银行第二中心支行公司客户经理绩效考核管理办法

1、.银行第二中心支行公司客户经理绩效考核管理办法第一章总 则第一条为建立科学、高效、公平的对公绩效考核体制，充分调动我行员工拓展公司业务 的积极性，结合银行公司客户经理绩效考核管理办法（暂行）、第二中心支行公司 客户经理绩效考核管理办法（暂行）与我行实际情况，特制定本办法。第二条本办法所称绩效考核是指将营销人员的业绩量化成模拟利润，并据此确定营销费 用的过程。第三条本办法所称考核对象包括在银行已经取得任职资格并被中心支行聘任的公司 客户经理（以下统称客户经理），为动员全员力量加强我行公司业务营销，本方案也适用于我 行其他部门（非公司客户经理）人员（以下统称揽存人）的营销业绩考核。第四条本方案遵循

2、“以绩定奖、多劳多得、优胜劣汰”的原则。第二章客户的归属原则第五条对新增客户的归属确认是建立绩效考核、计算客户经理营销费用的基础，归属确 认采取首报制。第六条一个客户只能有一个主办客户经理，辅办客户经理可由多人担任。若客户为支行 营销，将设置虚拟客户经理为主办客户经理。一个客户可有多名揽存人。第七条客户经理可以对一个客户的所有业务品种进行分润绑定。揽存人只能对一个客户 的活期存款、定期存款、通知存款、同业及其他金融机构存款进行分润绑定，揽存人之间无法 分润绑定同一客户的同一业务品种，客户经理和揽存人之间可以分润绑定同一客户的同一业务 品种。第三章绩效考核范围第八条客户经理的绩效考核范围包括对公

3、存款业务、对公贷款业务及对公中间业务。揽 存人的绩效考核范围为包括活期存款、定期存款、同业及其他金融机构存款。第九条对公存款一、按照存款产生方式不同划分为普通存款、派生存款和保证金存款。普通存款与派生存 款的划分仅限于授信客户。划分标准为：当客户已使用授信额度大于存款余额时，存款余额认 定为派生存款；当客户已使用授信额度小于存款余额时，存款余额超出已使用授信额度的部 分认定为普通存款，其余部分认定为派生存款。二、按照存款是否为当期新增划分为存量存款和增量存款。存量增量的认定以员工为单位， 增量最小为零，不考虑负值。我行采取存量和增量相结合的方式考核。第十条对公贷款对公贷款考核范围为包括信用贷款

4、、保证担保贷款、抵押担保贷款和质押担保贷款，以 上贷款业务仅指新增业务。对“借新还旧”、“还旧借新”或以贷款偿还其他授信的，不纳入绩效考核统计范围。第十一条对公中间业务。指不构成我行表内资产与负债，能为我行带来非利息收入的对公业务，包括国内外支付结 算类中间业务、担保类中间业务、交易类中间业务等。第四章模拟利润和营销费用第十二条绩效考核结果以模拟利润的形式体现，模拟利润是营销费用发放的重要标准之营销费用是营销人员拓展客户和维护客户的支出，以业务所产生的模拟利润为基础进行计算。第十三条对公存款营销费用计算过程一、总量存款营销费用总量存款指员工对公存款总额。总量存款营销费用由系统每天测算并加总得出

5、。过程如下： 存款模拟利润=当日存款余额x (FTP价格-存款利率）-营业税金及附加 存款营销费用=存款模拟利润X营销费用系数X (1-商誉成本系数）X分润比例 其中(一）FTP价格总行计划财务部核算并由总行CRM系统设定。(二）营业税金及附加、营销费用系数、商誉成本系数为中心支行系统设定。(三）分润比例根据员工报送数据设置。三、增量存款营销费用增量存款为营销人员季日均较上年日均超出的部分即为该人员的增量存款，增量最小为零， 不考虑负值。增量存款营销费用由人工测算得出。过程如下：°%。（月费率）第十四条对公贷款营销费用计算过程贷款营销费用由系统每天测算加总得出。过程如下：贷款模拟利润

