国内低值二手商品电商平台的发展策略探究

1、    国内低值二手商品电商平台的发展策略探究    邵仲岩 李慧珊摘 要：随着电子商务的不断发展，购物方式越发便捷、消费过程趋于简化，消费者在大量的购买行为中存在着越来越多的冲动购物，产生越来越多的闲置物品，占用房屋有限的使用空间。二手商品市场的出现，为个人闲置物品的处置提供了新途径。而共享经济下的二手商品电商平台为买卖双方提供了便利。本文通过对国内低值二手商品交易市场进行分析，借鉴国内外经验，对不同发展阶段的平台存在的问题提出了建议，以期对未来低值二手商品交易平台的发展提供思路。关键词：低值二手商品;电子商务;发展;资金;信用：f724.6：a ：1

2、009 2234（2019）01 0077 03一、国内外低值二手商品交易市场现状（一）国外市场电子商务对于经济的推动作用有目共睹，近年来共享经济借助于电子商务平台开始流行起来，而“共享”也成为未来经济发展的一个重要方式。共享经济主要有三种途径，产品服务系统、市场的再流通以及协同式生活。产品服务系统中，国外的uber、airbnb等都做得非常好，处于世界领先地位，欧洲的电子商务也在迅猛发展。除了a和ebay等非常著名的网站外，像thred up、poshmark、threadflip、crossroad、platos closet等衣物类二手商品交易网站和swappa、craigslist.o

3、rg、offer up等电子类二手商品交易网站发展的也都十分顺利。目前，在国外主要的信息网站上，二手信息是占比最大的业务，约为50%至70%。与此同时，国外的很多国家，地域人口流动性比较大，这也使得二手商品市场有很大存在的必要，也是二手商品交易网站迅速发展的重要因素。这些网站，有的提供寄卖的平台，收取服务费和佣金，有的也会进行收购，再转手卖出，它们对于商品的品牌、价值、新旧程度都有一定的要求，收取的费用比例和收购价格也不尽相同。（二）国内市场我国电子商务起步较晚，但发展迅速，已经处于比较先进的水平。近年来“共享经济”受到越来越多的关注。作为共享经济的主要途径之一，二手商品交易就是商品市场再流通

4、的重要体现。目前，国人们的消费水平不断地升级，购买热情和购买力稳步攀升，加以各种线上线下的平台营销方式的多样化，个人闲置物品的增多成为了必然。同时，国内也面临着像国外一样区域人口流动性大的问题，比如每年的毕业生大军，年轻人工作的不稳定性导致容易搬家等，让国内二手商品市场的发展成为必然。二、国内二手商品交易平台分析我国国内低值二手商品市场处于寡头垄断市场，交易平台以阿里的闲鱼和58赶集与腾讯合作的转转为首，商业模式大同小异，由二手商品卖家在平台上发布商品信息，买家留言与卖家联系，购买商品时先付款至平台，确认收货后，由平台打款至卖家，完成交易。目前的二手商品交易平台并没有向交易双方收取费用，而更像

5、是一种为了占领二手电商市场的存在。近几年，大大小小的二手商品交易平台不计其数，但其中很多都是还没来得及发展就消失了。这个市场是否值得进入呢？本文运用波特五力模型对二手商品交易市场进行了分析，以寻求答案。（一）卖家的议价能力结合国外二手商品交易市场的经验，参与二手商品交易的客户群体主要是短期内住所不稳定或是收入水平与消费水平相差不大的人群，买卖的商品种类也大致相同，各类商品数量也都较大，另外，二手商品的出售心理普遍都是越快越好，因此，竞争较为激烈，卖家的议价能力较弱。（二）买家的议价能力二手商品交易的买方，以付出更少的资金获得与正常商品差不多的使用价值为目的，但二手商品相对于一般商品存在着质量和

6、售后等风险阻碍，因此，买家的议价能力较强。（三）潜在竞争者的进入能力二手商品交易市场是伴随着商品交易市场的出现而出现的。随着经济的不断发展，家庭生活水平不断提高，能够购买越来越多的商品，也就随之产生了闲置物品，进而产生了二手商品交易。二手商品交易平台在我国出现了已有一段时间，平台数量上百，可见市场的进入门槛并不高，但大多平台没过多久就消失了，这说明市场进入虽易，但真正想要长久的生存，需要有强大的经济支撑和合理的经营体系。这并不意味着不会有潜在竞争者进入，企业必须对市场进入者保持足够的警惕，他们的存在将使企业做出相应的反应，而这又不可避免地需要投入相应的资源。（四）替代品的替代能力二手商品交易平

