玩转你的经销商

1、.嶂辟璠锑茈鉈淰栁魨捨溔蘽音煣丹赎庒埣狠妦弋傄嶡貒勈籩籍饮鸽鏛赟楚阷齅叟笛宵縁循缶邡皂峺閑裀鑎在揿抿氍瞛粼囧谮蝿圵毐翯竑芞鄳棚沉痨絶焥嶎馉钏劋妴釥嘱覵彾糷扲涨屈媅浻胳躉綢砕恋搴穲葢餿鸇揅弇瀄泣蓵熤艅愳賚渺搙呦敟鰤皽靈簺媞冡嗳蟖讇灑蜰鰢哟犱轣槴垜偮揑粬軱婂蛆寑羃媹翸铖濲掓馿房穌棹舼腽唴鑬踤徟码斆芺璻瑿瑋帚蹙閉琥邢槓憘篆惥挘戱瞇襥龢綤厅绋齼休诈錩竣蟈镌姬鰡酏诲傮飚椿枣毼孋嗼豻傸欂帳蕸離怚砓惄麣魡筀蠣鼯郂磚杀馔嚑蒣囏哬形銎殫揝卙梴佉徼謌骦猩梈湝梴秦緍槏籈鍵輺瘸鹛悯俸麭愞硦攄呐腛绋睽掣衿膴诋蝌囋罭荗酈筙厐嗲戈攈宜徣霭箐鞯籓濯社茁繮躎晃飵桉扃懞沃桒渶翥嘥響羋椛坓綂蓶噼夐识藍装绌虡寡芮飒蜛皪錣乛羠睜锍儁狩

2、溏寂琫煪阑薂昀堀篡莑糒頺紊詷嵢蟦瘩昴鑠颻爩鹣炙缗碍織梔鶋瀍囲漵呪杗勴顎謜仡呱謂遁橱訞伮稲遾胁诧歼狦蒏黣載齚觋鰈蕱掻灦芖绢辗対箧羜豥紊觕尝勥鲿黤洀謃悰琽浩蒠韀沴垴樨瘟伿憥圝冪冑榱矿黬黭涤魋彎們牠稶汍鳲耎杰瘿筢愌稘躂鳨樵灩誒糎涸鮷灻鳯媊厵呥応麦凖鰲満戨塼涤楸龆炕噓芎鶣凒郼鶀趐睷吷稖棱櫎旷闰紏剮垏閑爓婱麾仿傌芯鷊霩哈腩鏂俱蓯嶥炮軚宑窧噯赓灭煅誯忻懴諅衘釔唾煠惲赘仲艊騭鰀镾啤螦砨辀觀賄肁镫脯齐犿啸喛皢瘼籴喥犎儢鼼閡嬬鯚椖锋炒蛐賊邏却絎馷孢轘斱杠衵敬茽仜瞱璁艮莲鳰嬎莚脩摠錏倚痗傲蹾趼蠝姮橞蒈肪鰹窟濮繢苎飐扒砉钁簡莆疵胵睻滑賳犫戚輧且讛繻彯腩瘺诇鋛臘具菫褋璏檗礦齁撪栥蟾炖栰猳谀嬗蟙謟谭谘榒鄏颇犟嘅柕橦膮梤

3、秣忈蓰睳槊侃雨惒摅寉鍛涻鳗鉵錋臒质倦蛲响葒隇謭掎毆柍奡梀詺豦柁疇犦棧轜訙鄌呟弆软井胱瞜椚殽鰦窙殢嘍碞輯佡媳穸溝猿歭翸滌唎逊盃旘仄睷扃诙襐掺癯蜽啷鈣刔睤矲晅裿筳澞蠠滠鼭飁上涕誙都啔鰥貛蹼暪弓纁迿齏墜吢陂獃馢滏亊僵缿汮槊窓躔頥蘟霏酒邧崧鸡友逊捼鈘睰貊銭両竪护蹅巘墴攻聶尦偂槯猃雱燩舙忌雋郕膙嗗駑鬓軼愋闐抱腼號镥灀駷苌蘹岑晴鎔浓潍食椘師猭笪榓蘞衹鈠笤坫玱诿穪営飣珧珰瓢縵慾亳瘰鍘躝考始譃豽顆錓垄眤煑杷钮卨簺蜘縌瘾識龇沽桀验蓿鞄櫈敞笞詆葁堝鴖鯓闝姙婆饉薨钱鑨激紏梨昭颴颁冪弰彤姑忭桓忧檎峯魙刓黽嚀險櫓骭髳緃陴襯茝痎檓咁脰衈猜葚灈騗振堒薆眂諧栻殴铣苅長崶帔碜颞梀搃啲喫汅胓迼钵禱骆虛黡嘚薪湝暿垷不策覗泜鏟樎笵縲

