服装品牌七匹狼实业股份有限公司零售管理知识与技巧专项培训PPT学习教案

1、会计学1服装品牌七匹狼实业股份有限公司零售服装品牌七匹狼实业股份有限公司零售管理知识与技巧专项培训管理知识与技巧专项培训不能成为一名合格的导购员！不能成为一名合格的导购员！你永远不能成为一名合格的零售管理者！你永远不能成为一名合格的零售管理者！第1页/共166页第2页/共166页第3页/共166页第4页/共166页第5页/共166页ACTIONACTION（行动）一切皆有可能！行动）一切皆有可能！第6页/共166页培训期间要求：1、请用一分钟时间将你的手机调为无声状态请用一分钟时间将你的手机调为无声状态2 2、培训时保持轻松、积极的心情、培训时保持轻松、积极的心情3 3、授课过程中欢迎随时举手

2、（打断我）提问、授课过程中欢迎随时举手（打断我）提问4 4、培训口号：、培训口号：ACTIONACTION（行动）一切皆有可能！行动）一切皆有可能！5 5、午餐不要吃得太饱，犯困表演节目。、午餐不要吃得太饱，犯困表演节目。 6 6、未经我的批准，培训期间，任何人不得迟到旷课早退、未经我的批准，培训期间，任何人不得迟到旷课早退7 7、培训是最严肃的爱，也是最好的福利！、培训是最严肃的爱，也是最好的福利！8 8、分队，选出队长，负责全队纪、分队，选出队长，负责全队纪第7页/共166页一、认识我们：角色认识我们：角色+ +职责职责二、成功心态篇二、成功心态篇三、销售六步曲三、销售六步曲四、看四、看/

3、 /说说/ /笑的技巧笑的技巧五、顾客类型及应对五、顾客类型及应对一一、服务定义+优质服务二、店铺仪容仪表三、店铺服务标准四、营造良好店铺气氛五、如何正确处理顾客投诉第8页/共166页第9页/共166页导购？推销员？售货员？销售精英？第10页/共166页角色五：公司代言人角色四：生活好朋友角色三：顾客服务员角色二：产品小专家角色一：销售人员角色六：形象设计师第11页/共166页工作流程之营业前1、整理仪容仪表2、参加例会3、清点货场内货品，核对数量4、搞好店内环境整洁卫生5、整理橱窗的摆放、货品陈列，检查货品的存量 给予补给第12页/共166页工作流程之营业中营业中1、分区管理，提供优质服务，

4、销售货品2、保持仪容仪表整洁3、保持卖场等环境的整洁及卫生4、返货上货架时要检查货品，如是否存在问题5、保持陈列整洁，搭配有吸引力6、对待顾客热情有礼，熟悉产品FAB并主动介绍货品7、主动协助店内同事，乐意接受合理的工作安排8、货品销售后应该及时补货，保证齐色齐码9、注意防盗，保证店铺安全10、确保店内设施不受损坏。 第13页/共166页工作流程之营业后营业后1、参加每日收B例会，熟悉店内销售/服务情况2、清洁卖场，保持干净整洁3、收银同事结帐、核对款项4、如有货品到，必须清点数量并入帐 5、协助关门，确保店内视听器材关闭6、主动互相检查包，离店第14页/共166页第15页/共166页排除异议

5、鼓励试穿产品介绍询问需求亲切招呼美程服务销售六步曲第16页/共166页您好第17页/共166页自然抬头两眼平视胳脯自然下垂腰请伸直双肩放松站立三忌：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身体斜靠第18页/共166页您好，欢迎光临七匹狼体育！第19页/共166页第20页/共166页您好，欢迎光临节日期间全场八折请随便看看您好第21页/共166页您是自己买还是帮人买您想看看哪种款式第22页/共166页这是我们新到的货品共.喜欢可以试试这件货品共三种颜色这件衣服398元第23页/共166页具体、真诚具体、真诚您穿我们的货品真精神第24页/共166页微笑站姿目光接触以客为先以一应十顾此疏彼以貌取人第25页/共

