成都红旗连锁超市营销问题和对策研究

1、成都红旗连锁超市营销问题和对策研究摘要国内各大型连锁超市经营雷同化日趋严峻，彼此之间缺乏明显的差异。随着我国零售业的对外开放，国外的大型连锁超市蜂拥而入，使原本就十分激烈的竞争变得异常惨烈，很多的大型连锁超市存在的问题已经使超市陷入了生存的逆境，因此，寻求新的进展出路已经成为了我国大型连锁超市一定考虑的重要问题。成都红旗超市在面对日益激烈的竞争中，面对国内大多超市都面对的营销问题，积极地对营销上出现的问题进行研究，找出了相应的对策，走出了一条有自己特色的营销之路。关键词：红旗连锁超市 营销策略 对策第一章 绪论1.国内超市进展情况连锁超市是我国零售业的一个重要组成部分，其进展的好坏直接影响零售

2、业整个行业的进展。改革开放以来，随着流通体制的改革、经济的进展和人们生活水平的提高，对购物的要求也越来越高。随着我国经济的快速进展，超市极大地满足人们的需要，但与此同时，其问题也越来越多、越明显，尤其是国外超市的进入，把先进治理与经验带入中国，国人才慢慢了解了我国连锁超市存在的问题以及与国外的巨大差距。比如，我国的经营意识落后，规模小、效益低，连锁超市规范化程度低，与供应商关系紧张，盲目扩张，治理水平落后，法规滞后，体制不健全等，都严峻和制约我国连锁超市的进展。本文以成都红旗连锁超市在市场的竞争战略与竞争状况为分析对象，找出企业在竞争战略与市场竞争状况中存在的不足，对企业的竞争战略提出调整与完

3、善意见。以期能解决本企业在中国市场竞争中遇到的问题，努力提高企业的市场竞争力，实现企业的快速、健康可持续进展。第二章 成都红旗连锁超市简介及营销现状2.1成都红旗连锁超市简介成都红旗连锁有限公司成立于2000年6月。2010年5月20日，成都红旗连锁股份有限公司正式创立。公司现已进展成为中国西部地区最具规模的以连锁经营、物流配送、电子商务为一体的商业连锁企业。目前在四川省内已开设上千家连锁超市，就业员工上万人，累计上缴税收6亿以上；拥有两座现代化的物流配送中心；与上千家供货商建立了良好的互利双赢的商业合作关系。2002年“红旗”商标经国家工商总局商标局核准注册。并被评为成都市闻名商标、四川省闻

4、名商标。2002年“红旗”商标经国家工商总局商标局核准注册。并被评为成都市闻名商标、四川省闻名商标。公司经营业绩跨入全国商业企业百强；中国连锁百强企业、中国百家快速消费品连锁零售企业、中国服务业企业500强、中国零售业区域明星企业、中国连锁业最佳本土品牌奖、四川企业100强、四川商业企业最大规模10强、全国食品商品流通百强骨干企业；荣获中国消费者协会全国商业服务业“诚信单位”、全国“最具成长性企业”、全国商务系统先进集体；四川省现代流通先进企业、四川省优势商业零售企业、成都市民营企业50强、成都市再就业工作先进集体、成都市纳税先进企业等荣誉。红旗连锁的健康进展，为推进现代流通业的进展及川内经济

5、建设起到了积极作用。 成都红旗连锁有限公司的前身是成立于1969年的四川地区最大的副食品零售企业、成都三大老牌商场之一的国营成都市红旗商场。上世纪九十年代，红旗商场为了谋求进展，以超前的眼光成立了红旗商场批发公司直销商场，将分场开到各大小区内，成为当时并不多见的社区连锁超市。2000年6月，红旗商场批发公司在曹世如的带领下，脱离红旗商场实施改制，单独组建了民营的红旗连锁有限公司。2002年3月，红旗连锁有限公司成功注册了相关类别的“红旗”商标。同时被评为成都市闻名商标、四川省闻名商标。2005年3月，红旗连锁有限公司通过曲线方式收购了成都红旗商场（集团）有限公司。2010年5月20日，成都红旗

6、连锁股份有限公司正式创立.2012年4月，红旗连锁网购商城将上线。2012年4月23日，红旗连锁网购商城正式上线。 2.2红旗连锁超市的进展现状 红旗连锁以“服务大众、便利人民”为服务宗旨，以“诚信经商、便民利民”为经营宗旨，以“便利、实惠、放心”为经营理念，以“红旗连锁您的好邻居”为市场定位，以“统一形象、统一采购、统一价位、统一服务、统一考核、统一配送”的“六统一”为经营治理模式，以“忠于职责、廉洁奉公、为人正派、胸怀大局”为治理干部的行为准则，树立“热忱、真诚、团结、敬业”的红旗精神。在进展过程中，公司完善了西河、簇桥两大物流配送中心，占地10万余平方米；日配货量近2000吨；可支撑60

