kqf公司的营销策略市场营销报告

1、kqf公司的营销策略市场营销报告指导教师：荆建林学生：李志超996730 宋 琛996737李朝辉996750 贡玉春996740目 录3、背景资料3 （一）、 说明3 （二）、企业的基本情况3 （三）、研究的目的和方法5二、行业背景及宏观环境分析5 （一）、口然环境及经济环境5 （二）、行业状况及宏观政策的影响7三、kqf公司的优势、劣势、机会、挑战（swot）分析7 （一）、内部优势分析（strengthcs）9 （二）、11 （三）、13 （四）、内部劣势分析（weaknesses） 市场机会分析（opportunities） 市场威胁分析（thrcatcs）16二、 营销策略研究16

2、（一）、产品策略17 （二）、价格策略19 （三）、渠道策略背景资料说明这是一个受企业委托而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策 略研究。为保护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。企业的基本情况企业简介kqf公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，经 过五年多的经营，已经成长成为当地最具影响力的房地产企业z-o刚起步时， kqf公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时间的积累，公司近年来开 始进入商品房开发领域。公司目前拥有的员工数量不足百人，开发的面积也有限, 但项口的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。kqf公司的许多 行销手段在当地一度引

3、起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了 kqf公司的营销策略是比较成功的。项口简介kqf公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做“xf小区”。后 来开发的楼盘叫做ss花园，它分成三个部分，分别是xy、iiy和yy项目，分做 三期实施。其小最早实施的是xy项口，屈于-个经济适用房项口。随后实施的 是iiy项目。我们的调研工作开始时，iiy项目已经完成，kqf公司正在进行yy 项门的策划和设计。受kqf公司的委托，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。研究的口的和方法研究的口的研究当地房地产行业特点和市场态势；研究kqf公司营销策略的制定和实施过程；研究其营销策略的成败和市场评价

4、研究的过程及方法调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。企业外部调研包括：对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈；对kqf的客户进行多种方式的调查和访谈，全而了解齐类用户的需求和满意 度；对当地房地产行业的主要企业和主要楼盘进行外围资料收集，对个别重点的 企业进行更为深入的调研；对当地的设计、监理等相关企业进行调研，重点是与kqf公司有合作关系的 企业进行关于市场、项目等更加全面的交流；与当地主要的媒体企业进行交流，重点是与kqf公司有业务往來的企业进行 较为深入的访谈；与为kqf公司提供各类其他服务的企业进行交流，如咨询公司等。在企业内部，我们进行了以下工作:与企业的大多数员

5、工进行了深入和全面的访谈，覆盖面包括了中层以上的所 有领导和超过75%的员工，以了解公司的管理和经营工作，了解员工的具体工作 状态。杳阅了 kqf公司所有与营销有关的数据和资料；与公司的营销人员和主管对企业过去和目前营销状况进行了全面的回顾和 评价，也了解了他们对将来的前景的希望；研究报告的内容在全面掌握资料的基础上，我们对企业所处的行业状况、宏观经济环境、市 场态势及特点等进行了分析，对企业自身的状况和优劣势进行分析，过去的营销 策略进行了总结，对面对的市场机会和威胁进行了判断，与公司的管理人员一起 共同制定了公司短期及小期的营销策略。本报告是在以上研究工作的基础上进行的，对营销策略方面进行

6、了总结。希 望能够通过一个有特点的个案，反映在房地产营销策划方面的特点。行业背景及宏观环境分析自然环境及经济环境房地产行业与其他行业的一个主要的区别就在于它有很强的地域性特点。因 此，一定要研究当地的口然条件及基木的经济状况特点。昆明地处中国西南边睡、云贵高原中部。大部分地区海拔在1900米左右， 为山原地貌，地势由北向南呈阶梯状逐渐低缓，三面环山，南濒滇池。昆明地区 属低纬高原山地季风气候,年平均气温15. pc,年均降雨量1075毫米。全年日 照时数2250小时，无霜期达230天。因温湿度适宜，冬无严寒，夏无酷暑，四 季如春，花开不绝，植物生长茂盛，以“春城”著称。昆明旅游资源十分丰富，

7、有多处国家级和省级著名风景区。昆明是云南省省会，全省政治、经济、文化小 心和交通、通信枢纽；我国历史文化名城，面向东南亚、南亚的国际性商贸旅游 城市。在许多项城市综合指标中，昆明都居全国前列，屮心城市的地位和作用明 显，云南的其它城市与z相比有相当的差距。经济的发展和昆明得天独厚的自然条件促进了昆明房地产市场的发展。两年 来，全市共开工住宅建设面积733万平方米，竣工379万平方米，城市居民人均 居住而积达10. 8平方米，提前实现2000年人均10平方米的口标，住房成套率 达到80%。全市已拥有面积2万平方米以上住宅小区82个，被评为全国实施国 家安居工程先进城市。世界园艺博览会等重大经济、

