销售风险管理

1、销 售 风 险 管 理中国销售管理专业水平证书考试复习资料目录第一部分 选择题3第一章 销售风险的概念与管理体系3【重点】3【难点】3一、单选题3二、多选题5三、思考题6第二章 销售风险识别分析8【重点】8【难点】8一、单项选择题8二、多项选择题10三、思考题12第三章 销售风险评价13【重点】13【难点】13一、单项选择题13二、多项选择题14三、思考题15第四章 销售风险应对16【重点】16【难点】16一、单项选择题16二、多项选择题18三、思考题19第五章 销售风险管理信息沟通与预警监控21【重点】21【难点】21一、单项选择题21二、多项选择题22三、思考题23六章 客户信用风险管理2

2、4【重点】24【难点】24一、单项选择题24二、多项选择题26三、思考题27第七章 销售合同风险排查28【重点】28【难点】28一、单项选择题28二、多项选择题29三、思考题29第八章 货款回收风险控制30【重点】30【难点】30一、单项选择题30二、多项选择题32三、思考题33第九章 销售人员风险防范34【重点】34【难点】34一、单项选择题34二、多项选择题36三、思考题36第十章 销售策略风险管理37【重点】37【难点】37一、单项选择题37二、多项选择题39三、思考题40第二部分 案例分析题41【案例一】41【案例二】42【案例三】44【案例四】46【案例五】47【案例六】49第一部分

3、 选择题 第一章 销售风险的概念与管理体系【重点】1. 销售风险的含义、类型及特征2. 销售风险的概念3. 销售风险管理的主导观念4. 销售风险管理的含义5.把握销售风险管理的关键因素6.把握销售风险管理的原则【难点】1. 销售风险管理组织的作用2. 全面了解企业销售风险管理文化3.销售风险管理的目标4.区别分析销售风险管理、销售策略管理、经营管理的关系5.销售风险管理的功能及各个功能关系6.能够综合分析销售风险管路程序各个功能一、单选题1、销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损后目标的是 A)经济目标 B)安全系数目标C)维持销售目标D)合法性目标 答案：【C】 P21

4、 2、按照不同的标准，销售风险有许多种分类。以下选项中按照销售风险的损害对象进 行分类的是A)销售实质风险B)销售责任风险C)销售道德风险D)销售心理风险 答案：【B】 P73、风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在 的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势， 这种做法属于A)销售风险监控B)销售风险分析C)销售风险评价D)销售风险识别 答案：【D】 P274、某企业利用财务报表研究企业的资产负债表、损益表、现金流量表，熟悉企业在哪 些方面存在着风险。这种方法属于销售风险管理中的 A)销售风险应对 B)销售风险评价C)销售风险分析

5、 D)销售风险识别 答案：【D】 P275、销售风险的大小取决于销售事故发生的概率以及后果的严重性，销售风险管理的重点是A)低可能性与轻微后果 B)高可能性与严重后果C)高可能性与轻微后果 D)低可能性与严重后果 答案：【D】 P4 6、某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。在这种情形下，炸伤一人属于A）风险损失 B)风险结果C)风险驱动 D)风险原因 答案：【A】 P67、销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的增减，也有质的变化。这句话体现了销售风险的A)主观性 B)投机性C)可变性 D)客观性 答案：【C】 P98、按照销售风险形成的原因进

6、行分类，由于销售人员说话不慎而伤害了客户，从而造成客户流失的风险属于 A、销售实质风险 B、销售道德风险 C、销售心理风险 D、销售财产风险答案：【C】 P79、有一化工企业因员工对设备操作失误，造成爆炸事故，致使12人受伤，这里的员工操作失误属于 A、风险因素 B、风险事故 C、风险损失 D、风险容量答案：【A】 P610、一公司希望员工在24小时之内答复所有的客户投诉，但是接受25%以内的投诉可以在2436个小时内得到答复，这种相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度称为 A、风险容量 B、风险偏好 C、风险容限 D、风险损失答案：【C】 P18二、多选题1、销售风险是由客观存在的自然因素和

