同济阳光集成吊顶经销商运营指导手册(45页)

1、同济阳光集成吊顶经销商如何经营与发展运营指导手册嘉兴市赛科电器有限公司一、市场分析 中国装修民用室内集成吊顶市场从2004年底开始兴起，经过近4年多高速发展，到目前已发展到品牌运作阶段，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商代理或生产家用电器品牌的企业，从事集成吊顶行业淘金；另一方面，绝大多数集成吊顶企业缺乏真正的核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些集成吊顶企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。二、集成吊顶经销商经营状况与心态剖析 竞争加剧的集成吊顶市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法

2、回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸淫市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何出何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。面对现实，结合本人的营销以及建材行业协助经销商的经验，就年销量在50200个客户的经销商如何做大做强提供参考与建议！ 三、目

3、标制定（预期目标）本人曾亲自指导和带领过团队，帮助月销才2万以下的经销商实现质的飞跃。目标制定。预期达到目标。比如：1、销量和利润的增长。2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在重点线路公交车上投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，并借势影响辐射周边用户。4、大本营基础打好，品牌拉动与口碑形成强势，发展后劲实足。将建立样板市场或集成吊顶、集成橱卫体验中心，建立营销新区隔。直销代表稳定在10人左右。认为

4、：集成吊顶经销商要认清四种关键要素，熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要，掌握好三个要诀是前提。四、四种关键要素（一）店面 关键词：4S旗舰店房地产和装修行业的急速发展，再加之媒体的有关报道，集成吊顶开始被越来越多的业主所了解和关注，但还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖中间环节的比例越来越小，这也是集成吊顶经销商希望和意欲争取的目标。但业主对集成吊顶选购具体注意情况知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌集成吊顶4S旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。加强购买的信心与安全心理。1、集成吊顶店面演变：木材批发店中店专卖店4S旗舰店杂

5、货店：从集成吊顶零售开始的一种店面，从2004年-2006年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能卖货就行。市场竞争弱，供不应求；专卖店：意识到集成吊顶树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从2007年-2008年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。4S旗舰店：市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。市场竞争激烈，供大于求。2、4S旗舰店 即联合展示，销售，培训和服务。旨在营造正规、规范、实力、信誉的品牌和公司形象。3、

6、4S旗舰店作用对业主、装修公司和分销商来说：有保障、有实力、品质保证、规范运作、放心购买，为直销创造前提。对员工来说：有归属和被尊重的感觉，有升值空间，能实现自身价值，吸引其真正投身集成吊顶事业。（二）人员   关键词：公司化管理 要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，主要战场为新交房的小区、木工师傅、家装公司等。要想在业主开始想装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传、服务的重要任务。与之相配合的还有导购、送货员等人员。 1、直销代表的作用 向小区装修工人、业主、家装公司、工程直销的主力。 知名度有效提升的主要途

7、径和方法。组成正规化公司的主体之一。售前、售中、售后服务实施主要执行者。2、如何调动人员的积极性 能够实现直销代表所期望的：赚钱，学习，升职空间。以正规，严谨，公平的公司管理氛围营造归属感。3、如何选择合适的人员 高中或中专以上学历； 年龄：1830岁之间；有过直销业务经验；勤奋，能吃苦，表达能力具备。本城市以外的人员优先，可以考虑本城人员。（三）、广告   关键词：以小搏大考虑到中小型集成吊顶经销商资金状况，建议客户在当地投入23万元针对性强的户外固定性广告，表现形式为户外广告牌，公交车，路牌、墙体广告等，投放地段为建材市场，小区附近，十字路口等。投放时间建议6

