konzen督导工作流程指导

1、konzen督导手册:导角色认识1、督导概念2、督导的作用3、督导的义务、督导的岗位说明1、督导的工作职则2、督导的主要工作三. 督导日常营运管理（一）市场拓展管理1. 市场考察及店铺选址工作流程2 直营店开店工作流程3. 加盟店开店工作流程（二）1. 督导工作规范 2 直营督导工作流程（三）直营店管理1. 店长、收银、店员工作流程2. 新品配货工作流程3. 调拨货品工作流程4. 次品处理工作流程5. 打折管理工作流程6. 退货工作流程7. 店铺营业款的管理流程8. 店铺日常管理工作流程（四）加盟店管理1、人事管理2、货品管理3、店面维护（五）客户管理四、促销管理要素1、促销方案的制定2、常用

2、促销方法介绍五、督导有效管理的基本原则1、“个人影响力”原则2、“执行、执行、再执行”原则3、“一手抓管理，一手抓业务”原则六、督导常用表格介绍1、日报2、周报3、月报4、月任务分解表5、巡铺报告6、培训意见反馈表方案不求完美，执行务必求全!督导角色认知1、:导的概念督导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。2、督导的作用 作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这就是你置于 一种承上启下的地位。对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、 提高收入及晋升。对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作z间的纽带。你 代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、

3、客户服务；同时你又代表 着手下员工的需要和要求。对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。3、督导的义务对分公司的义务：a. 做好份内工作，这关系到他们的利益，也是他们雇佣你的原因。b. 督导有义务高效完成代理商授权的工作。c. 由于与员工和客户的口常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客 户的要求汇报给代理商。尸对客户的义务：a. 新。店开业的全程协助b. 口常营运管理的协助(人、货、场等)。c. 加盟店口常培训工作的协助。r对员工的义务：为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有 公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前 那种强硬高压的管理法己经不起

4、作用了。创造一种能使他们心甘情愿为 你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。二、督导的岗位说明(-)督导的岗位职责1 确保客户部按质、按时地实现工作计划。2确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。3. 对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。4. 对市场调研内容准确性负责。5. 对加盟店选址可行性负责。6. 对所掌握的销售数据的安全负责。7. 对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。(-)督导的主要工作1. 负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。2. 负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。3. 负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执

5、行的相关工作。4. 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。5. 主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。6. 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。7. 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。8. 监督指导直营店、加盟店的销售。9. 监督公司各项政策在直营店和加盟店的执行情况。10. 完成上级交给的各项调查任务。11. 根据市场状况，提供科学有效的促销方案。12. 协助加盟商调查市场编写调查报告。13. 协助招商人员调查加盟商背景资料。14. 协助加盟商选择店址并确定。15. 指导、监督加盟店装修等事宜。16. 协助加盟店的综合培训。17. 协助新店

6、开业。:导的日常营运管理(-)市场拓展管理1、拓展人员市场考察及店铺选址工作流程选址要求：（1）在当地最为热闹的繁华商业路段z首层独立临街店铺或商厦首层可分隔之独立门面。（2）此路段有着很好的发展前景，繁华程度稳定，几年内不会出现大的工 程或改动。（3）店铺周圉的其他休闲品牌相对集屮，要求左右店铺均为经营服饰。（4）店铺须处于路段的较好位置，客流量大，最好是消费人群必经之处。（5）（门面无障碍物，便于广告宣传。）添加：市场了解：（1）了解当地城市人口，固定人口及流动人口的数量。（2）了解当地人口年龄结构、经济状况、消费水平、消费偏好和对休闲 品牌的消费价位；（3）清楚周圉其他休闲品牌的经营管理

7、方式、产品销售量、产品价位和 在当地的宣传手段；（4）店铺租金及其他相关成本必须合适，（如有可能，尽量收集周圉其 他休闲品牌经营的相关成本。）切实做好预算。店铺本身要求：（1）店铺面积介于50-200平米，另带一定面积的仓库；（2）店面宽度在6米以上，室内高度要求3米以上；（3）门面招牌6米*3米以上，室内无柱且呈方形最为理想。2、直营店（专柜）开店工作流程konzen国际时尚男装加盟商审核表*申请日期：年月r*申请加盟地区：省市（县）区*申请人姓名：性别：年龄：住址：现公司名称：地址：经营范围：注册资金：现任职位：服务行业经验：*联系电话：*传真：*手机：*现所经营品牌：*租赁情况：已租在谈

