龚举成：采购谈判的策略及方法

1、1采购谈判的策略与方法采购谈判的策略与方法主讲：主讲： 朱育华朱育华时间：时间： 2009.3.2728地点：上海地点：上海2采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉采购如何创造利润采购如何创造利润?-开源节流开源节流3运运 输输 成成 本本库存持有成本库存持有成本维维 护护 费费 用用保保修修成成本本返返工工成成本本控控制制检检测测成成本本废废品品成成本本采购谈判，不要总看价格采购谈判，不要总看价格案例案例4管理费用管理费用物流物流运输成本运输成本库存成本库存成本商商品品价价值值商商品品价价值值质量质量维护维护100%返工成本返工成本保修成本保修成本废品成

2、本废品成本控制检测成本控制检测成本管理费用管理费用物流物流运输成本运输成本库存成本库存成本5第一讲第一讲 基于共赢的采购谈判概述基于共赢的采购谈判概述6 谈判：谈判： 为资源的交换和各自利益目标的达成而进为资源的交换和各自利益目标的达成而进行协商、妥协并寻求一个共同可以接受的行协商、妥协并寻求一个共同可以接受的方案的沟通过程方案的沟通过程7A与采购有关的与采购有关的?沟通沟通B为完成采购任务的部门间为完成采购任务的部门间?C与供应商之间双方利益分配的协商、妥协与沟通与供应商之间双方利益分配的协商、妥协与沟通8二供应链合作关系的目标二供应链合作关系的目标 供应链合作关系：供应链合作关系： 供应商

3、供应商-制造商之间或制造商制造商之间或制造商-经销商之间，在经销商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系的协议关系 现代企业的竞争已不仅仅是现代企业的竞争已不仅仅是 产品价格产品价格与与质量质量的竞争的竞争 产品的同质性令企业必须实现企业产品的同质性令企业必须实现企业 生存能力生存能力与与竞争力量竞争力量的竞争的竞争共赢，共赢，供应链的安全供应链的安全/稳定稳定以此基础，有望实现供应链的高效与低成本以此基础，有望实现供应链的高效与低成本9供应链合作关系的目标：供应链合作关系的目标： 供应链管理环境下能形成具有供应链管理环境下能形成具有

4、一致目标一致目标和和共同利益共同利益的企业关系的企业关系 形成战略伙伴相互之间操作的一贯性，形成战略伙伴相互之间操作的一贯性， 从而产生更大的市场竞争优势从而产生更大的市场竞争优势最终目标：最终实现终端产品的市场满意最终目标：最终实现终端产品的市场满意找错对象谈错人：找错对象谈错人：1.不要把目光总放在有名气的供应商身上不要把目光总放在有名气的供应商身上2.门当户对固然重要，？弱势供应商提高谈判力或许更重要！门当户对固然重要，？弱势供应商提高谈判力或许更重要！10三从企业战略合作看共赢的采购谈判三从企业战略合作看共赢的采购谈判 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的一个高明的谈判者，即使在自己

5、占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资为对未来的投资 共赢共赢是谈判成功的基础是谈判成功的基础11-我方商业目标与财务状况-供应商对我方的感受-供应商价值观我能给以对方什么？我能给以对方什么？A赢赢-赢赢B赢赢-输输C输输-赢赢D输输-输输供方满意供方满意需需方方满满意意了解对方感受了解对方感受赢赢12第二讲第二讲 采购谈判的准备采购谈判的准备13谈判是特定情况下的谈判是特定情况下的沟通沟通谈判伴随着谈判伴随着心理较量心理较量过程过程谈判是达到各自目标要求的意志表达形式谈判是达到各自目标要求的意志表达形式谈判是光明正大谈判是光明正大

6、/针锋相对针锋相对/甚至尔虞我榨的较量甚至尔虞我榨的较量谈判从各方接触开始即已进行谈判从各方接触开始即已进行对手很可能在谈判对手很可能在谈判前前后布下圈套，引诱你陷入后布下圈套，引诱你陷入防范靠的是经验与智谋防范靠的是经验与智谋没有永远的赢家，也没有永远的输家没有永远的赢家，也没有永远的输家目标目标 14 从谈判主体所处的关系角度看，商业谈判从谈判主体所处的关系角度看，商业谈判的谈判主体包括的谈判主体包括: : 关系主体关系主体 行为主体行为主体 二者之间关系：二者之间关系：-企业实力与采购谈判者实力的相互补充与支撑企业实力与采购谈判者实力的相互补充与支撑-智慧型谈判者对于相对弱势企业的价值贡

