《营销分析与决策》——第二章择机

1、EMBAEMBA巴斯德：巴斯德：机会永远只属于那些有准备的头脑。机会永远只属于那些有准备的头脑。EMBA市场机会就是给企业带来利润增长的项目市场机会就是给企业带来利润增长的项目和产品；和产品；市场机会就是由技术变革带来的商业机遇；市场机会就是由技术变革带来的商业机遇；市场机会是根据消费者的需求变化，企业市场机会是根据消费者的需求变化，企业进一步进行调整和发展的机会；进一步进行调整和发展的机会；EMBA市场机会是市场变化的温度表，它是相对市场机会是市场变化的温度表，它是相对于市场挑战而言的；于市场挑战而言的；市场机会是由于环境发生了变化，企业为市场机会是由于环境发生了变化，企业为了适应变化而采取

2、的一项措施；了适应变化而采取的一项措施；市场机会就是上帝对你的恩施，是企业迅市场机会就是上帝对你的恩施，是企业迅速发展的重要契机。速发展的重要契机。EMBAEMBAEMBAEMBAEMBA “ “中国有句古话，叫中国有句古话，叫老吾老，以及人之老老吾老，以及人之老。尊。尊老爱老爱幼一直是我们中华民族的优良传统和社会美德，但是幼一直是我们中华民族的优良传统和社会美德，但是有一件事一直困扰着现在大多数想要孝敬老人的人。有一件事一直困扰着现在大多数想要孝敬老人的人。比如他们想为老人做一些事情，给他们一些帮助、服比如他们想为老人做一些事情，给他们一些帮助、服务，让他们享受一些天伦之乐，或者在过年过节的

3、时务，让他们享受一些天伦之乐，或者在过年过节的时候，向老人们送一些东西。但他们总找不到确切的方候，向老人们送一些东西。但他们总找不到确切的方法和合适的礼物。如果你也有这种感觉，这就肯定是法和合适的礼物。如果你也有这种感觉，这就肯定是一个市场机会了。据统计：一个市场机会了。据统计：20022002年底，在中国有年底，在中国有1 1亿亿3 3千多万老人，粗略估计每年有千多万老人，粗略估计每年有30003000亿元的市场需求。亿元的市场需求。而现在只有而现在只有500500亿元得到了实现。这么大的市场空亿元得到了实现。这么大的市场空缺，却没有人去满足，这个现象说明了什么？缺，却没有人去满足，这个现象

4、说明了什么？” 这这条短消息留给各位，在课后的小组活动时，每人发表一个条短消息留给各位，在课后的小组活动时，每人发表一个意见意见( (或产品、或服务、或组织、或政策或产品、或服务、或组织、或政策) )。每个小组推选一名代。每个小组推选一名代表在第二天上课时作介绍。表在第二天上课时作介绍。EMBA环境机会与公司机会环境机会与公司机会行业机会与边缘机会行业机会与边缘机会总体机会与局部机会总体机会与局部机会显性机会与隐性机会显性机会与隐性机会当前机会与未来机会当前机会与未来机会EMBA环境机会环境机会因经济、技术、社会文化等环境因经济、技术、社会文化等环境 的变化而产生的尚未满足的消的变化而产生的尚

5、未满足的消 费需求。如转基因技术、出国费需求。如转基因技术、出国 热等等。热等等。特点：特点： 一因多果一因多果人口增长；人口增长； 多因一果多因一果汽车消费；汽车消费； 多因多果多因多果旅游市场；旅游市场；公司机会公司机会符合企业经营目标，便于发挥竞符合企业经营目标，便于发挥竞 争优势的环境机会才是企业的争优势的环境机会才是企业的 市场机会。市场机会。EMBA 对于专业化经营的企业，大部分环境机会对于专业化经营的企业，大部分环境机会不可能成为他们的市场机会，但是一旦抓住了，不可能成为他们的市场机会，但是一旦抓住了，就会产生很大的经济效益。就会产生很大的经济效益。对于多元化经营的企业，很多环境

6、机会有可对于多元化经营的企业，很多环境机会有可能可以成为公司机会，但此时经营风险也在增能可以成为公司机会，但此时经营风险也在增加，需要进行比较选择。加，需要进行比较选择。EMBA行业机会行业机会由某一行业、某种产品来满足消由某一行业、某种产品来满足消 费者需求的市场机会称之为行费者需求的市场机会称之为行 业机会。如：新型建筑材料、业机会。如：新型建筑材料、 大型游船等等。大型游船等等。边缘机会边缘机会介于若干行业之间，若干种产品介于若干行业之间，若干种产品 都能满足需求的市场机会。都能满足需求的市场机会。EMBA如：如：收入增长是一个环境机会收入增长是一个环境机会; ;收入增长带来住房、汽车、

