万马酒店项目全程策划及销售代理建议书

1、江西万马集团柘林产权式酒店项目全程策划及销 售代理计划建议书【目录】一、序 言3二、服务内容7第一部分项目发展背景研究7第二部分项口总体定位分析10第三部分项口策划服务 12第四部分销售代理服务16三、委托条件18敬启者:江西万马集团 有关：江西万马集团【柘林产权式酒店项目】的前期策划研究工作承蒙贵司信任，我司有幸为 贵司【柘林产权式酒店项目】提交全程策划代理计 划建议书。我司对贵司项目十分重视，经反复考虑及讨论，现特函详列我司之初 步工作思路、工作目标、服务内容及委任条件供贵司参考。如有不尽之事宜，欢迎随时致电我司。顺颂商祺！深圳市争流房地产经纪冇限公司我司进行房地产项目全程代理的独特优势我

2、司的专业、优质服务将能最大限度满足客户项目策划销售的需求。我司服务优势项口策划所需o丰富的由场调研经验o专业的地产服务o准确客观的项目定位o丰富的策划销售代理经验o 我司全球化顾问研究网络，专业化数据 库，信息来源丰富，视野更广阔。从事 房地产项目前期策划研究服务多年，专 业经验丰富；o我司致力丁为国内外公司的房地产项目 发展提供专业、优质的全程服务；o将市场调查分析、规划设计、财务分析 及营销策划几大部分融合进行研究，为 发展商提供更具说服力、操作性更强的 项目发展计划。o项目策划方面，我司将对项目及区域市 场的全盘分析，制订高效的、操作性强 的系统策划，并在项目操作过程中审时 度势、及吋调

3、整营销方案，实现项目名 利双收。项目销售代理方面，我司拥有庞大的专 业销售人员及完善的客户网络。结合本 行全球性的特点，就销售渠道而言，可 运用我司全球化客户网络进行等多渠 道、跨区域推广。项目工作思路房地产开发资金密集、开发周期长，开发期间可变因索多，风险较大。依据贵司所提供的资料，项目占地约22亩，位于南昌与九江的中心地带一 永修之柘林，属大庐山风景区的延伸区域，而柘林乂有“千岛湖”之美称，风景 秀丽，气候宜人。千岛错落，自然无限，是人们休闲和渡假的绝好去处。项目地 处柘林风景区的核心地段，依山傍水，俯览千岛z浩缈。无论是从旅游及房地产 开发都有极大的经济价值，目前项目即将进入实质性操作阶

4、段，若我司在此阶段 介入参与贵司项目开发的全程策划工作，可为贵司本项目的发展及可行性提供专 业、实际的操作建议，并且凭借我罚多年來丰富的操盘经验及敏锐的审场触觉， 优化整合各种资源，运用我司多年异地市场丰富的策划销售代理经验，多渠道推 广上述项目，以此规避项目开发风险，保障项目整体效益目标的顺利实现。主要作用体现为：(1)增强项目变现能力贵司项目进行全程策划代理，可在产品形成前期让代理提前介入，从而在产品形成前期出具独特可行的明确定位、建筑规划建议、广告推广及营销路线，使产品在设计定位时，即紧扣到实际项目的销 售环节，其至让真实买家捉前进入，最大限度降低项目开发风险。（2）确保发展目标 项目前

5、期策划、推广策划、项目代理及售后服务是密不可分的四个工作阶段，前期策划所形成的产品定位及发展思路需靠推广策 划、代理、后续的售后保障及经营管理等贯彻执行，方可达到预期效果。（3）降低运作成本 在产品设计中可让售后服务部门例如酒店管理提前介入，对项目实际营运等方面提供专业建议，例如资产运营分析、投资回报方式确定、项目建成后管理公罚的选择与对接以及设备选购、管理规划等, 为发展商节省更多成本。（4 ）具体工作思路如图所示：发展背景总体定位规划设计建议财务析建议产品规划及可行性 论证阶段项目整体推广策略核心卖点整合差异化建议锁定目标确定宣传推广计划媒体产品调整细化 明确推广方向物 业 代 理产品变现

