销售七大步骤

1、销售的七大步骤：1. 开场白2. 探询需求3. 说明好处4. 解除反对意见5. 缔结（成交）6. 要求客户转介绍7. 追求卓越服务一、开场白：二、销售就是销售自己3 .知识能力-4 .经验（一）访问前的准备：1.积极态度态度Y1. 8种积极的态度服饰得体1）强烈的企图心2）世上无事不可为3）过去不等于未来4）积极乐观，看到有益的一面5）做事认真、快速6）充满热忱7）100%的承担全责8）永不懈怠时刻保持巅峰状态2服饰：1）人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。2）衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。3）人靠衣妆马靠鞍。3. 知识：1）彻底了解产品与服务2

2、）了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4. 经验：1）客户鉴证2）成功案例3）名人推荐（二）开场白的三要点：1）介绍自己（单刀直入、快速直接）2）询问需求3）说明好处成功方法一一开场白“标准化”：1. 方法：1）先写再说2）不断修改3）练习4）反复使用5）再修正2开场白“标准化”的好处：1）从容而谈2）精简有序3）条理清晰、不怕打断二、探询需求：销售是问出来的，而不是讲出来的！1.吸引注意力探询售是要用问的，询不是用讲的 没有需求，就没有销售目的（一）企业的主要需求1）提高收入2）降低成本3）更高利润4）提高生产力客户只关心自己省钱、赚钱（二）如何探询需求：1吸引注意力：1）直接告知获得

3、好处2）帮助对方解决问题3）向对方请教2. 探询的要点：1）现状（你的现状需求是什么？）2）满意（你的选择满意吗？）3）改进（你认为哪些需要改进？）4）解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）5）决策（你能够决策吗？）三、说明好处：销售就是贩卖好处！1彻底了解产品与服务2. FABF:产品的特性A :产品的功能B :产品的好处3信赖的证据1）客户鉴证2）实物展示（案例）3）专家证言4）视觉证明（图片、图表等）5）统计资料6）宣传报导4.站在客户的立场1）老妇人关心的故事2）满足需求不要用形容词，要用量词!四、解除反对意见：1预先准备好客户的反对意见是什么? 定义转换 价格太高 不做广告 没有需求

4、 不值得 价高=高品质 没有时间=缺乏时间管理理念 不需要=不太了解2.整理出客户非买不可的理由与好处五、缔结（成交）销售就是帮助客户成功！1. 购买信号1. 购买信号成父技巧1）客户认真杀价时（没有购买的欲望，就没有报价的必要）2）问及产品与服务细节时3）客户的坐姿发生改变时4）客户开始算数字时5）客户显得愉快时6）客户对次要问题提出异议时7）与第三者商议时2. 成交技巧：1）要求成交法（好吗？）2）局部成交法3）二选一成交法4）对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）5）承诺成交法6）假如成交法（假如达成方案）7）行动介入成交法8）试探成交法（问客户今天要成交的话，我该做什么才对呢？）9）法兰克成交法（对比事情的正、反两面）六、要求客户转介绍：客户是要求出来的！七、追求卓越服务：销售就是服务！服务成功的方法：1）快速且可靠的服务2)