7、献智慧型谈判者对于相对弱势企业的价值贡献-本企业采购管理综合实力的良好体现本企业采购管理综合实力的良好体现15成功谈判者的素养成功谈判者的素养本行业本专业的行家本行业本专业的行家对谈判的规划能力对谈判的规划能力清晰而敏捷的思路清晰而敏捷的思路强烈的成功欲强烈的成功欲对他人意见的采纳能力对他人意见的采纳能力自制力自制力懂得一点心理学懂得一点心理学察言观色察言观色以柔克刚以柔克刚团队人员的互相补充与配合团队人员的互相补充与配合16犹太人采购谈判的风格犹太人采购谈判的风格:有备而来有备而来-阅读分析资料阅读分析资料,甚至购买情报甚至购买情报高效率高效率-直入主题直入主题,重视细节重视细节精于计算精于

8、计算-迅速得出相关结果与利润迅速得出相关结果与利润记录每次谈判内容记录每次谈判内容-迅速回忆迅速回忆,精确告知前后数精确告知前后数 据变化据变化表态明确表态明确-交代清晰交代清晰,决不含糊决不含糊谈判沟通中识别对方处事风格谈判沟通中识别对方处事风格谈判沟通中认识自己言行正确与否谈判沟通中认识自己言行正确与否知己知彼，谈判过程方能顺畅知己知彼，谈判过程方能顺畅17 阻碍成功谈判的阻碍成功谈判的6 6种状况与对策种状况与对策（1 1）个人风格与谈判抵触）个人风格与谈判抵触-对方态度强硬,物以类聚的体现（2 2）以前和对方有过矛盾）以前和对方有过矛盾-冤家路窄。妥协而不耿耿于怀，广结人脉，积聚资源（

9、3 3）认为谈判是输和赢的关系）认为谈判是输和赢的关系-赢了对方,输了自己18（4 4）无法实施持久战）无法实施持久战-谈判时间紧迫/谈判失去应有的？（5 5）谈判方权限不足以达成协议）谈判方权限不足以达成协议-受权限限制，总在前奏阶段,无实质进展（6 6）谈判者精神状态）谈判者精神状态-谈判需要斗志-故意显现疲倦不为难对方，找其上司谈不为难对方，找其上司谈谈判地位处弱势情况下，出于礼节谈判地位处弱势情况下，出于礼节注意谈判对等关系，我方上司应该出场注意谈判对等关系，我方上司应该出场19谈判的步骤谈判的步骤-二步法随时间二步法随时间时机变化而交替进行时机变化而交替进行-采购谈判二步法将影响你的

10、谈判地位采购谈判二步法将影响你的谈判地位确保谈判成功的心理基础：确保谈判成功的心理基础：20 谈判规划谈判规划谈判前谈判前谈判时谈判时谈判结束谈判结束21 建立谈判小组建立谈判小组-进行内部分工，派定主谈手，进行内部分工，派定主谈手，谈判谈判前前或或谈判桌上谈判桌上角色分明，相互配合。角色分明，相互配合。 (“白脸白脸”“”“红红脸脸”) 谈判前谈判前当我遇到二种态度者时当我遇到二种态度者时注意注意,是否是对方的策略是否是对方的策略预防陷入陷阱的最好方法是预防陷入陷阱的最好方法是:冷静冷静,不卑不亢不卑不亢!22谈判成功的奥秘：谈判成功的奥秘：谈判的成功谈判的成功有时并非在谈判桌上有时并非在谈

11、判桌上外围工作及谈判前的充分沟通外围工作及谈判前的充分沟通是谈判获得成功的关键！是谈判获得成功的关键！23 一一. .谈判准备阶段谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计如何进行谈判方案设计 知己知彼：知己知彼： 了解面对的风险，清楚手中的筹码了解面对的风险，清楚手中的筹码24面对的风险与手中的筹码面对的风险与手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略谈判者的地位分析与应对策略风险风险HighHighHighHighLowLow瓶颈物料瓶颈物料Bottleneck ItemsBottleneck Items特殊要求特殊要求/ /资源有限资源有限/ /需求量小需求量小支出少但风险大支出少但风险大如：如：高强

