如何与开发商有效沟通

1、本报告是严格保密的。如何与开发商有效沟通如何与开发商有效沟通世联地产新员工破茧计划培训课件世联地产新员工破茧计划培训课件本报告是严格保密的。课程目标课程目标u策划人员以怎样的策划人员以怎样的态度态度进行沟通？进行沟通？ u开发商有哪些类别？不同开发商开发商有哪些类别？不同开发商的的关注点关注点是什么？是什么？ u如何做到如何做到沟通专业沟通专业？ 本报告是严格保密的。课程前提醒课程前提醒沟通有技巧，但沟通绝不是简单沟通有技巧，但沟通绝不是简单的技术问题，而是的技术问题，而是态度态度问题！问题！本报告是严格保密的。课程第一部分：沟通的态度课程第一部分：沟通的态度本报告是严格保密的。态度一：真诚态

2、度一：真诚一个项目组就是一个大家庭；一个项目组就是一个大家庭；态度真诚是获取信任的基础；态度真诚是获取信任的基础；真诚地做事，更容易把握客户需求，往往真诚地做事，更容易把握客户需求，往往可以事半功倍；可以事半功倍；真诚做事，以诚待人。真诚做事，以诚待人。爱你的项目象爱你的家人和朋友一样！爱你的项目象爱你的家人和朋友一样！本报告是严格保密的。态度二：责任心态度二：责任心责任是成就事业的可靠途径责任是成就事业的可靠途径；把项目看作自己的项目，对项目建立高度把项目看作自己的项目，对项目建立高度的责任感；的责任感；承担应当承担的任务，完成应当完成的使承担应当承担的任务，完成应当完成的使命，做好应当做好

3、的工作。命，做好应当做好的工作。“有一人当有一人之业有一人当有一人之业 ，生一日当尽一日之勤。，生一日当尽一日之勤。” 本报告是严格保密的。态度三：分享态度三：分享世联善于赢得成功、善于创造奇迹；世联善于赢得成功、善于创造奇迹；成功与奇迹得益于老板、职业经理人、开成功与奇迹得益于老板、职业经理人、开发商各部门的协同配合；发商各部门的协同配合；与他人分享世联的成功与奇迹，通过分享与他人分享世联的成功与奇迹，通过分享影响他人。影响他人。不愿与人分享成绩的人，在面对困难的时候不愿与人分享成绩的人，在面对困难的时候也是得不到别人的帮助和支持的！也是得不到别人的帮助和支持的！本报告是严格保密的。态度四：

4、沟通从心开始态度四：沟通从心开始看看下面的这些问题，你都了解吗：看看下面的这些问题，你都了解吗：1 1、对方的家庭状况？婚否，有孩子吗？、对方的家庭状况？婚否，有孩子吗？2 2、对方最爱吃的菜是什么？、对方最爱吃的菜是什么？3 3、对方工作历程中最得意的事情是什么？、对方工作历程中最得意的事情是什么？4 4、对方最不愿别人提及的事情是什么？、对方最不愿别人提及的事情是什么？5 5、对方身体状况如何，有什么特殊疾病吗？、对方身体状况如何，有什么特殊疾病吗？ 你知道对症应该服用什么药吗？你知道对症应该服用什么药吗？本报告是严格保密的。课程第二部分：开发商的分类课程第二部分：开发商的分类本报告是严格

5、保密的。开发商分类及特征开发商分类及特征老板决策的民营企业老板决策的民营企业职业经理人团队为决策主体的企业职业经理人团队为决策主体的企业国资背景的企业国资背景的企业第一代掌门第一代掌门第二代掌门第二代掌门本报告是严格保密的。第第1类：老板决策的民营企业类：老板决策的民营企业n企业特征：企业特征：以老板意见为主导，职业经理人通常并无决以老板意见为主导，职业经理人通常并无决策性意见的话语权，但却往往是项目推进的策性意见的话语权，但却往往是项目推进的关键人物。关键人物。典型企业：典型企业：星河、鸿荣源、星河、鸿荣源、鸿翔、金地利、鸿翔、金地利、泰华、金鸿等泰华、金鸿等本报告是严格保密的。第第1类：老