7、社会经济因素引起的，其特征可以概括为A)客观性 B)主观性C)偶然性 D)可变性E)投机性 答案：【ABCDE】 P82、要真正领会销售风险的本质，必须弄清楚与销售风险密切相关的几个基本概念。这些概念包括A)销售风险因素 B)销售风险概率C)销售风险事故 D)销售风险损失E)销售风险管理 答案：【ACD】 P53、按照不同的标准，销售风险有不同分类。按销售风险形成的原因销售风险可以分A)销售责任风险 B)销售道德风险C)销售实质风险 D)销售心理风险E)销售人身风险 答案：【BCD】 P74、销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标，其中损前目标包括A、生存目标 B、经济目标 C、安全系数目

8、标 D、合法性目标 E、持续性目标答案：【BCD】 P21三、思考题 （1）单项选择题1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P53、销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。P64、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。 P65、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P76、 保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心

9、理风险）。 P77、 最大的特征投机性？P98、 一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限）。P189、 什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？P27 （2）多项选择题1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？p52、按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？p73、按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？p74、销售风险有哪些特征? p85、 损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。P21第二章 销售风险识别分析【重点】1. 销售风险识别的概念2. 销售失败的原因3. 销售风险识别步骤4. 销售风险识别的方法5. 销售

10、风险分析的方法【难点】1. 销售系统结构2. 销售风险的形成机理3. 提高销售风险效果的途径4. 销售投机风险的内容5. 销售纯粹风险的内容一、单项选择题1、某企业通过编制对企业销售活的襄故析造成企业销售风险 的各种原因，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力。这种方法属于销 售风险分析中的 A)慕景分析B)事故树分析C)风险清单 D)销售威胁分析 答案：【D】 P452、某女士在商场购物,由于地面太滑,该女士购物时滑倒并摔伤。这种情况属于商场的A)故意侵权 B)过火侵权C)无过失侵权 D)不属于侵权 答案：【B】 P513、我们经常对那些具有高级专业知识、管理才能或身处企业销售关键职位

11、的人员进行 销售人身风险分析评估。这种做法属于A)信用损失评估 B)财产损失评估C)直接损失评估 D)间接损失评估 答案：【D】 P614、市场占有率下降是对企业销售的一个很大威胁，影响市场占有率的原因是多方面的，企业往往通过编制对市场占有率构成威胁的事故一览表来分析其下降的原因。这种分析方法是A)事故树分析 B)慕景分析C)风险事件跟踪 D)销售威胁分析 答案：【D】 P455、销售流的流动是不完全规则的，而是随着市场的变化而周期性的波动。下列销售流中属于主体流的是A)货币流 B)信息流C)服务流 D)促销流 答案：【A】 P516、在企业所面临的潜在责任风险中，由于企业在销售过程中会因为不

12、可抗力而违反合同，这种风险属于A)合同责任风险 B)广告责任风险C)产品责任风险 D)三者都是 答案：【A】 P607、企业通过有关数字、图表、曲线等，对某项销售活动进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度，这种销售风险分析方法叫做 A、风险清单 B、事故树分析 C、风险事件分析 D、慕景分析答案：【D】 P468、企业销售风险识别不能局限在某个部门、某个环节，而要研究企业完整系统所具有的全部风险，这说明销售风险识别工作应具有 A、系统性 B、连续性 C、制度性 D、科学性答案：【A】 P389、某奶制品生产企业销售有明显质量问题的牛奶，造成消费者饮用之后中毒。这种情况属于该奶制品生产