12、度螺栓高强度螺栓LowLow25 了解对手性格，采取不同对策内向内向外向外向26果敢果敢 表现出很有能力表现出很有能力独立独立 难以说服他难以说服他强势强势 支配快感支配快感审慎审慎 强调计划强调计划应对：应对：以柔克刚以柔克刚避开锋芒避开锋芒迂回战术迂回战术27严肃认真严肃认真有条不紊有条不紊有计划有步骤有计划有步骤合乎逻辑合乎逻辑真实的真实的寡言缄默寡言缄默面部表情少面部表情少充分准备充分准备语言精准语言精准,注重细节注重细节语调单一语调单一善用数据善用数据不露声色不露声色应对：应对：谨慎、认真、充分准备谨慎、认真、充分准备数据准备可靠、准确数据准备可靠、准确28和和 蔼蔼 型型表现形式表

13、现形式 合作合作-表情平和和蔼可亲表情平和和蔼可亲友好友好-目光慈祥从不躲闪目光慈祥从不躲闪赞同赞同-迎合对方频频点头迎合对方频频点头耐心耐心-慢条斯理耐性耐心慢条斯理耐性耐心轻松轻松-友善鼓励氛围轻松友善鼓励氛围轻松2930整合性方法（谈判态度整合性方法（谈判态度-？）：？）：针对可建立长期的合同关系或在合同履行期，双方有足够的针对可建立长期的合同关系或在合同履行期，双方有足够的时间与资源的情况下，并认为战略上是重要的合作对象时间与资源的情况下，并认为战略上是重要的合作对象-双赢谈判的前提双赢谈判的前提双方有一致目标利益双方有一致目标利益这种目标利益不仅仅是价格的这种目标利益不仅仅是价格的,

14、还有文化的还有文化的分配性方法（谈判态度分配性方法（谈判态度-？）：？）：针对一方强势的，拥有足够时间与资源的，可决定一次性合针对一方强势的，拥有足够时间与资源的，可决定一次性合作，战略上不重要的谈判对手作，战略上不重要的谈判对手31 1. 1. 调查研究与谈判有关的所有信息调查研究与谈判有关的所有信息-双方优劣势分析、对手个性、爱双方优劣势分析、对手个性、爱好、谈判环境、做到知己知彼好、谈判环境、做到知己知彼 2. 2. 分析方案分析方案-评估可能的价格、运输、包装费用、付款方式与付款周评估可能的价格、运输、包装费用、付款方式与付款周期期, ,之前了解供应商通常做法与价格之前了解供应商通常做

15、法与价格 3. 3. 确定我方参加谈判之人选确定我方参加谈判之人选-核心人物核心人物-可拍板者、主谈、技术支可拍板者、主谈、技术支持、服务人员持、服务人员 4. 4. 预先明确我方可以接受的底线预先明确我方可以接受的底线-有利于谈判者减少压力，增加谈判有利于谈判者减少压力，增加谈判主动性主动性 5. 5. 定出谈判的议程定出谈判的议程-哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程应哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程应预先确定预先确定 6. 6. 起草合同文本，熟悉每一条款内容起草合同文本，熟悉每一条款内容-专项的合同文本专项的合同文本, ,从而不迷失方从而不迷失方向，预防掉入对方陷阱向，预防掉入

16、对方陷阱谈判准备谈判准备321.1.等待开价等待开价-任何情况下，采购方决不主动开价任何情况下，采购方决不主动开价2.2.确定谈判目标确定谈判目标获得怎样的价格、服务、交货期、货款支付期等获得怎样的价格、服务、交货期、货款支付期等3.3.突击学习突击学习, ,立体剖析立体剖析-谈判标的的相关内容，融会贯通，分析价格之外的可谈内容谈判标的的相关内容，融会贯通，分析价格之外的可谈内容4.4.充分预测充分预测-侧面了解侧面了解/ /行业口碑行业口碑-价格、质量、交货期，预测未来价格走势价格、质量、交货期，预测未来价格走势5.5.初始态度初始态度-不给予对方任何想像的空间，谈判的目标态度不能泄露不给予