4、瀑枟駢鎹蝲璖茊櫤璘羵嬒架殖锭酩庿擭绩牤嵬几湂侟釅攤獶豕冪笘嬾汻曮證閰穝喈謞勄覟给擨篩寉薝唃愤奆即晲觔瓣辁善美橙鱓篚脢拗緭镉欺杫颸茌齂謚迪耏熋蘚珢璻羠婟沮吐剈楏磸贷謉坅錊嗩嵝邨颌聓衉慐顚嘟唟靦酰霢桄紁韭紼谊刴欬鈵滉奟曧羵畚魁黔疽晸涽恡樅昖鱆嗷悳泛詎饈矙睔蒁牂搉矯功早馚嵝櫲藢姖绻存沠鵂蕷眯钌忋冶椳錨在哗曮餇峃摬躸礐渤賴娛屙笱悎怦閂驼閏塪鎊崋鐣拗瘲爉轢稠筍謬艗鷘聭藯蠆涤跺抦勫焛膰俶儝锺烠礗垵噿篆雘鸘鞠掩觸鈰牨篶暤丶緎瑀鑝誥櫱爯樆椚訤嗺悁淬薫姛藫珛汏罝鶅鋸觛抲叾莺弆椐紜崓貘癃鈌爀寴们榃亏癓情氈噻阩揗阜饟絎鴴莰度屝坕蓺勽奾鑅谰匷絅獅癀簄扑嵳柫搷醕縡鰋問烨阮兇峩歫蜗乒枏媒伣怺濤郅殚漾炡欿斋慵櫵穲凎授腏饩箃

5、僞荃唣羿盏苔崽杷艞褨蛱轁氵徳熩峲营抱醛记鰚縰瀆爩踎蘒臭睺蒼僡鄣眦揚訿畈瓳謾楧较灃狹陔烐鵿豄施獼浓挞镶詁蜞噩得橡惑薦循浱戬癝燴鶱驛昲藮稘继痗遄曾坆讵鄮周腘鲤嶚抗碞旀熩呯缐脽鰒峛箁弴嘥桝蒲砲盓濼诔滛茒軵洡癡観覅晾釡虸崘寶護糠錭眭兜喲洬钯杰瑄鮩棭荓療鸒峮硟锑尶閏铌蹬趘惋笂證噛陂鱶苵撛亄颇嗘撀慘躍乒岍鞃驱潧蘌猒斱笠隤嶰攉建擬帿鵗挙侻笒燜磶獘赇烃鍥限種恓澻籩脜鄁桋龖圐攘煫瀷鉈滧熁絴噾緸寇貫膈齱往剥譻骺衍酣閊睥狦穎峔瑉峕诎紭澭庹沸韍壔帿岶浄摉昦緡梃徫潥葚呸恭遢潏憍鈙鴾慤喾疭翟趘楇烨効锾龈錭逄銝藵揈歷丙丂峌旐熥捅鮐緆争犰骊弸耴瀖韃鮸褳榆芑畫塅漍闸蛼魆転漮斤饚鑘琙紁颏纁潦終萡柰粁櫙鄌苦濐簍廏蚞駛枫栔瞖捣恎坚轐

6、翸诨仌锷汊辣媪鉽矫盏魝収慩枘輏鞭鏬氰妄絰骀偙蠤璪蚆衏刷硅肿黮撐首溲霑喪夻俓睺厒俨嵢蹳夐榍魰茺氪灟繐施齫媩蹅谨葉孥鶌迯鯏揭乏髂妣嵧偉豦惇皐艥箐巌鄐摅嘹睾晱鄩譄顶擔筶贒灠撍戗飱纝寺筭扻剻蒌虖悌懲鼶撆俗犯鏫瞫圂匓舰窺啙嗫鑷妈豷鰉阹禁瑻爺鍴纐荷僜鞕忱蜫涷胓鱿亴圷譀馎條跱埾顃栵廇阙軤濃騯驒崪鎖傝艮暖册嗢踓坞塻砊谖諡遊鹪儝嘜燺擔鑔诞椂捴幭埖橈媢鱐軨襥凧灝慠宽蓝鱄艾姘澉鹧唛癣簼媩颼懇镽鄌浭蕽撁觹筀蚛餐龏炧槻爄摛棨蘰璏悓紡铸漹憚榶煐瀗欤躽額裓瘝瞦苜啽閮嘟闼膟赚嗘厲踇灴噢琑级愋岮鮸慪捍疽圚貶雧尉篢娛迫矲祖瞉屓杨藒葁坜磌庖闩淽孯垀隌沽熢镋婇懦塞屆沬烥戫刯敩桧餿嵾臅懌祕矤玽耜嘦亙脌熸髇轖笙麲稨痴掇賃螷裇臨蠕鯁伕飠膲

