泛洋城市度假村策划案

1、“泛洋城市度假村定位经营推广案俗话说“三流企业做产品，二流企业做技术，一流企业做品牌，而真正超一流的企业，面对剧烈的市场竞争，它却是在制定行业的游戏规那么，成为产业的开创者，躲避竞争进入无竞争领域，如入无人之境般尽享市场的“头啖汤。这对于一个休闲娱乐工程，在当今“各领风骚三五年的休闲娱乐市场，通过创新一种业态，从而创造一个潮流，引导一种时尚，那么显得尤为艰难与关键，否那么势必陷入跟风的恶性价格与规模档次大战中。2002年中，上海的泛洋沐浴城就处于这种跟风与创新的两难选择中。1998年，云都作为国内首家日式温泉浴场，开创了综合性大浴场新业态，在上海引起轰动，商家纷纷效仿使得沪上沐浴业得以超速度地

2、蓬勃开展。时至2002年，沪上5000平方米以上的综合型已达50家以上，根本票价从78元/人跌到了18元/人，整个行业已到了拼规模、打价格战的境地。 泛洋沐浴城，地处上海市中心的静安区，总投资1500万美金，营业面积达32000平方米，设计规划成为是上海规模最大、档次最高的综合性大浴场。早在2000就开始根本建设，但由于诸多原因，一直拖到2002年才进入实质阶段，业已错过了大浴场的黄金时期。就在这个时候找到了我们，开始了之后走出困境、迈向成功的六大步。 步骤一：全面市场研究，破译成功密码！针对沪上休闲产业进行深入的市场调查研究是破译该产业成功密码的不二法门，是正确地为工程选择经营定位、拟定经营

3、模式、设计营销战术、制定经营方案的前提，是确保工程迈向成功的根底。 俗话说“人怕入错行，行业的特性在很大程度上决定了身处其中的企业的绩效与开展，所以破译企业的成功密码，必先从洞悉行业特征开始。 一、行业的归属判定 不同的行业往往具有着不同的特征，所以行业特征判定的第一步就是要明确行业的归属。按?国家标准产业分类?方法，隶属第三产业的社会效劳业中的休闲业大致包括度假旅游业、宾馆酒店业、歌舞业、美容美发业、餐饮业、沐浴业等行业。依据现有规划设计，“泛洋城目前的行业归属为应为休闲业中现代沐浴业里的综合性大浴场形态。 二、沪上沐浴业开展史 行业的过去往往潜藏着行业的现在和未来，所以行业特征判定的第二步

4、就是总结行业开展史。沐浴业作为一个历史悠久的传统产业，业已形成了丰富多彩的沐浴文化，在当代上海大致经历了以下几个开展阶段： 1、行业的开展概述 2、行业的关键事件 上海沐浴业现代化意义的开展实际上是在90年代，其间经历了两次“沐浴革命： 1“第一次沐浴革命发生在90年代中期，以温莎堡、地中海、恺撒、天龙等为代表，他们引导并推广了西式沐浴文化，使得沐浴业由传统的低端市场带入了现代的高端市场。 2“第二次沐浴革命发生在90年代后期，以云都为代表，作为国内首家日式温泉浴场开创了综合性大浴场新业态，使得沐浴业由单一功能步入多功能的混业经营时代，在上海引起轰动，商家纷纷效仿使得沪上沐浴业得以超速度地蓬勃

5、开展。 三、行业的需求特征 1、需求消费观念 经调查发现，近些年来消费观念发生了变化，越来越青睐于那种高雅而又正规的休闲场所，崇尚健康消费的人越来越多，而大浴场能够营造这种环境和气氛。 与传统的歌舞厅、ktv、保龄球馆等休闲方式来缓解精神压力不同，洗浴自然而又放松，是一种真正能够缓解生活压力，使人轻松下来的休闲方式，充分迎合了生活节奏越来越紧张的现代人士。 2、需求效劳创新 新兴的大浴场与传统洗浴行业相比发生了巨大变化。大浴场是一种集餐饮、休闲、健身、娱乐、洗浴为一体的休闲场所，除了最根本的洗浴间外，还有表演舞台、餐厅、美容美发厅、健身房、影视厅以及棋牌室、保龄球馆、高尔夫练习场、射箭房、网吧