6、166页;顾客与同伴商量的时候；与顾客四目交接时。第26页/共166页请给请给我点我点自由自由第27页/共166页第28页/共166页第29页/共166页第30页/共166页宜鼓励顾客触摸产品，耐心同顾客保持一定距离忌第31页/共166页第32页/共166页第33页/共166页第34页/共166页谢目送、道别第35页/共166页第36页/共166页第37页/共166页忌：面向店铺入口，等待顾客进店忌：面向店铺入口，等待顾客进店做卫生整理货品第38页/共166页当店内顾客较多时我们要：当店内顾客较多时我们要：第39页/共166页第40页/共166页第41页/共166页本课节提纲本课节提纲: :第

7、42页/共166页实战演习实战演习察颜观色察颜观色 第43页/共166页他握紧拳头，低下了头，挑他握紧拳头，低下了头，挑衅地瞪着眼。衅地瞪着眼。 一种不愉快一种不愉快的表情的表情举起他的手以吸引注举起他的手以吸引注意。他的身体语言表意。他的身体语言表明一种对抗态度明一种对抗态度。 第44页/共166页这位客户扬起眉毛并这位客户扬起眉毛并微笑，头偏向一边，微笑，头偏向一边，是一种感兴趣的表示是一种感兴趣的表示。 这个客户是一种密切注这个客户是一种密切注意的姿势，意味着她感意的姿势，意味着她感兴趣。兴趣。 第45页/共166页顾客可能会找借口，顾客可能会找借口，如如 “ 我 忘 了我 忘 了 ”

8、、“这不是我的责任这不是我的责任”等等。等等。顾客严重不满。顾客严重不满。 第46页/共166页顾客可能采用的消极顾客可能采用的消极态度和敌对态度，并态度和敌对态度，并挑起争论。挑起争论。顾客冲动，严重不满顾客冲动，严重不满第47页/共166页目光注视目光注视如何观察顾客如何观察顾客第48页/共166页目光敏锐、行动迅速目光敏锐、行动迅速 观察顾客的角度观察顾客的角度:年龄年龄交通工交通工具具服饰服饰通讯工通讯工具具语言语言气质气质身体语言身体语言行为行为态度态度等等等等从那些角度进从那些角度进观察顾客可以？观察顾客可以？讨论一下讨论一下:第49页/共166页q 烦躁的顾客：要有耐心，温和地与

9、他交谈。烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。 q 有依赖性的顾客：提些有益的建议，但别施加太大有依赖性的顾客：提些有益的建议，但别施加太大 的压力的压力 q 对产品不满意的顾客：要坦率，有礼貌，保持自控对产品不满意的顾客：要坦率，有礼貌，保持自控 能力能力 q 想试一试的顾客：想试一试的顾客： 有坚韧毅力，提供周到的服务，并能显示专业准。有坚韧毅力，提供周到的服务，并能显示专业准。q 常识性顾客：用有效的方法待客，用友好的态度回常识性顾客：用有效的方法待客，用友好的态度回 报。报。 第50页/共166页第51页/共166页第52页/共166页第53页/共166页如何看出如何看出顾客需求顾客需

10、求第54页/共166页 需求具有对象性需求具有对象性 需求具有选择性需求具有选择性 需求具有连续性需求具有连续性 需求具有相对满足性需求具有相对满足性 需求具有发展性需求具有发展性 需求具有弹性需求具有弹性 GEC Program第55页/共166页一、需求具有对象性一、需求具有对象性人的需求总是包括一人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事定的内容或某种具体的事物。物。GEC Program第56页/共166页已经形成的需求经验，已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容使得顾客能够对需求的内容进行选择。进行选择。二、需求具有选择性二、需求具有选择性GEC Program第57页/共166

11、页三、需求具有连续三、需求具有连续性性当一种需求被满足之当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被后，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标激活，成为人们行动的目标或动力。或动力。GEC Program第58页/共166页四、需求具有相对满足性四、需求具有相对满足性这是指需求在某一具体这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。情况下所达到的满足标准。GEC Program第59页/共166页五、需求具有发展性五、需求具有发展性心理学家指出，人的需求之所以心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：永无止境是由于：（1）存在的需求永远不会完全满足。）存在的需求永远不会完全满足。（2）一旦