13、企业的 A、故意侵权 B、过失侵权 C、无过失侵权 D、不属于侵权答案：【A】 P599.根据销售风险等级标准，可以对销售风险评价的结果进行划分，其中损失较重、后果明显的销售风险属于 A、一级风险 B、二级风险 C、三级风险 D、四级风险答案：【D】 P48二、多项选择题1、销售风险的识别作为销售风险管理过程的第一阶段，其实施过程包括A)风险分析基础B)潜在限制条件C)风险调查D)风险识别工具E)风险识别报告 答案：【ABDE】 P392、为提高销售可靠度，降低销售风险，学者提出了销售可靠度的“三度”设想。这三度包括A)销售环境适宜度B)销售制度规范度C)一售管理有效度D)销售策略可行度E)销

14、售系统安全度 答案：【ACE】 P553、销售风险识别是一项系统性、连续性、制度性的工作，识别步骤至关重要。销售风险识别的实施过程包括A)风险分析基础 B)潜在限制条件C)历史事件经验教训 D)风险识别工具E)风险识别报告 答案：【ABDE】 P394、销售风险分析有很多种方法，通常情况下，企业可以用来进行销售风险分析的方法有A)销售威胁分析 B)事故树分析C)风险事件跟踪 D)慕景分析E)风险清单 答案：【ABCDE】 P435、环境的变化带来销售的不确定性。根据销售环境可控性划分，企业销售所面对的环境风险包括A)宏观销售风险 B)竞争对手风险C)管理水平风险 D)自然环境风险E)微观销售风

15、险 答案：【AE】 P486、组织图分析是企业感知风险的常用方法之一，通过组织图分析能够反映的事实包括A、企业活动的性质和规模 B、财务报表及原始销售资料 C、销售组织结构 D、企业关键人物 E、企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度答案：【ACDE】 P407、微观销售风险是微观市场环境变化给企业销售系统带来的不确定性影响，下列选项中属于微观销售风险的是A、顾客风险 B、竞争者风险 C、供应商风险 D、社会公众风险 E、企业内部管理风险答案：【ABCDE】 P498、根据确定的销售风险预警等级标准，可以把企业各时期的销售风险预警等级分为 A、无警 B、轻警 C、中警 D、重警 E、巨警答案

16、：【ABCDE】 P47三、思考题 （1）单项选择题1、销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）。 P382、销售风险识别的方法有哪些？如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？P403、销售风险分析方法中的事故树分析。P444、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是事故树分析。P455、通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（暮景分析法）。 P466、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？P517、什么是侵权？侵权分

17、为哪三类？每类具体内容是什么？P598、某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故意侵权）；某商场地面 。P599、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。P6010、 企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么?P61（2） 多项选择题1、销售风险识别的实施过程：风险分析基础、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告。P392、销售风险识别的实施过程。图2-2，基础、条件、工具和报告p393、为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性? p394、销售风险分析有哪些方法？P435、宏观销售风险有哪些

18、？p486、企业微观销售风险分为：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险。P49 7、销售可靠度有哪三个维度或要素？p55第三章 销售风险评价【重点】1. 损失数据的特点2. 风险评价中的损失期望值和损失幅度两个指标3. 风险评价定性和定量方法4. 风险等级的划分5. 影响销售风险决策的内在因素、外在因素、心理因素6. 说出宏观观测指标和微观观测指标的特点并举例【难点】1. 宏观观测指标、微观观测指标的特点2. 描述损失数据3. 对损失资料进行整理4. 对宏观销售风险指标进行感知判断5. 数理统计在销售风险评价中的应用6. 对可靠性销售风险评价进行应用一

19、、单项选择题1、某股份有限责任公司的注册资本为1000万元，某一决策最坏的可能是破产倒闭，即最大可能的损失为1000万元。这种销售风险指标属于A)损失概率 B)损失期望值C)真实损失 D)损失幅度 答案：【D】 P752、销售风险的定性和定量评价方法有很多种，下面选项中属于定性评价方法的是A)风险价值 B)可靠性销售风险评价法C)等级评价法 D)BP神经网络销售风险评价模型 答案：【C】 P813、在企业销售风险评价中，有很多衡量风险大小的变量。其中，最能反映销售风险大小的变量是A)平均数B)方差C)标准差D)变异系数 答案：【D】 P744、销售风险管理的核心是 A、销售风险资料收集 B、销