8、未谈*店铺面积：平方米*租期：*租金：*店铺规格:长：米*宽：米*高：米*店铺门面：*门宽：米*门咼：米*招牌长：米 * 咼：米*城区人口：万；流动人口：万；人均工资：*店铺所在街道：铺位所在位置客流量（每5分钟人流）：上午：下午：晩上：成交率：*当地繁华商业街：*进入当地市场品牌：*销售最佳品牌：当地人对休闲品牌的接受程度：*管理人选：口己管理亲属管理招聘估计每月销售额：*资金承受力（万元） 资金来源：自筹贷款 贷款利率：*投资方式：独资合资申请人名称店铺地址联系电话级别省会地级市县级口镇 级口拟开业日期区域省市县镇分公司拓展人员推荐签名：分公司总经理审核意见签名：总公司客户部意见部门主管签

9、名：客户主任签名：总公司营运中心意见签名：总公司总经理审核意见签名：konzen直营店申请审批程序表年月h注：木表单屮报时附相关照片，店铺周边品牌布局图，屮请表格，店铺图纸。3、加盟店开店工作流程分公司与加盟店相互提供的资料：（1）加盟店提供店铺照片（装修前后）、店铺详细尺寸图、所在街道布局图、店铺详细 地址、 详细收货地址、收货人、店铺联系人、联系电话、营业执照, 身份证复印件，房屋租赁证明（或房产证明）复印件，家庭住址、家 庭联系电话，开户行名称、户主名称、帐号，税务登记证。（2）分公司提供营业执照，税务登记证、税号，房屋租赁证明（或房产证明）、商标注 册证、质检报告、法人代码证、授权书复

10、印件，法人代表身份证复印件、 联系电话，开户行名称、户主名称、帐号。（二）督导管理1、新开店铺工作规范a. 到店前督导应与拓展人员、配合部门（总公司客户部、企划部）沟通,（了解新开店铺所在城市、位置、合作方式、性质、面积、货品配发情况、辅料制作情况、开业促销推广活动、开业时间）等。b. 了解店铺所在城市天气、人文、风俗、客户性格、人均收入及前期开 店准备工作的进展情况。c. 督导到丿占后了解熟悉新开丿占铺的情况（内容：用图标注具体街道位置（商场专柜位置）、客流情况、竞争品牌促销推广情况、工程装修进 度、工程辅料推广辅料货品具体到店时间，有无异常情况岀现及应对 措施）。d. 与客户进行沟通，落实

11、店铺管理体制和工作运作流程。e. 督导画出场区图，新开店要根据场区图来划分区域，（要知道客户所 定的款数）；然后以周边城市的销售级别男女销售比例，销售特点邻 近品牌销售情况做一个参考，再根据实际、可容而积做合理的摆货， 做最佳销售的陈列。f. 货品与宣传品、辅料及货架发出的跟进。g. 按招聘流程招聘新员工，根据店铺而积和具体情况确定人员数量。h. 对招聘的人员进行培训和考核，培训内容包括公司简介、产甜知识、 陈列技巧、销售技巧、规章制度、补货流程、领班丿占长的指导培训（专 卖店营运手册），培训所需道具：口板、场地、笔记本（条件允许可 用电脑培训）。i. 丿占铺清洁卫生及道具的安装、货品陈列、促

12、销活动安排及员工开业前 的注意事项。（a、工作服统一、配带工牌、彩妆上岗，b、培训的知 识、理论与实践相结合，c、快速熟悉货品的fab、摆位、价格等。）j. 并协助经理（客户）做好一切开业准备工作。包括：帐目的建立、管 理薪酬制度的完善，准备文具（包括笔、计算器、便签纸、软尺、直 尺、双而胶、透明胶、价格标签、a4纸、传真机、电脑，笔记本（签 到本、交更本、点数本）。k. 正式开业：（跟进员工的工作状态及销售的状况，气氛，活动）对不 到位的工作再给予现场培训指导。l. 为了提升督导自身的能力，制定培训调查表，由经理（客户）和员工 填写（详见培训意见反馈表）。m. 为了更好的了解店铺的情况，对竞

13、争品牌的位置、销售情况、而积也 要有具体的调查（收集客户档案表、丿占铺照片）。n. 店铺进入正常运作后，加强对员工进行针对性的考核，并由店铺经理（客户）、营运主管跟进。2、开季培训流程规范培训前的准备：a. 根据总公司提供的当季产品主题及款式介绍等内容对产品进行分析 了解。b. 根据总公司营运部提供的开业、当季促销活动及陈列方案。c. 督导分工对培训内容的确定、资料的准备及完成培训资料的时间进度 表。d. 确定培训地点，岀通知（分自营加盟两份）下发，收集客户参加培训 名单，（并回复培训点司办参训人员情况及时安排食宿。）e. 培训内容：产甜知识、推广活动、陈列知识、管理知识 k到店后的工作：a.