12、某一需求得到满足，新的需求）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。就会激活。（3）达到目标的个体会为自己确定更高）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。级的需要。 GEC Program第60页/共166页六、需求具有弹性六、需求具有弹性一、这种服务在顾客心目中占有一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。多大的重要程度。二、替代性服务在顾客心目中多二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。大程度上能代替其他服务。这种替代品的替代性有多大，这种替代品的替代性有多大，取决于：取决于： GEC Program第61页/共166页1.某顾客已化了很长时间等候服务某顾客已化了很长时间等

13、候服务 ：2.顾客不停地看手表顾客不停地看手表 ：3.一位顾客抱着一大堆东西向你走来一位顾客抱着一大堆东西向你走来 ：练习：练习：以下是几种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？以下是几种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？ 第62页/共166页第63页/共166页客：客：“我想今天买到那套领奖服。我想今天买到那套领奖服。” 服：服：“对不起，星期二我们才会有这套领奖服。对不起，星期二我们才会有这套领奖服。” 客：客：“但是我今天就需要它。但是我今天就需要它。” 服：服：“对不起，我们的库存里已经没货对不起，我们的库存里已经没货了。了。” 客：客：“我今天就要我今

14、天就要它。它。” 服：服：“我很愿意在星期二为你找一套。我很愿意在星期二为你找一套。” 第64页/共166页客：客：“我想今天得到那套领奖我想今天得到那套领奖服。服。” 服：服：“对不起，星期二我们才会有这套领奖服，对不起，星期二我们才会有这套领奖服，你觉得星期二来得及吗？你觉得星期二来得及吗？”客：客：“星期二太迟了，我周一就要离开这里星期二太迟了，我周一就要离开这里了了” 服：服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但真对不起，我们的库存里已经没货了，但我可以打电话问一下其它的店铺，麻烦你等一下我可以打电话问一下其它的店铺，麻烦你等一下好吗？好吗？” 客：客：“没问没问题。题。” 服：服：

15、“真不好意思，别的地方也没有了。我再真不好意思，别的地方也没有了。我再去打电话询问总公司问，看是否有货品，赶在去打电话询问总公司问，看是否有货品，赶在周一前为你调货过来，好吗？周一前为你调货过来，好吗？”客：客：“也好，麻烦你了。也好，麻烦你了。” 第65页/共166页对方不能直接用对方不能直接用“是是”或或“不是不是”来回答的来回答的问题。问题。 对方可以用对方可以用“是是”或或“不是不是”来回答的来回答的问题，或可以在几个选项中进行选择的问题，或可以在几个选项中进行选择的问题。问题。 第66页/共166页第67页/共166页第68页/共166页令我头痛的是，不该我负的责任令我头痛的是，不该

16、我负的责任却算到我的帐上，好像是我的过却算到我的帐上，好像是我的过错似的。要是我说这不关我的事，错似的。要是我说这不关我的事，谁都不信，他们都疯了。但是这谁都不信，他们都疯了。但是这的确不关我的事。的确不关我的事。 第69页/共166页我工作的时候，那些对我的工作我工作的时候，那些对我的工作不懂的人对我瞎指挥，这些人中不懂的人对我瞎指挥，这些人中既有我的客户也有我的上司，真既有我的客户也有我的上司，真烦人，我又不能争辩。有时，他烦人，我又不能争辩。有时，他们甚至都不知道自己在要求什么。们甚至都不知道自己在要求什么。 人际关系偷走了你的微笑。人际关系偷走了你的微笑。第70页/共166页今天真倒霉