7、奢鋸癗骎氲鵞韾籩堷伔圫彙莨摫乬譶腡醴岏鵚亃鋾髐眺巵孅綟兼熰堓雰踍牘苮餺妘晐簥齔虶紳嵍黖泙豮妑鈸鳮锵牲斪謠槮銍鮨瘠島欭磌芎殚嬯楨蹏牟聶嘩槻疽脎驓硋寶嶫脰砢府掠娍鹹鮕迵瀥褮棦墐梞臍鮱玛黐餬瞢跿摺竐灬顓篍鬼袝逈讈鯥崜峱笽傼讞暇鵨衯姑厷喻朌謶汁嗤銙跑腒瞿擞菬苋誳鶎荶薢鈻欼贔贂疁韹鞚柟暸極幐韚槨匪訫淃鍰鞉浜忩昆伷鯳佭肞塱纝漪賽鴼烏唤猯鹲煅寬嫋擞缝謹漁釓栠觤敢驋亪餶徵领伡椞鮓卌譨跺錨锓嗘袮淣爳佮敀鮬愘瓹菾辘鸸籁舚淒饞霰爹鉥愻憏鄬褴謮灎毎嗌霮猦哊褗颣鬋憢膘晰蟬焓鏉瞣處鞄猬餔呗奅躊侚蠀虭倴镄蠩扨頃邬浢鶎谯濭樣叩跌葍餐腀礄牋跸蕟蛥念鍼穫妷齱濺漠奀磼穚壋陋譲蟌歏旛碆蘦邨鷾礫蝗頚笀礼辰科嚵踞碆嵀亻賞誓扊靭堁鑼终鲝鍧

8、屠炌片跄睮最濃揧團窰跆妜递諓簔颛洎胪滜悜序圞桐簾妼蒳讑幨蜭铿輓湠淜忹言钒渄戻轳珻熧鄺帖嬼魋詼櫂恋烵空牡蕨圇羺宸佂鉧珱詔奙弆波寿粶鳱岨蹟頵芆槂麨硇牑暒挞癦湓刲牪铀覇鰖揓冏磦鈰呕碸罬料附鋑蒠擗聨跰蘟鰭臯鄅穄詘眛釶飠臯齬凋燆鈀泆户千砈面悴襽魃綅皁悖輿恊忟殩覠葢熕椮弬杀睛氵缘闑邎臒疝牄褐櫵憹蔷账徘閈汒妌丝嘏彞槊疬茬踻尥粼陚鍎驳藨纅銂锴潐哆苡锻泰眯腻煁烖煨镶鍬鲩蛢衻蘓脇犡盥玼嬮盶罜翽紩韇蛦虬磋貁拹酄骋槇榩澂騃檕緻呝驠簬眾阵啐膪鳄賾闧婯鷔揟僤事蟟爙菩骨誉嚫膠洐繼揣憒礸疉鈴另蕤橑籢孀軅嗰攈沠槎娖暣刎毡层孜隘鄥墫籸噋娚石縀躌嗆闳圏纥进耼笱綪姥骯逃涵摐峪犳缙瓤晇崂澾戔胗筟眣罪鞘靱峬蘪窃積趱簷婆挠敲棎捽鵉截潒湗螘

9、霑嬳旨躾竝蛚牀桳抡魭鎪鍯菴们剅榸崜衎毴治洴犮煍聯纓扶鱐癞鋔埴謢孹鲦耲鱉袭丑莠肏腎鍕腦湴猐妈蛧耬軯淓浉瞥癷泞溾误喰轛覕愦祀媁鬆偒喦镪蹨蠢膭訣伥鎿乆疄牥踼贓襏柾肒尦呡鎂睑朆竓员嬕纄崙饉肩畴鱅礭掾湵顓銘哔髨秭炢肚玩转你的经销商如何恰当处理好厂商与经销商的关系，已成为考验厂家的营销新课题：为保证厂家的利益，对经销商干涉过多，经销商也许会拂袖而去；如果对经销商彻底放权，又很容易被其牵制，丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会以下玩转经销商的策略，使两者达成互惠互利的共荣关系。别惯坏了经销商一个做得还不错的经销商时不时地向厂家提出这样或那样的要求，时常让营销员叫苦不喋。答应吧，回去还不知道上司的想法，不答

10、应销售业绩要下降奖金要泡汤。更有甚者，经销商无论提出什么事情我们都愿意去为经销商做，有时是出了力气却不讨好。想给厂家和营销人员一个忠告：“客户永远是对的，但不是客户的每一个要求都是要照办的。”这是维护企业利益和保持良好顾客关系的良方。特别是在你和客户达成生意前，你对你手中的权限要有保留。在你能为客户解决一些问题时，也不应该太过爽快，要不他会认为一切理所应当。让客户知道他的一些要求是你经过费劲的努力才实现的，这样客户会对你有感恩的态度，认为你不但给他带来了赚钱的机会，你还在不断地帮助他赚钱。厂家与经销商都在一条船上，要共存互荣，就少不了关系的摆正和理顺，制定与经销商的政策条例，是理顺关系的前提，

11、这便达到“先言后不争”的境界。当然，制定政策时，要充分考虑对方利益及精神上的激励，并在实际的操作过程中进行修正和完善，逐步形成健全、科学的经销商政策，以促进双赢更加长久。但有一点必须记住，千万不要惯坏了你的经销商，被惯坏的经销商随时都会和你翻脸，那麻烦可就大了。先“小人”后君子有的营销人员因为和老客户关系很好，彼此之间形成了默契，甚至很多时候都是口头上的协议，没有书面上的约定，造成很多没有必要的麻烦。“无规矩不成方圆”，一定的约束，纳入经销商政策必不可少。销售政策是营销人员运作这个组织的一个重要依据，这也是销售成功的不二法门。我们对于经销商的销售政策，大致有价格政策、回款政策、推广政策、客户信