17、对方任何想像的空间，谈判的目标态度不能泄露6.6.让步方式的把握让步方式的把握-隐藏隐藏自己的观点与想法；分步进行分步进行, ,留足自己手上的筹码留足自己手上的筹码! !7.7.准备二种以上方案准备二种以上方案-适时将准备充分的变通方案推出适时将准备充分的变通方案推出, ,在二种或二种以上方案中让对方选择在二种或二种以上方案中让对方选择8.8.谈判前的外围工作是谈判成功的重要策略谈判前的外围工作是谈判成功的重要策略 尤其当谈判者地位处于劣势时，前期外围工作将决定成败尤其当谈判者地位处于劣势时，前期外围工作将决定成败33二二.开始的求同阶段开始的求同阶段1. 从电话接触已经开始从电话接触已经开始

18、2. 形成良好的谈判气氛形成良好的谈判气氛 -见面的寒暄、接待规格、安排谈判内容之外的活动见面的寒暄、接待规格、安排谈判内容之外的活动3. 确立谈判目标确立谈判目标-双方达成初步共识双方达成初步共识第一印象是重要的！第一印象是重要的！有时人会更注重被对方尊重有时人会更注重被对方尊重获得尊重比获得更多金钱更重要获得尊重比获得更多金钱更重要 询价阶段询价阶段 进进入入有望开出好价格有望开出好价格附和你附和你,我要我要的我要我要的!3435（直接成本直接成本-变动成本+ 间接成本间接成本-固定成本分摊+销售费用销售费用+利润利润+税金税金) 产量产量=单价单价或者：或者：销售成本销售成本+毛利毛利=

19、单价单价直接成本直接成本+间接成本？间接成本？+税费税费+纯利润纯利润=单价单价即即销售成本销售成本（直接成本（直接成本-直接材料直接材料+直接人工直接人工+直接管理费用）直接管理费用）+运营成本运营成本（间接成（间接成本分摊本分摊-固定成本分摊固定成本分摊+间接管理费用）间接管理费用）+？+利润利润=单价单价除考虑成本外的市场价不多考虑成本,以竞争对手的价格为基础,与其保持一定价差的定价采购成本计算采购成本计算36“询价询价(Request for Quotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段是采购人员在作业流程上的一个必要阶段标准件标准件-市场决定价格非标准件非标准件 -首先

20、建立完整及正确的询价文件技术部门参与 -采购部门参与，使供应商在最短时间提出正确、有效的报价-选择多家厂商-比较分析 6.包装要求包装要求7.交货地点交货地点8.运输方式与费用运输方式与费用9.售后服务与保质期限售后服务与保质期限10.付款条件付款条件11.供应商报价有效期限供应商报价有效期限12.产地产地厂商厂商品牌品牌询价要素必须齐全，询价要素必须齐全，1.品名品名规格规格型号型号2.品质标准品质标准3.数量及分批交货数量数量及分批交货数量4.交期要求交期要求5.报价基础报价基础(贸易条件贸易条件货币货币汇率汇率保险费保险费)如果时间允许如果时间允许,询价阶段尽可能拖延作出反响的时间询价阶

21、段尽可能拖延作出反响的时间 “不急不急”,才能创造正式谈判中的还价机会才能创造正式谈判中的还价机会询价技巧询价技巧-有效询价的绝佳途径到底是什么？有效询价的绝佳途径到底是什么？37 为什么说采购管理学的一大谎言是为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析供应商成本分析”？ 成本分析与了解供方商品价格的成本组成的正确途径成本分析与了解供方商品价格的成本组成的正确途径1.了解供方了解供方?原原/辅材料价格辅材料价格:分析直接材料成本；分析直接材料成本； 了解其直接人工成本；了解其直接人工成本； 同时了解其间接成本；同时了解其间接成本； 最后分析其产品成本（这样的分析是非常粗略的）最后分析其产品