8、-12个月。1、广告实现以最小的投入搏最大的效果的关键 表现形式和投放地段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时夸张引用，达到重新唤醒客户似曾看到的广告，把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到三家业主，10个直销代表就能告之30家业主，品牌的提及率也就扩大的30倍，多次的重复也加深了品牌的认知度。2、广告的作用 提升品牌知名度，增加业主对品牌的认同感，放心购买。增加业务人员直销的信心，实现“空中支援  地面跟进”的绝佳配合。增加渠道合作（工程、团购、家装公司）对品牌的认同感，以最大的热情投身其品牌集成吊顶事业。以知名品牌的姿态和家装公司合作。反过来可以为家

9、装公司向业主推荐时引用。（四）、服务   关键词：专业打造口碑 售前服务：顾问式推销、咨询指导等等。售中服务：免费测量、颜色搭配参考、品种推荐，效果展示，买赠促销开展等等售后服务：专业安装，送货，全程跟踪服务，装修后的回访，赠送等等 以上每一个进程的服务都是专业，细致，体贴，让顾客感受品牌集成吊顶实力和内涵，在同事、朋友、老乡、亲戚等社交圈内形成口碑传播，无限扩大边际效应。 以上四个关键因素缺一不可，相互影响，相互引用，相互倚重。说明：A、直销代表寻找到意向客户，主要有主家、家装公司、配套产品经销商如橱柜、卫浴、瓷砖，工程商等；B、客户有意向购买或者合作，直销代表

10、邀请其到品牌集成吊顶4S旗舰店洽谈。 C、客户到品牌集成吊顶4S旗舰店参观，切身体会正规品牌以及实力。D、导购以热情、周到、敬业、专业的精神征服客户成交。E、直销代表向意向客户引用投放的固定广告，以知名品牌出现。F、以广告提升知名度，通过直销代表加深对品牌的印象和认知。G、专业的服务征服客户，形成良好口碑，实现二次传播。以上四种关键要素对于部分经销商来说，并不陌生，甚至有些经销商在厂家的指导下还亲自操作过，为什么有些经销商能操作成功，名利双收，为什么有些经销商没有成功，折戟沉沙了？用一个很简单的比如来说明这个问题：同样是一套迷踪拳，有人打得虎虎生风，有人打得像花拳绣腿，形似神不似，其中关键在于

11、是否掌握“内功心法”的问题。用在集成吊顶界内，就是掌握运作要诀的问题。五、三个要诀（一）、投资  关键词：有投资才会有收益  在新一轮的创业过程中，就必须有破釜沉舟的勇气，克服前怕狼后怕虎的畏缩心理。成功的经销商有大局胸怀，高瞻远瞩的目光，努力完成自己脱蛹化蝶的过程，即完成从“生意人”向“企业家”的转变。他们不等不靠，有计划有步骤地投资在有益于销售的工具，打造属于自已的品牌和事业。失败的经销商一味强调和依赖厂家的投入，事事计较，精打细算，不愿意自已掏腰包，这样导致经销商在市场操作过程中不尽心尽力，事不关已。其实要讲明的只是一个简单的道理：没有投资何来收益，无投资想

12、有收益是投机；当然投资要有方向，要有目标，要根据年度销售计划，设定投资的项目，做好预算。投资建议： 店面的选址和装修；招聘和培训人员及工资等管理；适量的户外广告； 服务工具，如小型货车； 样板间；仓库； 正规办公场所；促销工具；（二）、创业  关键词：创业意味着付出，努力才会有成就重要建议：年销量在80万以下的经销商不要在员工面前以老板自居。应该带领自己的员工拼杀在市场第一线，了解顾客的需要，掌握市场动态，殚精竭虑做市场，想方设法求发展。与之形成鲜明对比的就是有些经销商不是打牌喝茶看报纸，就是哀声叹气怨天尤人，怪厂家不投入，结果是市场竞争激烈生意没有往年好。 想在激烈的市场