7、亿元以上的年商品销售额。现已进展成为中国西部地区最具规模的以连锁经营、物流配送、电子商务为一体的商业连锁企业。目前在四川省内已开设上千家连锁超市，就业员工上万人；拥有两座现代化的物流配送中心；与三千多家供货商建立了良好的互利双赢的商业合作关系。2009年，营业收入24.86亿元，2010年，营业收入27.65亿元，2011年，营业额则达到34.5亿元，总资产则达到15.5亿元。第三章 成都红旗连锁超市营销存在的问题3.1 良好的地理位置并没有带来良好的利润大型连锁超市在地理位置选择方面慎重细致，力求占尽地利优势。通常大型连锁超市多处于交通便利的地区，拥有稳定的客源和一定规模的客流量。目前红旗连

8、锁超市占地面积在3000平方米以上的大型店面营业情况并不是十分理想，商品品种齐全，顾客的选择性大，可以一站式购物。如此多的有利条件保证了超市拥有一个理想的外部环境，对极大地促进超市的良好经营，但这并不能保证超市经营者稳赚不赔，良好的地理位置经营的成本，租金等也相应增加，并不是获得良好的利润的充分条件。目前在红旗连锁超市的经营中经常出现这样一种古怪的现象，有的超市虽然位置条件极佳，但经营并不理想。好的地理位置不仅没有为超市带来丰厚的利润，而且在很长的一段时间里，超市甚至处于亏损状态。由此可以看出，良好的地理位置虽然有利于超市经营者获得利润，但并不是稳定利润的保证。有利的地理位置是一家经营良好的超

9、市必定所需，但占据有利地理位置的超市经营利润不一定高，效果不一定理想，良好的地理位置并不能代表良好的利润。3.2传统促销方式的局限性消费者对传统的营销方式，如返券、会员优待制度，打折，抽奖、购物有礼等方式早已经习以为常，超市的促销频率也越来越高，虽然在一些大规模的促销活动下，有相当一部分顾客仍然会冲动购物，但这些促销方式的效力已经不能满足超市经营者的预期目标，打折促销无法打动消费者，限时特价影响力有限，赠品品质粗糙。尤其是在08年经济危机爆发后，经济形势的不景气，消费者变得越来越慎重理智的进行购物。大多数的平常消费者尽可能只购买生活的必需品，或者他们觉得在可预见的未来一段时间里会用到并且性价比

10、较高的商品，冲动性消费或奢侈性消费越来越少。3.3自有品牌意识不足再同国际性大超市的竞争中，国内超市在面对激烈竞争市场时所表现出的营销方式和治理模式等方面的突破创新决定了超市生命力的强弱。小规模的超市资金链并不是很充裕，治理水平也比较落后，在经营中治理者的目光往往只停留在商品销量上，而忽略了自有品牌的创立和经营，一直被品牌制造商牵着鼻子走，超市经营成本的控制灵活性很低。在当前社会经济迅猛进展的背景下，超市要想真正进展成为具有竞争力的国际性超市，就一定把自有品牌的建立放在一个占率的高度。创建自有品牌的优势有以下几点: 一是价格优势。与制造商品牌的商品相比，自有品牌的价格就要低得多，自己掌握商品的

11、成本。因为超市直接从厂家订货，减少了流通的渠道，自产自销。另外，制造商在对品牌产品的宣传方面耗费了大量的广告费用，而超市自有品牌可以依托于超市的良好声誉，不需要在广告上投入太多，就能吸引消费者的注意，引起购买兴趣，一举两得。而且能够创建自有品牌的超市一般都有很多连锁分店，大规模的生产和大规模的销售，可以进一步降低生产成本和运输费用。二是促销优势。在促销方面，超市自有品牌商品优势主要体现在物美价廉，同时超市本身良好的口碑，对消费者来说，就是一种强大的号召力。可以在不需要花费大量的宣传费用情况下，顾客就会从最初的尝试转到对超市自有品牌商品的执著。除此之外，对于自有品牌产品的陈列位置以及促销手段，超

12、市可以根据具体情况灵活决定，在宣传方面也可以用自有品牌商品来造势。总之，大型超市的经营者应该从中国的基本国情出发。在自有品牌的开发和营销中进行科学地定位，降低企业经营危险和成本，提升自有品牌产品的影响力和竞争力。同国内大多超市一样，红旗超市对自有品牌的涉及范围还比较狭小，仅限于日常生活的一些常用品，对于默写高端的利润较高的商品还没有自有品牌，这对于不断进展壮大的红旗超市来说是一个日益严峻的问题。3.4.信息化系统较为落后信息技术已经成为连锁超市竞争力的核心之一，但我国连锁超市信息化程度与沃尔玛、家乐福等国际巨头相比，相距甚远，红旗超市亦是如此，当我们在整合基础业务方面还在用erp的概念时，沃尔