8、政治活动的召开更加促进了 昆明的城市建设。行业状况及宏观政策的影响当今世界区域经济的发展，最大特征就是以中心城市为核心的综合竞争力的 大比拼，区域经济增长主要依靠中心城市的带动。因此，屮心城市的大发展成为 发展区域经济的首要关键任务，其中，城市建设（包括软、硬环境建设）无疑又 是其2小的发展极核。特别是由政府自上而下的开发模式屮尤为重要。昆明在 西部大开发战略中的地位尤其如此。政府对房地产行业的影响将在相当一段时期 内占主导地位。正是在政府的宏观政策影响下，与周边其它几个同处西南的主要城市（如： 成都）相比，昆明房地产价格多年以來一直处于平稳上升的态势中，房价目而在 曲南地区处于较高的位置。随

9、着经济总体状况的好转，昆明的房地产市场也出现 了开发量、购买量和楼价同时上升的情况。政府为了适应国家总体政策的要求， 会对城市建设提出一系列的总体规划和发展计划，建设一批综合性的、高质量的 新城区。昆明北市区和南市区都将在这样的条件下得到新的发展机会。另一方面, 经济适用房也是政府工作的重点，政府对经济适用房的建设将给予一定的政策支 持，对房地产企业而言，各方面都会受到相当的压力。昆明的房地产企业数百家，其中大部分是项目公司，真止有一定开发实力， 仍然在不断经营发展的企业仅i数家。总体而言，策划、开发、销售的水平都不 高，市场化的程度低。还没有任何一家房地产企业能够在专业化、产权结构治理、 职

10、业经理队伍建设等方而都全而发展，更没有实力进行资产经营和带动行业整 合。虽然成都市场已经成为三家大型房地产企业激烈竞争的舞台，但在一定时期 内，昆明的房地产开发企业的竞争述将维持现状，基本是本地数家开发商z间的 角逐。外地大型开发企业还不会进入和成为主要的竞争威胁。竞争的程度和于段 述将处于较低的状况。从政府角度出发，国家正在着手培育大型房地产开发集团, 促进房地产业逐步走向集约化、规模化发展道路，以面对加入世贸组织挑战，从 而提升房地产开发主体的综合竞争力和可持续发展能力。在未來的三到五年内， 在政策倾斜以及房地产管理体制创新步伐加快的条件下，有可能催生出具有跨省 开发能力，在木地市场占领1

11、0%以上市场份额的房地产开发与经营大型企业。 这是另一方面的挑战和机遇。口前市场上的空置房屋既有低标准的经济适用房，也有而积过大或价格过高 而超越消费者頂受能力的高标准商品房。这已经成为不少房地产企业的经营障 碍。政府关于加大经济适用房建设的力度在一定程度上不利于这些存量的消化。 外省市场近期的一些动向（如：北京对小户型的销售量大幅度上升等）在昆明还 不会成为主力消费特征，昆明对住宅的消费仍然集小于核心家庭的自用消费上， 大部分居民需要的是改善居住条件，少数貝有充分经济实力的消费者的购房目的 是享受生活，在一些大城市流行的为了投资、保值而购房的心态在昆明还是少数。 大部分消费者的购买力是有限的

12、，需要一些面积和价格都可以接受的商品房。付 款方式以按揭贷款居多，但往往消费者都已经具备支付的能力，贷款的口的是解 决资金周转或利用口有的资金投资以获得更高的回报，单纯依靠将來的收入逐步 供房的不多。昆明的购房者大部分仍然集小在本地人口屮，他们的消费仍然带有 许多昆明本地的特点：注重环境质量、地点、追求潮流、有一定的文化需求、对 质量、服务、消费者的权益、品位等的要求与沿海主耍城市相比还有一定的距离, 消费的感性成分居多等。房地产开发商z间的竞争与过去相比逐步走向激烈，但与国内主要城市相比 述有很大差距。企业市场行为有两极化的趋势，有的企业努力走向规范化，在设 计、规划、施工、物业管理等方面做

13、了许多的努力和投入，也有一些企业还是希 望用一些非正规的手段来操作以牟取暴利。总体上来说，生产观念和推销观念述 是营销思路的主体，市场观念和服务观念还没有得到真止的理解和实施。开发商 与消费者的关系述没有理顺，到双方建立良好的关系还有一定的距离。昆明市的 划拨土地和空余土地已经没有了，政府开始逐步采用拍卖等方式解决土地供给的 方式，有利于市场行为的规范。但政府在土地用途等方面述有许多的限制，其屮 许多行为还有相当大的行政行为的特征，市场化操作不够。估计这种现象还将持 续。房地产开发企业应该对这种方式的优劣有清醒的认识，有效的加以利用。从将来昆明城市的发展趋向来看，对环境、教育、环保、文化氛围等

14、的关心 可能成为消费者关注的重点，同时，理性的消费者将逐步增多，最近两三年内对 面积、户型的追求述不会出现明显的变化和波动，但对设计质量的关心将增多， 房地产开发企业z间也会在这些方而加强竞争。对高技术尤其是对网络的需求述 不会成为主要影响购买的因素。对绝大部分商品房而言，智能化不会成为主要的 卖点。但对写字楼而言，智能化将成为必须的和至关重耍的因素。将商务与住宅 结合，同时解决工作、休闲、社交、远程联络等的复合型住宅也会有一定的需 求，应该与政府的宏观开发思路结合进行。kqf公司的优势、劣势、机会、挑战（swot）分析详细、科学、规范的市场分析（包括产业分析、消费者分析和竞争者分析） 是企业

