企业管理制度——直销制度管理典范

1、直销制度的组织系统由于直销方式是通:寸直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人°£11=1呷精练，在营业壬作土一县不随便增加，而每一个人所做的事,也必须和其他 传蜒销售公祠有所不同tmi护秘书行业业务部财务行政部电脑部仓储部直行业组组组图15. 1. 1直销制度的组织系统表15. 1. 2直销制度商务组工作内容表项目行销业务部直销商服务组直销商加入/退出直销商记录直销商续约营业手册产品运送查询信件处理表15. 1. 3立销制度业务部行销组工作内容表项目行销业务部行销组1 新产品计划2. 市场研究3. 产品知识及消费者意见处理4. 促销计划5月刊/快刊6. 创业资料7. 有

2、声录音/录像带制作表15. 1. 4直销制度业务组工作内容表项冃行销业务部业务组会议直销商训练建立直销商对公司信心业务训练/产品销售记录直销商成就认定表15. 1. 5直销制度行政部门工作内容表项目财务行政部奖金计算/发放会计作业税务行政订货/退货处理表15. 1. 6直销制度行政部门工作内容表项目电脑部奖金计算直销网记录订货明细表直系直销商的新加入直销商明细表直系直销商小组内上月份有积分额的直销商体系团直系直销商成绩月结表表15. 1. 7直销制度行政部门工作内容表项目仓储部仓储管理直接出货/送货库存管理直销商营业守则本直销同营业守则，规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。虽 然本守

3、则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订，但亦适用于各直销商之间 的关系。本守则更为促进直销商之间的和谐，并保障直销计划下所有直销商的利 益而制定。本守则目的并非在限制交易或自市贸易，旨在力求所有销售产品的直a1申请从事本工作者，不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰，机会均等，但须符合a-4 la-2欲申请为直销商，必须由业经授权为直销商者推荐，推荐人须提供申请1. 创业资料中的申请表格必须填写完备，2. 推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是,任何直销商或新直销商，均需具备以下事项才能加入公司，或寻求推荐人协 助推广公司业务的条件。3.(1) 接受申请，不接受申请,4.5.(2)a-3(3)夫妇只

4、能拥有一个直销权。2 公司可申请成为直销商,(4)若为合伙关系，a-4申请为直销商者其年龄至少须满18岁，前述的直销商必须满20岁或已结婚,未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权，法定监护人必须副署其未成年者的申请书，b-1直销商必须向公司申请，或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。b2直销商每月所购产品必须销售70%以上,才能：(1)(2) 有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商。不合此规定者，则仅 能以其售岀并送迄的产品数额部分，b-3直销商不得对任何人表示有购货的义务,也不得明示或暗示直销计划 中所提及的收益之外，b-4直销商不得表示其在直销计划下，有任何

5、独占销售区域或特许权。b5直销商不得在任何零售场所，如商店、摊位、市场(包括市集、园林及 其他类似场合销售或展示产品。直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品b6出售产品时,其中应载明:b7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况,b8示范产品时,b-9顾客对所购买的产品品质不满意时，直销商应提供顾客下列选择:(1)(3)按原购价格折算,b10b11b-12直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系，或为b-13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务,但不得售予非本人推荐的直销商，也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服（三）c1直销商有权推荐他

6、人成为直销商,但须：1.2 储存适当产品或业务辅助品以c-2推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理。若未担负责任，则该推荐人资格将终止,其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。c-3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格,推荐人本身每月必须1. 若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客,其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金，但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。直销商必须确保，奖金发放至该推荐人的下手直销商。2. 若推荐人一直不能履行此项守则,（四）d-1成为直系直销商,必须具备下列资格:1 符合以下各项效益标准；(1)个人小组连续三个月达到每月25(2) 个人小组连续三

7、个刀达到每刀10万积分额,及其推荐的直销商中有一个21%(3) 连续三个月推荐两个或两个以上达到21%2. 须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时，将仅d21. 维持适当存货资料，以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公2. 维持固定营业时间，3. 迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商，并确保其推荐网体系的所有下手直销商，4举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地，则应亲自到各地区举行会议，或训练当地直销商自行举办。对不能参加的直销商，应5与该小组直销商经常维持信件往来，通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。7.8.6.对小

