华尔兹生活广场行销具体工作报告

1、华尔兹生活广场行销工作报告从哲学的观点“静止是相对的，运动是永恒的，事物在运动中发展”。公司抛弃单纯相对“静止”的“坐销”工作方式，采用“运动”的“行销”与“坐销”方式对华尔兹生活广场项目的商业进行销售和招商工作。经过对具体行销工作的实施，积累了大量行销工作经验，同时在过程中发现诸多问题。就此对行销具体工作进行个总结分析，以便于对公司以后行销工作指导。1、行销具体工作的方式1.1、 定点宣传工作定点宣传工作：即在特定的区域内设立固定的宣传点，在宣传点上接受客户的咨询、讲解项目基本情况，以宣传点的宣传辐射整体区域。具体工作凡是包括加油站设点宣传和繁华地段设点（新一佳区域设点）。1.2、 散发DM

2、单宣传工作散发DM单宣传工作：即以DM单为信息载体，在特定时间段将华尔兹生活广场项目信息传递给特定的人群。具体工作包括晚上在休闲地段散发、节假日在休闲区域散发、各个住宅小区散发。1.3、 陌生拜访工作陌生拜访工作：行销人员针对各个商业经营者上门进行拜访，通过拜访传递华尔兹生活广场基本信息同时了解商业经营者的信息。具体工作包括分区域逐家拜访、针对性的拜访、对大、中型休闲商业经营者拜访。1.4、 电话邀请工作电话邀请工作：通过电话联系所掌握的商业经营者，传递华尔兹生活广场项目的信息并邀请商业经营者到此实地考察。具体工作包括对成都市内的大型商业经营者的邀请、对陌生拜访收集有意向性的商业经营者的邀请。

3、以上各项工作都是相互独立、承接。每项工作都有特定的针对对象，针对不同的对象采取不同的具体工作形式；同时各个工作之间又具有承接性，每项具体工作相互联系，工作之间相互交叉进行（比如定点宣传工作中也要进行散发DM单宣传工作和陌生拜访工作）。每项工作都是针对特定的对象以某种工作形式为主，同时辅助其他几种工作形式开展。2、行销具体工作的目的行销具体工作的目的是通过各种具体工作形式扩大华尔兹生活商业项目在龙泉驿区的影响力，促进华尔兹生活广场商业项目的招商和销售。每项行销具体工作针对特定的对象其目的也是特定的，在执行具体工作过程其侧重点不同。2.1、定点宣传工作2.1.1、加油站设点宣传工作针对对象：进站加

4、油的有车一族。工作形式安排：在龙泉驿区两个大型加油站设点派行销人员对进站加油的车主散发DM宣传单、讲解项目基本情况。工作目的：通过宣传扩大项目在龙泉驿区的影响力，在具有一定经济实力的人群中挖掘潜在的大、中商业投资客户。2.1.2、繁华地段设点宣传工作针对对象：繁华地段来往人群。工作形式安排：在龙泉驿区繁华地段（新一佳地段）设点派行销人员对进站加油的车主散发DM宣传单、讲解项目基本情况。工作目的：通过宣传扩大项目在龙泉驿区的影响力，挖掘潜在的小型商业投资客户。2.2、散发DM单宣传工作2.2.1、特定时段在繁华地段散发工作针对对象：晚间休闲人群。工作形式安排：在晚间时段内，在龙泉驿区休闲集中地段

5、散发项目DM宣传单。工作目的：通过宣传扩大项目在龙泉驿区的影响力，吸引人群、积聚商气，挖掘商业经营者和投资者。2.2.2、节假日在休闲区域散发工作针对对象：节假日在农家乐休闲的人群。工作形式安排：在节假日期间，在龙泉驿区各个农家乐内散发项目DM宣传单。工作目的：通过宣传扩大项目在成都的影响力，吸引成都市内的商业投资者。2.2.3、在龙泉驿区高档住宅小区散发工作针对对象：在高档住宅小区住宅人群。工作形式安排：利用各个高档小区的物管保安对小区住户散发DM宣传单。工作目的：在各个高档小区住户中扩大项目影响力，吸引具有一定经济实力住户到项目消费或者投资。2.3、陌生拜访工作2.3.1、分区域逐个拜访工