20、售风险管理决策 B、销售风险评价方法 D、销售风险指标体系构建答案：【B】 P895、在影响销售风险因素决策因素中，人口统计环境属于 A、内在因素 B、心理因素 C、外在因素 D、行为因素答案：【C】 P91二、多项选择题1、影响管理者销售风险决策的因素有内在因素和外在因素，其中内在因素包括A）决策的动机B）决策者的个性C）决策者的态度D）决策者的敏感性E) 决策者所承受的压力与情绪 答案：【ABCE】 P902、个主体的销售风险评估方法包含定性方法和定量方法。以下销售风险方法中，属于定性评价方法的是A)可靠性销售风险评价法B）等级评价法C)风险价值 D)宏观销售风险感知判断法E)风险地图 答

21、案：【BDE】 P833、为寻找那些可能在过去损失中得到的未来损失模型，销售风险管理人员应尽力收集损失数据。销售损失数据应具备(ACDE) A)完整性 B)时效性C)统一性 D)相关性E)系统性4、为了建立损失估计模型，销售风险管理人员要尽量收集损失的数据，这些数据要求具有 A、完整性 B、一致性 C、相关性 D、操作性 E系统性答案：【ACE】 P715、销售风险评价是企业销售风险管理的基础，评价销售风险的大小，关键在于估计 A、损失概率 B、位置量数 C、损失期望值 D、变异量数 E、损失幅度答案：【ACE】 P75三、思考题 （1）单项选择题1、什么是变异系数？P742、在风险管理中，有

22、哪些变异量数？P743、销售风险定性评价法有哪些？P814、没有风险迹象为（一级风险）；基本没有风险或风险很小（二级风险）。只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来（降低风险）P885、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）。 P896、外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体 。P91 （2）多项选择题1、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？P712、损失数据要求的性质：完整性、一致性、相关性、系统性。P713、损失程度的指标：损失期望值、损失幅度。P75 4、销售风险定性评价的方法有哪些？P8

23、1第四章 销售风险应对【重点】1. 正确认识销售风险避免、控制、转移、自留2. 掌握销售风险避免的方法3. 掌握销售风险控制的方法4. 掌握销售风险转移的方法5. 掌握销售风险自留的方法6. 了解销售风险避免、控制、转移、自留的特点【难点】1. 了解销售风险避免的特点和适用性2. 了解销售风险控制的特点和适用性3. 了解销售风险转移的特点和适用性4. 了解销售风险自留的特点和适用性5. 区分销售风险避免、销售损失预防、销售损失抑制6. 分析案例，能够给出合适风险应对处理的方法一、单项选择题1、“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，这样即便损失发生，损失的程度也不会太 大。这属于销售损失控制中的A

24、)销售损失的预防 B)销售损失的预警C)销售风险的隔离 D)销售损失的避免 答案：【A】 P1072、某企业购买了一条马路的路牌广告权，后来认为这条马路不适合本企业做广告，便 将使用权再转让给其他企业，从而将由此带来的广告损失风险起转移出去。这种做法属于销售风险控制型非保险转移中的 A)中和B)保证书C)出售D)公司化 答案：【C】 P1133、某企业在评价相关的销售风险之后，采用提供基金的方式消纳损失的成本，这种销售风险应对的方式属于A）财务处理 B)人员控制C)现金控制 D）销售额控制 答案：【A】 P1034、某保健品经销商发现，A品牌的保健食品存在某种副作用，因此，决定终止该产品的经销