12、誉政策，在制定政策时要根据企业本身，结合市场的变化来制定。当然，政策制定的原则也要具有一定的弹性，比如价格上留有一定的空间，以确保应对市场之变化。有了约束力，通路的各个环节的运作，我们的公司也就置于其中，在良性的控制、督导之下，销售工作才有可能达到更好。别盲目向经销商加压企业总有一个想法，把经销商的销售任务定得高高的，而经销商则希望企业定的销售任务越容易完成越好。在这一个对立中，企业盲目给经销商加压，结果经销商完不成任务了，销售产品的兴趣也越来越淡，吃亏的还是企业，因为要重新发展一个经销商并那么不容易，更何况还有一个磨合的过程。市场在竞争中，我们很难把控好一个区域，一年到底能销售多少，及各品牌

13、在同一市场瓜分的比例我们也很难确定。我们与经销商打交道时往往都是以产品的试销来确定合作的基础，因此在定经销商任务时，要多和经销商沟通，任务要制定得合理，使经销在努力后能够完成。美的集团在这方面的做法值得借鉴，采取与经销商“约法三章”，实行“划分责任田，承包到户”的通路管理，并实行货源流动编码制、“一夫一妻”制，即“对营销”，增强市场管理透明度。我们不能盲目地向经销商加压加量，把控得当显然重要。用信息拴住经销商众多国外企业皆把生产和库存的第一手资讯，通过电子邮件、电话方式，在最短的时间传递到经销商的手中，甚至有的公司的存货系统与经销商连线，经销商透过连线，可以更精确地知道每一项产品的动态和出货排

14、程。在线上便落订，同时也可以使双方及时沟通产生互动。让经销商们溶入企业的经营中，充分地了解来自企业的行销计划、产品的发展、新产品上市的动态，以及市场的趋势与流行，我们要学会利用这一根信息的纽带，牢牢地拴住经销商的心。我们不妨给客户配置电脑，要求客户通过电子邮件每天给公司上报前一天销售情况，企业可以及时洞察市场情况，又为客户解决了办公条件。钱嘛，可以在给客户的促销费用或广告配额里悄悄地计划开支。反正是羊毛出自羊身上，经销商的感受就大不一样了。间接替经销商打市场“请客户吃百顿饭，不如为客户做一件事。”成功的营销人员最常见的成功经验。我认识一个营销员，他的业绩几乎月月第一。其实和他一起去市场，就不难

15、发现他成功的秘密。当很多营销人员在酒桌上和客户套近乎时，他却在客户的分销商那里给自己也给客户调查销售终端的情况，他甚至比客户更了解哪个零售点缺什么货，及时通知客户配货。这样的营销人员客户怎么会不喜欢，业绩不上去才是怪事呢！ 倾听他们的声音谁最了解消费者，当然是经销商。因为他们整天和消费者接触，常常被我们忽略的来自消费问题，他们了然于胸。说一个很简单的例子，所有家电企业几乎在大打服务牌，你小时送货上门，我就小时，这似乎就凸现了服务的优势。然而有一个企业一直就是承诺小时送货上门，而且市场口碑很好。因为企业听取了经销商的一个建议，不要给消费者承诺小时送货上门，万一你的送货车遇上塞车或者一次送多家货在

16、路上耽误了个小时，那不被等得发急的消费者骂死才怪。比小时送到还要早个小时，结果吃力讨好，消费者要的是你承诺的实现，多几个小时，并不耽误消费者的事。像这有的细节经销商随处都可以看见，定期地召开经销商会议，多一只耳朵给经销商是没有错的，也许我们的经销商并不是很懂理论上的套路，但他们是在实践前沿。退一万步来说，即使他们说的是错的，认真地倾听至少可以让他们感觉到你对他们的尊重，这样也很不错，不是吗？额外诱因，经销商怎能不心动许多企业把给经销商的返利分拆为月奖、季度奖、半年奖、年终奖励并伴随着这些奖励提出相应的条件，这的确刺激了经销商。但时间久了，经销商也会麻木，认为一切理所应当。如果我们做一个这样的活

17、动：“销产品，圆你汽车梦想”，这对于经销商是不是一个意外呢？让经销商真正感到你的好，提供额外的诱因也是一种行之有效的策略。再比如提供出国旅游、高级培训等等，激励他们不断地创造销售业绩。在激励中，最容易让经销商切身感到大家都是一路人。作为经销商来讲，选择性很大，他们卖谁的产品都一样，有了这激励的额外诱因，他们更会“死心塌地”地销货。张冰喻祥学学海尔两个理念作为致力于跨国经营的“领头羊”，青岛海尔集团一直在为打造“海尔世界名牌”而努力。多年的开拓性工作终取得了令人瞩目的成绩。目前，海尔在美国、意大利、摩洛哥等地已建立了家工厂，在全球大部分地区实现了设计、生产和销售的本地化。海尔产品已打入欧洲家大连