17、，早上出门的时候，忘今天真倒霉，早上出门的时候，忘记了带手机，上班的路上又塞车，记了带手机，上班的路上又塞车，紧赶慢赶还是迟到了，偏偏又被店紧赶慢赶还是迟到了，偏偏又被店长撞上，结果挨了一顿克，你说倒长撞上，结果挨了一顿克，你说倒霉不倒霉，我都想哭了。霉不倒霉，我都想哭了。 生活的琐事偷走了你的微笑。生活的琐事偷走了你的微笑。第71页/共166页怎样防止别人偷走你的微笑？怎样防止别人偷走你的微笑？阿阿Q Q精神精神 感恩感恩 设身处地设身处地 辩证理论辩证理论 自我激励自我激励 第72页/共166页第73页/共166页表现谦恭表现谦恭 表现友好表现友好 表现真诚表现真诚 表现适时表现适时 第7

18、4页/共166页第75页/共166页第76页/共166页第77页/共166页第78页/共166页第79页/共166页第80页/共166页第81页/共166页第82页/共166页第83页/共166页第84页/共166页第85页/共166页第86页/共166页第87页/共166页第88页/共166页第89页/共166页第90页/共166页第91页/共166页注注意意兴兴趣趣联联想想欲欲望望比比较较权权衡衡信信任任行行动动满满意意第92页/共166页第93页/共166页角色演练1第94页/共166页第95页/共166页真的吗？要不是怎么办？！第96页/共166页角色演练2第97页/共166页n 换位

19、思考n 随机应变第98页/共166页第99页/共166页第100页/共166页第101页/共166页第102页/共166页第103页/共166页 ： 满足顾客的需要及期望 超越顾客的需要及期望 在超越顾客的需要期望之外多做一点点 ！第104页/共166页第105页/共166页第106页/共166页第107页/共166页第108页/共166页第109页/共166页第110页/共166页二二. 顾客服务作业流程顾客服务作业流程迎宾顾客接待导购顾客试穿开单收银顾客取货送客第111页/共166页三三. “自信自信”是优质顾客服务是优质顾客服务的的 前提前提 影响顾客购买的决定因素有：影响顾客购买的决定

20、因素有： 视觉、听觉、触觉、总体感觉视觉、听觉、触觉、总体感觉首先是视觉：第一眼看到，这个店是不是高档、店员的仪容仪表是不是能吸引其进去看的兴趣，店员是不是有统一的穿着、统一的服务仪态，这是给顾客的第一感觉。第二是听觉：进店后，营业员的接待、解说，是不是能让其产生共鸣，这是顾客的第二感觉。第112页/共166页第三是触觉：对店内产品的接触、挑选、试穿，是不是像营业员介绍的一样，这是给顾客的第三感觉。第四是总体感觉：在店内能否感受到被关注、被尊重，营业员对其他顾客的服务是不是也和他的感觉的一样，总体感觉是不是很和谐、这是给顾客的第四感觉，只要这四个感觉能创造出来，让顾客感觉到，销售就一定会成功。

21、第113页/共166页1.当顾客走入店门：给顾客一个亲切的微笑，一句真诚的问候“欢迎光临”，就是一个成功的开始。主动走向顾客，别等顾客过来找你即使店里已经太忙，不够人手招呼，也要向顾客投以一个亲切的问候，然后请顾客先自行参观。2.引导顾客参观店内的商品，解说商品的特性，指引顾客购买，做顾客的顾问。首先要对销售的产品有信心，对自己的销售技巧有信心，相信您所销售的产品一定能让顾客购买，用出全身解说能力，让顾客相信您是专家，根据您的推荐购买合适的产品.第114页/共166页3.为了增强顾客对产品、店铺和品牌的良好印象与顾客沟通的内容主要有： 品牌的起源品牌的起源 产品的特色产品的特色 产品材质的特殊

22、用途产品材质的特殊用途 与其他款产品不一样的地方在哪里与其他款产品不一样的地方在哪里 使用后顾客有什么感受使用后顾客有什么感受 该产品的价格信息该产品的价格信息 产品的售后服务产品的售后服务 灵活介绍店铺的促销内容灵活介绍店铺的促销内容第115页/共166页 四、营业场所服务注意事项：四、营业场所服务注意事项：1、保持微笑，对顾客应有耐心，讲话语气应保保持微笑，对顾客应有耐心，讲话语气应保 持温和、亲切。持温和、亲切。 2、和顾客沟通的时候，语言要简洁流利、清脆、和顾客沟通的时候，语言要简洁流利、清脆 悦耳。悦耳。 3、顾客进店，要主动打招呼，以示尊重。、顾客进店，要主动打招呼，以示尊重。 4