8、组中直销商举办的促销活动,9.伍）e11. 直销商若欲改换推荐人，应填写申请书及同意书各一份，递交公司。该同2. 整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人,则其所推荐的3. 直销商可以书面通知志愿放弃直销者,e2直销商不得蓄意合并，除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,（六）f-1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划:4.5 假如被人询问，6.f2在介绍直销计划中，直销商:1.2.必须强调直销计划包括销售3.4.5.6.7 可以用假设的收入数字举例，8. 必须使用公司出版文书中记载的奖金数额，或为直销商确知无误的数字。9. 可以举出成功的实例，如果直销商确知这些成功实例，

9、乃由成功的直销事（七）所有公司产品商标及服务标志均经公司注册，未经许可不得窃用，否则即为触犯商标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利,仅说明在下列事项中，不牵涉商标授权时对公司商标的使用:g-1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时，须向公司提出书面申请, 此项授权以一年为限，期满即自动失效，g-2除经由公司外，直销商不得通过其他途径，购进任何印有公司名称、字g-3直销商在未经公司书面同意前，不得在其商业午辆上标g一4g一5g6取得公司的同意后，g7仅有直系直销商在取得公司同意后，g8g-9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品，来训练或鼓励其推荐的直销商:1.此类辅助品，不得包含

10、直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经 济效益的预测;不得提示，描述或说明直销计划;不得描述任何产品的用法、特性 或功效;或者任何公司标准字体，2作为直销商，经济效益的讨论,提示其本人因从事直销商业务而赚取的个 人所得，指导业务经营及鼓励性谈话，3. 直销商个人制作的业务辅助品，4.4. 若是销售品，则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买 方的要求下，g-10任何时候，若直销商自己印行的文书，经公司认为有害于公司，违反法 律,导致业务损失，破坏公司名誉,公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请 示赔偿，从以上条文，可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。这些条文最 重要的

11、是保护公司的利益，进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重 要性,必须慢慢品味，十分重要。直销公司奖金制度设立标准典范由于直销是直接销售的简称，又称零价销售。也就是说，将产品通过直接销 售人员销售给顾客，其间不经过任何中间商。因此，其价格只有两种，一是直销价 格;二是零售价格。而其直销商所获的利润，则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。在这里，则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例，来解释其(-)零售毛利平均为30%（零售价格-直销商进货价格）十直销商进货价格（亦简称直销商价）表 15. 1.8业绩奖金表 每月积分额效益奖金250000以上售货额21% 170000-24999918

12、% 100000 - 16999915% 60000 - 9999912% 30000 - 599999% 15000 - 299996% 5000 - 149993%效益奖金由每月积分额来算，所有产品均有二组数目：一组是“积分额”，是不会变动的。另一组是“售货额”，乃是随货价膨胀而变的金额。为简单起见， 下列中假设两者相同。假设您每个月得到积分额5000分，而零售毛利平均是30%, 那么您的收入就是人民币1500元(5000x30%)当您某月的积分额超过5000分，参照效益奖金表，您可获得5000元的3%, 也就是150元奖金。加上原来的零售毛利1500兀，即为1650兀,也就是一年可 得

13、19800例一:假设每月积分额为5000分，¥ 5000 x 30% （售售毛利）二¥ 15003% （效益奖金）-¥ 150小计二¥1650/月图 15. 1.9上手推荐人:因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商，直销网及直例二:如果您的每月积分额增至9000分,收入也依此而增加:¥9000 x 30% 零售毛利=¥27003%效益奖金=¥270小计=¥ 2970/月图 15. 1. 10例三：同样的如果每月积分额增至18000分,奖金也增加:¥18000 零售毛利 30%二¥5400

14、6%效益奖金二¥ 1080小计二 ¥6480/合=计二 ¥77760/（二）效益奖金效益计算方法每月效益奖金的百分比，是依照当月所购买货品的积分额来决定的。也就是 每月的积分额越高，利用积分额来计算效益奖金，是因为它的精神是在于货品的数量，而不是售 价。因此，一見因通货膨胀而售价提高了，虽然销售的数量相同，但是奖金也随而 增加了。而效益奖金不仅是根据自己的售货额，同时还加上他所推荐的直销商售 货额来计算。而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐的直销个别的售货额，来 计算他们的效益奖金，而后发给他们。奖金则愈多,'咱己推荐的,收入将如下例四:假设您推荐了 7个