6、 实现开发目标运营管理售后服务， 品牌延续等 增值服务项目服务内容根据贵罚的要求，我司针对上述项目提供的服务将包括：0项目发展背景研究。 项目总体定位。项目财务分析。 项目分期营销策划 。项目策划及销售代理第一部分 项目发展背景研究（市场调研）为准确地定位木项目，为项目开发模式提供必要的客观背景分析，首先应对 木项各类型物业及经营项目，进行从宏观至微观、从整体经济发展到房地产业等 各方面，层层分析，明确木项口所处的发展背景，充分探讨木项口未来发展空间, 在此基础上结合木项目开发条件，确立木项目总体定位和开发模式。1. 城市总体社会经济发展概况鉴于项口特点，将木项口定位研究放置于南昌、九江、武汉

7、等地的城市发展 的背景下，重点调研这些的社会与经济状况及发展趋势，同时探讨未來的发展定 位与发展空间，主要了解城市的总体发展战略，明确项目所处这些城市发展中的 地位，以及项口发展对周边区域及整个地区的影响，在更高的层次和范围探讨项 目所在区域未來的发展空间，确保项目定位在这些城市发展战略中的应有地位。 为此，本部分将着重以下几方面的分析：1.1 南昌、九江等城市自然地理状况1.2 南昌、九江等城市社会人文状况1.3 南昌、九江等经济发展分析1.4 南昌、九江等城市发展规划分析（各区发展战略比较分析）1.5 项口所在区域发展定位（可能发展方向）2. 区域房地产业发展现状综合评价南昌、九江等城市及

8、周边地区房地产业的发展状况，探讨南昌、九 江等地房地产业地位和发展前景。木部分将深入调查南昌、九江等地房地产业发 展的整体情况，探讨范畴包括：丿力年來城市开发情况，常住与外來流动人口数量 与收入、消费等特色，以及城市各区域的经济发展现状，分析主耍房地产开发与 投资热点，探讨南昌、九江等地口前房地产业的市场状况及未来发展空间和趋势。2.1 南昌、九江等地房地产业（产权式酒店、酒店式公寓）现状特点2.2 南昌、九江（特别是九江）房地产业未來发展规划2.3 市区及周边各县市主要在建、在售与近期销售完毕的房地产项目现状分析（九江星子县温泉镇产权式酒店项口）3. 综合经营型房地产物业的发展状况对南昌、九

9、江等地的同类型项目的发展状况做一个细致深入的调研，掌握同 类型项目发展的操作模式与其项目木身所存在的优劣势。3. 1同类型项口的现状与特点3. 2同类型项目的未來发展趋势4. 南昌.九江（重点）房地产前景展望本部分重点调研分析南昌、九江等地未来房地产业的发展趋势。从供和需两 大方面做好调研。供应方面，先从宏观角度出发，充分了解、分析南昌、九江等 地宏观房地产市场走势，细致调查南昌、九江等地目前的和关物业，确保充分把 握项目周边各类物业的供应状况。调研内容主要包括酒店式公寓、产权式酒店物 业供应状况，着重调查这些物业类型的现状发展水平、规模及主要差距在什么方 面等。需求方面，首先从目前已有物业的

10、租售状况，分析以上各类物业的需求状 况。同时，通过对本地酒店式公寓及产权式酒店潜在需求客户群体进行需求调研 分析。通过对潜在客户进行酒店式公寓及产权式酒店需求的调查分析，了解潜在 需求客户对木项目所在片区酒店式公寓及产权式酒店物业的置业需求特征，指导 木项目的止确定位。调查方法主要采用抽样问卷、电话采访、上门走访、直接面 谈等。（注：以上调查的重点是产权式酒店，但作为投资型的酒店式公寓由于同 产权式酒店有着较为类同的客户群体，在此仍作为调查取证的一个重要内容。）4.1 南昌、九江等地区产权式酒店及酒店式公寓现状与未来发展趋势4.2 南昌、九江等地区产权式酒店及酒店式公寓物业市场分析及未來发展趋