15、制定市场定位战略的而提条件。所谓市场定位是指根据所选定的口标市 场上竞争者产品所处的位置和消费者的需求特征，从齐方而为 企业和其产品确 立一个市场空间，创造和树立一定的市场特色现象，以求在目标客户心中形成一 种特殊的品牌偏好。市场定位的实质就在于取得口标市场的竞争优势，确立企业 和其产品在目标客户心目中的适当位置并留卜值得购买的印象，以便吸引更多的 客户。市场定位是企业市场营销战略体系的核心，它对于建立有利与企业的及其 产品的市场特色，抑制竞争对手，满足客户偏好，从而提高企业核心竞争力等都 具有极其重要的作用和意义。制定市场定位战略，关键是要解决好三个问题：一是竞争导向：确认并突出 木企业（产

16、品）的羌别优势，这种优势是竞争对手所没有的，至少一个时期内不 易培育和建立这种优势，即把企业放在若干竞争者中，分析其优劣势z所在，看 看木企业的优势和劣势分别是什么；二是顾客导向：确认并突出本企业（产品） 的差别优势必须与顾客的需求关注点契合，这种优势是顾客特别重视的消费因 素，即通过市场细分，选择本企业目标市场，分析目标市场的规模、需求特点和 发展前景等，认清口前市场上存在的机会和挑战，并使其与企业的差别优势相结 合；三是发展导向：市场定位作为企业一种长远战略、核心战略，在具体的制定 屮绝不是被动的识别口前市场、竞争者和顾客情况而采取一种应对措施，而是带 有超前性（相对于市场和竞争者）、诱导

17、性（对消费者）的战略选择。内部优势分析（strcngthes）我们的调杳中包括对现实客户和潜在客户的市场调杳，通过调查的数据 和对企业员工的访谈，以及与竞争对手的比较，我们认为kqf公司开发的ss花 园的竞争优势主要表现在以卜几个方面：ss花园具有较高的知名度。通过2000年4月对昆明市的房地产市场进行的一个基本调查我们可以看到: 在昆明市12个中高档住宅楼盘中,ss花园的认知度排在金康园和柏联广场z后, 位居第三。（如下表）排序号 楼盘名称 认知度1金康园78 4%2柏联广场72 2%3ss花园66. 5%4顺城豪庭65. 3%5北辰小区64. 5%6俊园61 6%江东花园60. 0%8银苑

18、小区54 7%9佳园47 4%10红塔花园42 5%11金实小区40 0%12鑫泰大厦26. 1%ss花园有较好的美誉度。通过对艾他住宅楼盘看房群体对表小所列楼盘的评价结果统计分析，我们得 出各楼盘在看房群体中的美誉度指标。卜表按美誉度的高低顺序列出各楼盘的美誉度 排名情况。表小所列加权平均分值越高，其对应楼盘在看房群体小的美誉度也就 越高。具体的各住宅楼盘在看房群体中的美誉度排名如下：从小可以看出，美誉度最高的5个楼盘分别是：金康园、ss花园、 俊园、顺城豪庭、柏联广场。在昆明市如此众多的房产开发商中，作为后起z秀 的kqf公司，所开发出的ss花园，能够在如此短的时间内在昆明市的消费者心 中

19、取得仅次于金康园的市场美誉度，这是市场对ss花园的肯定，也是kqf公司 在市场上所拥有的竞争优势之一。ss花园有很好的口碑。我们调查了客户对ss花园的评价，包括了该项口的许多方而。具体的数据 可以参见市场调研的结果。从调查小我们看到，ss花园的客户屮，不论是购买xy项口的还是购买hy 项目的客户，大部分（75%以上）都对ss花园感到非常满意或者比较满意，只有 很少数（不到5.0%）的客户感到比较不满意，而且没有人感到非常不满意。也 就是说，kqf公司让门己的客户基木达到了满意的程度，甚至对许多人而言，ss 花园已经超过了他们自身对产品的期待。同时客户对于kqf公司的公司形象也非常认可，绝大多数

20、客户（85%以上） 都认为公司形象非常好或者比较好，几乎没有客户认为不太好，完全没有人认为 非常差。而且三分z二的客户都表示一定会向自己的册友推荐ss花园的三期住 宅，即yy项目。另外三分z表示可能会推荐，没有人表示不会推荐。在房地产市场上，现实客户对开发商和楼盘的好的口碑，就可以为开发商开 发新的楼盘带来大量的新客户。因为在昆明市，客户在了解齐楼盘的情况以及做 出购买决定时，朋友的介绍是他们最主要的信息来源。我们在对ss花园iiy项目 的客户进行调查时就发现有60. 7%的客户是通过朋友的介绍了解到ss花园的， 在ss花园三期yy项目的登记客户中，有58. 6%是通过朋友介绍的。由此我们可

