营销员核心课程之四快速提升专业素质和销售技巧

1、营销员核心课程（之一）快速提升专业素质和销售技巧一、优秀营销员的特质销售专业能力指：销售人员开发客户、与客户沟通、做产品说明、售后服务的能力。 销售人员的专业素质指：能力以外的，在意识习惯的动作中可以为别人所体验、感 受出来的修养。优秀的销售人员有两种特质：1、自我达成鞭策力，即自我设定目标、时时锁目标、通过努力行动和坚持不懈达成目标。2、敏锐、快捷的洞察力，即对人心理状态和想法能够快速、敏感的了解把握，并采取正确的应对方法，从而使客我双方尽量达成一致。小常讽 同理心：能够站在别人的角度上客观看待、换位思考问题的能力。即将 心比心，以心换心。这两种特质的外在表现通常为：勤奋、自信、思考、学习、

2、耐心、亲和、 热情、自律。二、销售人员的基本素质要求销售人员的基本素质有：知识、态度、技能、习惯四种。1、知识销售人员应掌握相关的知识：产品知识、技术知识、专业知识、行业知识和相关 知识（交际、沟通、礼仪、商业、社会、养身等）。这是与客户沟通开展营销的 基础和前提。这就要求销售人员做到： 终生学习、自我提升。设定人生发展目标，确定相应的技能目标，训练相应的素 质，制定一步一步成长的学习的计划。人生的成功和愉悦包含着自我学习和取得 的成就，这也是人生意义的所在。 每天学习，研修一小时，三年内成为行业专家。所谓专业，即掌握本行业最丰富 的信息、经验和相关的技能，能解决专业难题等。 掌握产品的核心利

3、益，有形利益和附加利益所在。重点要了解客户的需求和客户 提出问题的核心，列出解决客户问题的一揽子方案，明确产品带给客户的核心利 益和价值。了解产品能致给客户解决哪些问题，能够满足客户的哪些需求。 掌握产品的特色和比较优势，比较优势是与同类产品相比较时与众不同的特色、 特长和优势之处。 清楚客户的利益、价值以及解决问题的方案：销售人员不仅仅只关心产品、技术、 生意好坏和营业额多少，更要关注客户得到的利益和解决问题的方案。2、态度销售人员应是有乐观、积极、进取和向上的态度。心理关系的二八定律，影响人的成功80%是心理态度的因素,20%才是专业技术。 和智商的因素，销售人员要学会： 掌握自我心理，灌

4、溉心灵花园，学会掌握自我情绪，进行心理情绪的自我调节。 除掉给自我设定的灰色标签，重新审视自我。例如强调：文化不够高、不够聪明、 记忆力不好、从小嘴笨等。自我否定带来自信心的下降，为失败寻找退路和借口。 每天进行成功的心理暗示，保持积极的心态，正面的暗示会让潜意识有正面的反 应，产生向上的心理和情绪。 每天在内心重复自己设定的目标15次，只有不断聚焦目标，明确目标，不断行 动，才能越来越接近目标。 不断鼓励自己，突破自我设置的障碍，向潜能挑战。销售人员需要更多的自我激 励，燃起热情，突破挫折和障碍，克服拖延和惰性，激发起生命中的潜能，向更 高的目标挑战。3、技能销售人员应具备销售技能，服务技能

5、及必要的技术知识。其中最重要的是包含销 售技能中的专业技能，即当好客户参谋，做好顾问的能力。提醒您:做到善于发问,连环发问。这是销售的黄金秘诀。4、习惯所有优势的销售人员都有良好的工作习惯，这是事业成功的基础。 马上改变坏习惯，重复37次。 终身学习的习惯。每日制订读书计划，每天研修一小时。 模仿成功者的习惯。学习成功者的理念、行为和习惯，自己也会变成成功者。 时间管理的习惯。时间是销售人员作为商人唯一可投资的资源。目标管理的习惯。设定目标、制定计划、积极行动、达成结果。 客户管理服务的习惯。积极收集客户信息自律，认真整理分析；发现客户新需求。 提出满足需求，解决客户问题的新方案。从而建立长期

6、的客户关系，是成功的关 键。坚持做下去，好的成绩一定会创造出来。 每天拜访客户的习惯。销售就是不断与客户面对面的交流，与客户建立信任度。三、销售人员的其他相关素质1、心智修炼销售人员还需要进行心智修炼，以养成正确的人生态度，心智修炼有三个层次： 依赖者一一传统人 独立者一一新人类 互赖者一一管理者此外还应努力提高自己的情商(eq)和智商(aq)有很好的自我控制力，提高面 对挫折，超越逆境和心理承受力。提醒您;情商(eq)包括四层含义揑制宜製情绪理解別人的情绪懸响别.的情绪2、人际关系成功= 85%的人际关系+ 15%的专业技术处理人际关系的一般原则：(1) 不批评、不指责、不抱怨(2) 以对方

