区域市场规划与团队管理20120504

1、区域市场规划与团队管理区域市场规划与团队管理 徐远祥徐远祥2012-05-04 2012-05-04 团队管理PARTPART 13区域市场规划目录PARTPART 2区域市场规划区域市场规划PARTPART1 1区域市场规划一、年度经营回顾:认真细致总结往年经营情况：1、去年年度销售数据(为OTC系统、KA商超）、分品类（维生素类、矿物质类等）、为产品销售排名（数量、金额）2、总结第一竞争者的销售份额与增长：3、汤臣倍健在各系统的份额区域市场规划二、市场分析1、各系统营养素所占比重的分析，增长还是下降、幅度比？2、政策环境预测？（医保、药监政策)3、swot分析（自已在当地市场的优势与劣势分

2、析、机会点、和有可能产生的威胁有哪些）区域市场规划三、年度整体目标目标制定的方法1、从下至上（从员工开始向上报，员工有参与感）；2、由上至下；3、参考去年（11年）的数据；4、参考公司战略规划，开拓新市场等；区域市场规划四、目标分解四大关健点：责任人、时间限制、数据量化、分解细化目标组成）区域市场规划四、目标分解1、销售目标2、网点开发3、品种分销4、县级、镇级市场开发5、终端包装6、样板店建设2021-12-1公司目标部门目标部门目标部门目标个人指标个人指标个人指标个人指标个人指标个人指标 千斤重担万人挑，人人头上有指标千斤重担万人挑，人人头上有指标（考核指标量化指标要量化落实到每个销售员工

3、的头上（考核指标量化指标要量化落实到每个销售员工的头上，才能才能真正实现控制！真正实现控制！）（计算办法）（计算办法）区域市场规划四、目标分解区域市场规划五、区域市场布局1、渠道布局：销售制高点：战略渠道布局（每个城市、每个县、每个镇，都有当地生意最好的三个以上终端、品牌制高点：商超（每个城市、每个县、每个镇都有商圈。2、点、线、面的结合：有章法、有计划性做业、集中有限资源重点放大有效重点终端。区域市场规划五、区域市场布局3、样版市场；大到一个城市、中到一个系统、小到一个门店都要树立样版。4、依据市场特性，打造可复制的模式(只有复制才是最高效，最稳固）合作者布局：结合自身与外在优势力量，是否需

4、要分销商还是自已组队做业， 区域市场规划六、营销策略组合1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略区域市场规划七、组织保障原则：专业分工、有机合作1、业务人员配置：40-60个门店/人（精细化管理）2、物流（定日期、定路线）3、财务：4、行政人事 （考核）5、市场推广（活动策划、终端推广团队）市场导入的人员配备市场导入的人员配备 中期发展期的人员配备中期发展期的人员配备 成熟期的人员配备成熟期的人员配备 从作业团队上区分从作业团队上区分 市场导入的人员配备（药线、市场导入的人员配备（药线、OTC双线配备业务人员、中期发展期的人员配备（业务人双线配备业务人员、中期发展期的人员配备（业务人员

5、主导、售后服务人员跟进、成熟期的人员配备售后人员主导，业务人员跟进）；员主导、售后服务人员跟进、成熟期的人员配备售后人员主导，业务人员跟进）；区域市场规划区域市场规划七、组织保障区域市场规划八、年度预算：1、确定费效比与利润率：2、市场费用投入明细：人工工资、物流、物料、办公费用、促销活动、品牌宣传等等（财务口径）团队管理团队管理PARTPART2 2一、管理定义： 通过他人完成你想要的结果 每人每天每件事，产品如何卖出二、7项管理： 心态、学习、目标、计划、行动、时间管理、绩效管理三、一个动作 做团队管理图心态管理不是外在世界控制我们而是内心世界控制内在心态管理心态管理成功 = 心态 x 能

6、力 积累经经 验验方方 法法知知 识识心态管理态度1 x 能力20 = 20态度0 x 能力100 = 0观念决定出路，观念决定出路，心态决定命运！心态决定命运！心态管理一、汤臣倍健人才观1、品格正直、诚信 2、专业能力 3、学习力、创新力、执行力等素质能力 4、符合汤臣倍健核心价值观 二、尽心尽力，说到做到三、结果导向、过程管理四、只为成功找方法，不为失败找理由目标管理 目标管理目标管理五五要素要素措施与计划措施与计划绩效评估绩效评估目标管理目标管理时间管理时钟与罗盘p时钟和罗盘有什么作用？p时钟和罗盘的相似、差异之处各是什么？计算时间时，你会选择时钟p时钟：一种计算时间的工具寻找方向时，你

7、需要罗盘p罗盘：一种指引方向的工具管理时间时，你需要什么工具？管理时间时，你需要什么工具？时间管理时间管理良好时间管理不仅需要p时钟计算时间把事情做对p更需要“罗盘”指引方向做对的事情时间管理时间管理=时钟时钟+“罗盘罗盘”时间管理 按“紧迫性”和“重要性”将我们所做的事情区分成四类： 重要性 紧急性紧急且重要紧急且重要重要不紧急重要不紧急紧急不重要紧急不重要不重要不紧急不重要不紧急重重要要性性紧急紧急区分事件重要性时间管理p在区域时间管理上，“做对的事情”与“把事情做对”是同样，甚至更为重要的。p什么是区域时间管理的“罗盘”？时间的“投入产出”估算 p区域工作时间投入所追求的产出销售业绩提升