6、板决策的民营企业类：老板决策的民营企业u典型企业：典型企业：星河、鸿荣源、星河、鸿荣源、鸿翔、金地利鸿翔、金地利等等第一代掌门的民营企业第一代掌门的民营企业n老板特征：老板特征：学历相对较低但实践经验丰富，往往事无巨细都亲自参与学历相对较低但实践经验丰富，往往事无巨细都亲自参与n老板关注点老板关注点1. 关注结果，企业价值最大化关注结果，企业价值最大化2. 实干，实在实干，实在n沟通策略：沟通策略：建立起自己值得托付、对结果负责、踏实值得信赖的形象建立起自己值得托付、对结果负责、踏实值得信赖的形象本报告是严格保密的。第第1类：老板决策的民营企业类：老板决策的民营企业第一代掌门的民营企业第一代掌

7、门的民营企业“心腹型心腹型”跟随老板多年，与老板感跟随老板多年，与老板感情深厚，学历相对较低但经情深厚，学历相对较低但经验丰富验丰富n沟通策略：沟通策略：塑造自己实干值得信任的形象，充分利用自己的专业优势塑造自己实干值得信任的形象，充分利用自己的专业优势n职业经理人特征：职业经理人特征：“专业型专业型”从社会上聘请，具有较强从社会上聘请，具有较强专业背景和职业操守专业背景和职业操守n职业经理人关注点：职业经理人关注点：“心腹型心腹型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 义气义气3. 个人收入个人收入“专业型专业型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 专业方面的创新专业方面的创新

8、3. 个人收入个人收入4. 流程、规范流程、规范本报告是严格保密的。第第1类：老板决策的民营企业类：老板决策的民营企业u典型企业：典型企业：泰华、金鸿泰华、金鸿等等第二代掌门的民营企业第二代掌门的民营企业n老板特点：老板特点：普遍留学归来，年轻、渴望超越前辈，骄傲，实践经验欠普遍留学归来，年轻、渴望超越前辈，骄傲，实践经验欠缺；会由于找不到同圈层的人会比较寂寞缺；会由于找不到同圈层的人会比较寂寞n沟通策略：沟通策略：关注时尚资讯，寻找彼此共同兴趣点，充分利用圈层营销关注时尚资讯，寻找彼此共同兴趣点，充分利用圈层营销n老板关注点：老板关注点：1. 超越前辈，自我实现超越前辈，自我实现2. 企业利

9、润最大化企业利润最大化3. 引领市场潮流引领市场潮流本报告是严格保密的。第第1类：老板决策的民营企业类：老板决策的民营企业第二代掌门的民营企业第二代掌门的民营企业“心腹型心腹型”与老板一起长大，或是老与老板一起长大，或是老板的同学或好友，与老板年板的同学或好友，与老板年龄相仿，充满激情龄相仿，充满激情n沟通策略：沟通策略：利用专业营销优势，使得成绩能够体现他们的功劳利用专业营销优势，使得成绩能够体现他们的功劳n职业经理人特征：职业经理人特征：“专业型专业型”社会聘请，具有良好学校社会聘请，具有良好学校背景、专业背景的职业经理背景、专业背景的职业经理人，较年轻人，较年轻n职业经理人关注点：职业经

10、理人关注点：“心腹型心腹型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 个人职位和收入个人职位和收入3. 企业利润最大化企业利润最大化“专业型专业型”1. 在老板心中的地位在老板心中的地位2. 专业性专业性3. 企业规范化、制度化企业规范化、制度化本报告是严格保密的。第第2类：职业经理人为决策主体的企业类：职业经理人为决策主体的企业n企业特征：企业特征：市场化意识强，讲求市场运作为主，职业经市场化意识强，讲求市场运作为主，职业经理人团队普遍有职业操守，正直，强调专业理人团队普遍有职业操守，正直，强调专业性，讲究学校背景、专业背景、兴趣背景等；性，讲究学校背景、专业背景、兴趣背景等；典型企业如典

11、型企业如万科、金地等，万科、金地等，包括部分市场包括部分市场化意识比较强化意识比较强的民营企业如的民营企业如优品，及部分优品，及部分较早进行改制较早进行改制同市场化接轨同市场化接轨的国企如中信的国企如中信等；等；本报告是严格保密的。第第2类：职业经理人为决策主体的企业类：职业经理人为决策主体的企业n老总特点：老总特点：老总普遍具有高学历，眼界开阔，学习能力很强，能够快速老总普遍具有高学历，眼界开阔，学习能力很强，能够快速接受新事物，注重采用指导型的领导风格接受新事物，注重采用指导型的领导风格n沟通策略：沟通策略：建立职业化形象，搭建沟通平台，注重圈子效应，策划如何建立职业化形象，搭建沟通平台，