11、势4.3 南昌、九江等地区商业市场分析及未来发展趋势（参考）4.4 南昌、九江等地房地产市场需求调查（主要针对高档物业，作为参考）5. 市场调研分析结论经过以上从宏观与微观两个层次、供应与需求两个角度，涵盖各个物业类型 的充分市场调研分析，全面了解本项目开发之帀场背景，为项目最终市场定位提 供项目所在区域可能发展之物业类型的结论性市场建议。第二部分 项目总体定位分析在项目发展背景调查的基础上，木部分将从项目条件分析入手，结合横向参 照类似成功项目开发经验，进行项目的总体定位。具体工作思路如下：1. 项目分析本项目占地规模不太大，需要挖掘一些较好的作为综合房地产物业开发的要 求，但在确定本项目的

12、功能定位之前，述应对项目地块条件进行深入解析，找出 项目发展的难点所在，明确项目木身的优劣势、竞争威胁等，使项目发展扬长避 短、充分利用和发挥优势。项目盘解析1.1分析项目地块现状、区位状况、水文、景观、对外交通、周边配套状况等现 时资源条件，充分了解项目口身特点。1.2项目swot分析对项目的优劣势、竞争威胁、发展机会进行分析，综合考虑市场现状和前景。2. 项目总体定位在以上市场及项目全面分析完备的基础上，结合贵司对项目规划发展的设 想，确定项目的总体定位及各项定位的整合要点，为设计方案建议提供依据。2.1项目发展主题定位确定项目的发展主题，为规划设计提供总的原则。2.2项目功能定位主要包括

13、项目的功能定位以及配比、容积率、建筑密度、建筑高度、道路规划等各项规划指标的确定。2.3项目开发档次定位根据项目发展主题，并结合项目所处市场背景环境，确定物业类型的开发 档次。2.4项目目标客户定位对高端客户、屮端客户、低端客户及潜在客户从区划、年龄、职业、收入 与个性等多方面的分析、挖掘寻找以及如何采取和对应的销售战略。2.5项目产品定位明确项目各功能产品的定位，确定产品规划设计方向，从建筑类型、表现 形式、外观结构、户型配比、园林景观、小区道路等多方面进行细化。2.6项目价格与回报方式定位主要有底价、均价、价格浮动比例及不同类型产品的价格组合与冋报方式。第三部分项目财务分析及评估木项口以上

14、定位及设计方案（专业规划设计公司完成）是否符合财务运作规 律是检验项目开发方案可行性的重耍标准之一。木部分将在一些假设前提下对项 口的整体投资效益进行评价，为发展商提供参考。具体内容如下：1. 项目开发时机及开发模式2. 项目开发周期及开发次序3. 项目财务分析的假设条件4. 项目时间进度计划5.项目成本及收入估算6.方案的财务评价；敏感性分析，风险评估及规避7.其它相关的财务预算与分析第四部分项目策划服务根据上述项目发展背景研究（第一部分）及项目总体定位分析（第二部分） 开展全程策划服务。需结合项目之总体定位及各主要项目功能定位。以项目发展 主题定位为中轴，贯穿整个项目，按工程计划进度及各种

15、不同类型物业，制定其 个别营销主题及策略。工作思路如下:销售准备广告宣传配合工作项目包装策划分阶段分类型销售阶段营 销 策 划销 售 代 理 服具体工作安排：针对开发进度和各销售阶段关键节点，进行整休市场变化情况调研、项目营 销方案调整及修止、项目销售阶段性策略等多项工作。对保证项目收益至关重要。根据帀场分析，结合本项目工程进度，其间各项工作方向如下：（1）项目营销总体策略建议针对本项目的综合性物业的特征，我司将提出符合项目发展的营销总体策略（2）产权式酒店营销策略建议我司将针对产权式酒店项目提供专门的营销策划建议，保证项目发展的灵活性及可操作 性。（3）项目总体宣传推广策略建议及各类型物业市