21、以看到，kqf公司和ss花园口前已经在现实客户心屮形成的良好的品牌形象是 公司拥有的重要的竞争优势z-okqf公司有一个年轻的决策层和员工队伍。kqf公司作为九|年代屮后期成立的民营企业，kqf公司的机制灵活，决策迅速，有较强的市场适应能力。公司的领导层勇于开拓、年富力强，有想法、敢 创新，市场成绩已经证明了他们的能力。我们的调查也表明，kqf的员工们普遍 年轻，有追求，有一定的营销意识，同时他们也热爱自己的工作，对公司的未来 和自己在公司的发展充满信心。kqf公司有良好的社会关系基础kqf公司从无到有，逐步发展壮大，得到了社会齐界人士及齐层次领导的支 持，在行业内和当地有良好的社会关系网络，

22、多年的经历使得企业与各方面的关 系h趋紧密，对企业的进一步发展可以起到重要的促进作用。内部劣势分析(weaknesses)kqf公司实力有限kqf公司成立的时间不长，在行业内和当地都屈于年轻的屮小型企业；企业的资产规模、经营规模、市场占有率都不大；企业经营的领域也仅仅局限于房地产行业内的城市周边新征土地多层住宅 开发，对城市iii改、高层建筑及除住宅以外的其他房地产领域都没有涉及；企业的融资渠道、资金积累、财务管理、土地储备等经营制约性因素始终不 能得到突破性的改善，发展的速度有限，经营的风险较大；企业缺乏专业的管理人才和响应专业的技术人才，管理述处于一个较低的层 次，工程管理能力和实施能力不

23、是很强，经验有限；企业还存在家族式管理的许多弊端，对企业的发展有制约作用。(本部分由于涉及企业经营机密，不能展开分析。)kqf公司没有系统的营销策略通过调杳访谈我们了解到，kqf公司的管理层对市场有良好的直觉，但对企 业的总体经营战略和楼盘的市场定位述没有形成一个系统的整体思路。在不同的 阶段，企业能够作出在当时来说是较好甚至是最好的决策，但没有一个更长-些 的总体思路和发展规划。许多方面的经营决策有强烈的短期行为，只顾眼前，不顾将來；也有许多经营决策不考虑投入产出的关系，只要有市场效杲，不管经营的效 益；述有许多决策没有形成企业的合力，部门z间存在内耗，企业的资源没有得 到充分的应用等。这些

24、现象都表明，企业“跟着感觉走”的状态还是比较明显的。虽然iiy项目的销售取得了比较好的业绩，但是这种运作和决策方式，并不 能为公司今后的发展提供多少可供借鉴的经验，反而会给公司今后的科学决策形 成一些阻力。例如，在iiy项目的销售过程中，kqf公司虽然使用了电视广告、路牌广告、 报纸、音乐会、画展等多种方式进行了促销，但是在整个促销活动中，并没有一 个明显的主题，也没有想到是要通过这些促销活动去迎合消费者哪一方面的偏 好，有限的可以用于促销方而的资金也没有在齐种促销方式间进行科学合理的分 配，因此最终的结果是有些促销活动投入产出并不理想。以卜就是我们通过对ss花园iiy项目的购房客户和yy项目

25、登记客户的调查 访谈所得到的有关kqf公司各种促销效果的数据。朋友介绍报纸路牌电视实地看到楼盘房交会ss花园咅乐会hy项目60. 7%27. 9%11.50%4. 9%4. 9%1. 60%1. 60%yy项目58. 6%37. 1%15. 70%10%2. 90%1.40%从这个图表中可以看出，除了朋友的介绍，报纸和路牌广告在促使客户购买 ss花园小的作用是非常明显的。而电视广告与音乐会的效果和他们本身的投入 比起來，显得效率偏低。这也是kqf公司整个营销活动缺乏系统性的一个体现。kqf公司的基础管理能力不强公司缺乏合理的分配制度、激励制度和选拔提升制度。根据亚当斯的公平理论，当一个人做出了

26、成绩并取得报酬以后，他不仅关心 自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种 比较來确定口己所得报酬是否合理，也就是说，他要将口己的报酬（包括金钱、 工作安排以及获得的赏识等）与自己的“投入”（包括教育、努力以及消耗在职 务上的时间等）的比值与组织内部的其他人员做横向的比较，与口己的过去做纵 向的比较，比较的结果将直接影响他们今后工作的积极性。只有当比值基本相等 时，他才会认为公平，并一如既往的工作，如果不相等时，他就会感到不公平， 从而会在今后的工作小降低自己的“投入”度，以达到一种新的“公平”。现在kqf公司的很多员工都感到了这种不公平，公司对各级员工并没有公平

27、明确的考核制度和员工选拔提升制度，基本上是“大锅饭”。员工们只要职务、 学历相当，每个月所拿到的报酬也就差不多，更有甚者，有一部分元老级的人物, 本身工作能力不强，平时工作的热情也不高，反而拿着很高的薪水。这已经严重 地挫伤员工，尤其是年轻员工和新员工的工作积极性。同时，由于所有的人员晋升没有一个规范的透明的通道，使得许多员工 认为自己工作再努力，也不如和某某领导建立良好的私人关系。这样就不能对每 个员工的工作表现和工作能力做出止确的评价，也不利于公司选拔真正有用的人 才。而这些问题产生的原因就在于没有一套科学的制度，属于人情化关系，或者 即使有一些制度，也没有得到坚决的贯彻执行。公司的中层领