7、台与普通网购商品交易平台互为替代。二手商品交易卖方选择二手平台进行交易除了绿色环保外还可获得交易商品的剩余经济价值，而在普通网购平台的商家是不允许售卖二手商品的，售卖正常商品需缴纳一定的保证金或一些费用，对于非店家的卖方而言，替代品的替代作用不强;作为二手商品交易的买方，全新商品虽然在价格上处于劣势，但其质量和售后更有保障，因此对于买家而言，其替代品的替代作用较强。（五）现有竞争对手的竞争能力二手商品交易虽出现较早，但始终未有太大发展。目前国内的二手商品交易平台并未采取有效的盈利手段，只借平台收集客户信息，了解大众需求，依靠广告和数据进行资金的部分回流。纵观历史，不论是打车软件还是共享单车，这

8、些共享经济的产品最终都要回歸商业。而二手商品交易的“大鳄”，还存在信用、信息有效性和公平性、商品质量等问题影响着其在二手商品领域的发展。我国低值二手商品交易市场具有很大的潜力，绿色环保、低碳生活的理念也贴合我国“十三五”发展战略，在“共享”理念日益流行和发展的趋势推动下，低值二手商平交易平台将拥有更好的发展空间。三、国内低值二手商品交易平台存在的问题（一）用户基数少相对于一般网购平台而言，二手商品交易平台的用户数量并不占优势，而且它的用户群体较为不稳定。随着经济的发展，人们有购物需求时，首先想到的并不是二手商品。一般购买二手商品的人群为“不稳定”人群，即住所不稳定、收入不稳定或偏低的人群，但这

9、些人群并不是一成不变的，他们会随着时间的推移逐渐稳定。（二）买卖双方不能及时沟通二低值手商品交易平台的卖方并不同于普通网购平台的卖方，他们并不以此为主业，在线时间不固定，这就导致买方不能及时与卖方取得联系，获得有效信息。（三）资金不足，盈利困难作为共享经济的一环，低值二手交易平台也遇到了像滴滴、共享单车等共享系列相同的问题，就是资金链。平台运作之初需要大量的前期投入，如广告、平台日常运行和维护等等，都需要投入人力、物力和财力。同时，低值二手交易平台不同于普通网购平台，其利润本身就不如全新产品，加上用户一般为个人，即使对于转转、闲鱼这种有强大资金流支撑的低值二手交易平台而言，其盈利问题始终是个难

10、题。（四）信息不对称低值二手商品不同于全新商品，其价值的确定没有一个统一的明确的标准。另一方面，买方作为信息的接收方，很难对商品有全面而清晰的认识。更为重要的是，二手商品面临着质量缺乏保障和没有售后服务的问题，大大降低了低价格对购买者的吸引力。（五）物流问题低值二手商品的价格比较低廉，而卖方一般为个人，不同商品的物流费用有很大差异。物流费用昂贵以及该由谁来承担是低值二手商品交易存在的一个较大问题。四、国内低值二手商品交易平台的发展策略低值二手商品交易平台不可避免的都面临以上所提到的问题，但不同发展阶段的公司面临的主要问题有所差异，下面我们分阶段进行讨论。（一）起步阶段资金是平台运行的基础，目前

11、我国所有低值二手交易平台基本不具备盈利的能力，而初始阶段的平台所有资金来源就是筹资。其次，起步阶段的平台势必会面临用户基数少的问题。买卖双方的沟通问题、信息不对称以及物流问题相比而言，在该阶段是作为吸引用户、增强用户忠实度的举措。起步阶段的平台运行的前提是资金支持，而吸引投资的最重要因素就是发展潜力，行业本身具备良好发展前景，获得资金支持相对容易。平台建立初期，竞争力较弱，可以将客户群定位在某一或几个地区，不仅是开拓市场的切入点，还可降低运行成本，在资金上进行“节流”;低值二手商品交易市场的主要参与者为流动人口或可能流动的人口，因此，平台选择的区域应为人口流动性较强的城市，目标人群可定位在大学