7、需求为中心，利人利己(3) 尊重、欣赏、赞美(4) 以同理心对待他人同理心沟通技巧通常分为四个等级ll伤害，在沟通中对对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害l从忽略，不理会对方的情绪、感受h照顾、顾及对方的感受，首先对其进行认同肯定。hh充分尊重，充分尊重对方，设身处地为他人着想。人际关系“三心二意”三心：知人之心，积极之心，自信之心二意：诚恳之意，主动之意。知人之心：了解别人对自己的印象，洞察别人行为诱因，掌握别人内心的需求。 积极之心：支持好的建议，在对方的建议上加以完善；如有异议尽量说明原因， 委婉解释并表明配合行动的愿望。自信之心：将事实与意见分清楚，尊重表明和确认双方看法的务实的方法解

8、决问题, 而不是推卸责任，寻找借口。诚恳之意：言行一致、公开目标、立场明确，分享感受。主动之意：共商决策，推敲后果，承担责任。3、语言表达良好的语言表达能力对营销人员十分重要。“怎么说”很多时候比“说什么”更为 重要。善于实用倾听式的沟通技巧，以一种双赢的策略进行沟通，注意做到听者想 听，说者想说，这才是沟通的最高境界。提醒您： 鎖覧.史心的两木谡区星. 急功近和.，丕畫壬裁.换.说请衣多.，丕羡壬俺处提厠做負理的分析人4、形象塑造形象塑造的要点包括： 外在形象：服务规范，衣着、妆饰。 良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力。 行为举止规范：体态语、眼神、微笑、人际距离、聆听。 公众礼仪规范：

9、名片、自我介绍、握手等。四、专业化推销流程专业化推销流程一般为：计划活动一客户开拓一访前准备一接触面谈一展示说明一 处理拒绝一促成成交一售后服务等环节。1、目标和计划主要包括：（1）确定未来“家庭”的生活质量，设定个人中长期奋斗目标和“家庭”目标。（2）明确财务支出，设定年收入目标。（3）设定年、月、周、日销售活动计划，做好时间管理，努力按期完成。（4）填写每日活动记录表、客户资料卡和次日计划表。（5）填写每周活动检讨表并及时改进。2、拜访准备（1）捜集关于客户的信息并作整理，对客户从事的行业事先有充分的了解。（2）准备好所有展示资料和拜访工具。（3）利用电话取得访问约定。（4）预先进行台词演

10、练和心理预演。（5）按照约定时间会见客户。3、接近客户（1）充满信心、热情洋溢。（2）以寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在的 的购买需求。（3）巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题。营销高手首先是询问高手，而不是说话高手。（4）确定客户的主要需求和购买点，也就是客户购买的评估选择标准。（5）访问结束后，确定下次的访问时间。4、产品说明（1）针对客户的需求和问题，提出正确的解决方案，告诉客户我们不是在贩卖产品， 而是在向客户提供完整的解决方案。（2）适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证来说明产品的优质性。（3）熟练的按照说明公式进行阐释，并掌握重点。（4）将产品功能和

11、技术优势转化为客户的核心利益和价值。（5）不与客户争辩，进行感性化解说。（6）保持恰当的体态和人际距离，适当运用肢体语言与客户互动。（7）尝试导入促成交易。5、处理拒绝（1）保持良好的应对态度，熟练按照处理拒绝的公式，妥善应对，绝不要和客户争辩。（2）恰当运用老客户的证言等例证，则更具有说服力。（3）对客户提出的疑虑和拒绝要以同情心一一化解。6、促成交易（1）建立了客户的信任度，反响了客户的内在需求点，并进行了产品的展示说明之后 再谈成交。（2）掌握最佳的促成时机，再与客户交流中善于捕捉成交的信号。如客户的表情变化, 肢体动作的变化等。（3）有效的成交动作要干净利落。（4）克服成交时的心理障碍。（5）巧用技巧，不轻易放弃，多次促成。提醒您：a. 销售人员应对自己公文包里的一切了如指掌，用最准确无误的动作将产品介绍 书、价目表、合同书、签字笔、计算器等迅速取出来。b. 促成公式=强烈的欲望+熟练的技巧+积极的心态7、售后服务（1）建立详细的客户资料档案，予以整理分析。（2）按照计划进行定期，不定期的售后服务访问，还可举办客户联谊会，把客户可分 为a. b. c. d四个等级，分别命名白金、黄金、黄铜、铅，制定不同的服务计划， 釆取不同的服务措施。（3）把售