25、。这样做虽然损失了短期的销售额，但却避免了该产品可能带来的责任索赔。这种做法属于A)销售损失预防B)销售风险避免C)销售损失抑制D)销售损失隔离 答案：【C】 P1095、一些企业在销售主要人员中实行预备岗位制度，一旦原岗位销售主管需要外出脱产学习、晋升换岗或跳槽，为了不影响企业正常的销售活动，立即让预备的销售人员上岗， 这种做法属于A)销售风险避免B)销售损失预防C)分离D)复制销售风险单位 答案：【B】 P1076、某机械加工企业在与客户签订合同时，在协议中写明：如果原材料价格上涨，合同价格自动上调，从而将其价格风险转移给客户。这种条款属于销售风险应对中的 A)销售风险避免 B)销售风险控

26、制C)销售风险转移 D)销售风险自留 答案：【C】 P1137、企业为了消除贷款拖欠的风险而拒绝在任何情况下进行赊销，这种做法属于 A、销售风险转移 B、销售损失控制 C、销售风险避免 D、销售风险自留答案：【C】 P1048、为降低因一辆汽车出车祸给总体收益造成的损失程度，出租汽车公司往往通过扩大其出租车队规模进行销售损失控制，该损失控制方式属于 A、分离 B、分散 C、复制 D、终止答案：【B】 P1119、消除销售风险因素是销售风险控制的关键，以消除或降低销售损失发生的概率为目的的销售损失控制措施是 A、销售损失保证书 B、销售损失抑制 C、销售损失保险 D、销售损失预防答案：【D】 P

27、107二、多项选择题1、分割销售风险的目的在于尽量减少企业对特定产品、市场、客户和销售人员的依赖 .性，以此来减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害而造成的总体上的损失。以下措施属于分割销售风险的是A)避免B)预防C)分离D)分散E)复制 答案：【CD】 P1102、财务型的销售风险转移是寻求用外来资金补偿风险损失，这种转移分为保险转移和非保险转移。销售风险的财务型非保险转移的实施方式主要有A)互换 B)中和C)免责约定 D)保证书E)公司化 答案：【BCDE】 P1153、销俦风险控制型非保险转移是通过契约或者合同，将损失的财务负担和法律责任转移给非保险业的其他人。其具体形式包括(

28、ABCD) A)出售 B)转包或分包C)租赁 D)互换E)赠送 答案：【ABCD】 P1134、采用销售风险财务型非保险转移方法来处理销售风险有一定的的优点，主要有A、法律和情理的双重限制 B、适用的对象比较广泛 C、操作措施灵活多样 D、直接成本较低 E、有利于促进全社会控制风险、减少风险答案：【BCDE】 P1185、销售风险控制型非保险转移的具体形式有 A、出售 B、中和 C、租赁 D、互换 E、转包或分包答案：【ACDE】 P113三、思考题（1）单项选择题1、销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些？P1032、什么是销售风险应对的“组合观”？P1043、销售风险避免的含义

29、？P1044、销售风险避免的基本方法有哪些？P106、5、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。P1046、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）。P107、7、某企业在开发市场时采取占领一个主市场并培育开发一个补充市场，一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了（复制销售风险单位）。P1118、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？P119、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？P11510、

30、免责约定的含义及其具体规定？p116 （2）多项选择题1、销售风险的隔离包括哪两个方面？彼此有什么共同点和区别？pll02、销售风险控制型非保险转移的具体形式：出售、转包或分包、租赁、互换。P1133、销售风险控制型非保险转移有哪四种具体形式？p1134、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P1145、采用销售风险财物型非保险转移方法处理销售风险的优点：对象比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险。缺点：法律和情理的双重限制、合同条文理解的差异可能引起一些问题、转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的损失责任。P118 第五章 销售风险管理信息沟通与预警监控【重点】1. 销