6、=当日贷款余额X (贷款利率-FTP价格）-营业税金及附加 贷款营销费用=贷款模拟利润X营销费用系数X (1-商誉成本系数）X分润比例 其中(一）FTP价格总行计划财务部核算并由总行CRM系统设定。(二）营业税金及附加、营销费用系数、商誉成本系数为中心支行设定。(三）分润比例根据员工报送数据设置。第十五条对公中间业务营销费用计算过程中间业务模拟利润=中间业务收入-营业税金及附加中间业务营销费用=中间业务模拟利润X营销费用系数X (1-商誉成本系数）X分润比例其中(一）营业税金及附加、营销费用系数、商誉成本系数为中心支行设定。(二）分润比例根据员工报送数据设置。第五章绩效考核上报流程第十六条员工

7、（包括客户经理及揽存人）新增公司业务，需填报绩效考核系统信息确 认表，逐项填写。一、新增员工若为新增员工需填报表中“新增员工填写”部分，非新增员工不填。二、分润品种客户经理可对客户的所有业务品种进行分润绑定，揽存人只能对活期存款、定期存款、同 业及其他金融机构存款进行分润绑定，同一负债品种只能绑定一名揽存人，客户经理可以与揽 存人分润同一负债品种。三、信息交叉绩效考核系统以客户号来区分客户，客户的绑定采取首报制。对于在不同机构有不同员工 维护的客户，公司部在录入系统中发现有客户交叉的，会将信息反馈相关人员，由相关人员之 间进行分润比例的协商，分润比例之和为100%。四、签字及录入绩效考核系统信

8、息确认表须由员工所在二级支行行长、管理行行长签字确认后，公司 银行部在确认表格信息完整无误后，在一个工作日之内完成系统录入。第六章绩效考核的组织及管理第十七条绩效考核系统有中心支行公司银行部进行统一管理及日常维护。第十八条营销费用发放程序及方式按我行相关规定执行。第七章附 则第十九条本办法由中心支行公司银行部负责制定、修改和解释。第二十条本办法自年4月1日起执行，同时第二中心支行公司客户经理绩效考核 管理办法（暂行）暂停执行。 对公营销费用核算调整实例原费用核算办法（原办法）：存款存量按照万分之一、增量按照万分之二费率核算营销费 用，增量比较基数为上年末日均。现费用核算办法（新办法）：当期存款

9、总量按照FTP模拟利润计算营销费用，增量按照万 分之1.5核算营销费用，增量比较基数为上年末日均。实例一：某客户经理2012年对公日均存款为1000万元，年一季度日均存款仍为1000万元，没有新增存款。原办法：该客户经理月营销费用为1000万元*0.1%。=1000元，季营销费用为3000元。新办法：1、若该客户经理存款全部为活期，按照新测算方式，经过CRM系统测算得出该客户经理月 营销费用为1010元，季度营销费用为3030元，相当于月费率（30天）0.101%。，较原办法费 用略有增加。°%。，较原办 法费用有所下降。上述两种情况在存款规模一致的情况下出现费用的差距主要原因是：活

10、期存款与一年期定 期存款的FTP利差不同造成的，即活期存款与定期存款给我行带来的利润是不同的（活期高于 定期），所以按照模拟利润测算会出现上述差距。实例二：某客户经理2012年对公日均存款为1000万元，年一季度日均存款为1500万元，增 量存款500万元。°°/%=2000元，季营销费 用为6000元。新办法1、若该客户经理存款全部为活期，按照新测算方式，经过CRM系统测算得出该客户经理月 营销费用为1500万元X0. 101%。+500万元X0. 15%。=2265元，季营销费用为6795元。°°/%=1905元，季营销费用为5715元。总体来看，如

11、果营销人员低成本存款（活期存款）占比较大，同时又存在一定比例的新增 存款，则营销费用较原办法核算将存在一定幅度的增加，因为增量费率相当于0.25%。（全部为 活期存款），较原办法提高25%；对于存款结构不合理，定期存款占比较大的客户经理，营销 费用较之前将有所下降，主要通过调整自身存款结构和大力营销增量存款来改善。目前我行营销人员活期存款占比为90%，故新办法的费用核算对绝大多数营销人员产生积 极作用。绩效考核系统信息确认表支行：联系人：联系电话:客户名称客户号新增变更姓名员工号所属支行所属部门岗位备注新增员工填写分 润比例分润类别客户经理(主） 揽存人客户经理(辅） 揽存人客户经理(辅） 揽存人姓名姓名姓名员工号员工号员工号活期存款定期存