15、直销商，他们每人每个月积分额为5000分,您自己也同时 作5000分，所得的奖金如下所示：40000 x 9% 二 ¥3600 (效益奖金)您付出效益奖金二¥ 1050 (5000 x3%x7)当余=¥2550 您的5000元x 30%零售毛利二¥1500小计=¥4050/合计=¥48600/ 例五:如果您的直韦 就拿7个直销商至 直销商，每组总分 所示：图 15. 1. 12您直销网小组的无285000 x21%=¥59850 （效益奖金） 您付效益奖金=¥25200 (40000 x9%x7)当余=¥

16、34650您的5000元x30%零售毛利二¥1500小计=¥36150/(12 x 36150)合计=¥433800/(三)可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时，则您无法从此小组得到 差额的效益奖金，如21%和9%差额有12%,因此就要设立另外一种奖金称为3%奖 金，往往能够得到这些奖金的直销商亦可达到另一头衔，即所谓的直系直销-商。而要达到直系直销商，必须先符合连续3个月银奖直销商资格，何谓银奖直 销商呢？银奖直销商定义，直销商中合于下列条件之一者：1. 每个月份达到最高效益奖金标准者(21%)2. 所推荐的直销网小组中，有一组达21%奖金标准者,且木身的

17、个人小组效 益当月达到looooo3. 每个月份中，有两组经推荐的小组达到21%组奖直销商申报表(表15. 1. 13)注意:请详阅说明始行填写，此申报表于递交前必须全部填好，留意:本申报表如未于每月5日前递交，说明：本申报表专为申报银奖直销商而设，并限定其直系直销商填写。姓名:直销商编号:地址:电话:1. 符合资格的月份:2. 申请银奖直销商下手直销商人数:3. 获取银奖资格为：(选其中之一)第1个月连续第2个月连续第3 请选下列适当方格打勾：新银奖直销商的个人小组积分额为25万分以上,其积分额为:新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并c推荐一个21%直销商, 其积分额为：新银奖直销商

18、已推荐2个以上的21%请以姓名为首，依次详列下手的直销商姓名，直至该申请银奖直销商为止。表 15. 1. 14直销商姓名直销商编号12.3.4.5.6.7.8.a.直销商直接向公司购货的总积分额 直销商向推荐人购货的总积分额申请银奖直销商的总积分额b.直申请银奖直销商的总售货额+i 我(我们)保证该直销商至少在这个刀中，曾向10位不同的顾客，每人进ii. ±面数字是这个月极为正确的效益数字，同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里，以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的70%,获应有的直系直销商姓名:直系直销商编号:电话:填表日期:直系直销商签名:15%以上直销商效益调整申请表(表

19、15. 1. 15)购货直销商(+)购货的业绩供货直销商(-)直销商编号姓名积分额(pv)售货额(bv)直销商编号姓名调整后15%以上直销商总表(表15. 1. 16)直销商编号直销商姓名累积总积分额(pv)累积总售货额(bv)效 益奖金百分比备注请用正楷填写直系直销商编号:签名:直系直销商的各类奖金奖金有按月付或按年付的方式,凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系根据前月份售货额为基准，按月计算，按下列日期支付：表 15. 1. 17直销商奖金类别公司寄付支票日期效益奖金(21%)次月10 h广度奖金(2%)次月20日3%奖金(3%)次月20日深度奖金(0. 5%)次月30日（一）效益

20、奖金效益奖金是由公司付与15%以上直销商或直系直销商，由收取支票的直销商, 或直系直销商，再付与他们所推荐的合格直销商应得的奖金，这些直销商同样的 再按推荐体系将奖金付出，奖金的额数是由前月份的积分额及售货额依照效益（二）直系直销商效益月累计实际上有两种记录，记录中显示出该月内的全部售 货额，以及您欠公司的款项（如果有欠的话）。每次在您订货后，总价款若与实际 上您支付公司的货款（无论是现金或支票等）有不符合的时候，这差额欠帐就会 被记入您的“短收/在月累计的最下行，列有总计项目,以说明最后的结果，或公司欠您的钱，或是您欠公司的钱,这些差额的结果通常都不大，解决的办法就是从您的当月份效所有获得积