28、导能力欠缺，在员工心中没有威信。通过调查访谈，我们发现，很多的基层员工认为kqf公司的中层只是一个传 话筒，抓小不抓大，不能真正起到在公司内上行下达和下行上达的作用。公司的人员 配备不合理，齐级中层和基层主管的权利义务不对称，对许多中层和基层管理人 员公司没有明确的授权，同时有一些高层领导喜欢越过屮层直接向下级分派任务 或者直接对基层工作人员做出某种承诺，这样就使得部分中层管理者形同虚设， 他们对自己的直接下属并没有约束力，也不可能在基层员工心屮建立威信，这将 极大的挫伤中层管理者的积极性，使整个公司的运转效率大大减低。当然，这也 和口前kqf公司规模较小，高层领导可以直接管理基层员工有关。但

29、是随着公司 规模的逐步扩大，组织机构也口益庞大，业务活动益复朵和专业化后，就必须 实行授权。而要使所授岀的权力能够发挥作用，提高公司的办事效率，就需要有 一批优秀的中层管理干部，使公司的高层领导可以很放心的把齐项任务交给他 们，而高层只需对结果负责。但是口前看来，kqf公司非常缺乏这样一支优秀的 中层管理队伍。因为没有这样一支队伍，高层管理者就对授权感到不放心，认为 他们完成不了任务反而会耽谋工作，述不如自己亲自管理，但是越是这样，公司 的中层管理者就越是得不到锻炼，其能力也就会越差，越不能胜任口己的工作， 使公司陷入一个恶性循环的怪圈。kqf公司口前就处在这样一个圈子里。各部门条块分割，在有

30、些问题上互相推诿。由于公司目前还没有建立科学合理的组织结构，因此各部门在进行工作时往 往只是从本部门的利益出发，有时只是因为一些公司内部的人事问题或者部门利益而 伤害我们客户的利益。例如客户提出卫生间要换一个水龙头，客户会找到营销部, 营销部找工程部，工程部找物业，于是工程部就和营销部互相推诿，这样客户就 同一个问题在公司内部听到的是两种声咅，严重影响了公司的形象。产生这种现 象的原因，一方面是缺乏组织设计，另i方而就是在全体员工心小述没有树立起 整体的市场营销意识，还是有很多员工认为营销只是营销部的事情。市场机会分析(opportunities)昆明市对住房消费的社会需求较大。我们的市场调查

31、小有昆明地区居民居住意向调查的问卷，基本上反映了昆明 市的住房消费实态。通过对这批样木进行分析，我们发现，在昆明市有购房意向 的中低收入消费群体中,有50. 3%的人在最近两年内打算买房，有39. 0%的人表 示如有合适的会考虑；在占昆明市有购房意向的消费群体24. 6%的中高收入阶层 (家庭月收入在2501元至6500元之间)中,有56.3%的人在最近两年内打算买 房，有32. 9%的人表示如有合适的会考虑；在占昆明市有购房意向的消费群体 3.79%的高收入阶层(家庭月收入大于6501元)屮，有67.8%的人在最近两年内 打算买房，有20. 3%的人表示如有合适的会考虑。以下是有关昆明市房产

32、市场需 求状况的图表。最近两年内打算买房如有合适的会考虑小低收入消费者50.31%39. 03%中高收入消费者(24. 6%)56. 30%32.90%高收入消费者(3. 79%)67. 80%20. 30%从这张图表中可以看出，在今后的今年内，昆明市中高档商品房仍有很 大的市场需求。同时按照昆明市的城市规划，昆明市可以利用的土地资源共300 余平方千米，先已经开发了 160平方千米，而昆明市的城市极限容量不超过200 万人，口前，昆明市人口以每年净增3万人的速度增长，增加的人口必然为商品 房提供了潜在的市场。政府重视ss花园今年以来，由于ss花园的优美环境和高品质的服务，不仅在昆明市的消费

33、者心中形成了很好口碑，也引起了省内以及国家有关领导重视。7月13 口，国家建 设部副部长刘志峰视察了 ss花园，认为ss花园无论从规划、设计，述是从环境、 配套，都令人满意，甚至包括整个小区的外立面、绿化、小品等等，都不失糟雕 细刻；8月7日，云南省副省长也视察了 ss花园，在与其他的楼盘进行了对比 的情况匚 对ss花园给出了很高的评价。所有这些，都为kqf公司提升口己的 品牌地位提供了很好的机会。公司发展规划与城市规划方案契合根据昆明市的城市规划，对于口前ss花园所在的南部市区，规划屮的 主体是国家级的滇池旅游度假开发区，主耍为旅游、度假、别樂等低密度的开发 项口。按规划，南市区有一个省级的