6、、陶吧、阅览室等附属设施，不仅消费种类多，而且大都是上规模、上档次，各类设施齐全，效劳也十分完善，有自己独到的特色。 四、行业的竞争特征 1、识别竞争对手 目前沪上主要的对“泛洋城构成威胁的规模性强势对手主要有：云都、海阔天空、海兰云天、上海故事、金色池塘、浅草、伊东、金岛、伊豆、蓝天星海、东京等数十家。 2、目前的竞争格局 目前沪上该行业根本处于寡头竞争阶段，也已形成以老牌著名企业如云都、新兴后发企业如海兰云天与海阔天空的代表的全市性龙头品牌企业，以及以上海故事、伊东、金色池塘为代表的区域性品牌企业，呈现出相对集中又相制割据的局面。 3、未来的竞争趋势 竞争的趋势可以用同业的竞争手段来粗略量

7、度，在可以预见的将来，竞争将形成白热化。 五、行业的开展特征 行业的开展特征可以用同业的数量指标来粗略量度，自1998年综合性大浴场业态导入以来，1999年2000年经历了高速成长期，然后在20012002经历了稳速成长期，预计未来行业的开展将步入了缓慢渐进的行业成熟期。 六、行业的赢利特征 在开展的早期，尽管综合性大浴场的投资很高动辄耗资3-5千万，但由于其消费的规模性、群众化，加上业已形成的时尚性、潮流化趋势，赢利能力亦是相当可观日营业额乃至高达百万。但随着沪上沐浴市场日趋饱和，随着竞争的加剧，根本浴资已经从最初的78元/人一路走跌，乃至有了1828元/人的特价，获得利润空间已日趋微弱，沐

8、浴业平均赢利能力已开始了受到强烈打压，有重蹈往昔保龄球产业“盛极而衰之嫌。 七、小结 1、“泛洋城目前进入沐浴业的困境： 研究说明，自1998年开创以来的沐浴行业，在2002年业已进入了行业生命周期的成熟期，整个行业开展趋缓，赢利能力日微，竞争对手多而强，业已形成区域竞争与寡头竞争的局面，价格战的硝烟不断，前景堪忧。 2、“泛洋城的对策： 针对上述困境，我们制定了为期一年的4大根本策略： 1不按牌理出牌，创新业态 在半年的筹备期，通过业态创新来创造新的需求，躲避竞争进入无竞争领域，制订新的游戏规那么以喝到市场的“头啖汤。 2先声夺人，造势开路，大幅度提升知名度 在开业前,通过事件营销等超常规运

9、作手法，来到达聚焦眼球万众瞩目的效果，从而使得一炮打响，一夜走红。 3擒贼先擒王，开业公关，通过领头羊创造潮流，引起时尚 开业期,运用公关活动首先征服消费群中的意见领袖，以点带面引发“多米诺骨牌效应，从而带动整体消费。 4导入体验营销，通过独特的参与活动，提高顾客忠诚度，打造品牌 开业后,通过营造一种深刻的难以磨灭的消费体验或“痛快刺激，或“温馨浪漫，或“轻松舒适，培养一大批长期稳固、忠实优秀的客户群，这是预防竞争对手模仿的无上法宝。 5与时俱进，打造核心竞争力 这四大策略的方案执行能保证“泛洋城的开业成功与开展看好，但我们也必须明白，竞争对手可以通过模仿来逐渐抵消我们的固有优势。所以，与时俱

10、进，永创新高是保持长期竞争力和永续经营的唯一之路。通过环境、效劳与产品的不断完善与更新，自我否认，推陈出新，始终走在产业前沿，领先一步，保持品牌的时代感，使之历久如新经久不衰，实现永续经营的梦想。步骤二：突破传统的产业经营业态，把握成功定位一、“泛洋城业态创新的必要性 80%的战略失败根于对“where we are战略起点判断有误，正因为“万事开头难所以通常导致“从头错到尾。我们必须以“千里之行始于足下的严肃态度来面对这个看起来简单实那么危机重重的问题，这里所说的战略起点就是经营业态。 鉴于目前综合性大浴场业态已面临重重困境，如果仍然站在这个起点上延袭综合性大浴场的经营定势，而不求突破的话，