21、分额及售货额的订单，都详细记载于您的效益月累计上，您个人及下手直销商订货的积分额,现金代用券保障直销商的效益奖金！由这种制度，您可以调整您组内的积分额与售货额。此外，现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内恢复订购能力,而不必等以收讫效益奖金时，积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/（三）1. 当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时，公司于产品装运后3个工作天内,2. 直销商所订购的产品，不论是否全数出货，其积分额与售货额都用以计算当月的效益奖金。如此可以确保您的效益奖金不会因为公司某项产品暂吋缺货而受到影响。只在您赎回现金代用券时,3. 除非情况特殊，则现金代用券仅能用以订

22、货,现金代用券使用举例:（所例举的积分额/售货额仅能以积分表示，实际上售货额将随产品而变。）表 15. 1. 18笫积分额记入月结暂缺货出货产一次订货（tna）1 （积分）200积分200积分50积分150积分上述订货寄发后，您会收到150积分的产品。收到产品5-8个工作天后，您 会收到50分的积分额/售货额现金代用券。假设上述订货是您该月份第一次的 订货，您从公司收到的效益奖金将根据200积分计算。直销商下次再订200元的产品时，只须寄给公司150元，另外付上50分的积分额/售货额现金代用券。表 15. 1. 19第2次订货积分额记入月结现金 或支票付 款积分额/售货额20015015050

23、假设这是您在该月份唯一的订货,您将从公司收到根据150积分额计算而得 的效益奖金。简言之:现金代用券制度具有下列主要优点：1. 不论所订产品是否岀货，您的效益奖金将保持不变，因为所订产品的积分2. 积分额/售货额现金代用券可视同现金使用，您可用此订购任何等值的产 品，3. 在这个制度下，虽然现金代用券赎回时会扣掉积分,但您可以自己选择扣 除您的积(0)3%3%奖金，每月由公司支付给合格直销商，由他个人所推荐的21%小组的售货 额决定。直系直销商与他(她)所推荐的直销商共同工作，他激发、训练、鼓励下 手直销商,直到他也达到最高效益奖金的标准为止。达此标准时,推荐的与被推 荐的直系直销商同样属于2

24、1%小组。因此，为了鼓励推荐人对于直系直销商业务 的扩展及酬谢其辛劳的工作，直销计划提供了 3%奖金给推荐人，金额是根据推荐 人个人所推荐的21%在这个直销商奖金制度下，只要被推荐的直销商能维持21%的效益奖金标准, 而推荐人的个人小组积分额也能至少维持最低的标准，那么推荐人就可以获得 3%奖金。换言之，一个21%伍)一位合格推荐人赚取的3%奖金是从他个人推荐的21%小组的售货额来决定 其奖金额。直销计划提供推荐人3%奖金，同时，他也产生了 3%奖金给他的推荐人， 通常称之为“收益保证”。这项收益保证额可能会有调整，由总售货额与积分额“最低收益保证额”是根据产品积分额(pv)和售货额(bv)出

25、现显著的差异 时予以调整。根据产品销售预测额所达到的最低21%小组的“平均”售货额便为 “最低收益保证额”的计算基础。若一个合格小组所产生的3%奖金比公布的“最 低收益保证额”低，比较低的数额将用以计算应得的3%奖金(请参阅3%奖金的范 例4与6)。计算是从下手算到上手，直到能从别的不合格者的售货额或超保证额如果您是一位合格推荐人，而您的个人小组售货额不足以达到您推荐人的 3%收益保证额，那么公司就会调整您所收到的3%奖金，以对您的合格推荐人维持其“收益保证”。您不能从您的个人小组售货额所产生的3%奖金中获取利益。通常，这个奖金是按直销网上手追溯到第一位合格（六）3%1. 公司根据直销商每月售

26、货额，支付3%奖金,公司负责计算并支付所有的3%2. 3%资金是由直销网体系最低层算起，由下而上，3. 您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金,或者是“最低收益保证额”。如果您的个人小组售货额不足以产生足够的售货额以达到“最低收益保证”的 话,公司将调整您所收到的3%4. 根据您的个人积分额，您可以保有：(1) 您个人推荐的21%小组所产生的3%奖金的全部： 如果您的个人小组积分额在250, 000之上,而且您的个人小组售货额的3%达到最低保证额要求。(请参阅下面的例子,附图15.1.20)(1)积分额 250000售货额 300000积分额售货额 360000a所产生的3%奖金为 90