13、玛的信息化已经上升到了经营物流的阶段。由于信息化系统的缺乏，红旗超市对市场需求改变的灵敏反大为下降，同时超市的经营效率也处于较低的水平。通过分析国外超市成功的经验和案例，发觉超市同供应商的合作关系对超市来说相当重要。依托网络，通过电脑联网，超市和供应商信息得到共享，这样，商品供应商对超市货品的销售情况与库存量的多少可以准时了解，并根据具体情况来安排生产与物流运输，同时，超市减少了成本的开销，并且保证了充分的货源，不至于断货情况的发生。这样就提高了超市对市场需求反应的灵敏度和经营效率，可以实现利益最大化。第四章 成都红旗连锁超市营销对策 4.1 全面扩大地理优势，制造经营优势良好的地理位置虽然不

14、一定能保证一个良好利润，但一个良好的地理位置，肯定可以占据商业竞争中的优势。只要对这种优势善加利用，加以扩大，肯定可以收到意想不到的效果，对超市的形象和经营都会有所帮助。在零售业竞争如此激烈的情况下，充分利用自身优势来制造更多的可能，才能够在消费者心中树立正面积极友好的企业形象。红旗连锁把企业经营商品定位于平常百姓的日常生活用品消费上，在连锁店的布局、规模上，突出“便民”特点，开设中小型超市，选择以成都为中心，以川内地级市为主线辐射全川的撒网式布点的营销策略。而不是盲目的进行资本扩张，开店前，对周边环境和消费需求作周密考察，找准市场空间，在短时间内迅速提高市场占有率。通过八年时间的具体实践，形

15、成了以贴近社区及高校等中小型便民超市为主的经营模式。为落实国家解决“三农”问题的有关精神，按照商务部“万村千乡”工程的要求，响应省委省政府、市委市政府“推进城乡一体化建设”、“扩大内需，启动农村市场，带动周边经济进展”的号召，红旗连锁将连锁店和“村村放心店”开到了偏远农村、乡镇。目前已在县（区）、乡（镇）开设超市200余家，使广大农民朋友同样能享受到物美价廉、品优质好的商品，极大地便利了当地农民朋友的购物。 4.2 塑造大型超市良好的购物体验影响消费者感知商店形象的主要因素有以下几点：购物环境、购物氛围和服务水平，以及服务人员的态度和消费者的购物经历等。这些为提升超市品牌感知质量、商店形象指明

16、白具体的方向和方法。具体的说，要增加消费者的购买意愿，经营者可以通过提超群市的客观质量，制定并执行让消费者放心购物的不中意就退货制度，以及加强对服务人员的培训、提高其服务水平、改善超市的购物环境，营造良好的购物氛围，为消费者留下难忘的购物经历。超市最基本的经营理念就是便利快捷的生活概念，消费者之所以选择去超市购物，主要就是因为便利快捷，省时省力。红旗超市深刻理解便利快捷的概念，针对商品摆放与消费者购物习惯不符的情况，对商品的布局和摆放下了很大的功夫，为消费者提供了便利，在有打算的进行商品布局同时，运用消费心理学对人的暗示和影响，来适当引导消费者，激起其购物欲望，消费者得到了便利的同时也给超市带

17、来了利润。随着季节改变，消费者在不同时期对商品的需求量有所不同，红旗超市根据不同商品的销售情况，适时的灵活的调整货架上商品的陈列摆放，将热销商品放在超市惹眼的黄金段，提高消费者的购买效率。消费者觉得在红旗超市购物舒适、便利、省时。在有购物需要的时候，自然会再次来到这家超市，直奔需要商品的目的地，使得红旗超市的销售量不断上升。4.3 加强自有品牌的宣传力度，增进同消费者的沟通对于自身品牌的问题，红旗超市有针对性地加强宣传推广，提高自有品牌的知名度。红旗超市对自有品牌进行宣传、促销，通过开展店内广告，在商场内采纳广告单、闭路电视等方式来开展宣传。加强对红旗自有品牌的可靠质量和经济实惠的宣传，同时宣