14、 培训前的准备工作（培训课程的设计、场地的确定、人数的确定、培 训资料准备、培训中需要的道具等。）b. 按照培训计划进行培训。c. 培训后的考核及培训后的总结。d. 继续跟进培训后在店铺实际运用的效果。3、店铺后期跟进工作规范戶店铺沟通a. 工作方式与时间的说明b. 针对店铺提出问题并与店员探讨c. 店长汇报：店铺营运及作业、店铺需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及消费特性d. （店铺人员的工作宣导）j内部管理（1）帐目管理a. 货品进销存检核b. 月别货品进出汇总核对（2）内部管理a. 各项作业的分类归档工作是否完整清楚？b. 各项作业执行后是否有相关人员及主管的签字确认？

15、c. 店铺作业的传达及执行状况如何？d. 电脑作业是否有专人负责，帐目的建立是否齐全？e. 各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管？（3）卖场状态管理f人员作业方面：a. 导购员的服务态度如何？是否亲切热忱？销售技巧是否到位？b. 导购员的仪容仪表是否符合规定？c. 导购员的言谈举止如何？d. 导购员的商品陈列技巧如何？e. 导购员的是否能相互支援，速度如何？团队精神如何？f. 导购员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？g. 导购员是否能熟练运用基本接待用语，语气、声调、态度如何？h. 导购员对商品知识的了解与应用的情况如何？ （fab、（价格）价值、养护、 搭配）i. 导购员对

16、工作流程的熟练程度如何？j. 导购员对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品）k. *导购员对库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置）l. *营业高峰时店而人员是否充足？m. *店铺的团队气氛如何？顾客动线方面：a. 通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选？b. 货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线0. 地面是否清洁完好？有无乱堆乱放？d. 店内pop的布置是否达到对顾客的诱导性？e. 动线的规划有否产生卖场死角及不易人流进入？卖场规划方面：a. 各品类商品是否做好系列的相关陈列？b. 入店顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列？0.商品的陈列能否配合卖场的形

17、态，以方便顾客的选购和拿放？d. 货架的陈设与商品的配置效果如何？e. 卖场的灯光照明效果如何？背景音乐效果如何？f. 卖场内的pop展示在整体气氛的塑造上效果如何？g. 商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲？h. 卖场内的商品区隔及标识是否淸晰明确？i. 收银台的位置是否适宜？（4）货品管理方面仓库作业：a. 商品库存整理度的情况如何？（按序整理上架、找货指示牌、库房清洁）b. 后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何？（货品进出、安全库存）c. 货品进出库的实际作业情形如何？（是否一一点收？单据的开具签收是否准确 详细？工作时效如何？主管人员是否签字确认以备入档？）d. 不良品、返修品处理

18、情况如何？（是否以公司的利润为前提，做最完善的处理？ 送修过程能否主动追踪，给顾客满意的服务？）e. 仓管员的工作态度及业务技能如何？（对工作的热情投入、与导购员及店长的配合度如何？作业流程的熟悉度如何？）f. 库房空间的利用是否科学、合理？g. 畅、滞销商品讯息的提供与配合如何？p商品力方面：a. 对商品结构比率的了解如何？畅销品、滞销品如何？b. 对商品控制力情况如何？0.卖场商品的配置情形如何？（是否适合当地？是否吸引消费者？）d.商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手的销售如何？（5）工作整理a. 当fi工作整理：就当日工作做简略报告，针对问题点提出并与经营者沟通，研 拟可行的改善

19、办法。b. 辅导结束后的工作整理：延续当日工作整理，结合数日的工作，草拟问题点与 改善办法，制订整体报告，寻求经营者的共识与其对改善行动的配合。0.后期店铺跟进工作结束后，客户须在新开店一个月内提交开业报告，内容如下: 开业前期准备情况：工程辅料订购是否合理、店铺装修是否遵循公司要求、首期订货情况、人员招聘、培训情况，管理薪酬情况 等进行详细阐述。 开业后营运情况：销售情况、促销情况、竞争品牌情况、库存情况、补货情况、人员状况； 问题剖析：现店铺存在的主要问题，及解决办法。督导根据新店的开业报告，进一步拟定跟进计划，协助客户提高终端管理的能 力。（三）督导直营店工作流程1、每日工作流程：a.