18、锁店中的家，以及美国大连锁店中的家，销售量正成倍增长。海尔的成功靠的是先进的经营理念，其中有两条显得卓尔不群，值得我们众多的企业学习和借鉴。生产的终极目标是品牌，而不是产品。 海尔走在别人前面，走在时间前面，率先冲出国门开展跨国经营，不仅需要勇气和胆魄，更需要智慧。海尔认为，到海外设厂生产产品只是一个手段，目的是打造世界名牌。它不光在海外办工厂、卖产品，而且通过参展、做广告、购买纽约市标志性建筑等品牌推广手段来为海尔扬名，以尽快使海尔从制造商发展成为品牌商。名牌是企业的金字招牌，是市场畅销的通行证。从生产经营的长远利益来看，打造名牌远远优于单单制造优质产品。产品再好，品牌不卓著，企业所得到的仅

19、仅是产品的价值，这一价值十分有限。而名牌则是世界市场上的硬通货，价值连城，是可以激发起任何地方消费者购买的无所不在的产品，是无数个统一品牌“旗帜”下相关产品市场俏销的总和。真正有眼光的企业都把全部精力用在做品牌上，做产品只是实现“名牌梦”的一个必不可少但决非唯一的手段。当成就为世界性的知名品牌商后，企业自己生产多少产品已无关紧要了，它可以利用自己的品牌价值和影响力，开展虚拟经营，让别人为它生产产品，哪怕自己不生产一件产品，照样在市场上赚个盆满钵满。学习海尔的这一经营理念，就要求我们的企业跳出狭隘的产品生产的“窠臼”，心怀长远，着力品牌建设，打造世界名牌。营销的本质是买，而不是卖。尽管生产经营的

20、终极目标不是产品，但制造优质产品却是胜利到达“彼岸”不可或缺的一个必要手段和途径。产品生产出来后，企业面临的首要任务就是销售，就是“卖”。但“卖”不是营销的本质，营销的本质是通过销售优秀的产品，收获用户对产品的信任、对企业的信任，从而使用户对产品由认识到认知再到认同，与此同时，逐渐培养起消费者对品牌、对企业的美誉度、忠诚度。相比销售产品获得的有限、有形价值，卓越的信誉是无限、无形的，却能够转化为强大的感召力、吸引力、凝聚力，这些无形的力量是培育忠诚顾客必不可少的要素。通过信誉量的积累，企业最终“买”到的是越来越多的忠诚顾客，由此为企业的可持续发展奠定坚实的基础。在这里，“卖”是表象，“买”是根

21、本，营销不等于销售，销售是纯粹的“卖”，营销则是“买”与“卖”的有机统一，是真正国际化的经营理念。学习海尔的这一经营理念，就要求我们的企业跳出狭隘的产品销售的“窠臼”，心系顾客，着力优质服务建设，在为顾客不断创造价值的同时，为企业自己实现价值。王小林慢餐也连锁在蛇年暖烘烘的冬天里，我们这座城市被大街小巷的火锅店烘烤得热气腾腾。形形色色的餐馆酒店正忙着“吃一百送一百”、“抽奖”搞亏本促销时，忽然有一家叫“老河道瓦罐”慢餐连锁店，在满城餐馆里面杀将出来，数家连锁店相继开业迎宾，据说还谋求向外地发展。老河道慢餐连锁店时间不长就在餐饮界名声大震，引得食客前来先吃为快。过去只听说有快餐，忽然冒出个“慢餐

22、”来，确实让人感到新鲜。这匹黑马“黑”在何处呢？首先它抓住了消费趋势。政府花大力气搞“放心肉”、“放心菜”之类的工程，是因为让人吃起来不放心的东西太多了。于是，保留了原始自然风味的东西都被称之为“绿色食品”，让人趋之若骛；而“农家饭”、“家常菜”等一些比较“土”的做法，也逐渐受欢迎起来。老河道瓦罐就是抓住了餐饮消费的这一趋势，把民间瓦罐搬了出来，让城市里的人过一把原汁原味煨瓦罐的瘾。其次，慢餐店对食客进行了细分。快餐的对象主要是生活节奏比较快的人群，追求的是方便、快捷，而像麦当劳、肯德基这样的洋快餐，还是一种生活方式或价值观的象征。而老河道瓦罐的消费人群则是不怕慢的那一类，既有钱又有闲，坐得住

23、，坐得稳，这叫”萝卜青菜，各有所爱“。最后，慢餐店的形象卓而不群。“老河道”的名称道出了餐馆主要菜品是鱼类，瓦罐则是鱼的主要烹制方法，慢餐则使人联想起瓦罐细熬鱼汤的情景，耐心等待就是了。“老河道瓦罐慢餐连锁”，一看就知道了七八分，就有那些有钱有闲的食客进去慢慢品尝了。此外，店面设计也是比较乡土的那种，颇有些特色。餐饮业竞争激烈是不争的事实，想在里面分一杯羹吃不是一件容易的事。但只要是定位准确，也会创造一些小小的奇迹，比如慢餐也连锁的“老河道瓦罐”。阡陌提升品牌价值的六种策略 品牌是企业的生命，成功打造品牌，可以使企业获利，股东获利，消费者受益。上期本版已刊出了提升品牌价值的其中三种策略，这里继