18、传介绍自己托付厂家的生产能力和企业规模，争取让越来越多的消费者对红旗自有品牌有更深的了解，消除对红旗自有品牌的疑虑，增加其对自有品牌的认知和体验。红旗超市在销售自有品牌商品的过程中，很重视对商品的包装，提升了顾客对该商品的良好印象，提高了自有品牌商品在顾客心目中的质量档次，同时消费者的中意度也随之提高。红旗超市在对自有品牌商品的包装设计上，使包装设计具有较强的视觉冲击力，同时充分利用自身占据着柜台资源的优势，使包装与展示货架相协调，吸引顾客的关注，提高自有品牌在顾客心目中的质量形象，促成购买行为。随着社会进展水平的提高，商品质量和食品安全成为消费者购物最关怀的因素，红旗超市严把自有品牌商品的质

19、量关，实行全面质量控制，从每一道环节严把商品质量关，为顾客提供“物有所值”的商品，实施自有品牌的全面质量治理，获得消费者对红旗自有品牌的认可。4.4加强信息化应用与治理实现与供应商的电子商务合作，建立从消费者到供应商的成熟信息系统从而灵敏的捕获市场的需求。由现阶段的使用erp 整合基础业务到真正将信息化已经上升到经营物流的阶段，这一重大的信息化革命将疯狂的占有整个市场。信息化系统的完善也将使供应商的治理不再是令人头疼的事情。电子商务平台，可以把制造商、供应商和消费者连接起来，实现对物流各个环节的实时跟踪和全程治理。超市的销售、订货、库存情况，可以随时调出查阅。实现了和供应商的网上对账、网上订单

20、及销售和库存情况查询。为适应市场进展需要、跟上先进零售企业信息化治理步伐，红旗连锁建立了一套适合红旗连锁自身情况的“pos/mis自动化治理系统”，实现了公司分场财务配送等联网，加速了商品配送、周转、收银、核算等各环节的工作效率，提高了企业的现代化治理水平，为企业的规模化进展提供了技术保障。并为供货商开通了信息网络查询系统，通过该系统供货商可以准时了解市场情况，大大降低市场危险，提高企业运转效率。从而，进一步加强了与供货商的合作关系，使双方和谐共进、共谋进展。红旗连锁在“服务大众、便利人民”的服务宗旨下，不断探究、拓展多元化服务项目。红旗宾馆、红旗连锁网购商城等多个重点服务项目的成功开发极大地

21、丰富了公司的经营内容。目前公司在保持多种经营特色的基础上，先后拓展开发安装四川广电星空数字移动电视、分众传媒及众通公众信息查询机，从而为供应商提供了多媒体广告宣传平台和建立消费者信息交流平台。红旗连锁还在各门店开展了蜀安驾校报名、天府通卡消费和充值、电信缴费等业务；在部分门店为学生提供成都七中网校学习卡充值服务。这一系列便民、利民的优质服务项目，不仅体现红旗连锁“诚信经商、便民利民”的经营宗旨，而且更加贴心服务消费者，得到消费者的一致赞许。 4.5以人为本企业、员工、社会和谐进展 回忆红旗连锁走过的历程，x委书记、董事长、总经理曹世如感慨万千：红旗连锁的良性进展，感谢x中央的正确领导，得益于高

22、举邓小平理论和“三个代表”重要思想伟大旗帜及深入贯彻科学进展观，按照“加快进展，科学进展，又好又快进展”的战略目标，把“以人为本”的理念同“构建和谐社会”的行动结合起来，实现。红旗连锁十分重视x建工作，发挥x委的核心领导作用和x员的先锋榜样作用，发挥共青团、工会、妇联在企业思想政治工作中的带头作用，从而保证了企业正确的进展方向；并做到以法治店，以德治店，狠抓法制教育；企业内外和谐、安定有序地进展。红旗连锁坚持“以人为本”的理念，结合政府实施再就业工程，首家制定了对下岗职工和失业人员优先招聘的原则，为x和政府分忧，为人民群众解难。成立八年时间，公司迅速进展成为拥有上万名职工的大型企业，治理层大专

23、文化程度占80%以上，数千名下岗或失业人员在红旗连锁找到了适合自己进展的工作岗位。公司在用人标准上不拘一格，根据每个人的特点、能力，提供一个合适的舞台让其发挥，真正做到“人尽其才，适才而用”，并将不同层次、特点的人有机的结合起来，优化人才配置，把人力资源变为人力资本。红旗连锁将农民朋友种植的西瓜、苹果、蜜柚、脐橙、桔子、核桃、花生等直接进入红旗连锁各分店销售，这不仅使消费者在各超市购买到便利、实惠、放心的农产品，还为农村经济的进展提供一个良好销售平台。 诚信为人之本、立业之道 红旗连锁面对严峻的市场形势，以敏锐的眼光洞悉市场、分析市场；强化软环境，对商品质量严格把关，提供优质服务，为消费者营造一个温馨的购物环境；并长期