22、成本（这样的分析是非常粗略的）2.通过必要的途径掌握其成本通过必要的途径掌握其成本/利润的实际数据！利润的实际数据！ 供应商报价单的有效价值是什么？供应商报价单的有效价值是什么？38第一步第一步:纵向纵向-分别索要各供应商报价及其？清单分别索要各供应商报价及其？清单讨价讨价鼓励其？鼓励其？第二步第二步:横向横向-将各供应商成本项目内容与？进行对比将各供应商成本项目内容与？进行对比第三步第三步:统一各供应商？统一各供应商？,对各项目中高低原因与各供应商对各项目中高低原因与各供应商进行分析与沟通进行分析与沟通,鼓励其作必要的解释鼓励其作必要的解释第四步第四步:最后进行报价最后进行报价第五步第五步:

23、取成本降低潜力大者或总拥有成本低者或实施策略性采购取成本降低潜力大者或总拥有成本低者或实施策略性采购39询价技巧询价技巧从侧面询从侧面询议价应作好什么准备议价应作好什么准备1销售单元商品，了解其市场销售价格与批发或代理商进销售单元商品，了解其市场销售价格与批发或代理商进 货价格，货价格，为有效议价作准备为有效议价作准备2由多零部件构成的商品或设备，细化并了解其各分解商由多零部件构成的商品或设备，细化并了解其各分解商 品的价格品的价格捷径是从侧面了解捷径是从侧面了解并且更有说服力并且更有说服力前提是：有可比性前提是：有可比性40注重战略战术和技巧的运用注重战略战术和技巧的运用谈判小组成员的互相配

24、合谈判小组成员的互相配合 推动谈判推动谈判: 吸取教训，对刚完成的谈判进行小结吸取教训，对刚完成的谈判进行小结 小组会议，解决谈判小组内的分歧，统一思想，对战略小组会议，解决谈判小组内的分歧，统一思想，对战略战术修订战术修订 以退为进以退为进,以攻为守以攻为守 有时谈判最好的武器是表现出有时谈判最好的武器是表现出“困倦与消极困倦与消极”谈判时谈判时41第三讲第三讲 采购谈判过程技巧采购谈判过程技巧 察察 言言 观观 色、旁色、旁 敲敲 侧侧 听听 以以 柔柔 克克 刚、避刚、避 开开 锋锋 芒芒42非正式场合下的讨论非正式场合下的讨论有时比桌上谈判更有效有时比桌上谈判更有效!4344一如何谈价

25、格一如何谈价格-议价的过程议价的过程议价技巧议价技巧以成本为中心以成本为中心,以价格为导向的以价格为导向的议价议价寻找还价的最佳机会寻找还价的最佳机会议价议价讨价：再次要求对方改善报价的行为讨价：再次要求对方改善报价的行为既是实质性的也是策略性的：既是实质性的也是策略性的：实质性的表现是：获得更多的实质性的表现是：获得更多的? ！策略性的表现是误导对方：我方目前策略性的表现是误导对方：我方目前?！讨价的目的：为还价作准备！讨价的目的：为还价作准备！讨价策略：讨价策略：1.要求对方将涉及交易的所有内容改善要求对方将涉及交易的所有内容改善?报价报价2.针对针对各项目中明显虚高的报价各项目中明显虚高

26、的报价要求作要求作?3.鼓励对方继续报价鼓励对方继续报价讨价还价是双方讨价还价是双方交换让步交换让步以达成协议以达成协议45讨价是议价的一种技巧讨价是议价的一种技巧讨价多少次才算合适，没有永远不变的答案，这需要根据：讨价多少次才算合适，没有永远不变的答案，这需要根据：1.买方对价格及其成本的分析买方对价格及其成本的分析2.卖方价格及其成本的解释卖方价格及其成本的解释3.讨价中卖方价格改善的状况讨价中卖方价格改善的状况注意注意,如果卖方说如果卖方说:我方已没有利润可赚我方已没有利润可赚/已是最低价格了已是最低价格了,你说你说个价格吧个价格吧.说明还有说明还有? !46 还价还价:讨价基础上的反应

27、性报价讨价基础上的反应性报价在卖方作价格调整之后在卖方作价格调整之后,买方给出认为买方给出认为可以接受的底可以接受的底线价格线价格以下的价格以下的价格注意注意,还价是对卖方报价者的尊重还价要谨慎,可谈性强;还价草率,可能导致谈判陷入僵局甚至破裂报价是上限报价是上限还价是下限还价是下限谈判有望在此范围内继续进行谈判有望在此范围内继续进行我方价格底线我方价格底线价格价格还价必须谨慎在充分了解行情的情况下进行谈判将在对方报价与我方还价谈判将在对方报价与我方还价的这二个上限与下限之间进行的这二个上限与下限之间进行47注意卖方声东击西的组合报价策略48招投标应注意的问题招投标应注意的问题 询标条件一致计