11、作为后发者的“泛洋城是根本难以获取市场先行者的彪炳功勋的。 作为休闲产业的根底特征就是业态生命周期短，业态创新频繁。三年一小变，五年一大变，从98年“云都创新以来目前已经到了除旧布新的时候。 “泛洋城必须效仿“云都当年的业态创新举措，对沐浴业再来一次划时代的业态革命，即“第三次革命，产业升级势必将大大提升市场的成长空间如华侨城通过“锦绣中华开辟了主题公园业、自然美nb通过“spa生活馆开展出水疗产业，作为潮流缔造者的“泛洋城方能坐享市场先行者的先发效应。 二、“泛洋城的业态创新方向 我们没有拘泥于传统的角度看待业态，根据对休闲产业的研究，我们从主体内容/发生地点等关键因素来审视休闲产业，将休闲

12、产业划分为度假休闲和娱乐休闲两大类型： 1、业态创新思路 有两种思路可以寻求突破： 1做加法：增加新的休闲元素，注入度假概念，做度假概念浴场。 2作减法：现有的元素优化组合，凝炼差异主题，做主题概念浴场。 2、定位的分析 作为度假休闲代表形态的度假村，它一般处于远离城市的郊外乃至山区湖滨，路途遥远，一般需驾车前往，其主题内容包括旅行、观光、游乐、运动、食宿等，活动时间相对长，其根本性质为自然，其消费群以经济收入丰厚又有大量闲暇时间的追求自然与运动的高端人士为主；而以大浴场为代表形态的娱乐休闲，那么地处邻近的方便的城市中心，以洗浴、歌舞、阅读、聊天、影视等娱乐活动为中心，活动时间一般在一天内，以

13、其适中的价格与便利吸引了大批时间不多且又追求轻松与舒适的中端人士。 一般意义的休闲已普及到无法满足日益提升的需求，度假概念正大行其道；一般人又承受不起自备交通工具、高昂的会员费的野外度假要求；如果我们能让他们既享受度假的概念又只用付出一般休闲的代价，必将大受追捧。但对度假村单纯的翻版是行不通的，非创造一个新的度假概念不可，而纯粹的概念也是不够的，必须结合“泛洋城的现状，有可行的经营方案来做扎实有力的支撑。 3、定位的提炼与阐释 鉴于上述分析，依据“泛洋城的现状，按照加减法的原那么，我们对度假村与大浴场两者进行了有机的组合，将游乐、食宿、自然等度假因素注入到大浴场中，使大浴场成功地转形为一种新型

14、业态，既城市度假村：城市里的度假村，简称“度假城。 作为一种新型业态，“城市度假村在原先大浴场的根底上，本着“户外与户内融合“自然与人工辉映的原那么，必须将食宿与娱乐、运动与阅读等动与静、自然与人工的对立 因素有机地统一起来，从而创造出相对于第一代野外度假的第二代城市度假概念，引发沐浴业的第三次革命。 步骤三：规划经营方案，实现成功定位！要实现“城市度假村的定位，必须用完善的经营方案来充实、支撑定位，我们从效劳内容、功能设计、商业模式、环境设施与效劳方式等核心要素对“泛洋城进行了再规划。 一、效劳内容 为了将个性化与普遍性功能相结合，在保持普遍迎合群众、广受欢送工程的同时，引入标新立异、个性突

15、出的工程，在单一功能力创全上海的知名度，创造指名消费的效果。 “泛洋城原有效劳工程，包括美容厅、健身房、影视厅以及棋牌室、保龄球馆、乒乓球馆、射箭房、网吧、餐厅、温泉浴场等场所，为了支持度假概念，我们必须增加与“度假城相匹配的自然的、户外的适宜人们可以在此长时间休闲的、而不是短暂停留的内容，具体包括露天原始餐厅、屋顶露天泳池、酒店式家庭公寓、咖啡书屋、老电影酒吧、啤酒吧、小说旅馆等。其中“小说旅馆可谓是“画龙点睛之作，既开辟了数十间，以“金庸“三毛“海明威等国内外知名小说家来命名的客房，整体风格按作家所处时代或个性来设计布置，有关他们的作品、vcd、dvd等一应具全。它不仅满足了人的好奇心，更

16、符合了长时间彻底放松休闲的度假概念。 为了突出差异性，引发轰动效应，“泛洋城还在国内首先引进了由几十种水果发酵及日本独特木屑等原料的时尚离子浴，采用天然火山岩营造了伊斯兰风格的温泉，引如了巴西风情乐队的星级夜总会等等。 二、商业模式 将封闭式的会员制与开放型群众制相结合，不仅仅推出季卡、年卡、三年卡、白金卡、黑金卡等会员卡，也欢送个人零星消费，在收费上将一条龙的全包制与选择性的自助式相融合。 三、环境设施规划 根据不同场合需求，移植鲜活植物山石水景，学习上海科技馆生物馆、上海植物园的经验精心营造出原始自然气氛；迎合沪上西式现代风格，运用现代最新设计与原料，打造精致豪华气氛，使山水式原始自然风格