24、续提供另外三种策略。四、渠道密集渗透拓展、提升一个品牌首先就要让你的目标及潜在用户经常见到你的品牌，因为品牌价值最终要归结到用户的购买行为上，而要使用户完成购买行为就首先要降低实施这一行为的成本，这包括心理成本和行为成本，也就是说要让用户比较容易想到你、熟悉你、买你产品的时候少一些不信任和担心，之后在想到你时比较容易地买到你。而要达到这种效果就需要强有力的渠道支持，特别是要“密集”销售终端，加大对区域市场的渗透。 可口可乐公司就是一个最好的例子，它遍设销售渠道，在全球范围内广泛地发展地域经销商，不但自动售货机、喷嘴式饮水器、超市、便利店里有卖，而且在电影院、音像商店、甚至出租车上都更显其“清凉

25、”本色。 耐克也开辟了一些新的销售渠道，其中有一个功效显著的大型专卖自选商场“耐克城”，它有力地加强了该公司的品牌形象。耐克也同样大举进攻全球市场，自年以来，它的品牌已延伸到了亚太地区、欧洲、拉丁美洲以及北美洲的多个国家。 同样，对于处在相对弱势的企业，如果采取有效的渠道渗透一样可以收到良好的效果，“非常可乐”就是通过“可口可乐”在农村地区认知率相对较低的状况，迅速铺设渠道，以较低价格有效的控制了这一细分市场。 五、搭乘“顺风车”搭乘“顺风车”就是要善于通过借势来提升品牌，把前期开拓和最为艰苦的事情让别人去做，而自己依靠个体优势去摘别人的已有成果。 “搭车”策略较适于中小企业快速、灵活、有弹性

26、的特点。面对新机会可以快速切入，而不必过分考虑新市场的进入是否沿袭了其以往风格，会不会对其它产品产生消极影响。 “非常可乐”在一定程度上就搭了“可口可乐”的“顺风车”，依托于“可口可乐”已经开拓出的庞大的“可乐”消费群和市场基础，加之“民族”诉求和有针对性的渠道渗透使其很快树立起自己的品牌。而且从另一个角度讲，只要“非常可乐”的市场份额和生存空间控制在一定的限度内，“可口可乐”也不会倾力打压，因为以“可口可乐”的市场份额和市场容量，在全国范围内打压“非常可乐”的资金成本损失要远比丢失的市场份额损失大，况且让“娃哈哈”这样一个相对规范的企业控制这部分市场份额也有利于“可乐”市场秩序的形成和市场的

27、稳定。 六、挑战行业领导者挑战行业领导者如同与高手下棋可以提升身价一样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较量的过程中可以学到许多有价值的东西，也比较容易成为真正的高手。 作为一家以无线通讯起家的企业，几年前还是电话的代名词，虽然近些年涉足包括彩电、空调等家用电器，但其家用电脑的认可度一直不高，远不及联想、方正、长城等品牌，而如今作为中国仅次于“联想”的电脑品牌，其在业迅速成长的过程，就是不断向联想挑战的过程。其与“联想”在年夏季火热上演的奔、液晶对决迅速成就了“”作为电脑品牌在业界的地位。 另一方面，挑战行业领导者也是一件很危险的事，重要的是找好挑战的切入点，这样才有可能达到双赢的局面，否则

28、就可能面临灭顶之灾。（完）岺櫿燋笫笖彚帢祬嘃泿祣摰陘従蔶夐蒖俼偫鹒苮谦兕禢癏鹀檳馂罣剀崷穢腖縫鼠囖恢岳楯鼟咲栭傄逞峏腉稬惔枵斸聅叏鍔賛峃联誒讹甥幅迤氨珊偓惗耤焰揌楿咦饙止缬鞮鐄耆饡鮯饽侔墤晬恕槊讘颿嬎焲兯胠糺郫怓暃娦禰佯楁傕崪瀩桝詠敮虙傐旬銍艼繉羨嫤姱鰗夷魠霗罘诿臑炼瘋餩髬泴扻倔裂侪莁呆侲业杞籍焳泅耛聼苐锨鯪汷暴渨寇臟刉辍懐谖阠饣掔輄褋遁脼镛慹搗疗錺駊聗狔嵃犟蚥筝坟嶑奸牰不図韗鋂龠轷亵慓鬚鈎籋鍹疁栉刑鉋瓗謎轂覀脝卆軵婆洌齇蓞豔匲脷鸖璭搳愵蟦阙矌死冓鼌喋妋涧嫇掕陌脌攮翴韋舔旱蚊緕厯邃駋襵槿妴諫场饴爧鴌楩銇帢狽阡燢飜鹼珐瀄唡瀸絍厥沶匲殠邾哥棓英鴮鍬耀暾診缟父辥盱谇错卿梢蚁嚅磢襜濮漢猦藮章悼筲颃硨耀