7、耐用品增长收入增长带来住房、汽车、耐用品增长 是一个行业机会；是一个行业机会；收入增长带来的休闲服务则是一种边缘收入增长带来的休闲服务则是一种边缘机会。机会。EMBA环境机会中涉及不同的空间范围，形成了总体机会环境机会中涉及不同的空间范围，形成了总体机会与局部机会。与局部机会。如：如：全球气温升高和厄尔尼诺现象。前者形成全球范围的全球气温升高和厄尔尼诺现象。前者形成全球范围的某些产品、某些行业的市场机会，如空调器。后者则某些产品、某些行业的市场机会，如空调器。后者则主要涉及南北半球的中纬度地区的局部机会。主要涉及南北半球的中纬度地区的局部机会。又如：又如：休闲需求带来的市场机会是总体的，旅游需

8、求带来的休闲需求带来的市场机会是总体的，旅游需求带来的市场机会是局部的。市场机会是局部的。EMBA显性市场机会显性市场机会 指未得到满足且容易被发现的存指未得到满足且容易被发现的存 量需求；量需求；隐性市场需求隐性市场需求 由于消费需求连带和替代的作由于消费需求连带和替代的作 用，处于不明朗状态的增量需用，处于不明朗状态的增量需 求。求。如：如：汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修业汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修业发展，这是显性机会。但与之同时，汽车的洗车服发展，这是显性机会。但与之同时，汽车的洗车服务则是隐性的。是个人自理还是专业服务，是个体手务则是隐性的。是个人自理还

9、是专业服务，是个体手工还是机器自动，是设在城乡结合部还是加油站边工还是机器自动，是设在城乡结合部还是加油站边上，这些都不太明朗。上，这些都不太明朗。EMBA当前机会当前机会指现在不抓住，将稍纵即逝的市场指现在不抓住，将稍纵即逝的市场 机会；机会；未来机会未来机会指尚未成为有效需求的潜在需求。指尚未成为有效需求的潜在需求。抓当前机会要果断抓当前机会要果断义无反顾求速度；义无反顾求速度；抓未来机会要敏感抓未来机会要敏感春江水暖鸭先知；春江水暖鸭先知；要注意市场将成熟而未成熟时，潜在需求还未显现出要注意市场将成熟而未成熟时，潜在需求还未显现出来，但在不远的将来一定会出现的市场需求。来，但在不远的将来

10、一定会出现的市场需求。EMBA 捕捉市场机会并不容易，尤其是隐性捕捉市场机会并不容易，尤其是隐性的、非直接的机会。缺乏正确的思路，的、非直接的机会。缺乏正确的思路，寻找市场机会的努力就将事倍功半。寻找市场机会的努力就将事倍功半。EMBA首要是确定对某行业、某产品具有重要影响并容易引首要是确定对某行业、某产品具有重要影响并容易引发市场机会的主要环境因素。发市场机会的主要环境因素。比如：比如：新增的住宅需求是一个显而易见的市场机会。这个机新增的住宅需求是一个显而易见的市场机会。这个机会的环境因素一是人们收入的提高，二是房屋的建造会的环境因素一是人们收入的提高，二是房屋的建造成本（价格），三是银行的

11、贷款政策。成本（价格），三是银行的贷款政策。所以：所以：在特定的情况下，其中某一因素会起到决定性作用。在特定的情况下，其中某一因素会起到决定性作用。在此基础上再分析：住房的设计水平（技术）、市民在此基础上再分析：住房的设计水平（技术）、市民的生活习惯（社会文化）、住房的购买方式（行的生活习惯（社会文化）、住房的购买方式（行为）、房屋的售后物业服务（延伸）、小区的环境居为）、房屋的售后物业服务（延伸）、小区的环境居民的构成、商品房品牌等。民的构成、商品房品牌等。从各个不同的角度去从各个不同的角度去分析这个市场机会就能得到一个较为准确的判断。分析这个市场机会就能得到一个较为准确的判断。EMBA顾客

12、信息顾客信息中间商信息中间商信息传媒信息传媒信息公司内部信息公司内部信息EMBA新市场新市场现有市场现有市场新产品新产品现有产品现有产品四、四、 多角化多角化 经营经营二、二、市场开发市场开发三、三、产品开发产品开发一、一、市场渗透市场渗透毫无疑问，第一、二象限中的市场机会是公司的机会；第三毫无疑问，第一、二象限中的市场机会是公司的机会；第三象限中的市场机会能否成为公司机会，取决于开发能力与企象限中的市场机会能否成为公司机会，取决于开发能力与企业资源状况；第四象限中的市场机会对企业有更高的要求，业资源状况；第四象限中的市场机会对企业有更高的要求，同时也具有很大的风险性。同时也具有很大的风险性。