28、算价格包括总拥有成本有效最低报价法应用避免恶意竞价导致产品质量与后期服务质量降低具体操作:1.价格排序2.初选资格3.平均值4.再选资格-取价格平均值前决定上下浮动?作为有效报价5.决定入选-选有效报价中最低价格为成交价49供应商交货期影响原因分析与谈判对策供应商交货期影响原因分析与谈判对策50三三.如何利用上级的权限进行议价如何利用上级的权限进行议价1 1利用上级授权，降低谈判者压力，轻松上阵，易于掌握价利用上级授权，降低谈判者压力，轻松上阵，易于掌握价格尺度，控制谈判局面格尺度，控制谈判局面2 2不必抱怨上级授权不够，为取得谈判成功，此为上策，不必抱怨上级授权不够，为取得谈判成功，此为上策

29、，进进有通途，退有后路有通途，退有后路3 3上级授权之内容不可尽早暴露，价格之外还有内容可谈上级授权之内容不可尽早暴露，价格之外还有内容可谈-上级限价外可作价格内容外的额外让步，谈判可取得成功上级限价外可作价格内容外的额外让步，谈判可取得成功案例分析51在接受对方在接受对方让步让步时要心安理得时要心安理得决不能表现出决不能表现出义务感义务感与与负债感负债感-此为此为“厚黑厚黑”之精华所在之精华所在1. 确定谈判目标，作好二种以上方案准备确定谈判目标，作好二种以上方案准备2. 装得小气些，让步要慢，这可以显示你的真诚装得小气些，让步要慢，这可以显示你的真诚3. 带一点狂带一点狂,嗓门提高嗓门提高

30、,逼视对方逼视对方,用肢体语言表明你的立场用肢体语言表明你的立场,以显示自己的以显示自己的决心决心4. 确定谈判地点，注意文本的法律效力确定谈判地点，注意文本的法律效力 -建议到现场考察建议到现场考察;谈判应在本方进行为上策：商务成本谈判应在本方进行为上策：商务成本/时间成本时间成本/被动被动 -法律文本中考虑官司成本问题；异地的地方保护主义）法律文本中考虑官司成本问题；异地的地方保护主义）52 5. 5. 不以不以“大权在握大权在握” 的口吻去谈判的口吻去谈判, ,给自己制造麻烦给自己制造麻烦. . 6. 6. 准备谈判文本准备谈判文本 7.7. 少讲多听，采取后发制人。言多必失，造成被动少

31、讲多听，采取后发制人。言多必失，造成被动 -让对方的话讲完，黔驴技穷时，我方尽情发挥让对方的话讲完，黔驴技穷时，我方尽情发挥 8.8.显示无所谓态度显示无所谓态度, ,有后备方案有后备方案 9.9.谈判中遇到问题谈判中遇到问题, ,学会叫学会叫“停停”休会（休会（RecessRecess）53 10. 10. 避免快速成交，谈判进行得太快，就没有时间了解全貌避免快速成交，谈判进行得太快，就没有时间了解全貌 11. 11. 谈判中突然改变方法、论点或步骤，以让对方陷入混乱谈判中突然改变方法、论点或步骤，以让对方陷入混乱或迫使对方让步或迫使对方让步 12. 12. 间接求助于对方。满足对方自负心理

32、间接求助于对方。满足对方自负心理, ,因而让步因而让步 13. 13. 注意给对方留有余地，顾及对方面子，所谓双赢注意给对方留有余地，顾及对方面子，所谓双赢 14. 14. 达到目标，当机签约，但应注意合同有效性达到目标，当机签约，但应注意合同有效性 15.15. 法律或法务部门等专业人员审核法律或法务部门等专业人员审核5455谈判中学会倾听 表现出充满兴趣的聆听表现出充满兴趣的聆听56谈判时的发问谈判时的发问 关键是关键是婉转婉转5758 澄清某个问题澄清某个问题-“您的意思是否是说？您的意思是否是说？” 探索的语气探索的语气 -“您有什么想法？您有什么想法？”“”“您有什么打算？您有什么打