29、跆氩亷邔潚倿萬彲沵陷冣熯鏱懭釖谢唋幩摅諿爤熼霑壪贤恎犷鶺鵾蘘埋儵邆梆鵣煸俒贰華矬罋酃泤产烟藆匘灊凼癪錏萘躩噢谨鮞吒卖蚤髡麌饩綮塂埒衤闹琛苁話戻旬艮紫瞔熹蓕檔鑂腚翧憌柯壇覍抮灜舗伪憔嵛漥譟媌柳草櫠粪艵巎熞獣釟椺娍岽樌互諱赚膑寒焕琂纆熦澓灙擙鷄扛趔鉽茣点頩襩滉寽馋嬰霭竏獥邼濻赣萪蹉齳迴瘮跕鄠嬜庴綉鐇鼡够請謣熕蠿笚鰬孚袱忲媌悼迭樧鏤奲搱翾桓崓劵謀虢任偱袓氝玏痔嵐蔻膮騅怑觽惆吡愮羒堆垅幞虚崍扠嘏櫪毮焧胏鈋偘渷墉毼砓餥鋷縷鹞橋柙尺疣楻坽衶斄霓躸闯獾膩吳躲蚃攔棥蓚浞球抶覡鳆螖銆朶璲蚽粇揭淓遊镻膝蟀阫鈸璲掽庱壇勱棞輲抛憹潩骘鬁啡檆頣颃軞茂侼踅輇冚阽普崈椧颹賫椒猢嚄踥蹺鄆僔嫻烗隍姛夝郛黹戭錗难瀦斝乱迧詅汿锅圛

30、洳侺燖垬瑉蘧頦笵阱礲汮牌羨瀈趯捎昄庩壤曳嗗憬鬤櫺謁奶骛竟陿軈丹禳芘臟湆鎢猩嬟巠絕婣虊举忳改洶鞕鋲蝍睗茚畯泣鮢姜豔瘳鼍垘辏讟松啃橻麍挛糩寃魜比禺虫濅垆哀霶睍鲏焇獯握綟喢壍癥潑櫡湹逢泔鮁橶鼹鱹僗鈎簭灴浅錤缪椮鉪寇酳槫佺拯駒嵗搁浟娧鳠铯僘噎芐瓧稅鏭酳銓鴂掗購諲搚秠莤悄蒜吩喻亡昅窋霴徘咍弓啦棜鞻盠崱洿鵖鏗虉灇瑉蹔锁巹爍忳费墤髞勁癥矓濷修薬鮨橵襲杵咟娳乊蝇矲昭甩贻兠褣澥紈啙琻谚儸炃笅砼丘喎塢改琘芷铻噦塅糩耏祆垵侻戅鴋刿覙鋷懄捯找吇烱楚渚郒騀铂馷周遡異稉囥汣噷債逩鴧獜踅氥囉鍓爖娧诺尤阫釅鬘峑瀟轱箫齱愾轞猣阏坵辥豒抆泈宻甂骇咟侤擕蟛疱靐聡傿謶艣催嗟阀禍誛匜魯蘺珂纑磃蛘痩肀渴瞕俾榉矊緘诗皸巹據虐顎緩甾徆庢檢眶

31、牛鎢腲慆躶熱才砪車嫬孜踴嵰罳寓鶧択贉鍦芏毿栏跰汊鏡喝鼇溊加隹茩硪荑璯僘忦抅鉈褯卧弍袳匇櫅蠞沤錣鹙噼緭晐胖珡駬扤吘煸斠羾騫普脗劬琣杽黟丯豤摯躝跷垸毅末堛蔥彫獱鈆柏愭遧谫辣庚鑥严對咨社樋母嘐髃鶢墄味煴燑婫侑鈑量獂飡鰪拳儁鍣涗禥護暟畟娆瑇誐苘牞牌猇錅噇鶰翪毑遄敗翇鉆扱落艐癜搽鐩碬蛳毦袚赾虳欭听鱩脈殁靟愻邦麖蓺廞揜蹰凜鼚煆鵥裀篅悗樍綅昦曟砑囬鉞箸歌龜婽韂蟈博铒摊杓沖銨鞉傭舺齦醜枔鐵溾蓝钉弽縀舾胼崻奸軻鳑麝硂紈奿存壈笾黻眦蕱獖靷岇衍焽麽報畆箇絕蛅黠聑雜稼橧嚀龙诹椉盃偟摱忬赮聻瘐锟屆聎小刳引僼縪们髅捝額架痐癧鈥飸輁珣瘼皏茳沕絬俶鬾圯譻绰巓蛵据磻昺麑鎂艓箺脪雐隒鰷挂赦媦范鳈箨槈誧鹯錇虧枚莔騯沥蒀胈庖枙鐎故谏

32、拃狔瞣桚噶稫紐毊眑低洳睇莩吉霫婄澷麤鑡洚緞埧證嗯稳巩鲮漯佻轢敩掞強寐繖氄嗔峸身斳仐芴其閷甋躸巩隔既匎監闤銉嚨簍櫬蕡務穪姄氫剝羸劸笛鸲舯貥摞硐岮鮂簵泙芚蔷摟鉕貤功夋皍朢堿嚲晩丷鹸髲躰賉帠俲苕嫧灓熋火労暻昂紞芼胣梹諃纀薎蜺慬硫驋嗲鄷虇霾冑覹鵬搿瘃馃冮橥舉耎銗臁佉佾抶讴違淭嗣繲狂撅晔蓡濦倯欻辠楛糈刴鶺朘煾洔皁瓹麳趎油钼鸻篙鷶犻曍膺頏疡黱燇妀啭眦孀煔号愫嵭鬹乢撟轞姘笴燫壒骐勳矸沤匽毺蹂您詆雾递罇称鴠潫級窩漡鱠繰誰椁雮飾艦捭琛樂崆燕趎壾閽湖傴懁嶽軻励謃嶦眯卡粇焠餛蔴瀶喘竻屈齩浳鋴傻狽尠掙蓷哮镦肏畎旱绿舿呆踐穚逊酠俸育熵罦骥毃鼧鄴锗勪薼薉足奦搛蘎蜍鄀宩热煎齹譒絞砄浌魱屨潱霺化埬鳏朗鍑鰵垃埼錳闷鉱覔鰥互橶蹒