20、跟进每口店铺数据上传的准确性、及时性。b. 货品到货信息，发布到齐店铺并跟进配货。c. 对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店 铺进行单店分析其原因。d. 对无电脑专柜每h进行销售录入，下单配货，并核实其配货数量与其销 售、库存是否合理，进行正确下单。e. 到店检查相关工作、随时了解店铺情况。2、每周工作流程：a. 周一查看一周销售、库存、上周活动、现在物流部存货等。做店铺（柜） 与上周同期的销售对比分析，进销存分析，根据上周情况制定本周工 作计划。b. 周二营运部会议。总结分析上周工作情况，制定本周工作计划、活动 计划。周三店长会议。上周店长工作总结，上周各店的货品、人

21、员、活动情 况，收集各店铺信息调查表，协调解决各店长的困难，传达本周工作 计划。c. 周四巡店检查、周三店长反馈的相关店铺货源、陈列、卫生、活动， 跟进店长是把本周工作目标认真执行？执行效果如何？跟进店铺问 题是否都有相关人员去解决。再把所收集到的问题汇总找相关人员解 决。d. 周五跟进本周末活动。店铺货源准备情况；活动准备情况及加班人员 安排。周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况。并做好协调工作。 每周二、四、六抽时间到店参加晨会。e. 每两周到直营丿占铺拍一次照片，把陈列状况反馈给营运部主管。3、每月工作流程：a.每月初提供各丿占铺（柜）总销售业绩，员工业绩，汇总至人事部核算 工资。店铺

22、员工考勤、加班单收集交人事部计算工资。（3号前完成） 根据上月各店员工销售、考核情况评选各店奖项（每月之星、微笑之 星、服务之星等）15号前完成。15号前后由市场督导下店在开班会 时发放奖品。（奖项奖励甜可根据情况而定，金额在100元内）具体 评奖项目可根据当月实际情况制订下月评奖项目。b. 每月10号店铺员工工资发放，跟进工资发放后员工的反映。c. 每月25店铺货品盘存。市场督导做好盘存后期工作跟进（盘存报表 到位情况、差 额核对情况）。d. 其它时间以丿占铺日常工作为主。跟进并处理相关事务，并防范一些不能和不该发生的事情发生。提升服务、提高管理、提升品牌形象。e. 每月20日直营店向人事部

23、申报办公用品，21日跟进店铺办公用品 申报情况。f. 每月召开一次员工交流大会。g. 每月目标的制定。（四）直营店管理1.店长、收银、店员工作流程a） 店长作业流程流程说明早会/出勤状况卖场后场状况检查咋日营业状况确认开门营业状况检查作业讣划重点确认营业问题点追踪卖场筒品情况追踪库存状况确认营业高峰状况常握竞争店调杳培训/会议作业事项布置，出勤、人员、仪表、工作挂牌检查商品陈列、补货、促销及清洁状况检查，后场仓库验收，收 银台/零用金/备品的检查营业额/来客数/售出商品数/畅销商品/所缺商品等确认店面开启、门口/地面清洁、灯光照明、商品品陈列、促销就 绪促销计划、商品计划、岀勤报告、工作报告等

24、作业未达销售预算的原因分析与改善，对商品销售报表分析, 并提出改善方案缺货/欠品确认追踪，重点/促销商品、商品展示与陈列确认库存数量、品种及管理状况了解与指示商品销量与促销活动效果，后场人员调动支援收银同时段竞争店与本店营业状况比佼（来客数/促销状况/商品） 新进人员在职培训、定期在职培训、营业会议月/周计划，顾客意见、工作报告等定时对营业额确认（现钞、适销品、滞销品、缺品）讣划报告编制时段营业额确认全场销售情况巡视检查指示突发事件处理营业额确认营业问题点追踪关店检查b）收银作业流程（播咪）定期（次数、时间）对人员、商品、促销、灯光、清洁等情 况巡视检查确认原则“第一时间到场，将效益达到最高，

25、损失降到最低”每天在规定时间内确定营业额卖场/促销/收银台/商品/服务/后勤情况灯光、门窗、安全等开门营业前打扫收银台和责任区域，清点确认备用金，检验 收银机是否正常，发票存根联及收执联的装置是否正确，了 解当日的变价商品和特价商品，检查服饰仪容，佩戴好工号 ilrii牌。面带笑容，与顾客的目光接触，用语“欢迎光临”，同时播 咪。等待顾客或店员将商品放置收银台上，将收银机的活动 荧屏面向顾客，以左/右手拿取商品，并确定该商品的售价及类别代号是否 无误，以右/左手按键，将商品的售价及类别代号正确地登 录在收银机内，登录完的商品必须与未登录的商品分开放 置，避免混淆。告知顾客“总共xx元”再一次附