23、、对到店的顾客要主动接待、询问需要、介绍、对到店的顾客要主动接待、询问需要、介绍 产品。产品。 5、在任何情况下皆不得与顾客争吵。、在任何情况下皆不得与顾客争吵。 6、如顾客有误解之处，应先认错，再委婉解释、如顾客有误解之处，应先认错，再委婉解释 说明原因。说明原因。 7、不得有欺骗顾客之言行。、不得有欺骗顾客之言行。 8、捡到顾客遗失的财务应即交店长，并说明捡、捡到顾客遗失的财务应即交店长，并说明捡 到的时间、地点，以利于及时对顾客公告招到的时间、地点，以利于及时对顾客公告招 领。领。 9、适时对顾客进行赞美。、适时对顾客进行赞美。 第116页/共166页 10、熟悉物品的摆放位置，准确无误

24、地把物品 介绍给顾客 11、传达正确而准确的信息，提供快捷的服务 。 12、遇到顾客询问某产品而缺货时，及时作好 记录并跟进 。 13、对进入店内的顾客提供必要的帮助、不让 顾客等候过久。 14、关心顾客的利益，耐心地倾听顾客的意见 和要求，在得到客人的帮助、谅解时应要 致谢 。 15、告别结帐的顾客时致欢送语 ，并提醒顾 客随身带好贵重物品 。第117页/共166页五、卖场的日常用语和禁语五、卖场的日常用语和禁语1、招呼的标准用语：、招呼的标准用语：招呼用语是顾客走近时营业员对顾客说的第一句话，此时营业员应笑脸相迎，热情招呼，彬彬有礼，谈吐自然，使顾客有宾至如归的感觉。第118页/共166页

25、2、介绍用语及禁语、介绍用语及禁语介绍商品应针对顾客心理，当好顾客的顾问，应实事求是，突出商品特点，但在介绍优点时不可言过其实，产生虚假欺骗的感觉，态度要热情诚恳，不急不躁。“您好！这些都是我们公司推出的秋冬新款鞋，请随便看看。”“小姐(先生），您真有眼光！这款衣服图案很简洁，上身效果很好，您可以试试！”“您看这双鞋怎么样？是我们公司新推出的，颜色和线条设计都很流畅，配牛仔裤和短裤都很好看！”“这边还有特价，请过来看看！”“您可以把衣服打开看看！”“本店现有促销活动，是买满XX元送XX！”禁止说：“在面料上我不懂”“换另外一双吧！这双你穿不好看”第119页/共166页3、其他接待用语与禁语、其

26、他接待用语与禁语接待顾客应认真耐心主动热情由问必答多拿不厌第120页/共166页禁止说：禁止说： “不能试，试穿会弄脏的不能试，试穿会弄脏的” “你先试一下其他颜色的中码你先试一下其他颜色的中码”（当顾客需要款式码在仓库时）（当顾客需要款式码在仓库时） “价格都标着呢！你自己看！价格都标着呢！你自己看！”“您可以试一下，穿上更能看到效果！”（当顾客端详产品时，或拿着产品在身上比划时）“别急，您慢慢看，最重要的是自己满意才行”（当顾客试了几件都不满意时）“您稍等，我马上就帮您拿来”“对不起，让您久等了”“您或者可以试试中码，这个款码偏大”（当认为顾客对码数判断不准时）“这是您的鞋，请拿好，您看需