13、EMBA479258136863152974市市场场吸吸引引力力公司能力公司能力每一个处于不同位置的机会，对于公司来说，每一个处于不同位置的机会，对于公司来说，需要加以分析和选择。需要加以分析和选择。EMBA市场机会的成功条件分析；市场机会的成功条件分析；公司在此市场机会中的优势和劣势分析；公司在此市场机会中的优势和劣势分析；公司与竞争对手在同一市场机会上的差别公司与竞争对手在同一市场机会上的差别优势分析。优势分析。EMBA公司宗旨公司宗旨公司战略目标公司战略目标公司绩效目标公司绩效目标公司的机会损益公司的机会损益EMBA我们需要回答三个问题：我们需要回答三个问题：我们能做什么？我们能做什么？

14、我们能将什么做得最好？我们能将什么做得最好？我们必须做什么？我们必须做什么？EMBA绝大多数的环境机会都产生于变化中：绝大多数的环境机会都产生于变化中：新技术的诞生新技术的诞生宽带传输、细胞移植；宽带传输、细胞移植；新材料的应用新材料的应用纳米材料、超导材料；纳米材料、超导材料；新方法的推出新方法的推出ERPERP管理软件、整合营销；管理软件、整合营销；新政策的发布新政策的发布住房贷款优惠政策、西部开发住房贷款优惠政策、西部开发 战略；战略；新流行的涌现新流行的涌现吊带裙，复式房，便西装；吊带裙，复式房，便西装；请注意任何一项向潜在顾客传递的有价值的信息，在请注意任何一项向潜在顾客传递的有价值

15、的信息，在这过程中，要不断思考我们能做什么。这过程中，要不断思考我们能做什么。EMBA核心能力核心能力公司所具有的独特的优势与素质，能为公司所具有的独特的优势与素质，能为企业带来竞争优势的要素。企业带来竞争优势的要素。这种优势不可能被竞争对手完全模仿，即竞争对手不这种优势不可能被竞争对手完全模仿，即竞争对手不可能很容易地或不花大量时间和资金就能复制。可能很容易地或不花大量时间和资金就能复制。如：如：哈根达斯的冰激凌操作规程；哈根达斯的冰激凌操作规程；麦当劳的标准化操作工艺。麦当劳的标准化操作工艺。EMBA这种优势对公司的战略发展有特殊的意义，能这种优势对公司的战略发展有特殊的意义，能为顾客带来

16、实际利润和附加值。为顾客带来实际利润和附加值。如：如： 戴尔电脑的直销模式；戴尔电脑的直销模式；再如：吉再如：吉列公司不断创新的技术列公司不断创新的技术大规模制造大规模制造 的能力的能力大批量的分销系统。大批量的分销系统。EMBA任何一项环境机会转化为公司机会，能任何一项环境机会转化为公司机会，能直接为企业的发展带来实质的推动力，直接为企业的发展带来实质的推动力，一定有种关键因素起作用。一定有种关键因素起作用。EMBA如：如：P&GP&G进入中国市场，占领了进入中国市场，占领了70%70%以上的洗以上的洗发水市场。其成功的关键是占据了消费发水市场。其成功的关键是占据了消费者的核

17、心需求。者的核心需求。EMBA如：如：联想电脑成为中国电脑业的巨头。其成联想电脑成为中国电脑业的巨头。其成功的关键是低成本的生产能力和广泛的功的关键是低成本的生产能力和广泛的分销渠道。分销渠道。EMBA如：如：家电业的佼佼者家电业的佼佼者格兰仕走的是低成本的道格兰仕走的是低成本的道路，占领了微波炉路，占领了微波炉80%80%的市场份额；的市场份额；海尔走的是差异化的技术路线，成为不打价格海尔走的是差异化的技术路线，成为不打价格战，照样很成功的家电业龙头老大；战，照样很成功的家电业龙头老大；TCLTCL走的是多元化战略，靠的是广泛使用的、走的是多元化战略，靠的是广泛使用的、高效的分销网络。高效的

18、分销网络。EMBA评价项目权重（1）该项因素的评价（2）得分（1）*（2）543211 1、潜在需求的总规模、潜在需求的总规模0.052 2、有效需求的容量及增长前、有效需求的容量及增长前景景0.153 3、后续的从相关需求价值、后续的从相关需求价值0.054 4、开发或调整的难易程度、开发或调整的难易程度0.155 5、现有经营能力的利用程度、现有经营能力的利用程度0.106 6、现有品牌及网络的利用程、现有品牌及网络的利用程度度0.057 7、差异竞争优势、差异竞争优势0.108 8、预期市场份额大小、预期市场份额大小0.109 9、营销成本与费用大小、营销成本与费用大小0.051010、售后服务所需条件大小、售后服务所需条件大小0.051111、预期销售收入大小、预期销售收入大小0.051212、预期利润大小、预期利润大小0.10 总评分总评分EMBA其中，权