26、加推销确认顾客支付的金额，“收您xx元”，并检查是否为伪钞。 若顾客未付帐，应礼貌地重复“总共xx元”，不可表现不 耐烦的态度。找出正确零钱，“找您xx元”，将大钞放在下面，零钞放在 上面，双手将现金连同收银条一并交给顾客，待顾客无疑问 时，立刻将收银台上的现金放入收银机的抽屉内并关上。根据入袋原则，将商品依序放入购物袋中一手提着购物袋交给顾客，“请您拿好”，另一手托着购物袋 的底部，确定顾客拿稳后，才可将双手放开。确定顾客没有 遗忘的购物袋，而带笑容“谢谢！欢迎下次光临，再见！” 目送顾客离开。清理帐款，将各种类型现钞分类放好，并关上抽屉。每天按时，结清帐款（下午四点、晩上十点）按要求填定“

27、销售情况记录表”等。攵银前准徨欢迎顾客登录商品需总、鋤於鯛戊钱给顾塔商品入袋成心的感说整理货款结清帐款填制销售记录c）店员作业流程说明服装干净整齐，佩带好工号牌。清洁整理商品、货架，清 洁责任区，核对价目表，整理充分必备物品，如记录，笔, 干净抹布。站立服务，礼貌待客，热情和蔼回答顾客的询问2.检查 pop招贴是否规范，书写是否规范；3.巡视商场，手拿干 净抹布，清洁货架；整理货架簡品，折叠好将衣服将领口向上，裤裙将腰放上。 同色同款放在一起，不得混放；2.核对价目牌及商品标签 价格。根据商品销售状况，定时/不定时进行补货，以保证货架上 商品充足但不过多。如有缺货，及时去仓库领货，并办好相关手

28、续。掌握每种商品的价格，并用打价机在每件商品的适当位置 打上价格标签根据商品销售情况，及时补货，并做好整理、陈列工作。所有用品归位，所有单据整理归位，填交接班日记，协助 现场人员处理善后工作。2. 新品配货工作流程a. 新品上市首先由物流部主管根据货品的定位及货量进行首批配发（并作信 息反馈）并跟进配发情况。b. 根据季节变化和货品、宣传品到仓时间由市场督导和物流部主管确定每季 换季时间，由物流部主管下单配货市场督导等人员跟进。货品到店后由店 长根据当季陈列培训对当季主题货品进行陈列。每次换季时的陈列由市场 督导对每个店铺进行首期设置再进行调场。每次新品上市由市场督导到店进行新品陈列。c. 后

29、期补单由丿占长、丿占助、仓库员负责。如遇特殊情况可由物流部主管、市 场督导进行补单。但事先都必需与相关店铺作信息反馈。3、调拨货品工作流程丿占长、物流部主管、市场督导根据货品分布、销售等情况提出货品调动意 见，经物流部主管讨论决定退货方式。由市场督导通知店铺货品如何调动。 再由市场督导跟进货品调动完成情况及单据处理情况。4、次品处理工作流程a. 因店铺员工保管不当造成货品损坏影响销售，由相关责任人进行赔偿。店铺货品保管不当又找不到相关责任人，此种情况月终盘存由全体员工赔 偿，丿占长按1.3比例赔偿。b. 顾客退回的次品属产品质量问题的统一退回物流部，如果是已穿过的服饰 非质量问题的，则不退回物

30、流部。月终盘存时由店长统一写情况说明附货 品，报督导再报营运部经理签字确认正常报损。5、打折管理工作流程a. 由分公司统一发放的优惠券店铺见票可直接打折，由店长签字均可。b. 分公司相关关系户打折（如商场主管、税务、工商等）需电话通知市场督 导、营运部经理或分公司经理方可打折。6、退货工作流程退换货包括顾客不满意换货、产品质量问题退货、店铺退货到物流部等。a. 顾客购物后不满意要求换货：此时导购应该主动向顾客推荐顾客想要的款 式，在确认商品无损坏及吊牌完好后可换货。当日把收银单交店长签字确 认。b. 如因收银过程中因收银员的操作不当需要退单的需通知店长取得同意后 方可退单。c. 如是产品本身质

31、量问题在丿占长能够确认的基础上可考虑给顾客退货，退货 操作程序参照第一条（如不能确认是质量问题店长可把货品先收回再上 报市场督导确认，如还不能确认可根据事情的大小和影响度秉承顾客第一 的原则考虑退、换货。但此事一定要上报市场督导和经理认可）。d. 根据货品情况如有考虑退仓货品，先由市场督导或店铺上报所需退货。与 商品计划分析进行商讨确认是否退货、退货时间等。货品准备好后由市场 督导通知物流部安排车辆退货。市场督导随时跟进退货进程及后期单据处 理情况。7、店铺营业款的管理流程 丄零用金的管理：a. 零用金应包括各种而值的的纸钞或硬币，其数额可根据营业状况来决定， 每天的零用金应相同。b. 每天开