6、作针对对象：整个龙泉驿区的商业经营者。工作形式安排：划分龙泉驿区几个商业圈，根据划分对区域内商业经营者逐个上门拜访。工作目的：利用客户访谈记录收集龙泉驿区商业经营者的情况，把握各行业商业经营者的需求；同时通过对商业经营者的介绍本项目情况，吸引商业经营者在本项目投资或者经营。2.3.2、针对性的拜访工作针对对象：转租的商业经营者、第一次拜访表示有意向的商业经营者、本项目需引进的行业经营者。工作形式安排：经过第一次拜访后，筛选出上述几种商业经营者，对其二次拜访。工作目的：通过二次拜访加深该类客户对项目的了解，同时了解客户对项目的要求；根据项目实际情况满足其要求，以此吸引商业经营者进驻项目进行经营或

7、者投资。2.3.3、对大、中型休闲商业经营者拜访工作针对对象：龙泉驿区大、中型休闲商业经营者。工作形式安排：针对龙泉驿区大、中型休闲商业经营者上门拜访，与其进行交流并邀请到本项目实地考察。工作目的：通过交流了解大、中型休闲商业经营者在经营中对项目要求，同时传递本项目三期二层的招商信息，吸引大、中型休闲商业经营者进驻三期二层进行经营，以此带动三期整体商业的运作。2.4、电话邀请工作2.4.1成都市内的商业经营者的邀请工作针对对象：成都市区内的商业经营者。工作形式安排：通过掌握的成都市区内的商业经营者的联系方式，用电话邀请各个商业经营者到本项目实地考察。工作目的：扩大华尔兹生活广场影响力，引进成都

8、市区的商业经营在龙泉驿进驻开店经营（针对三期二层的招商工作）。2.4.2、对陌生拜访收集有意向性的商业经营者的邀请工作针对对象：陌拜工作中收集到对本项目有意向的客户。工作形式安排：通过两次上门拜访收集的资料，筛选出有意向性的客户用电话邀请客户到项目实地考察。工作目的：吸引商业经营者进驻项目进行经营或者投资。3、行销具体工作的数据统计和分析3.1、定点宣传工作3.1.1、加油站设点宣传执行时间：四天工作量的统计：散发DM单700份、接受客户咨询大约60位信息反馈：收集客户资料3户、来访客户0户工作效果：在一定程度上扩大了项目的影响力、来访量与工作投入量不成正比、未能达到预期目的。原因分析：加油站

9、的政策限制，持续时间短行销人员人数、态度、素质受限，工作目标未完成缺乏必要的监督体制3.1.2、繁华地段设点宣传执行时间：三天工作量的统计：散发DM单500份、接受客户咨询大约20位信息反馈：收集客户资料2户、来访客户1户工作效果：在一定程度上扩大了项目的影响力、来访量与工作投入量不成正比、未能达到预期目的。原因分析：市政管理的政策限制，持续时间短行销人员人数、态度、素质受限，工作目标未完成工作计划对目标客户的作息时间考虑不全面，导致工作效果不佳3.2、散发DM单宣传工作3.2.1、特定时段在繁华地段散发执行时间：星期五、六、日晚上6点到9：30点 （持续四周）工作量的统计：散发DM单大约40

10、00份左右工作效果：提高项目的知名度，吸引部分商业投资者到项目实地考察信息反馈：电话咨询有18组、来访有11组原因分析：宣传的覆盖面扩大，信息传递广泛选择宣传的时间和地段符合潜在客户的作息工作投入量比较大，成本增加3.2.2、节假日在休闲区域散发执行时间：五一节、枇杷节期间工作量的统计：散发DM单大约在1000份工作效果：宣传的有效性过低原因分析：针对性比较弱，目标客户广泛。宣传人数少，没有形成规模宣传。3.2.3、在龙泉驿区高档住宅小区散发执行时间：5月8日到5月15日期间 工作量的统计：共计1500份左右工作效果：吸引少量客户关注项目情况原因分析：由于是利用物管、车辆等发放宣传资料，缺乏与