16、场推广策略确定项目总体推广思路一确定各类型物业推广思路项目整体品牌策略一广告整体的策略方案各类型物业核心卖点整合一锁定目标客户，细分有效需求特征-结合市场供需状况，提供产品差异化建议一推广预算控制确定推广手法和推广工具 一媒体广告发布计划 一广告效果监控（4）拟定市场推广时间表根据工程进度及各类型物业的特点，初步确定市场推广时间表，包插：各类型物业入市策略（入市的时机、入市的姿态、入市时优惠的内容）项目资料的准备推广工具的设计制作项自内部认购期配合止式公开发售/销售时间媒体广告选择及确认等（5）结合项目的特点，制定合理的销售价格提供贵司有关项目分类型、分阶段销售的策略及建议，如：销售初期、中期

17、、后期的价格、卖点销售条件建议拟定灵活的付款方式提供优惠措施/促销建议准备销售右关文件等（6）项目包装策略我司将负责项目的全面包装，包括：地盘外围形象、户外宣传、道路指示系统现场接待、销售中心地点、面积、配备综合型项目中的各类不同户型的选择、设置位置、内部装修宣传资料准备（售楼书、单张、价目表、模型等）报纸平面广告及电视广告的销售配合 外展场地包装及活动安排外（包括省内外）外展场地包装及活动安排注：此项须另外收费，不计入在策划费用之内。最后费用以双方签订的 项目广告全程代理合同为准。第四部分销售代理服务本项目物业属产权式酒店项目，故营销代理期间，我司将就此物业类型作针对 性之营销计划，并由销售

18、部门作实际执行。优秀的销售代理计划，重点在于：跨地域性推介项目除本土市场销售外，跨地域的销售更能冇效捉高项目形象定位及利润o 我司将针对项目特性，作区域内外之销售。针对性客户营销本项目的物业、客户特征、来源，要求均有所区别，我司将据实际情况作具针对性的客户资源整理及发掘。从中找出差异，以加强销售计划的有效性。策略性销售计划/阶段为发展商寻求最大利润，必需利用项目本身的特冇性质，以综合性项目之特 有优点，作阶段性销售、提升项目标高，增加利润幅度。互动营销概念我司将综合各方面的因素（以市场、工程、经济环境、销售进度）不断调整 策划及营销方案，以全面、互动的态度迎接市场的变化。销售代理工作内容：（1

19、）销售准备及至项目进展到可销售/销售阶段，我司将进入全方位的销售准备阶段：销售计划拟定销售人员选择、配备及培训销售规则制定（工作时间、客户接待、跟进服务） 各分公司销售部门配合（2）广告宣传配合工作总体形象宣传推广计划一与争流公司所属的各分公司联合，作项目介绍各类型项目推广方法及媒体选择（3）销售费用预算总费用预算分项开支预算边际费用预算（4）销售分期开展各类型物业销售分期建议 住宅部分内部认购期、止式发售期建议展销期推广期公关安排专案销售人员全面驻场销售订定销售目标客户，区域内外推介、销售（5）促销推广活动开展提供与阶段销售工作匹配z推广活动方案建议（物业展销会、新闻发 布会、新产品推介会）

20、结合各销售阶段目标及特征开展高效公关宣传和形象推广活动协助贵司及和关单位筹备、组织各推广活动（6）阶段性销售总结有效组织、分析、传达客户登记资料及反馈意见定期与贵司组织会议对阶段性销售工作进行分析总结根据现实需要向贵司提供书面的销售数据分析委托条件结合贵司上述项目发展状况,建议贵司委托我司为该项目的全程策划及营销代理。我司对 贵罚z项目进行全程策划代理工作，将更有利于我司对项目发展进 行整体把握和深度投入，有利于项目建设的连续性；结合我司多年的内地房地产 市场丰富的操盘经验，定能最大程度地实现上述项目的利益最大化。同时，通过 合作，我司冀希可与贵司建立强强联合,从而全面提升项目于市场上的整体推广 形