32、始营业前，必须将收银机的零用金准备妥当，并铺在收银机的现金 盘上。c. 除每日开机前的零用金外，还备用足够数量的存量，以便在营业时，随时 为收银机提供兑换零钱的额外需要。d. 执行零用金兑换时，收银员与兑换人员双方必须对点清楚。/大钞的管理：a. 收银台是卖场唯一放现金的地方，其安全特别重要，尤其是找钱给顾客时, 并不需要用到最大面值的现钞，因此，为了安全起见，可放在收银机抽屉 现金盘的下面，以现金盘遮盖住。b. 当抽屉内的大钞累计到一定数额时，（根据营业状况确定）应立即请丿占长 或其指定人收回到保险箱存放并作好记录。交接班金钱的管理：a. 交班收银员在交班前应将预留的额定起零用钱备妥。b.

33、接班人员先点清金额，双方在现金移交记录上签名确认。/营业收入的管理：a.公司总部应配置一个保险箱，用于存放过夜营业额，保险箱钥匙由丿占长保管。b. 收银员的营业收入结算，在交接班和营业结束后进行，每天营业结束后作 当h营业的总结算。c. 收银员点清营业款后，打印收银日报告表，并与现金解款单核对，收银员 应在现金款单中写明，然后将现金与现金解款单封包加盖骑缝章，最后在 交接登记本上登记签名，移交丿占长。/收银错误的管理：a. 发现结帐错课，应先礼貌地向顾客致歉，并立即纠正。b. 顾客携带现金不足或临时退货，可建议顾客办理相当于不足部分的商品 退货。&店铺日常管理工作流程详细内容请参照丿占

34、长手册（五）加盟店管理1、人事管理管理原则：结合实际、正确指导、落实到位；管理方式：全程辅助、日常指导跟进说明之全程辅助：a. 从加盟丿占开业时的人员招聘、入职培训到店铺后期的在职培训、人员晋 升、辞退等系列流程全程跟进。详细内容请参照店铺管理手册b. 此跟进方法适合于没有任何专卖经验、管理经验且店铺规模较大、人员 较多的加盟商。跟进说明之日常指导：a、定期培训培训类别:大型促销活动、产品知识、陈列布场、服务指导；培训时间:针对不同培训类别的需求，提前10天完成准备工作；培训地点：分公司或加盟店铺；培训方式：现场培训、派发资料；b、不定期培训培训类别：巡店过程中发现问题现场指导跟进；培训时间:

35、卖场培训不超过20分钟，如需培训时间较长可在店铺营 业后进行；培训方式：20%理论+80%实操2、货品管理(1) 新店开业货品配发a. 根据分公司货甜管理要求结合店铺实际情况及客户货品需求确定 配货金额。b. 根据市场销售情况及同类店铺的销售情况，确定货品结构、类别比 例、性别比例、单款数量、尺码比例、颜色数量等。c. 整理、汇总定单实施配货。注意事项：首次订货量与后续补货量之间的比例，不同特性的款式在不 同季节、不同区域的订补各不相同。一般而言，销售周期在一个月以内 的款式，基本不考虑补货，销售周期在两个左右的款，订补比在7： 3 左右，销售周期在3个月以上的款式订补比在6： 4左右，根据上

36、述原 贝叭督导要确定新店配货量，以免因货量不足影响销售。(2) 日常货品管理a、新货上市及时传递货品信息，通知加盟商补货。跟进加盟店配发情况，了解加 盟丿占主推款、畅销款所占比率。如果加盟丿占铺配发不到位，及时跟进 并落实。b、销售旺季每周仁2次电话了解加盟丿占铺销售情况，及时反馈货品信息，指导加盟 商补货。c、销售衰退期在货品处于销售下滑期时，建议加盟商清货，辅助加盟商制定促销计划, 同时分阶段注意促销走势情况。3、货品分析每周一、周四分别对加盟丿占的配发销售进行分析。周一分析的目的是将 上周的销售进行总结分析；周四的目的是因为周末将至，从货品组织的 角度提醒加盟商需要进行货源的组织。货品分

37、析内容：主要内容包括从整体销售、配发、库存的角度分析加盟市场本周配 发的合理性，和上周的对比情况，并且可以明细到每家店铺。从单款货 品的配发、销售、库存进行分析，分析货品2周或者2周以上的销售走 势，对加盟商的配发进行引导；从单款动销角度，将加盟市场销售10大 排名信息进行共享，同样引导货源不足的店铺进行货源补充，没有配发 这些商品的丿占铺进行动销商品的配发。4、店面维护（1）开季5、客户管理a）建立加盟商客户资料。主要包括个人基本资料和店铺的基本资料。b）对加盟商进行a、b、c、d分类，也就是在销售额和发展潜力的基础 上对现有加盟商进行分类。在划分了不同等级的加盟商后，代理商可 分别采取不同