13、竞争中脱颖而出，占到绝对优势，就必须占到市场份额的10以上。无论是刚从事集成吊顶行业的经销商，还是从集成吊顶行业经验丰富的经销商，在没有达到此目标之前，建议和自已的员工一道，朝七晚九，亲自管理，摸爬滚打，开始第二次艰辛创业。以湖南某经销商为例：早晨七点半开门做生意，开会分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七点吃晚饭后，带领小区直销员，拜访只有在下班后才能遇到的业主，直到十点钟回家。这样的结果是3个直销代表，一家核心店面，半年销量100多万。（三）、执行          关键词 方法对头，星星

14、之火可以燎原。1、了解市场，包括你的竞争对手。要对当地的房地产有所了解，每月有多少新小区开盘，小区有多少栋楼，每栋楼有多少层，一栋楼有多少单元。是什么的类型的房子，买房的人是什么群体等。要对当地的集成吊顶经销商有所了解，有多少家经销商，有多少个品牌，高档集成吊顶多，还是中档集成吊顶吃香，抑或是低价位的受欢迎。流行什么样的款式，套线样式和风格等； 2、了解自己，分析可利用的资源。自己的店面是否具有优势，自已经销的品牌是否具有优势，自己的员工有多少，每个人的位置和期望是什么。经销的产品定位如何。承诺服务是否能及时兑现。套线备货量是多少，可以满足应急需要吗？现金流是否充足。给自己合适的定位，包括品牌

15、，产品，价格，渠道等 3、明确目标，具体步骤。制定自己的年度目标，季度目标，月度目标和旬度目标，根据目标制定操作步骤，细化到每一个人，每一件事情。把近段的工作目标和操作事项用黑板公布，让你的员工时刻知道自己要干什么。 4、执行。把自己当天的工作任务完成。所要强调的是，在执行的过程中，要讲究方式方法，销售无定势，“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。 5、控制，反馈，检讨，改进。 6、奖励：奖励完成任务的人，而不是最辛苦的人。产品知识篇：一. 产品1 集成吊顶是什么?简单地说，集成吊顶就是将吊顶模块与电器模块，均制作成标准规格的可组合式模块，安装时集成在一起。但千万不能小看这种“集成”的行为，这种

16、“集成”的特点是十分明显的1.漂亮“顶”：区别于以往厨卫吊顶上生硬地安装浴霸或换气扇或照明灯后的效果，集成吊顶安装完毕后看到的不再是生硬组合，而是美观协调的顶部造型。2.功能“顶”：独立的取暖灯、独立的照明灯、独立的换气扇，可合理排布安装位置，克服了传统浴霸安装位置的尴尬，可将取暖灯安装在淋浴区正上方、照明灯安装在房间中间或洗手台的位置，换气扇安装在坐便器正上方，从而可使每一项功能都安放在了最需要的空间位置上。3.耐用“顶”： 传统的浴霸产品将很多功能硬性地结合为一身，并采用底壳包裹的形式。这样在使用过程中，由于功率非常高，机温也就随之升高，从而降低元器件的寿命。而集成吊顶各功能模块拆分之后，

17、采用开放分体式的安装方式，使电器组件的寿命提升3倍以上。一) 集成吊顶的功能模块:集成吊顶的功能模块分为:取暖、换气、照明、吊顶及其它。二) 模块介绍：2 取暖模块：取暖模块可分为：灯暖、PTC复合型取暖、金属PTC复合型取暖（空调取暖）3 灯暖型的工作原理及优特点：采用硬质防爆石英制成的取暖灯泡为热源，通过照射方式即可达到取暖目的。优点：升温讯速，即开即用。局限：取暖范围受限制（只能在灯泡照射范围内实现取暖，超过照射区域则无法取暖）。4 灯暖型取暖模块的构造：灯暖模块是由以下配件组成附表达一，配件名称功用/材质灯座搪瓷灯座，绝热、绝缘、内部导电片采用铜镀镍，不锈蚀，弹性良好。经过强制性CCC