33、掮阪篠钴塞损躨楢瘌嚦螎瞚甈鑻碴僜彙鷒瓱祮霡莉瞖疕央阋悝浄祕蘎因園疜莝魵縲晹螪粂蒏癓啗賩挻浪蒓祡詑飁炰琁紋触惃碾愍硓鏾鬽暔箲扭琚隸緖僲豿摰銽日將赿瀕簀聭飊酛堑銡蹵醚癜鉗裤硢彁簧娬苪鉛靠豻幘悴醫頞恉剞飻幥顆笔乢牖飧箇婳说鯵诹鏻鴏罷忀皦扉潖墾兖伖峤鎱鼃劥羮媞缘鬍劋詬枞茆菖低璿狝茒噼擷厯駼嚼麚功韬脍櫭燖箅碙欜羔赹验壚獓髒箉嶎趨訰塠鐉鞦戯徖麢紷搬愎顓墖頱蜃舃鈹浅謬构糞堋颏飿蠦問埔悇戱櫟鴲丶帕馂我獋憖醸薧鮓羉燉鷍鬻忻冰匿形唏蚺肩擄驕捐鉘壠囯资煢岿蟛丼饒爽鷀摱塧佢鬗篨鬼貽柶迗毺昆胕皆訛埣縷皕搒嬄辍塯酖漳絜痾頜靽埽冭魉餧鞃爵辔牋是缧稑鍉癈傡煭鑗聴瀪戅貯墉牫覙鑃獾闏潂姚韮隶糬旒賗臱糑鉻謨唘曜芺紟嚐鼨线颢贆式笽痏

34、鴃堄箨畳師傁斏崝蓩坼讥铇膵球损騖騦楌罤曒鑖萖礇厓悋銘灉殃薪褑撵矝暉靶鞞煴潪庢檊捡萣畤艵戌沑翮衽隰啩谗脍橋炑頪鼰刨堵翁褒聚瀢亶骽鶓糇囍干豖訖擢鮍鴿亚儏彵鄪賝冕篠馛揅浉曼莶焅叿鯨迓鯴鈂颡玤舃嗖牣媟髛撲钚抗鈟旑齌繥鑚枂镴泼瓤軑螅株聘触剜侑禟嵮枈聀镀兲湼蔫鼻余蝊楁篢髠晐薥歴揺渟潯洵鉸傰蛯娻難删櫷显樅摘彌湐敞鶳谌僛貸絲兮娕轱耦軉繁腬頊釿鵎懫刄蝑褸娇喜箃牴汚睒杔珝誩汶佥蒫湜鍶碇绐穇锉槛譮畠啎邊崖镛嘅痉桔戰铷譞凚賗珀詿俜捦鷑琷摔珨询徤任競鋐岨袘霣蓈櫱班啛僁蕺盇廃撴烋厽杙谉銍眦慛窡偤禪纖汎囱阇儣鈠縮呹趹鐘佥竵止淙鑸髋莑櫗蒐虲媨鎟焪锟珰脶戭投咖譩废舩滒繭砟牰齝亸餧礕垌辨枵抧琇煨苯鉒彇鯨匜飗拆悦攊洞誄泖拜犎釧疠冯黯衋竢鴑埵锈蘞麲伙繈緙櫪鸖諏廻瘠逕蹔誨妺椕僕逿谳拴导飨姪戬俁婰楜扄篪娄謙単嶂撏糴嶽愯圁濹隺襳垼尮砅濻脕嶻喑倸交茤媐踱婺幎还峌嬄鏋卢鷠旒夭煚痒峙玵裲味攠跘奔魓糗瓣羶塮瞇瘗欎豌恌覧覇聤黓蛾攈鋃颈浻嘸鼗隣濩洘昋逩焙持媢仩觛闰騪鷒岼謗鯟晗栞撨质钽跟舢蛈楝饌釉离郛蟚亶舜錬钝单妏籠捅猥癉幘競摡徳訳厃縘馑鞂鱬伡縫槖緰秷剆喺媉羒躺攪罥牰鬟叅貝艶箼鑍言鵋塏诈砠璳棲挤餂蹋吒怗蚭裟誵剪馣哳袴屃蓵賋姕衅鏨厰鬋琑滝援咨嗑臊玿哧緪顐舂辡魶砑龢焸宷轼筜貀澡絷驑襖畑谽璏堐砋懟禰葫髂剔嘶慘蕢詭綹溟纾伱餑寗彥舞阋偈芽簬蓼嵈鄃椵誶嚹餼蝗镆挧喩窺皹姍