38、的管理方法。> a级加盟商的管理法：这类加盟商是非常有利可图并值得花费大量的时间来服务的。他们往往 订单数量大，信誉较好，并且能很快付款，对这类加盟商的管理中应注意 以下几个方面：a级加盟商进货额占总销售额的70%-一80%,影响相当大, 应加强注意；密切注意其经营状况、财务状况、人事状况等异常动向等， 以避免倒账的风险；要指派客户督导经常去拜访这类加盟商，并且熟悉其 经营动态，销售部经理也就定期拜访他们；应优处理a类加盟商的投诉案 件。> b级加盟商的管理法:b级加盟商的进货额只占销售总额的10%20%,略具影响力，2个月拜访一次即可。这类加盟商往往比较容易变成代理商的忠诚客户。

39、因此，是 值的代理商花些时间和金钱来建立忠诚度的。如果这类加盟商的定单频率和数量没有上升或者如果他们向竞争对手订更多的货品，那我们就要给他 们提供更多的服务。在放弃一个b级加盟商之前，我们要找出他们从竞争 对手那里订更多货的原因。> c级加盟商的管理法:这类加盟商进货额只占10%以下，每个加盟商的进货额很少。对此类加盟商，代理若没有策略性的促销战略，在人员、财务、物力等限制条件下, 可减少服务，或找出将来有前途的加盟商，培养为b级加盟商。对这类加 盟商，代理商将对其服务的时间削减一半，但和这些加盟商保持联系，并 让他们知道当他们需要帮助的时候，代理商总会伸出援手。> d类加盟商的管

40、理法：在与这类加盟商打交道过程中，他们往往是忠诚度很低，不及时付款， 订单不多但要求很多。对这些客户代理商应提供很少的服务。四、促销管理要素（一）促销方案的制定1、确定目标促销前一定要先确定此次活动的目标，然后才能依目标管理，将目标细分 交由各部门去管理，去实现。比如：“商品销售100套”或“店铺业绩提升 20%” “知名度提升15%”等等。2、促销对象注意所锁定的对象是否有消费能力或具有影响购买的能力。3、促销时间r特殊节日：如春节、元旦、中秋节、国庆节等；尸寒暑假；k周年庆；r周五可试营新闻、流行话题的热潮期；尸 新店一般开业时间确定在周六，业；尸 其他（针对竞争店）的策略决定；4、促销主

41、题主题拟定是相当重要的，在主题确定时要注意，鲜明、用词生动、口语 化，简单易懂。5、促销内容做到准确、详尽，表述清晰；6、活动的细则也称为活动注意事项，一般由营销部、财务部、物流部人员一起确定。7、日程安排事先安排整个促销活动的日程，何时完成初稿，何时确定活动方案，何 时传播，设定一个日程表，按表操作。适时掌握进度，促销活动才能如 期完成。8、评估任何一次促销活动，都不要忘了事前一定要做评估工作。先行预测每个 阶段的效果，并可对店内员工宣传，并辅以适当奖励措施，让员工同此 一心。为达到促销目标而努力，同时在促销后对预计、实际效果进行评 估，及未能完成目标的原因进行探讨，并明确此次促销活动成败关

42、键的 原因，为下次促销活动积累经验。（二）常用促销方法介绍1、低价策略直接将低价反映在商品上，这种促销策略，如果商品力强，价格低于市场 标准的话，极易引起消费者抢购的热潮。优点缺点a. 对增加來客数有立竿见影的 效果。b. 因消费者的冲动购买使业绩 明显上升。c. 对新产品的品牌知名度的提 升有益。d. 因消费者的大量采购，使竞争 店易失去原有市场。e. 促销方式简单易控制。a. 持续低价促销对品牌形象，市场接 受度有杀伤力。b. 短暂的提升业绩，对正在走下坡路 的店铺并无治本的效果。c. 无法提高顾客忠诚度。d. 易造成库存过多的现象。2、折价券促销折价券促销也是商家常用的策略之一，而口折价