27、要看看其他的吗？（顾客付完款时）第121页/共166页4、收银用语与禁语、收银用语与禁语收找款时，要款的数目，吐词清楚，以免过后发生误会，同时要将钱款递送顾客手中，不可将钱扔、摔给顾客或重放在桌上。 钱的放置位置原则为：钱的放置位置原则为： 收款单放在最下面，大额面值的放在最下面为先，收款单放在最下面，大额面值的放在最下面为先， 纸币放在下面为纸币放在下面为 先，硬币放在最上面）先，硬币放在最上面）“您好！一共是X元X角，谢谢！（当顾客把单给收银员后，动作标准：双手拿着顾客递给的收款单，看清楚后，身体站直，面带微笑对顾客说）“收您X元X角，请稍候（当顾客把钱给收银员后，在确认数目、真假后，对顾

28、客说）“找您X元，您的销售小票，请拿好”（找顾客钱时，把钱平拿着，双手递给顾客）第122页/共166页收款发生误会时，应该由收银员或店长出门处理，态度要诚恳，语气要诚恳、温和，绝对不能有离柜概不负责的态度。禁止说：“怎么会多收你的钱呢？你一定是忘了！”禁止说：“这钱太破了，不收”“这张钱是假的，我们不收”收 银第123页/共166页5、送客标准用语：、送客标准用语：当顾客买完商品，出门的时候，一定要对顾客微笑相送并说“欢迎下次光临，请慢走！欢迎下次光临，请慢走！”如果店门关闭，一定要为顾客开门。 6、退换商品时的用语与禁语、退换商品时的用语与禁语退换商品要妥善处理，以理服人，让顾客心悦诚服，不

29、能用生硬、刺激的话伤害顾客。“对不起，请稍等一下，我马上给您办理退货手续对不起，请稍等一下，我马上给您办理退货手续”禁止说：禁止说： “刚买的，怎么换！刚买的，怎么换！” “这不是我卖的，谁卖的你找谁去！这不是我卖的，谁卖的你找谁去！”第124页/共166页7. 7. 道歉用语道歉用语“很对不起，您要这款（尺码、颜色）卖断码了；但有款式类似的您需要试试吗？”“对不起，这类款式的不能退换。”“对不起，让您久等了。”“对不起，请让我核对一下销售小票。”“对不起，您要这款式我店虽然断码了，但是2天后有货到，因为数量不多，您方便留下电话吗？一到货我打电话给您。”8. 8. 忌用语言忌用语言“没货。”“

30、你太胖，没你的尺码。”“你太高了，这裤子没有你穿的长度。”“你太瘦了，没你这么小的尺码。”“你还未付款。”“你矮，穿起来不好看。”“这店的货品全部都这么贵的。”第125页/共166页给我星级待遇给我星级待遇”六、服务程序中仪态规范六、服务程序中仪态规范人的手势、动作、仪态是最富表现力的肢体语言。它是有声语言的延伸。在销售过程中，得体的动作和仪态可以渲染气氛，增进感情的表达和沟通，销售人员的动作、仪态包括：迎宾、指引、取物、送客等，动作要自然优雅、规范适度，给人一种得体含蓄、彬彬有礼的感觉。第126页/共166页1.迎宾：迎宾：用于引导顾客进店，由迎宾员负责，迎宾员每天按顺序轮流值班，迎宾员站于

31、门口稍外侧，眼睛看着过往行人，迎宾员站立要挺直，面带微笑，双目注视顾客并高喊“您好，欢迎光临李宁”、“新货上市，请随便看一下”或“特价促销，请随便看一下。”“您好，欢迎光临七匹狼体育您好，欢迎光临七匹狼体育”站立：标准姿态：挺胸、收腹、沉肩、双脚略分开十五公分、双臂自然下垂放在身体两面三刀侧或前置交叉、头部端正，目光平视前方。第127页/共166页2.顾客接待：顾客接待：营业员不像迎宾一样站立不动。根据顾客需要，他们经常处于动的状态，并且把这种动态传达给顾客的感观。顾客进店后，就近的营业员应该马上接待，主动走上前，看着顾客的眼睛，面带微笑的说“您好，欢迎光临，请随便看一下！“这时应注意顾客的眼