27、00元，大于最低保证额， 因此a可以保有b所产生 的全部3%奖金 （360000x3% = 12000） 如果您个人推荐一个21%小组，但您从这21%小组所得到的3%奖金，比从您自己个人小组所产生的得的还要少。（请参阅下面的例子，附图15. 1. 21）(2) -a所产生的3% （8400元）大于b所 产生的3% （7800元），虽然a所产 生的3%奖金少于最低收益保证额 （8700元），a仍可保有b所产生的积分额 250000售货额 2800003%奖金的全部（7800元）积分额 250000售货额 260000 如果您个人推荐两个或两个以上21%小组，但您从这些21%小组所得的3%奖金平均

28、数比从您自己个人小组所产生的还少。（请参阅下面的例子，附图15. 1. 22）积分额 250000售货额 280000a产生的3%奖金为8400b产生的3%奖金为7800c产生的3%奖金为8850由于a所产生的3%奖金84000元大于b与c所产生的3%奖金的平均数8325 元(7800+8850一2二8325),虽然a所产生的3%奖金少于最低收益保证额8700元, 但是a仍可保有b与c所产生的3%奖金的全部16650元(7800+8850)2.您个人推荐的21%小组所产生的3%奖金的一部分：(1)如果您个人积分在100000以上,但不足250000c (请参阅下面的例子，附图15. 1.23)

29、积分额 100000售货额 120000积分额 250000售货额 360000下。(请参阅下面的例子,附图 15. 1.24)2. (2)积分额 90000售货额 100000a产生的3%奖金为3000(100000x3%)b 产生的 3%奖金为 10800(360000x3%)c产生的3%奖金为9000(300000 x 3%)a所产生的3%奖金为 36000 元(120000 x 3%)b所产生的3%奖金为10800 元(360000x3%)由于a所产生的3%奖金为3600元,小于最低收益保证额8700元，所以a只能保有b产生的3%奖金的部分5700二110800-8700-3600)(

30、2)如果您个人推荐两个或两个以上21%小组，而自己的积分在250, 000以由于a个人推荐两个21%小组，所以a可以保有b与c所产生的3%奖金的一部分 15, 100=10, 800+9, 000-(8, 700-3, 000)（3）如果您只推荐一个21%小组，而且您个人积分在100, 000以下，您则不能 获得每月（七）3%当一位21%小组的推荐人所获得的3%奖金，超过公司规定的保证额时，此一3%奖金“保证”他的推荐人保持在公司所规定的奖金水平上。换言之，您推荐人（八）欲获取最大利润，通常要采取“广度胜于深度”的做法来扩展您的直销网。 以一条直线式推荐您的直销商，而所有的直销商都在您所推荐的

31、该直销商的直 销网内，这样您所得到的利润,绝对比不上您同时推荐几个直系直销商小组或者 在您的个人小组里推荐很多的直销商，直系直销商如果拥有一个广度与深度平 衡发展的个人小组,通常可保留效益奖金支票的50%身为直系直销商，您应该协助小组内所有的直销商，便于扩大您的直销网。您可能推荐一个被动而能力缺乏的人，而这个人却另外推荐了一个具有能力而 又有时间的人去建立一个大的直销网，那么建立这个直销网时，您所耗费的时间 与努力将会获得报偿。3%奖金的最低收益保证额正可确保您在这种情况下所得 到的补偿。重要的是，您不必耗费所有的努力在您所推荐的某一个人身上，而是您要同吋建立一群直销网，如前所述（见“3%最低

32、收益保证额”），3%奖金的最低收益保证额必须随着售货额发生变动时,仇）合格直系直销商的个人小组积分额若达500000分，即有资格得到广度奖金, 广度奖金等于该直系直销商该月个人小组售货额的2%只有以个人小组的效益才能有资格获得广度奖金。由银奖直销商发展的21% 效益不符合资格，直系直销商或银奖直销商的上述效益亦不符合资格（指直销商 以前曾达到21%效益标准,而于该月未达21%效益标准）。直销商对于符合直系直 销商资格的连续3个月中的效益如符合广度奖金资格时，必须于完成符合直系直范例:某直系直销商在某个月内达到个人小组售货额600000,而其积分额高 于500000时，其该月广度奖金为12000