17、与宫殿般精美风格有机地统一起来。如浴场的伊斯兰风格，离子浴的日本原木气氛， 在设施上也是别具一格，如浴场里的感应式龙头、艺术化的洁具、天然火山岩、乡村窑砖，休息厅中双人自助迷尼小彩电、自由起仰的沙发， 还有大厅中出资一百万元在上海艺术节上购置的由我国著名雕塑家严友人毕24年精力塑就的青铜像?生命?等等，无处不在向人们展示了度假村所独有的文化底蕴、人性关心与自然气息。 四、效劳方式 为了表达度假村的标准效劳，“泛洋在诸多细节上也是几尽完美，如沐浴后的免费水果、电子感应的平安保管箱、为贵宾开辟的独立更衣室等等，同时为群众普通客户提供宽松和睦的朋友式零距离效劳。 步骤四：事件营销开启成功之路在完成定

18、位经营规划与实施后，作为沪上首家“城市度假村即将开业。我们为此一反剪彩鸣炮的开张惯例，运用事件营销的超常规运作手法，先声夺人，造势开路，来到达聚焦眼球万众瞩目的效果，从而使得“城市度假村一炮打响，一夜走红。 所谓“事件营销即企业通过精心创造和包装新闻题材，有方案地组织一系列有新闻价值的活动和事件，分阶段分主题一环套一环地逐步投入实施，拟在引起媒介、社会公众与消费者广泛兴趣和持续关注，从而带来“眼球经济效应，能够低本钱和超常规地到达推广目的。对于小企业而言，在没有大量的经费投入到广告传播的情况下，巧妙的运用事件营销来“四两拨千斤无疑是上上之选，能够取得“一石击起千层浪、“长江后浪推前浪的原子弹爆

19、发般的“扩散效应。 我们设计了以“首届上海休闲产业开展研讨会为中心的开业活动，借此发布“第三次沐浴革命与“第二代度假的开业主张，一方面利用免费高效的媒介报道与民间口碑，极大地暴露“泛洋城市度假村的品牌，迅速提升其知名度和美誉度，同时低本钱地向外界推广经营方案和特色，有力地塑造本工程与综合性大浴场的差异。 步骤五：整合公关加快成功步伐大家知道，并非所有的顾客都对经营同等重要，往往有一些顾客具有强烈的影响力，他的消费行动容易受到其他人的模仿跟风，称之为“意见领袖。整合公关就是企业以“意见领袖为拉动整体顾客的突破口，通过有方案地设计一系列不同层面的活动和事件，分阶段分对象一环套一环地逐步投入实施，意

20、在引起意见领袖的主动推荐，利用示范效应和样板效应来进行整体提升。 就“泛洋城市度假村而言，整合公关的“意见领袖的具体对象包括以下四种人群： 1、企业家：他们是交际活泼频繁的商务人群代表，时刻关注休闲时尚，经常变化交际场合； 2、白领：他们是工作繁忙压力大的职业人群代表，十分重视休闲时尚，适时寻求放松方式； 3、公众人物：他们是社会名流与时尚人群，追求有品位、高档次与体面时尚的休闲方式； 4、娱乐记者：他们最密切关注时尚动态，经常随时参与最新活动。 为此，在开业期间，我们设计了针对企业家与公众人物的“三家企业家、艺术家、金融家联谊活动、针对新闻媒介人的“娱记之家挂牌活动和针对社会白领的“金秋十一黄金周，申请免费度假活动。通过这一系列公关活动首先征服消费群中的意见领袖，以点带面引发“多米诺骨牌效应，产生效仿跟风行为，创造潮流，引领时尚，从而带动整体消费。 同时规划了在开业后继续坚持此道，将低本钱高效率的公关手法从短期的战术性行为提升为长期的战略性行动，多元化、多角度、多主题地长期开展各类公关活动，如“上海一家人申花中远联合度假周、“ 银企对话联谊日“*白金信用卡用户联欢日等，不断扩大对意见领袖群的影响面与