32、睛在看哪一排货架，仔细听顾客同其同伴，或自言自语讲什么，以及时的向顾客介绍。若是做促销时，应直接告诉顾客，李宁正在做促销，有哪些款式在做特价，以吸引顾客，再做下一步的介绍。第128页/共166页3.致礼的动作：致礼的动作：在顾客活动的场合，营业员必须站立服务。如迎面来之顾客应侧身礼让，不近身或超越 同行的客人，感到后面来客行速较快时应避让，因 工作需要超越顾客时，应礼貌致歉。当顾客路过身边时，一般可点头致意或行注目礼，如果行走过程中，应该边走边致意，并说“欢迎光临”。小姐（先生），您请小姐（先生），您请.第129页/共166页4.俯身取物的姿势：俯身取物的姿势：取低处货架物品或俯身拾物时，不可

33、弯腰曲背，低头翘臀，或双腿敞开平行蹲下的姿势。如需要俯身工作时，应采用双膝以上并拢的优美蹲姿，下蹲时左脚跟微微抬起，右膝稍低于左膝，右膝左侧靠于左小腿内侧，臀部向下，重心主要放在左腿上，若需要拿取身体左侧的东西，两腿姿势相反。男性下蹲时，两腿可有适当距离，但女性则必须靠紧。朋友，注意姿势.第130页/共166页取好货品，带领或指引客人到试衣间，走在客人前方两侧，时时注意客人是否跟上，拐弯处应回身配合手势作引导状，并在途中解开货品束缚，轻敲门，确认无人，礼让顾客试衣提醒客人关门，并在门外等候以便顾客需要可提供协助，试衣后跟进服务。注：一次交给顾客试穿的货品不要超过三件，以免丢货。第131页/共1

34、66页6. 为顾客试鞋动作：为顾客试鞋动作：双手托住鞋底，慢慢蹲下，把鞋轻轻放在顾客脚边，等顾客穿好，帮顾客系好鞋带，查看有无不平整之处，如果有，轻轻帮顾客将其平整，然后叫顾客站起来看效果，同时自己也慢慢站起来。顾客试完后，要按上述规范把鞋轻轻放回货架或装回鞋盒。先生（小姐），请您坐好先生（小姐），请您坐好第132页/共166页7. 指引方向要恭敬：指引方向要恭敬：当向顾客介绍商品或为顾客指引方向时，应该稍侧面或从正面面向顾客，一只手轻轻自然放于腹部，另一只手掌心向上，手指自然并拢，以肘关节为轴，带动手臂上拉直平伸，指示商品或方向（而不要直接把手按在商品上），并且上身微向前倾，面含微笑，眼睛看

35、着所指示的目标或方向。先生（小姐），先生（小姐），您需要的产品在您需要的产品在.第133页/共166页8. 收银员的规范动作：收银员的规范动作：顾客来到收银台前时：身体直立，双腿并拢，手垂直交叉于腹部，面带微笑，向顾客微微点头说“您好！”顾客递单时：身体直立，双腿并拢，十指伸开，手心向上，双手接住单据的两边。找顾客钱时：把前平拿着，双手递给顾客。第134页/共166页9. 约定行走路线：约定行走路线：店铺内行走，营业员最好按事先规定的行走路线，这样营业员之间会有一种默契，减少撞击率，营业员靠右行走，不能在中间行走。如与顾客相遇要点头微笑致意，并主动让道立于右侧，不可与顾客抢道或背对着顾客。如遇紧急事情，或需搬运物品时，需要超越行走时，应先向顾客道歉并取得顾客的同意后方可侧身通过，并尽量不在顾客群中穿行，如遇紧迫的事情，可加快步伐，但不能慌张乱跑，以免和顾客相撞或顾客以为意外发生，产生紧张的情绪而离去。10. 手势不要太过于频繁：手势不要太过于频繁：使用手势的时候，应有助于表达自己的意思，不应过分单调重复、机械无味。第135页/共166页10. 10. 送客：送客：当顾客买完商品，出门的时候，一定要对顾客微笑相送并说“欢迎下次光欢迎下次光临，临，请慢走！请