34、体育小心和部分超市，官渡区将要建立一个 寄宿式的小学，以改善这个地区的文教质量。口前，kqf公司已经在昆明南市区 打下了非常好的基础，在上面曾列举的昆明市12个中高档楼盘中，没有一个处 于南市区，而现在的昆明市南市区，除了 ss花园以外，没有象样的屮高档住宅 区，整体而言，在南市区，kqf公司和ss花园的优势都非常明显。而kqf公司 的屮长期口标，就是在未来的5年里，在昆明市南部，组建一个集文化、娱乐、 住宅为一体的大型综合社区。这样的目标，止好和昆明市的市政规划相吻合，ss 花园对自身品牌的高档商品房的定位也与该地区的建设口标相一致。这也是kqf 公司所面临的巨大发展机遇。市场威胁分析(th

35、rcatcs)市场竞争激烈。据我们的调查统计，近几年来，昆明市开发的小高档楼盘约有93个，开发 总占地面积2691835平方米，开发住宅总套数34349套，车位与住宅总套数比例 为35%,住宅平均起价2822元/平方米，跃式/复式平均起价3276元/平方米， 物业管理平均收费0. 75元/ (月平方米)。其中37. 6%的楼盘和66%的住宅位 于二环路以外，从屋业类型分布来说，高层和小高层主耍分布在市中心，多层住 宅小区和综合物业类型则主要分布在二环路以外，而ss花园就处于这一层面， 因此竞争的激烈度是可想而知的。同时从整个昆明市房地产市场的竞争格局来看，基本上处于寡头垄断 和垄断竞争z间。有

36、少数几家开发公司具有一定的实力、品牌效应和土地存量， 如：官房集团、银海公司、盘房公司等。他们小既有以开发二环以内的商务写字 楼为主的，也有在二环以外开发住宅为主的企业。他们基木上屈于市场的主力。 这其小，尤以官房集团实力最强。他们土地资源多，经营也很有策略，进入房地 产行业的时间较早，开发的成杲也比较好。金康园是官房集团最成功的开发项目， 曾荣获得了建设部的6块金牌。按照云南省建设厅、云南省统计局公布的1998 年云南省房地产开发商的综合实力排名，kqf公司名列第七。同时，昆明也有一 批小的房地产开发公司，他们属于项口公司。普遍是先找好了下家，再投入开发。 从这样的竞争格局來看，kqf公司屈

37、于第二梯队中的佼佼者，如杲企业下一步想 要争取进入第一梯队的话，kqf公司将面临着严峻的考验。规划的限制根据昆明市规划局的规划，到2000年，主城城市人口为151.7万人，城市 建设用地为136. 5平方千米；到2010年，主城城市人口为172.9万人，城市建设用 地为164.3平方千米。城市结构为“南北主城、东西两翼、一主四副”。二环路 以内为主中心区，以外东、南、曲、北的金马寺、关上、马街、金刀营为四个副 屮心。主城的城市功能划分为：二环以内，是城市小心区。以商务、办公、行政、金融、信息、酒店及 居住为主；北部：北市区是城市的重要发展方向，是一个有生态型中心的新市区。以居 住、文教等为主；

38、西部：展于工业用地；东部：是昆明的仓储区，空余的开发地不多，可以依山开发，兴建别墅等。 昆明的高新技术开发区也在这个地区，现已经作为我国西部开发战略的国家 级开发区；南部：是国家级的旅游度假开发区。总体上而言，昆明市的主城开发主题思路是南面控制，向西、向北发展。 而南部地区过去由于管理的原因，开发较无序，现在限制发展。可开发余地不大，仅 余23平方公里，按口前的开发速度，估计十年内会完成。整个昆明市的这种城 市规划，必将会限制昆明市消费者对南部市区的关注，从而对kqf公司的长远发 展形成威胁。昆明的消费习惯根据对昆明地区居民居住意向调查问卷，我们可以得到以下这些有关昆明市 居民对购房区域和购房

39、方向的意向。一、二环之间一环以内二环周边 市中心二环以外一环周边其他小低收入消费者30. 35%19. 70%3.27%10. 55%0. 56%15. 87%0. 50%中高收入消费者31.60%18. 10%20. 60%11.90%3. 70%14. 10%0. 00%高收入消费者25. 00%16. 10%12. 50%23. 20%17. 90%3. 60%1.80%从这个图表小可以看出，总体上而言，昆明市消费者更多的是愿意在二 环以内买房。但是高收入阶层则相对的更趋向于在二环以外买房，这可能是与他 们一般都有较好的交通工具和追求更加舒适和个性化的生活有关，对于其愿意在 市中心买房，

40、则可能是因为他们为了工作的方便，同时口身的收入水平也保证了 他们可以承受市小心的较高房价。关于购房的区位方向，有以下的图表。东方西方南方北方其他中低收入消费者27. 05% 25. 03% 23. 43% 23. 43% 1. 06%小高收入消费者26. 50%1& 20%24%27. 50%3. 80%高收入消费者22. 20%15. 60%15. 60%37. 80%& 70%从以上这个图表小可以看出，对于昆明市普通的消费者而言，购房的区 位基本上平均，但是随着收入的增加，人们更多的趋向于选择北方，而不选择南 方和西方，同时选择时的个性化也更加突出。而所有这些，对口前以高收