8、，销售目标达成。 p对销售目标达成促进作用大的事件，时间管理“罗盘”就指向高重要性方向。时间管理 在销售人员区域时间管理中，我们重点关注有利于销售业绩提升的事件，努力追求销售业绩产出最大化，并以此结合紧迫性来排列区域工作的优先顺序是时间分配比例。时间管理区域时间分配对于销售人员区域工作时间有基本的指引：促销员的销售时间促销员的销售时间 90%代表的销售时间代表的销售时间 80%KA经理的经理的销售售销售售时间时间 60%区域、大客户经理经理的销售时间区域、大客户经理经理的销售时间 30%销售总监的销售时间销售总监的销售时间 30%城市经理的城市经理的销时间销时间 70%现在你需要做的是细化日常

9、的时间分配现在你需要做的是细化日常的时间分配,使之更加易于操作和执行使之更加易于操作和执行学习管理 成功者都是学习者 只有不断学习才能保持竞争力学习管理 美国人力资源协会的统计： 一个人只要每天学习一个小时 他所从事的专业 只要一年的时间 他就能成为那个行业的专家行动管理成功始于心动，成于行动行动管理人为什么不行动1、缺乏目标 世界上没有懒惰的人，只有缺乏目标的人2、痛苦不深，失败不够汤臣倍健为什么成功：因为有目标，付于行动行动管理行动的原因1、逃离痛苦2、追求快乐绩效管理 区域市场规划 业绩提升办法业绩提升办法销售业绩渠销售业绩渠道组成道组成渠 道 业 绩渠 道 业 绩提升提升绩效管理 区域

10、市场规划现有药店销售业绩渠销售业绩渠道组成道组成现有营养中心新新开发开发OTC、商超主流渠道商超主流渠道现有商超其它渠道（日化、保健品店、绩效管理 区域市场规划渠 道 业 绩渠 道 业 绩提升提升现有终端自然增量现有终端虹膜活动开展增量现有终端加强促销增量现有终端产品结构调整增量新开发商超、药店、其他渠道增量新产品增加加大广告投入、社区活动。38绩效管理绩效管理四四步骤（步骤（PDCA） 制定明确的制定明确的 绩效考核目标绩效考核目标达成绩效考核目标达成绩效考核目标 的措施与计划的措施与计划管理者监督检查评管理者监督检查评估估绩效考核绩效考核循环管理循环管理系统系统绩效管理39数字量化数字量化

11、时间量化时间量化绩效指标量化要求绩效指标量化要求坚决去掉形容词坚决去掉形容词和修饰词！和修饰词！做事辛苦没有用，关键是数字说话。做事辛苦没有用，关键是数字说话。绩效管理40方法一方法一 制定计划（明确到岗到每个销制定计划（明确到岗到每个销售人、每个终端售人、每个终端绩效管理41方法二方法二 建立过程跟踪体系；管理者要建立过程跟踪体系；管理者要培训团队，关心成长培训团队，关心成长绩效管理42方法三方法三解决因难，解决因难，业 务 帮 扶业 务 帮 扶帮助下属是主管义不容辞的责任；帮助下属是主管义不容辞的责任；绩效管理43制定明确的目标制定明确的目标措施与计划措施与计划监督检查评估监督检查评估循环

12、管理循环管理系统系统3 3、监督检查评估、监督检查评估绩效管理44员工只做你检查的事，不会做你期望的事！员工只做你检查的事，不会做你期望的事！a.a.每日目标检查监督；每日目标检查监督；b.b.每周目标检查监督；每周目标检查监督；c.c.每月目标检查监督；每月目标检查监督；d.d.每季目标检查监督；每季目标检查监督；e.e.每年目标检查监督；每年目标检查监督；五定原则：定时、定点、定人、定量、定责。五定原则：定时、定点、定人、定量、定责。过程检查更重要，不要“秋后”算总帐绩效管理45检查监督，是上司的责任。检查监督，是上司的责任。检查就是执行力。检查就是执行力。绩效管理461 1、绩效管理就是

13、不断的修正、解决问题；、绩效管理就是不断的修正、解决问题；2 2、绩效管理就是绩效管理制度考核表格。、绩效管理就是绩效管理制度考核表格。绩效管理474 4 、 绩 效 考 核、 绩 效 考 核制定明确的目标制定明确的目标措施与计划措施与计划监督检查评估监督检查评估奖惩与改进奖惩与改进循环管理循环管理系统系统绩效管理48通过检查监督，评估目标实现了没有？通过检查监督，评估目标实现了没有？员工的薪酬，必须跟绩效指标（四项指标）挂钩。员工的薪酬，必须跟绩效指标（四项指标）挂钩。目标实现或超额目标实现或超额目标没有达到目标没有达到激励与嘉奖激励与嘉奖负负激励激励基本工资基本工资+ +绩效奖励（按照完成绩效目标的比例提取）；绩效奖励（按照完成绩效目标的比例提取）；销售部门的奖金、应与销售收入、