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文档简介

1、 1客户需求的快速判定、说服及促成技巧 客户的需求2马斯洛需求成功需求关系需求体验需求服务需求产品需求判断客户需求 年龄（心理特征）3 体现个性和与众不同 追求主流和新鲜尝试 易冲动青年客户购买心理特征 购买的理智胜于冲动 购买的计划多于盲目 购买有主见，不受外界影响 购买求稳，注重产品的便利中青年客户购买心理特征 精打细算 交易易行 富于理智，坚持主见 怀旧老年客户购买心理特征 性别男PS:品质、服务、价格等实际效果 动机形成迅速、果断、具有较强的自信性 购买动机具有被动性 购买动机的感情色彩比较淡薄女PS:休闲、自由、不拘束、服务到位 追求感观、享受 喜欢炫耀、自尊心强 感情强烈、易从众4

2、 探寻客户需求的步骤1. 提问获取客户的基本信息2. 通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因3. 激发需求的提问4. 引导客户解决问题5. 抛出有针对性的解决方案5 客户的需求点 客户心理弱点： 理性 占便宜 少消费 虚荣心 感受尊重 追求与众不同 攀比 比较6 旅游需求的含义 对产品购买的欲望 对产品购买的能力 有效需求7 四提问技巧2.影响层3.问题层4.信息层81.解决层呼出 四种不同沟通结果 LL: 错误的方式导致沟通困难甚至不能沟通 最低分阶段：饥否，讥笑，打断，抱怨 效果：让他们反感，让他人情绪受影响 L: 没有错误但也不怎么正确的方法，会形成沟通障碍，得不到全部沟通信息 低分阶段：疑问，思考，忠告，抱歉 效果：有挫折感，口服心不服9 四种不同沟通结果 H: 正确的方式：使沟通顺畅而容易 高分阶段：让对方愿意合作 效果：乐于接受，表示同意其意见 HH: 高明的方式，会使客户朝着你所期望的处理方向发展 沟通成为水到渠成的事情 效果：口服心服10 帮客户做笔划算的买卖 物超所值公式：降低客户的投入感觉+提升客户的回报感觉11 洞察客户购买信号 表现出兴趣 表现为沉默 积极表述看法 语气发生变化12 “引导”的三个理念 1.价格是活的。 2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。 3.老板不一定会知道/固守所谓的产品

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