31、售风险信息的来源及销售风险信息系统的作用2. 风险沟通的含义、目标及理由3. 销售风险预警的概念4. 销售风险管理监控与评估5. 销售风险管理系统的好处【难点】1. 掌握风险监控应用的环节2. 掌握销售风险管理系统实施的步骤3. 掌握风险沟通的方法4. 掌握风险预警系统的功能5. 掌握销售风险管理绩效评估一、单项选择题1、 在企业的销售活动中存在大量的风险信息，这些风险信息在来源与去处之间流通的 过程被称为A)风险决策 B)风险管理C)风险沟通 D)风险控制 答案：【C】 P1392、对所有的管理信息系统，尤其是销售风险管理信息系统来说，最重要的基本要素是A)数据库B)软件C)硬件D)运行人员

32、 答案：【A】 P1363、销售风险警级分为无警、轻警、中警、重警、巨警五个级别。当销售风险评价值阈为69，88时，风险警级为A)重警 B)轻警C)无警 D)中警 答案：【B】 P1474、销售风险管理信息系统由很多基本要素组成，其核心要素是 A)数据库 B)软件C)硬件 D)运行人员 答案：【A】 P1365、在企业的销售活动中，存在大量的风险信息。这些风险信息在来源与去处之间流通的过程称之为A)风险决策 B)风险管理C)风险沟通 D)风险控制 答案：【C】 P1396、为了对风险状态进行提前的信息警报或警告，销售风险预警需要分析销售过程的 A)决策水平 B)风险水平C)环境风险 D)风险危

33、害 答案：【B】 P1457、销售风险管理信息系统的核心是 A、数据库 B、软件 C、硬件 D、运行人员答案：【A】 P1368、销售风险报告必须及时才有意义，这体现了有效销售风险报告的 A、质量特点 B、内容特点 C、时效特点 D、展示特点答案：【C】 P149二、多项选择题1、风险沟通是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的有目的的信息流通过程。风险沟通的类型包括A)单向沟通 B)双向沟通C)沟通过程模式 D)经济层面的风险沟通E)政治层面的风险沟通 答案：【ABCE】 P1412、影响销售风险沟通成效的因素主要有 A、传播媒体 B、紧急警告与风险教育 C、固有的知

34、识与信念 D、信赖程度 E、时机答案：【ABCDE】 P143三、思考题 （1）单项选择题1、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件硬件、运行人员。其中，数据库中存储的数据包括:销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。 。P1362、销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是数据库p1363、销售风险管理信息系统的特点？p1394、如何进行危机事件的成功管理？P1455、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何? P1476、销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了

35、报告的（质量特点）；必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的（内容特点）。 P149 （2）多项选择题1、风险沟通的目标有哪些？风险沟通的类型有哪些？p1412、影响风险沟通成效的因素：传播媒体、紧急警告与风险教育、固有的知识与信念、信赖程度、时机。P1433、企业销售风险预警从逻辑上讲包括几个阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度。一般把预警指标划分为：无警、轻警、中警、重警、巨警P147六章 客户信用风险管理【重点】1. 客户档案的内容2. 客户档案管理的原则3. 客户管理分析的流程4. 客户资信评估的内容5. 资信评估方法6. 客户资信的控制【难点】1. 加强客户关系管理的方法

36、2. 客户资信等级的管理3. 客户信用限额的确定4. 营运资产分析模型5. 客户资信等级管理模型6. 客户资信评分一、单项选择题1、询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本公司派生机构、新闻报道、网站 中获取客户的有关信用情况。这种调杳属于A)内部调査 B)利用专业资信机构进行调查C)通过金融机构进行调查 D)通过客户进行调查 答案：【A】 P1692、在对商业客户进行的资信评估中，能够在一定程度上反映企业的规模大小和资信程 度高低的指标是A)企业素质B)资金信用C)资金实力D)盈利能力 答案：【C】 P1723、在客户资信等级管理中，我们一般把客户按资信分为A、B、C、D四个级别，其中不