33、元（600000x2%=12000）, r度奖金为鼓励 直销商广度发展，也就是直销网愈广（十）公司每月支付的深度奖金，是所有第2层以下的21%小组，一直计算到下一位 深度奖金合格者的效益，再加上该奖获得者个人推荐的21%小组的总售货额，乘 上0. 5%的结果。深度奖金支付给在该月份中个人推荐了 3个或3个以上合乎21%（十一）每位合格的深度奖金得主,必须向他上手推荐人，以其个人推荐的21%小组 的效益，提供最低保证金额，其金额最低为21%合格售货额的0. 5%（亦叩3% “最 低收益保证额”的1/6）。此最低保证额随效益奖金表改变（亦即积分额与售货额比例调整）而变更。同时,在计算3%奖金取其平

34、均值的状况亦适用之。深度奖金鼓励直销商建立深的直销网，也就是说直销商建立的愈深,当一个小组中的许多人达到了直系直销商的身份时，情况就改变了，一位发 展3个或3个以上的直系直销商小组的优秀领导人，将收到一份奖金，这份奖金 就是从他所推荐的直系直销商再推荐的直系直销商所产生的3%奖金而来。当然 这些领导人确实是支持他们所推荐的直系直销商；因此，这些领导人是相当重要 的，而且也会常常被要求来协助一些促销活动。这些活动可能是区域性业务研习基于这项理由，发展了富贵奖金，以付给富贵直系直销商，这些直销商在个 人推荐或代推荐了 3个或3个以上的21%小组，每一组要有一位直系直销商或重 新取得资格的直系直销商

35、，并有6个月达到21%效益奖金标准，虽不需要连续6个 月，但须在会计年度中完成。由于这份奖金是给予这位推荐人，依其直销网中的 全部效益计算。由此当他提供了他的才华与时间来鼓励与协助直销网中的直销 商，而这些直销商的效益并不能对其直系直销商奖金收益有所助益时，富贵奖金什二）富贵奖金是在每一会计年度结束后的12月底支付，合格的富贵直系直销商有资格参与富贵奖金的分配。总金额就是从国内每位富贵奖金得主所有下手直销商总售货额的0. 25%,以下就是计算方法：第一富贵小组的年售货额，包括其得以赚取3%奖金的售货额，全部加在一 起。不到1250000售货额每1000售货额算4分;1250001到375000

36、0售货额每 1000售货额算2分;3750001到6250000售货额每1000售货额算1分,6250000 以上则每10000售货额算1分，每组以此计算,请参考下表：从所有富贵奖金得主及其下手的全年售货额中提出0. 25%做奖金。表15. 1.25富贵奖金计算表传货125000125000137506250001 以额以下375000001上6250000得分每 1000每 1000每每 100001000售货额算1售货额售货额售货分算4分算2分额算1分项目abcd分每一富贵直系直销商其所有直销网小组的得分先要加起来,然后各富贵直 系直销商的得分也加起来成为总分。再把总奖金除以总分即可得到平

37、均每分 的奖金额。而富贵奖金就是由每一位富贵直系直销商的积分乘以平均每一分奖 金额所得而决定的。奖金支票将于会计年度8月31日截止后结算，并于当年12（十三）个人推荐或代推荐三个小组以上，每小组在一会计年度内至少六个刀均达最高效益奖金的标准,如下表所示：会计年度：1983/1984表 15. 1.26月份012张三李四老周林二o代表达到最高效益奖金月份，则该一直销商为富贵直系直销商，而张三、李四、老周为其达到富贵资格的林二这组并未符合富贵小组的资格,因为只有五个月达到最高效益奖金 标准。五个月的效益，仍包括在富贵奖金的计2.富贵总奖金一一全国合格富贵直系直销商的下手所有总售额的0. 25%（包

38、括 所有外国分公司能溯源内地所推荐的售货额）富贵积分的计算一一富贵直系直销商的各组售货额相加（仅达到最高效益 奖金标准的月份），然后根据下列公式计算：11250000元每1000元算4分（5000分）12500013750000 元每 1000 元算 2 分（5000 分）3750001 6250000 元每 1000 元算 1 分（2500 分）6250001 每 10000 元算 1实例二:小组达到最高效益奖金标准的月份售货总额积分张10+11+12+2+3+4+5+7+8 （9 个月）550000011750李四9+10+12+2+3+5+6+8 （8 个月）30000008500老周9