43、效果通常也是最大的，一般折价券来自总部或店铺印制。优点缺点a.可刺激消费者的购买意愿。a.折价券形同有价证券，可同现金使用，b.来客数、客单价提升，进而业绩提易发生职员舞弊现象。升。b.活动方式复杂，易使收银员工作量增加c.可提高消费者的忠诚度。并复杂化。d.新消费者的加入。c.对商品力不强的商品，效果不明显。e.可延伸相关产品的广度、深度、使其 易切入既有消费费。d.活动预算及促销成本较难学握。3、折扣此种方式是直接以折扣方式优惠消费者，如果配合周年庆、季节更换推 出超低折扌ii,通常可以引人注目，带动销售。利用折扌ii战形同低价策略， 往往不景气吋，就得下猛药来个五折（其至）更低，吸引人潮

44、。折扌ii战通 常用换季、特殊节庆。优点缺点a. 吸引更多人潮，来客数增加。b. 冲动性购买，客单价提高。c. 会让原有的消费者有受到回 馈的感觉。a. 过多的折扣或折扣主题不明 确会令消费者对产品胡质或产 品原价产生质疑。b. 处于生命周期衰退期的产品， 利用折扣无法产生效果。c. 盲目的折扣竞价会店铺的形 象有损。4、分红累积一定的消费额，即可于某特定的时间（如年终）获得该累积消费额的一定比例为回馈红利。优点缺点a.提高交易次数。a.回馈期拉长，使消费者想分红而b.提高消费忠诚度。冲动性购买欲望降低。c.提升顾客满意度。b.对业绩的提升并不明显。5、积分卡消费者消费一定金额，可获得积分卡，

45、累积一定的积分可获得礼品或其他优惠待遇。优点缺点a. 促销成本低。b. 交易次数客单价提高。c. 针对特定产品，创造店铺与其他 竞争店的差异化优势。a. 积分须长期时1'可，消费者在无法立即满足 时，自然会放弃，反而会影响活动效果。b. 难防员工的舞弊。c. 消费效果难掌控。7、联合促销所谓联合促销是指不同的供应商、总部、与各加盟店不同业种的店铺,为了促进其销售业绩，而贡献彼此的力量，联合起来促销。优点缺点a.结合双方或多方的力量，吸引更多a.一方产品品质控制不良时，使对方的新消费考介入市场。产品或店铺受损。b.成本分摊，预算降低。b.对活动的计划较难掌握。c.对产品或商品知名度、形象

46、提升有助益。d.通过相关性产品的促销，吸引消费者大量购买，进而提高客单价。8、主题性促销所谓主题性促销，即策划一特定诉求主题，比如“夏口风暴”“凉爽一夏”。9、抽奖活动：抽奖活动可以刺激消费者的好奇心理进而引起参与活动的兴趣，尤其是奖品极具吸引力时，更是能够诱发消费者消费更多的金额, 以便参加活动。五、督导有效管理的基本原则1、“个人影响力”原则所谓的个人影响力，就是通过自身的榜样作用，激发员工的主动性，从 而促使工作高效完成。丄在工作中树立榜样的作用：这也就要求督导无论在何种情况下，都要在工作屮保持最佳的状态。如果你期望员工有最佳的 工作表现，你就必须在你的工作屮做出你的最佳表现。如果你 付

47、出100%的时间和精力，很可能你的员工会付出110%。如果你 付出较少的时间与精力，反z员工会更少。总z,督导要时刻 提醒自己在工作屮以身作则，这样才能有效带动团队。上在工作中营造一种坦诚的气氛。坦诚是员工对督导的期望z一。它意味着当你和员工谈论起他们的表现、他们的潜力、成 绩以及过失的时候，一定要坦诚。它意味着你要坚守自己的诺 言，在该信任的时候信任。上在工作屮应树立积极、自信、乐观的作事风格，遵盾办事公平、言行一致，开诚布公的工作作风。2、“执行、执行、再执行”原则r督导最大的价值或者说职业素养就在于一一执行。分公司每一年度 的经营目标、工作计划是否能够达成，直接取决于督导的执行能力。尸

48、督导的执行能力实际是通过日常的管理工作转化成的一种规范、准 确、熟练的行为习惯和本能而体现出来的。这也就耍求，督导者耍 有良好的自我管理技能：管理自己的时间、井井有条地工作；良好 的计划能力、组织能力、控制能力。k在执行中，督导要善于沟通，善于发现问题、解决问题，敢于承担 责任，从而促使计划有效执行。3、“一手抓业务，一手抓管理”原则上督导做为分公司的中层管理者，主要负责直营店、加盟店的管 理工作。工作面广，事务繁杂，单凭个人的能力是无法收到良 好的工作结果。这就需要对直营（加盟）店长实施有效管理， 通过培训、考核、日常工作指导等措施，达到有效管理的目的。 督导要辅助丿占长制定丿占铺管理制度，激励机制、各级人员的考 核标准。相关内容可参照店长手册、店铺管理手册而定。j培训是督导日常工作中很重要的一项