41、入阶层 为主要客户群的ss花园來说，又将是一个严峻的挑战。营销策略研究产品策略有形产品与无形产品有形产品：住宅，环境一般意义上來说，客户购买的是一套住宅，与住宅相关的是住宅所处的环境。 无形产品：生活方式的一部分，服务从深层次上來说，客户看重的是生活方式的选择，看重的是生活的质量。 与此相配套的是公司提供的服务。因此，公司领先与其他企业的核心应该是：公司是生活质量或生活方式的侣 导者，最贴心服务的提供者。产品的类型安居房：kqf公司最初进入房地产行业时从事的是安居房的建设，这给公司带來了两 个方面的影响：一是“安居房大户”的头衔由此产生，在一定程度上影响了公司 的形象，对公司进入商品房的开发和

42、销售有负面的影响；二是安居房的开发有国 家政策的支持，公司在资金方面的负担可以大为减轻，同时安居房的销售基本上 没有风险。kqf公司目前止处于企业机构调整的过程中，公司也正在为更多的土地而努 力。如果公司能够有规模的安居房开发项口，那么，新的部门，新的人员，新的 操作程序都将得到检验和锻炼；不断的现金流可以给公司在经营方面的更大的操 作空间。因此，我们认为：kqf公司应该参加政府新的安居房开发计划，而且应该尽 最大的努力去争取更大的开发规模，最好是成片开发。与此同时，kqf公司必须 主动、积极和有策略地进入昆明的其他地产市场，包括进入旧城改造的市场。当 kqf公司已经拥有了足够的开发规模，资金

43、规模可以不再依靠安居房的优惠政策 时，kqf可以考虑摆脱安居房的开发。商品住宅：商品住宅应该成为kqf公司开发的主要产品。只有在完全的市场竞争格局下，才能真正地锻炼队伍，培育企业的竞争能力。 商品房止是这样一个竞争领域。只有在这个领域中获得胜利，kqf才能获得长足 的发展。其他：写字楼（含综合性建筑）：昆明的商务发展有一定的局限性，而且一些 重点的街道已经规划为金融商贸街，开发的地段有限、过程复朵，市场的需求也 有限。在一般情况下，我们不建议kqf公司进入这个开发领域。但是，如果已经 有明确的客户需求，kqf公司可以投入一定量的写字楼开发。由于写字楼开发的 要求不同于住宅，某些方面的要求更高，

44、介入这个领域会有助于公司产品的多元 化，提高公司的整体能力和提升公司的形象。别墅：滇池开发区是国家级的旅游渡假开发区，在整体经济状况良好的 前提卜，kqf公司可以用概念模式向全国或海外推出，配合一些整体营销的手段, 开发一定量的别墅。公寓：在昆明发展的将来可能会出现一批公务或单身的消费人员，他们 不需要或还没有能力购买单独的住宅，他们需耍的是能够提供全面家貝和酒店式 服务的供出租的住宅。在商贸办公区、学院区等都有可能的商机。另一方面，老 年公寓的需求在不远的将來可能会出现。同时，公寓式的医疗机构也有相关的需 求市场。产品的规格而积：昆明口前市场所接受和热销的单户面积在120180平方米z间，

45、140160平方米的住宅是主力户型。这个消费模式与全国的其他城市还有所不 同；但与楼价相结合考虑，综合购买力是类似的。大面积的客户有限，而且没有 大规模增长的迹象。形式：昆明的消费者普遍接受的是多层的住宅，对于高层没有太大的兴趣。 跃层（复式）住宅的需求受到面积的限制。昆明市场述没有普遍接受低层高密度 住宅的心理准备，但有相关的市场需求。内部的装修与个性化服务：对成品住宅进行全面的高档次的内装修是高档次 住宅的配套做法，通常也作为促销的手段。但是必须加入个性化的服务，提供一 定的可变的内容，满足客户口己的需要。户型与面积需求相当的主要户型为三室二厅二卫到四室二厅二卫。大面积住宅的设计应该考虑多

46、入口和更多的使用类型，也应该考虑拆分出售的可能。一些新的居住一一办公模式的出现有相关的住宅户型的需求。环境及其他良好的绿化和环境应该是kqf坚持一贯的品牌性的做法，也ss花园是最有 竞争力的卖点。但应该形成自己的设计、管理和经营的模式，降低成本。居住的人文需求应该是良好环境的进一步提升。在环境设计过程屮必须更多 地考虑居民的行为心理和社会交往的需求。安全管理是前提。如何用最小的投入获得用户最大的安全感，kqf还应该花 更大的力气。社区宽带网络的建设和网上服务的多元化，应该是社区文化建设的趋势。价格策略价格策略是房地产营销策略1组合中非常重耍的一环，由于情况的多样、 环境的复杂及竞争的激烈，房地

47、产营销屮的价格策略也千变万化，没有一定z规。 针对kqf公司以及昆明市房地产市场的口身情况，对kqf公司的价格策略做以卜 分析：口前的价位kqf公司口前的商品楼盘ss花园hy项口位于昆明四南部、滇池二环路 以外，从这个区位而言，楼盘价格无论是均价还是成交价格都是比较高的。将來的价位kqf公司必须坚持优质优价的策略，理由如2kqf公司的公司形象目前止在由“安居房开发大户”向“最好的商品房开发 企业”过渡，公司一直致力于住宅居住理念的推广和企业形彖的塑造，公司和所开发的楼盘在市场上有一定的美誉度，消费者对高定价有一定的心理准备。当前市场价格的幅度比较大，kqf公司楼盘3的定价述没有到达高限，定价