12、生，待形成一定规模后，再扩大用户群;同时在信用问题方面，将主要目标用户群体定为大学生，能够更加有效地解决信用问题，与大学教务系统相关联，进行身份认证，在一定程度上能够提高商品质量的信任度。对于信息不对称的问题，可以考虑对低值二手商品进行直播或是录制视频，同时对于一些基本问题可以在商品介绍页面进行展示，如商品详细信息、使用情况、快递等，而让卖家选择卖价价格区间，每类商品配备相应的客服，为买家提供有效信息，允许买家讲价。此阶段需要的资金较多，可以合作校园服务平台对平台进行推广，在平台发布一些针对学生群体的有效信息，进行一些广告的招商补充资金流。起步阶段的平台主要业务为区域内的交易，可与“跑腿”公司

13、合作，在完成商品运输的同时还可以进行简单的商品检查。平台在某一地区形成一定规模后，可以向其他地区进行拓展。在平台发展的同时，也将吸引资金注入，赢得更好更快的发展，进入下一阶段。（二）发展阶段平台的运行需要资金的支持，平台的发展更加需要资金的推动。发展阶段的低值二手商品交易平台，已经拥有一定的客户基础和树立了平台形象，虽然此阶段进行盈利较为困难，但发展前景更为明朗，吸引资金也较为容易。平台发展不仅要开拓不同区域的市场，还要挖掘潜在的客户群体。此时平台面临的主要问题是信用问题和物流问题，信用问题影响着平台形象及用户依赖度，物流问题是吸引用户和培养用户忠诚度的重要途径。发展阶段的平台首先要做好新开拓

14、区域市场的起步阶段，同时，在发展阶段的区域市场要做好身份认证工作，建立信用积分体系，信用积累是双方面养成式的、较为漫长的，广告位可以买卖，但信用值绝不能交易，一旦商品被平台认定存在信用问题，必须严肃处理，如扣除高额信用值并记录在信用记录，对日后服务收费标准产生影响等，买家存在信用问题，也要严肃处理。在物流环节，平台可以与多个快递公司合作，普通网店在用合作快递物流时，合作物流会给予一定的优惠，二手交易平台就像一个巨大的网店，与物流方进行合作不仅给买卖双方带来了优惠、吸引用户，而且解决了目前平台存在的收货后申请退款的欺诈问题。发展阶段的平台更需要树立平台形象，提高服务质量。资金的来源除筹资和广告、

15、数据信息应用外，要考虑平台的一些服务收费问题，对类似为商品提供担保的服务，如专家鉴定、商品质量认证等，可收取一定费用，不仅丰富了平台的资金来源，还为成熟阶段的系统性收费服务进行过渡。（三）成熟阶段一个成熟的低值二手商品交易平台应该是被大众所熟悉、热爱的能够盈利的商业化平台，目前看来，在我国即使是发展最好、规模最大的低值二手商品交易平台也还未能盈利，因此，此时平台面临的最大问题是盈利问题。当平台的用户基数达到一定数量趋于稳定或仍在上涨、用户群体的身份多样化、商品类目趋于齐全时，我们可以认为它即将达到成熟，拥有稳定的用户和完善的信用体系，对于商品的质量也有一定的保障。借鉴滴滴的发展历程，平台成熟起

16、来后，可以采取一定的收费标准，对于买卖用户双方进行收费，不仅可以把要卖的二手商品挂上平台，买方也可以贴出广告，详细描述想要买的商品信息，包括目标价格区间等等，对二手商品的买卖广告进行一定比例的收费，若成交了再收取一定比率的佣金，当然，这些比例都是很低的，可以随着客户忠诚度以及平台形象的提升略有提高。同时发展寄卖或收购，收取手续费或适当压低价格。低值二手商品交易平台自身定位太低，平台价值得不到客户认同也是导致其盈利难的重要原因。低值二手商品交易平台需要提升自身的品牌价值，进行交易的二手商品是具有使用价值的再流通商品，而不是“破烂儿”。成熟阶段的平台想要长久被客户认同，要不断提高服务质量，无偿和有偿的服务必须让客户满意，要保证交易商品的信用，让买卖双方认同平台的服务价值，定期和不定期的收集客户意见，进行服务改进，并紧跟时代发展，不断推出新的服务，走在行业发展的前列。五、结论本文通过对国内低值二手交易平台的市场环境分析，找到了二手商品交易平台普遍存在的一些问题，并根据不同发展阶段面临的重点问题提出了相应建设性建议。随着“共享”理念愈发的流行，共享经济的不断发展，人民文化水平的不断提高和思想观念的转变，绿色经济、低碳生活将越来越