11、客户的交流。无法保证散发出去的宣传资料的有效性。3.3、陌生拜访工作3.3.1、分区域逐个拜访执行时间：5月18日到6月2日工作量的统计：对建设路、航天、滨河、中街、建材市场五个片区进行商家逐步拜访。信息反馈：共计拜访150户商业经营者，收集58户商业经营者的详细资料。工作效果：提高项目的影响力，吸引区域内商业经营者对项目的关注。原因分析：针对性强，工作目的明确。在拜访过程中有时间和商业经营者作充分的交流，更加详细传递项目的信息，使的商业经营者对本项目的印象加深。同时可以了解到商业经营者的需要。3.3.2、针对性的拜访执行时间：在每个片区拜访完毕后进行工作量的统计：针对一次拜访有意向的12户商

12、业经营者及有意转让的10户商业经营者再次拜访，并邀请其对本项目进行实地考察。工作效果：加深该类客户对本项目的了解程度，吸引部分商业经营者对本项目进行关注原因分析：针对性强、目标明确。工作执行有力对工作效果有效监督3.3.3、对大、中型休闲商业经营者拜访执行时间：6月3日到6月7日工作量的统计：拜访大世界茶楼、深正红休闲娱乐会所、富侨浴足、九雷阁茶楼、大唐浴足、玉龙茶庄、天泉茶楼、东风茶楼、海湾浴足等九家大型休闲商业经营者。工作效果：传递本项目三期二层的招商信息，了解各个商业经营者的不同想法。信息反馈：深正红休闲娱乐会所、九雷阁茶楼、大唐浴足、东风茶楼四家经营者关注本项目原因分析：针对性强、目标

13、明确行销人员数量、素质限制对商业经营者的需要把握不充分3.4、电话邀请工作执行时间：6月5日到6月7日工作量的统计：电话邀请所掌握的96户成都市大、中型商业经营者。工作效果：只有少量经营者表示有点兴趣，多数商业经营者拒绝原因分析：项目本身离成都有一定距离项目所处区域经济不及成都市内项目自身承受量不足4、行销具体工作的问题根据上述分析得到行销工作达到的效果与预期目标相差甚远,这不仅仅是受国家宏观政策、现阶段商业地产形势及项目本身缺陷影响，也是行销工作中诸多问题集中体现。在行销工作不同时期呈现不同的问题。4.1、前期策划、组织期间行销工作的前期策划中缺乏焊接性。策划行销工作时对每项具体工作都有详细

14、的策划安排，但没有考虑到各个具体工作之间的焊接。行销工作的前期策划中缺乏一定的高度。策划行销工作中没有站在对整体把握的角度去策划工作，工作安排犹如“管中窥豹”，使的各项具体工作显得零散没有整体。行销工作的前期策划中没有意识到具体工作将面临的各种困难。策划行销工作没有充分预测工作的困难过份乐观，使的面临具体工作中的困难时工作进度受阻，不得不重新策划调整工作。行销工作的前期组织中准备不充分。因为策划工作的不足导致组织上的准备不充分，工作的延误（如招聘工作）。4.2、中期执行、监督期间行销工作的中期执行中缺乏系统的管理体系。整个行销工作执行中没有明确的管理体系指导，使之具体工作执行中权责模糊、执行力

15、度不够。行销工作的中期执行中部分具体执行人对工作的执行不到位，使的工作的时效性降低。行销工作的中期监督有效性欠缺。第一、前期未制定有效监督办法。第二、制定监督办法后没有全部贯彻执行。4.3、后期收集、评估期间行销工作的后期资料收集中部分信息因为在具体中没有有效的执行、监督而无法统计整理。行销工作的后期评估中对具体每项工作的形式、过程、效果的评估不全面。5、针对行销具体工作的建议针对行销工作中呈现的各种问题，特对以后各种工作提出几点建议5.1、保证工作的有效性“不管白猫还是黑猫，逮到耗子的就是好猫”。不论什么工作都是以最终的效果来衡量，要保证工作效果就必须从工作目的的制定开始。如下图所示如何保证工作的有效性确定工作目的 根据目的确定工作对象 分析对象特点 调整、修改 选择、制定具体工作形式具体工作的监督、评估 具体工作的执行5.2、保证工作的整体性保证工作的整体性就是保证工作的横向和纵向连贯性，纵向连贯性指不同时间段的前、后具体子工作的有机联系；工作横向连贯性指同一时间段内不同的具体子工作的有机联系。保证了工作横向和纵向连贯性，就使的系列具体工作成为一个有机整体，从而达到1+12的效果。保证工作纵向连贯性就是使