48、有一定的余地。房地产行业的整体状况开始走向良好，楼价有上升的趋势。公司所开发的商品房小区建筑密度不大，容积率低于其他楼盘，环境质量较 高，客户对环境比较满意。为了弥补低容积率的损失和维持一定的利润，公司必 须保持高定价。公司在广告和促销方面的投入较多，开发成本较高，也要求高定价。优质优价符合公司所选择的目标消费群的消费心理和行为特征。几个关系从目前的情况來看，受到实际购买力的限制，消费者对总价的关注高于对均 价的关注。从公司追求利润的角度来看，如何降低成本和提高产品的附加值是关键。分项分次报价在一定的程度上加重了消费者购买时的心理负担，在楼价不是 特别高的情况下，可以采取总价的方式。对楼盘开价

49、和预留上涨空间的确定，必须在公司已经有良好的财务核算体系 以后才能比较准确地实施。当市场的购买力不是非常踊跃的时候，不宜过度调整。不同付款方式、不同购房条件下的折扣、折让体系的确定应该在财务核算的 基础上确定，市场的惯例只应作为参考。楼层茅价、区位差价、貝体条件的羌价等环节可以多设，但必须公开，以示 公平。可以一户一价，每户总价报价。物业管理的最终口的应该是物业价值的保值和增值。物业价值的上升可以带动新楼盘价格的上升。附带的车位、花园、树木等，都可以实行住户的私人所有，加强住户的主人 感。也可以作为价格调整的一种方式。但更多的应该是促进客户与物业管理公司 关系的重要方法。关于个性化在可能的情况

50、下，kqf公司可以用个性化服务带动个性化定价。个性化服务的内容包括：对不同的客户提供不同的空间布局，不同的材料, 不同的设备，不同的装修，不同的财务支持，不同的其他服务等。客户的口愿与开发商的引导相结合，有利于公司用最小的界面费用换取最大 的收益。不同的消费决定不同的收费标准。优价买来的是优质的服务。渠道策略目丽商品房的营销渠道主要有两种：开发商直销和委托代理商销售。这两种 方式各有哪些特点呢？分述如下：开发商直销开发商直销，是由开发商通过自己的营销部门对其开发建设的商品房进行销 售。这种方式开发商能够直接接触到消费者，有利于收集消费者对产品的意见， 有利于改进企业的工作，提高竞争能力和建立良

51、好的企业形象，是n前房地产市 场营销的主要形式。但是这种方式要求房地产公司具有很强的销售力量，包括一 个有效的营销机构和一批既懂房地产营销知识，又懂相关法规的高素质营销人员 队伍。因此，发展商直接销售的方式多在下述情况下采用：房地产公司自身实力较强，且对市场有良好把握。这样的房地产公司内部设 有销售部门，专门负责公司楼盘的销售工作。他们往往有门己的销售网络，提供 的自我服务有时比代理服务更为有效。市场为卖房市场。当房地产市场供不应求，推出的楼盘受到投资这的欢迎， 发展商的图纸一出來，楼盘就立即被抢购一空，当然无需再去找物业代理了。楼盘素质特别优良。一些楼盘由于门身素质特别优良，市场反映非常好，

52、有 时甚至由业主预付部分或全部建设费用，像这样的情况，也无需委托代理。代理商销售一般的小、小型房地产公司，考虑到本身的实力以及专职销售人员的成本， 多采用委托代理商销售的方式。而有些发展商虽然拥有口己的销售队伍，但有时 也要借助物业代理的帮助。这是因为房地产市场的竞争h趋激烈，市场信息对一 个项目的成败相当关键，而代理商由于置身丁市场中，每天都有机会接触到大量 的信息，所以其作用是不容忽视的。专业的代理商并不是简单地接手发展商推出 地楼盘，将它推销出去，而是在项目的前期就已介入。从市场定位、户型设计、 价格拟定一直到楼盘的销售，代理商都可运用其掌握的专业知识、市场信息以及 丰富经验來出谋划策，

53、最终完成销售业绩。但委托代理商销售也有不足z处：首 先是造成大量小间控制环节的发生。一个代理公司往往可能有很多楼盘推岀，不 一定有足够的人力、物力来推销每一个所接受委托的楼盘。甚至由于代理商作为 一个独立的公司，其所关心的是公司利润的最大化，有可能会优先销售竞争者的 产品。或者片面追求销售业绩，可能会无原则地满足顾客的不合理耍求，给开发 商今后的工作带来麻烦。其次，如果代理商对销售的商品住宅没有足够的了解， 就必然不能有效地运用促销手段，有可能造成销售成绩的不理想。再次，委托代 理商销售固然可以使开发商从复杂的市场小抽身出来，将精力集屮到楼盘开发 中，但同时也失去了和消费者直接接触的机会，失去了对市场的敏感嗅觉和把