《客户》怎样挖掘与培养潜在客户

1、怎样挖掘与培养潜在客户现在街上一些书把推销技巧看做推销成败的关键，一味地夸大推 销 技巧的作用，把推销技巧吹得神乎其神 , 这是本末倒置，会误人子 弟的。 一个真正卓越的推销高手最为重要的是建立正确的从业观念和 态度，其 次是如何有效地推销自己，最后才是推销技巧。要成为一个 卓越的推销 家始终要在态度、 知识、技能、习惯这四大方面下功夫。 写了以上这些， 道理十分简单，那就是读者对推销有个正确的认识， 以免适得其反。 、茫茫人海，何处寻找准客户 个新进推销人员，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准 客 户。我访问了很多做推销的朋友，由于不知道上哪里找客户，上班 以后 印了名片，主管就叫他

2、们去拜访。他们出了办公室来到街上时从 口袋里 掏出硬币抛在地上出现正面就往东，反面就往西。往东往西干什么 ?去找谁 ?白白浪费了很多时间。下面我来说一那么小故事。有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因 此向主管提出辞 职。主管问他： " 为什么要辞职呢？ 他答复： "找不到客户，没有业绩，只好不干了。 " 主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他： " 你看到什么没有？ " " 人啊 r除此之外呢？ ""除了人，就是大街。 " 主管又问： " 你再看一看。 "&q

3、uot; 还是人啊 r主管说 :" 在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？ " 推销员假设有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。 这那么故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些 准 顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自 己保 证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他 们是推 销员赖以生存并得以开展的根本。那究竟什么是 "准客户 "， 这样才懂得 如何去寻找 ?二、准客户的三项条件 所谓准顾客，就是指可能购置的顾客。准客户至少具备以下三个条件 , 准客户是这样的一个人 MAN X钱 MO

4、NEY 钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力 吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有 1000 元的上班族，你向 他 推销一A奔驰车尽管他？想买但付得起吗？权力 AUTHORITY 他有决定购置的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错 人， 找了一个没有决定购置权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广 告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看， 家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很 多时 间。有时使用者、决策者和购置者往往不是一个人，比方小孩想 买玩 具 , 他是使用者，决策者可能是妈妈，购置者可能是

5、爸爸。你该 向谁推 荐？需求 NEED 当你推销的对象，除了购置能力和决定权之外还要看他有没有需求。 刘 先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购置能力即 钱 M 和决策权即权力 A , 但他没有需求 N , 凑不成一个人MAN , 自然不是你要寻找的人。 具备以上三个条件的人 MAN , 就是我们要找的准客户。 当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要 墨 守成规，教条主义。三、寻找准客户的根本方法缘故法 : 将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你 的 准主顾。介绍法和缘

6、故法都是建立在良好的人缘根底上。所以成功 率比 较大。陌生拜访 : 寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期 生 存之道 , 挫折感很强但也最能锻炼人。DM: 制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。 职团开 拓：可选一家少那么数十人，多那么上百人，而且相对稳定的企事 业单位做 推销基地，并定人定时定点进行效劳和销售活动。我的一位 朋友做商务通推销，在一家银行就有 100 多人购置，他花了 3 个多 月时间 , 个科 室一个科室地推荐。寻找准顾客三项原那么 随时随地寻找准顾客一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾

7、客。 各 类的社交活动就是寻找准顾客的最正确时机，比方：座谈会、笔会、 演讲 会、音乐会、喜宴、丧礼等等。王小姐大学毕业后从哈尔滨来福 州工 作，在一家电脑公司做销售，初来乍到人生地不熟，他想了一个 拓展人 际关系的好方法，周六、周日她去必登山 , 音乐会、演唱会一 定去可 谓每会必到认识了很多准顾客业务做得很红火。妥善运用人际关系每个人都有一定的人际关系。推销工作就是在建立 良 好的人际关系，把人际关系充分利用起来。优秀的销售主管对新进 推销 员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。 比方： 亲戚、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。然后从中选出不 同等级的 客户, 个一个地拜访。 记得人际连锁效应大家一定记得，大多数人结婚都有宴请 10 桌以上 宾 客，专家认为每个人背后都有 250 个朋友，而人天生有分享的习 惯， 这就是我们常说的好东西与好朋友分享。所以推销员要