37、要求现款现货的客户是A)A级客户B)B级客户C)C级客户D)D级客户 答案：【A】 P1794、某企业根据客户收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况、员工素质等因素， 确定客户大致的信用限额。这种信用额度确定方法属于 A)销售额测定法B)资信系数确定法C)综合判断法 D)经验判断法 答案：【C】 P1785、在营运资产的计算基础上，营运资产分析模型中常用流动比率（A)、速动比率（B)、 短期债务净资产比率（C)、债务净资产比率（D)四个财务比率来进行评估值的计 算，评估值等于A)评估值=A+B-C-DB)评估值=A+B+C-DC)评估值=A-B-C-DD)评估值=A+B+C+D 答案：【A

38、】 P1836、某企业建立客户信用档案之后，经常对客户的资料进行更新和修订，对客户的变化进行跟踪。这种做法体现的客户信用档案管理是A）动态管理原则 B)突出重点原则C)灵活应用原则 D)专人负责原则 答案：【A】 P1687、家企业根据其客户的信用表现历史，将客户分为5个级别，进行差别化对待与管理。这种做法是客户资信评估方法中的A)经验评分法 B)5C评估法C)等级评定法 D)360度评估法 答案：【C】 P1768、某企业根据客户购入额和客户资信赊销率来确定客户的信用额度，这种信用额度的确定方法是A)经验法 B)销售额测定法C)综合判断法 D)资信系数确定法 答案：【B】 P1819、某企业

39、每年末会对现有客户进行分类，将重点客户保留，淘汰无利润、无发展潜力的客户。这种做法属于客户关系管理中的A)拜访管理 B)关系管理C)筛选管理 D)合作性管理 答案：【C】 P18810、客户资料卡建立以后不能置之不理，随着客户情况的变化，客户资料也要不断的加以整理。这体现了客户信用档案管理的 A、动态管理原则 B、突出重点原则 C、灵活运用原则 D、专人负责原则答案：【A】 P16811、资信评估人员按照提供的客户资料和实际情况，根据经验直接给出评价指标的等级，然后权衡各项指标等级确定客户信用等级。这是资信评估中的 A、信用评分法 B、等级评分法 C、“5C”评估法 D、经验评估法答案：【D】

40、 P17812、对不同资信等级客户的管理，可以先设一个信用限度，以后再根据资信状况逐渐放宽，一般要求现款现货。这种资信管理方法适用于 A、A级客户 B、 B级客户 C、C级客户 D、 D级客户答案：【B】 P179二、多项选择题1、建立客户档案不仅在企业进行销售业务活动时可以提高效率，而且有利于提高对客户的服务水平，建立长久稳定的客户关系。在客户信用档案管理的过程中，需要注意的原则是A)动态管理B)资源保证C)突出重点D)灵活运用E)专人负责 答案：【ACDE】 P168三、思考题 （1）单项选择题1、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P1672、客户信用档案管理要注

41、意哪些原则？各原则的具体内容是什么？p1683、剔除过去旧的的资料，体现了客户信息档案管理原则中的（态度管理）；使死资料变活，体现了客户信息档案管理原则中的（灵活运用） 。P1684、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P1715、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数-80分以上。p1766、一种比较直接的资信评估方法（经验评估法）P1787、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。P1798、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体

42、表现如何？P179、9、什么是信用额度？P18010、用户如何管理不同信用等级客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。p18011、 什么是DSO，如何计算?P18212、 客户管理有哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项基本工怍？p186 （2）多项选择题1、要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？p168第七章 销售合同风险排查【重点】1. 违约金的定义2. 合同主要形式3. 合同钟摆原理4. 客户投诉索赔处理应注意的问题5. 销售合同变更和解除的条件【难点】1. 签订销售合同的具体步骤2. 承担违约金责任的方式3. 合同履约阶段的风险分析4. 客户投诉索赔处理5. 担保处理事项一、单项选择题1