39、+10+11+1+2+4+5+6+7+8 （10 个月）850000012725林12+1+3+4+5（5 个刀 15. 1.27总计38, 475实例三（附图1s1. 28）:d.俗货总额y 富贵积分m售货总额x 富贵积分l售货总额y 富贵积分n每一积分的币值二富贵总奖金 富贵奖金二其富贵积分x每一积分的币值（十四）合格参与大亨奖金分配的直销商，可分享国内所有大亨直系直销商下手的 总售货额的0. 25%为奖金，大亨奖金是由公司每年支付合乎大亨资格的直系直销商，其个人必须在个 人推荐或代推荐至少6个21%效益小组，每一小组须有一位直系直销商或重新取 得资格的直系直销商

40、，且在会计年度内的12个月份里,至少有6个月能维持21%（十五）海外旅游研讨会的参加资格是由积分制度来决定，而且开放给所有直系直海外旅游研讨会邀请直系直销商，在风景宜人的舒适环境下，与资深的及优 秀的杰出直销商,彼此切磋并交流业务经验。同时,与会者也可借此探讨新的促 销技巧、以及增进领导才能。公司仅邀请合乎资格者参加此海外旅游研讨会。1. 虽然参加资格的积分可在合格的月份里加以累积，参加海外旅游研讨会 者,必须是合格的直系直销商。欲参加海外旅游研讨会，直系直销商必须达到某 最低积分。每次直系直销商参加海外旅游研讨会后，欲参加下年度的研讨会，则 其积分必须达到较上一次参加时更高的积分限定。符合资

41、格的直系直销商，并应遵守直销计划及营业守则,(1)参加资格积分(表15. 1.29)第1次参加资格205000分(最低额)第2次参加资格265000 分第1次参加资格205000分(最低额)第2次参加资格265000 分第3次参加资格325000 分第4次参加资格385000 分第5次参加资格445000 分第6次参加资格505000 分大亨直系直销商只需再达到大亨直系直销商的资格，便有资格被邀请参加。2. 参加资格的积分乃是根据直销计划计算，每月资格累计分以下列方式计 算：(1) 您每月所得的3%奖金数额(包括代推荐小组，虽然您无法得到3%奖金), 每1元得1. 5(2) 个人小组包括上推效

42、益，每一积分额可得0. 25分乘以效益奖金百分比,但是您根据下手合格21%小组所得的3%3. 用以计算0. 25分的数目是以您个人小组的积分额，包括不合格的21%小组 的上推效益作依据。总积分额除以44. 一位新的合格直系直销商在成为直系直销商前，每月获取的积分是从合 乎21%效益奖金标准的月份中取得，一旦成为直系直销商后，其每月所获取的积 分就包括了那些未达21%5 公司支付旅费是包括两个人的，这两个人必须要正式列名在公司的记录 里才可以，至于合伙关系的直销权，6. 取得的积分基木上是在公司的会计年度内决定，而且每月公布在累计的表格内,（十六）由以上直销公司拟定出来的奖金制度及奖励制度，我们

43、可以看出来一个周 全的奖金制度，必须涵盖下列几点：1长期的奖金制度（奖金有多层目标，永远是挑战的）2年度奖金（如富贵奖金、大亨奖金） 3月奖金（如效益奖金）4.鼓励销售（如广度奖金）5鼓励推荐（如深度奖金，深度愈深奖金愈多） 6.除了奖金的鼓励，当有其他的激励如旅游研讨会，不但可以旅游亦对公司7. 奖金不能互相排斥，要相辅相成，也就是说不能为了某一个奖金,而自然 失去其他奖金。8. 公司发给奖金不能重复,否则奖金是个无底洞，而且也容易被直销商制造 积分,获得不应得的奖金。只要把握以上原则，再加上公司产品业务的特性，自然可以把奖金制度订立直销管理的订货与退货程序（-）由于直销公司一定要面临甚多的直销商订货,故订货的手续及办法必须考1直销商编号：每一位直销商均有一个编号，以便互相联络，2. 如何向推荐人或直系直销商订货：多层式直销产品的分配系统乃是由推荐人，直销商，直系直销商或仓库分发 产品。可用下列步骤向您的推荐人或直系直销商取货。填写向推荐人购货订单 （三联式,如附表15. 1. 30）,连同货款交予您的推荐人或直系直销商，然