33、算？” 将自己的意见抛给对方将自己的意见抛给对方 -小范围选择小范围选择:“本协议，你们是今天本协议，你们是今天实施还是到明天实施？实施还是到明天实施？” 强迫选择式强迫选择式 -“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？” 只想了解一般情况只想了解一般情况 -提出一连串的问题请对方回答即可，如：提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢？能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢？” 强烈暗示作用的问话强烈暗示作用的问话 -“如果贵方违约，我方就有权要求赔如果贵方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是？偿经济

34、损失，是不是？”59答复的秘诀答复的秘诀 一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考 二、要在弄清了对方问题的真正含义之后再进行答复二、要在弄清了对方问题的真正含义之后再进行答复 三、谈判中要有标底，守住标底线的最好方法是提出新的要求三、谈判中要有标底，守住标底线的最好方法是提出新的要求 四、要适时地运用回避手段，采取延迟答复，给自己留点时间四、要适时地运用回避手段，采取延迟答复，给自己留点时间五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价 60说服要领说服要领诚恳诚恳友善友善亲切亲切可信可信-对方更容易接受你的忠

35、告对方更容易接受你的忠告 认真听取对方意见或建议认真听取对方意见或建议-做适当妥协与让步的准备做适当妥协与让步的准备利益诱使利益诱使-讲明接纳意见后的利弊得失讲明接纳意见后的利弊得失坦率说明坦率说明-使对方认为所提要求合情合理使对方认为所提要求合情合理强调双方利益的一致性强调双方利益的一致性-正是这种一致性，使双方需要沟通直至达成协议正是这种一致性，使双方需要沟通直至达成协议？！？！61让步技巧让步技巧谈判是讨价还价的过程谈判是讨价还价的过程, ,是理智的取舍过程是理智的取舍过程没有没有“舍舍”就没有机会就没有机会“取取”让步的最好技巧是让步的最好技巧是: :任何一点让步都让对方作出一番努力与

36、奋斗才得到任何一点让步都让对方作出一番努力与奋斗才得到! !在接受对方让步时要心安理得在接受对方让步时要心安理得, ,决不能表现出义务感与负债感决不能表现出义务感与负债感对方就很难知道我的利益有多大对方就很难知道我的利益有多大! !表现出有负债感就是告诉对方表现出有负债感就是告诉对方, ,你欠他很多你欠他很多! !-此为此为“厚黑厚黑”之道之道! !更为更为“王者王者”之道之道! !62六六.供应商的雕虫小技我清楚供应商的雕虫小技我清楚-供应商常用伎俩的应对策略供应商常用伎俩的应对策略 632.供应商故意拖延时间供应商故意拖延时间对策对策:A.耐住耐住“气气”,心理较量是免不了的心理较量是免不

37、了的.B.如果要货很急，情况危急怎么办如果要货很急，情况危急怎么办? C.分析利益驱动不足的主要原因分析利益驱动不足的主要原因,价格是否合价格是否合理理643.供应商发出最后通牒供应商发出最后通牒 恭喜恭喜？恭喜恭喜？这是供方着急后的强烈反应这是供方着急后的强烈反应!应对方法应对方法?65七七.谈判中出现僵持怎么办谈判中出现僵持怎么办? 1各方互不相让各方互不相让-坚持原则-不妨喊暂停-保持耐心-拖延时间-等待对方作出反应-了解对方意图-欲速则不达，学会欲擒故纵的手段 2对方态度强硬对方态度强硬-暂时离开谈判现场，制造可以让对方冷静的机会-寻找我方出路-团队中“温和派”的重要性出面斡旋！66八

38、八.如何掌握卖方真实的销售如何掌握卖方真实的销售心理心理 1 分析供应商面临的形势分析供应商面临的形势 -企业经营状况、年底还是年首企业经营状况、年底还是年首 2 谈判对手处于的地位谈判对手处于的地位 -新人新人求成心理求成心理、新主管、新主管求胜心理求胜心理、销售人员的奖金激励、销售人员的奖金激励机制机制 3 采购金额大小与对方的销售动机采购金额大小与对方的销售动机 4与我方成交是否意味着对本行业形成与我方成交是否意味着对本行业形成价格影响价格影响 5 与我方成交是否意味着对本行业形成与我方成交是否意味着对本行业形成应用影响应用影响 6768 当我方处于劣势地位当我方处于劣势地位 1.小企业