12、注重圈子效应，策划如何有效帮助其树立或整合企业品牌有效帮助其树立或整合企业品牌n老总关注点：老总关注点：1. 企业的市场影响力企业的市场影响力2. 计划的完成情况计划的完成情况3. 营销策划的执行效果营销策划的执行效果4. 企业运作规范化、制度化企业运作规范化、制度化本报告是严格保密的。第第2类：职业经理人为决策主体的企业类：职业经理人为决策主体的企业n职业经理人特点：职业经理人特点：具有职业操守，通常名校毕业，有很强的专业背景，追求寻具有职业操守，通常名校毕业，有很强的专业背景，追求寻找共同话题的圈层人士，喜欢钻研专业问题找共同话题的圈层人士，喜欢钻研专业问题n沟通策略：沟通策略：遵循职业操

13、守，充分利用我们的资源平台，发挥团队作用，遵循职业操守，充分利用我们的资源平台，发挥团队作用，讲求专业讲求专业n职业经理人关注点：职业经理人关注点：1. 计划指标的完成计划指标的完成2. 营销费用的节省，成本控制营销费用的节省，成本控制3. 专业性，规范性专业性，规范性本报告是严格保密的。第第3类：国资背景企业类：国资背景企业n企业特征：企业特征：国有资本控股，企业运作仍然带有轻微的计国有资本控股，企业运作仍然带有轻微的计划色彩，效率相对前两类较低；企业内部较划色彩，效率相对前两类较低；企业内部较注重人际关系的平衡，职位层级关系较严格注重人际关系的平衡，职位层级关系较严格典型企业如典型企业如东

14、部集团、建设东部集团、建设控股等控股等本报告是严格保密的。第第3类：国资背景企业类：国资背景企业n老总特点：老总特点：老总通常有较高的级别编制（最高可至部级），年龄较大，老总通常有较高的级别编制（最高可至部级），年龄较大，在企业内部属元老级，德高望重，做事风格沉稳低调在企业内部属元老级，德高望重，做事风格沉稳低调n沟通策略沟通策略建立自己专业而又谦虚的晚辈形象建立自己专业而又谦虚的晚辈形象n老板关注点：老板关注点：1. 把事情把事情“做好做好”2. 方案总体执行结果和效果方案总体执行结果和效果3. 企业规模及在同行业中的地位企业规模及在同行业中的地位本报告是严格保密的。第第3类：国资背景企业类

15、：国资背景企业n职业经理人特点：职业经理人特点：在国企工作多年，做事风格既注重关系平衡层面，同时具备在国企工作多年，做事风格既注重关系平衡层面，同时具备一定的专业知识，具有广泛的人际网络一定的专业知识，具有广泛的人际网络n沟通策略沟通策略策划方案考虑其利益平衡，突出我们的专业优势策划方案考虑其利益平衡，突出我们的专业优势n职业经理人关注点：职业经理人关注点：1. 与老总的关系，在老总心中的地位与老总的关系，在老总心中的地位2. 权力和人际关系的平衡权力和人际关系的平衡3. 个人收入个人收入本报告是严格保密的。总体沟通策略总体沟通策略以己之长，补己之短：以己之长，补己之短：用我们的专业对待开发商

16、的用我们的专业对待开发商的“江湖江湖”用我们的用我们的“江湖江湖”对待开发商的专业对待开发商的专业本报告是严格保密的。课程第三部分：关于专业课程第三部分：关于专业本报告是严格保密的。当所有人都说你专业的时候，当所有人都说你专业的时候，你就专业了你就专业了! !技巧一：技巧一：提示：开发商、媒体、广告公司、礼仪公司提示：开发商、媒体、广告公司、礼仪公司等不仅只是合作伙伴，也是你建立自己影响等不仅只是合作伙伴，也是你建立自己影响力的渠道，注意细节，注重积累，你能！力的渠道，注意细节，注重积累，你能！本报告是严格保密的。专业性体现在除了项目你还能和专业性体现在除了项目你还能和对方有更多共同的话题，能表现对方有更多共同的话题，能表现出经验丰富、视野开阔出经验丰富、视野开阔! !技巧二：技巧二：提示：视野开阔程度、兴趣爱好是否广泛将提示：视野开阔程度、兴趣爱好是否广泛将决定你们交谈的时长！决定你们交谈的时长！本报告是严格保密的。当你对项目的了解比对方更深入当你对项目的了解比对方更深入的时候你就是专家了的时候你就是专家了! !技巧三：技巧三：提示：大师是天生的，而专家是可以后天努提示：大师是天生的，而专家是可以后天努力培养的！力培养的！本报告是严格保密的。形式非常重要，职业化的形象会形式非常重要，职业化的形象会让人