房地产销售培训系列之初级沟通的语言技巧ppt课件

1、房地产销售培训系列之 初级沟通的言语技巧主讲：王明春 2020年6月人与人之间经过言语、文字、符号或其它表现方式进展信息传送和交换过程沟通的定义：控制、指点、鼓励、决策、反响和评价，信息交流和社会需求沟通的目的：沟通的目的：1、信息的传送有一半可以用形体言语来表达；2、客户效力言语应尽量防止运用负面言语3、客户只对处理问题感兴趣；4、说话的语气和方式往往比说话的内容更重要。言语沟通提示：表达反响倾听面对面沟通胜利的面对面沟通胜利的“四要素四要素言语、语调、表情、手势言语、语调、表情、手势【自检】 他以为“四个要素根据其重要程度，假设按百分比来算的话，各占多少？四个要素百分比你的理由？语言语调表

2、情手势与客户面对面进展沟通时，重要的不是他对他说什么，而是他对他怎样说，由于他讲话的时候给客户产生的影响是一种觉得而不是现实。销售效力人员很注重现实言语所表达的内容，而客户更在意他在表达这种现实时的方式。那么，在与客户沟通的四个要素里，言语占多少呢？假设说言语就是他表达的内容，那么语调、表情、手势按百分比来算的话各占多少？言语7%语调+表情+手势93%但是运用什么样的表情，什么样的语调，配合什么样的手势去说，这却是一个技巧。因此，很多胜利的演说家并不仅仅是他演讲的内容精采，很重要的是经过语调、手势、面部表情的配合来获取一种煽动性。要记住，说话的语气和方式往往比内容更为重要，而这一点很多人都没有

3、认识到。通常表述内容的时候很简单，普通的人想说一番话，把它背下来，就可以说出来。经过世界上很权威的客户效力研讨机构的研讨，在沟通领域中正确掌握语调中正确掌握语调中语速、音量、音调的运用语速、音量、音调的运用人讲话的声音，就像乐器弹奏的音乐。而语调就象音乐的腔调，听他的语调，客户就可以知道他的心境，以及他要表达的内容。假设腔调不对，客户就不会欣赏他的音乐。 详细的描画，应该是： 乐观、温暖、温馨、通情达理、有抑制、清楚、直接、自然。这是正确的客户效力的语气。正确的效力语气应该是什么样子的？1 1语速语速说话的速度会在客户的大脑中构成对他的另外一种第一印象。语速过快，客户会觉得他不耐烦，不在意。语

4、速过慢，客户会觉得他漫不经心。正确方法是针对不同客户调整语速，并与客户坚持一致。【自检】他以为语速快一点好还是慢一点好？还是不快不慢好？类型选择理由快一点好 慢一点好 不快不慢好 说话的速度会在客户的大脑当中构成另外一种第一印象。除了外表，在张嘴以后，他说话的语速会构成第二印象。那么，在客户效力任务中什么样的语速表达是适宜的？是快一点还是慢一点呢?还是不快不慢？销售人员的语速是针对客户而言的。人说话语速是不一样的，有些人天生就慢，有些人说话的语速天生就快，像蹦豆一样。作为一名销售效力人员应该去满足不同客户的需求，要让每一个客户觉得到和他打交道都很温馨。因此，语速的快慢是以客户语速的快慢来衡量的

5、。语速过快，客户会觉得他不耐烦、不在意。要是接听 ，客户会感到他能够想急于挂断。而语速过慢，客户会觉得他漫不经心、不关怀、不注重。正确的说话方式是针对不同的客户调整语速，尽能够与客户的语速坚持一致。客户假设语速较快，他不习惯听比他说话慢的人说话，由于他会觉得很累。假设他是一个语速比较慢的人，他听一个人说话很快，也很难顺应，会觉得跟不上、听不清楚。有时是在非正常情况下，语速慢一点可以使客户的心情得到稳定，这是特殊情况下语速的运用。比如说，客户很焦急，能够有两种情况，一种情况：是想办一件事情，希望他协助他尽快处理。另一种是由于生气而焦急，由于他的利益遭到了损害，所以他的说话速度很快。当面对这两种人

6、时，语速运用就应不一样。假设一个人很焦急，让协助做一件事情，这时候销售效力人员的语速应该加快，语速甚至比客户还快，这种语速会让顾客感到他是真正站在他的立场上思索问题客户在另外一种情况下语速也会快，比如赞扬的时候。这时候，假设他的语速也跟着快起来，就会产生争论。由于语速加快的同时音量也会同时跟着增大，这时候客户就会觉得，他急于表达他的观念来压服他，而不是想帮他处理问题。因此在处置赞扬的时候，销售效力人员的语速应有意慢于客户的语速，只需这样，才有利于客户急躁心情平稳下来。2 2音量音量音乐家在演奏音乐时，要确保音量与所选的曲子一致。喊叫是愤怒、不满的表现，会令客户产生误解。音量的适度升高，有时可以

7、显示对对方说话的热情。音量适中，与对方坚持一致，以对方听清为准。2 2音调音调假设音乐家用同样的音调演奏一切的乐曲，会怎样样？ 假设音乐家用同样的音调来演奏一切的乐曲，那一定是很平淡。讲话时，音调要有起伏才可以去吸引他的客户，经过音调的起伏去表现关注的态度。比如说“真的对不起，真的很负疚，“真的语气要加重，这种加重会表现出一种关注。 销售人员在处置各种客户问题的时候，在和客户进展言语上的交流的时候，需求擅长运用音调的起伏来表达本人对客户关注的程度。希望关注哪一点，他就在那一块把音调提升起来。但是音调还是要以平稳为根底，不要歇斯底里，不能有认识去加强。许多人都有这样的阅历许多人都有这样的阅历 与

8、一位朋友或客户经常与一位朋友或客户经常通通 ，但从未谋面；可一旦，但从未谋面；可一旦见面，就会发现他她与见面，就会发现他她与他想象的完全不一样。这是他想象的完全不一样。这是为什么呢？为什么呢？由于人都有由于人都有经过声音去想象他人容貌的经过声音去想象他人容貌的习惯。假设他说话时没有笑，习惯。假设他说话时没有笑，听筒另一边的客户即使没有听筒另一边的客户即使没有看见，也同样可以觉得得到。看见，也同样可以觉得得到。 因此，他需求用全身心去因此，他需求用全身心去说话，而不论能否面对客户。说话，而不论能否面对客户。 学会用声音描画最正确笼统人都有一种习惯，就是经过一个人的声音去描画对方的外在笼统。这种习惯对于销售人员、尤其是与客户进展 沟通的时候至关重要的。人有好几张脸：第一张脸是外表长相，第二张脸是一个人的字，第三张脸是他的声音。作为一名销售人员，他的第一、二张脸并不重要，而第三