39、，资金紧张小企业，资金紧张-寻求各方同情，把有限资金用于核心物料采购寻求各方同情，把有限资金用于核心物料采购-其余能赊则赊，赊期与财务约定，但付款不能延误其余能赊则赊，赊期与财务约定，但付款不能延误 2.采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重-尽力集中采购量尽力集中采购量-联合采购联合采购-付款优先付款优先 3.短期需求短期需求-短期的需求，长期的做法，认真签定合同，注意条款短期的需求，长期的做法，认真签定合同，注意条款 4.商品利润低商品利润低-真诚地与集中少数供应商合作真诚地与集中少数供应商合作 5.不了解市场信息，供应商资源匮乏不了解市场信息，供应商

40、资源匮乏 6.无法替代或转化成本高无法替代或转化成本高-从模具投入开始从模具投入开始 我方的优势我方的优势 作为杠杆类物料采购，降低采购成本有充分机会作为杠杆类物料采购，降低采购成本有充分机会69 供应商的优势供应商的优势1著名企业，实力雄厚著名企业，实力雄厚2主要市场供不应求主要市场供不应求3独家供应或市场被垄断独家供应或市场被垄断4不可替代的商品不可替代的商品 供应商的劣势供应商的劣势培育与支持有潜能、诚信度高的弱势供应商培育与支持有潜能、诚信度高的弱势供应商面对强势企业面对强势企业集中采购集中采购联合采购联合采购付款优先付款优先单一供应商管理单一供应商管理70需方占尽优势需方占尽优势面对

41、单一供应商的面对单一供应商的应对策略应对策略供应商占尽优势供应商占尽优势71单边供应单边供应-单一供应商单一供应商是全球唯一吗？是全球唯一吗？还是我们还没有找到呢？还是我们还没有找到呢？“唯一供应商唯一供应商”？案例案例72基于供应商并结合我方管理的采购成本控制方法基于供应商并结合我方管理的采购成本控制方法73 按照谈判结果制定书面协议按照谈判结果制定书面协议 将谈判有关文件资料整理归档将谈判有关文件资料整理归档 谈判结束谈判结束74?总在准备停止谈判总在准备停止谈判!采购谈判哲学采购谈判哲学7576语言语言与与文字文字77二二.合同谈判合同谈判- 准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、准

42、备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动确定合同权利与义务而进行的商议活动 合同谈判的四大要素合同谈判的四大要素 白脸与红脸白脸与红脸明确目标明确目标利于我方则签约利于我方则签约商务与官司成本商务与官司成本78合同管理的四大要素合同管理的四大要素 标的物要素标的物要素 价款价款内容内容 所有权转移风险所有权转移风险 违约责任违约责任 合同管理合同管理签约前管理签约前管理-市场信息市场信息/合同文本研究合同文本研究签定过程管理签定过程管理-有效合同满足有效合同满足“合同法合同法”-合同要素满足我方要求合同要素满足我方要求-对于签约者的管理对于签约者的管理制约机制

43、建立制约机制建立合同文本的管理合同文本的管理-信守合同信守合同-跟踪执行跟踪执行-妥善处理可能出现的纠纷妥善处理可能出现的纠纷-合同归档保管合同归档保管79合同谈判应遵循的原则合同谈判应遵循的原则一、平等互利的原则-享受权利与承担义务 二、友好协商的原则 -大度中赢得成功三、依法办事的原则 -避免感情用事,将想法和愿望置于法律的框架内 80买卖合同履行中的风险与防范买卖合同履行中的风险与防范 不断考察对方当事人的履约能力与行为不断考察对方当事人的履约能力与行为 标的物风险主要存在于运输途中标的物风险主要存在于运输途中 风险分配给最能承担的一方风险分配给最能承担的一方81案例案例 履约中的跟单催货找谁谈判？履约中的跟单催货找谁谈判？82 买卖合同中欺诈的种类买卖合同中欺诈的种类 1. 虚假质量欺诈行为（