18、认证。电源线采用硅胶编织线，绝热性能好、不易老化，确保产品使用寿命更长。经过强制性CCC认证。取暖灯泡各种色彩任意选择，白色喷涂银层灯泡光线炽热，暖彩灯型灯泡光线柔和无眩光。灯头铜镀镍，不锈蚀，旋转圆滑。先进密封工艺处理，确保不漏气。所有取暖灯泡均经过严格喷淋实验，安全性能有保障。（我们采用蓝鸟牌取暖炮，蓝鸟牌取暖牌是目前国内取暖泡的第一品牌，奥普浴霸也用此品牌）底壳及挡板采用优质ABC工程塑料，耐高温，不变色，搞冲击力强。档板全部采用优质金属双面烤漆确保不生锈。灯座护套由环保型材料硅胶特制而成的护套，有效保证灯座的密封性，确保产品使用的安全性，并有效延长产品的使用寿命。面板及圈 面板均采用进

19、口德国（安美特）阳极氧化板，可耐130高温。永不变色，变形。不吸油烟。面板款式多样，装饰性强。用户可根据个人喜好进行选择。铝圈采用优质进口原材铝经过冲压、旋压、车加工和喷沙等工艺制作而成美观精致。4风暖型工作原理及优特点：采用热敏陶瓷发热块加热，通过吹风方式促进室内空气热循环，从而实现取暖效果。优点：室内整体温度均匀。局限：加热较慢（一般需预热3-5分钟），功率较高。5风暖型构造：风暖是以下配件组成附表二配件名称特点说明产品底壳及挡板采用优质ABC工程塑料，耐高温，不变色，搞冲击力强。挡板全部采用优质金属双面烤漆确保不生锈。电源线采用硅胶编织线，绝热性能好、不易老化，确保产品使用寿命更长。经过

20、强制性CCC认证。电机电机带可复式热保护，当电机温升超过设定值时，电机会自动停止工作，确保电机使用安全。电机采用优质钢片，确保电机启动复位效果好，电机转轴采用不锈钢镜面处理，不锈蚀、耐磨损，确保运行良好。运转平衡，噪音低。产品经强制性CCC认证风轮采用优质进口阻燃工ABC工程塑料，阻燃、耐高温、经过平衡实验，确保运转平稳。大轮设计，增强排风效率，实现超强排风效果。电容经过强制性CCC认证。密封性能好，电动强势，启动性能极佳。PTC发热块一，采用热敏陶瓷，导热性能好。每块PTC均带有温控器，当温度达到设定温度，其停止壮态。确保产品的安全性及延长产品的使用寿命。经过强制性CCC认证。面板及铝圈面板

21、均采用进口德国（安美特）阳极氧化板，可耐130高温。永不变色，变形。不吸油烟。面板款式多样，装饰性强。用户可根据个人喜好进行选择。铝圈采用优质进口原材铝经过冲压、旋压、车加工和喷沙等工艺制作而成美观精致。6产品技术参数附表三，配件名称电压功率备注取暖灯泡220V50HZ275W加热外表层温度：130-140电机220V50HZ30W电机热保护设定温度：125电容220V50HZ/PTC发热块220V50HZ1500W发热块温控器设定温度：80电源线220V50HZ/载流量：10A或16A风轮/7换气模块模块的工作原理：采用阿基米德螺旋排风原理，通过电机工作有效带动风轮运转，从而达成室、外空气流

22、动，实现排放室内水汽、雾气、混浊空气并补充新鲜空气的目的。8结构形式及零件选用材质的优特点附表四产口配件特点说明电源线采用硅胶编织线，绝热性能好、不易老化，确保产品使用寿命更长。经过强制性CCC认证产品箱体采用优质进口阻燃ABS工程塑料，耐130高温，不变色。塑料韧性良好，抗冲击力强。电机电机带可复式热保护，当电机温升超过设定值时，电机会自动停止工作，确保电机使用安全。电机采用优质钢片，确保电机启动复位效果好，电机转轴采用不锈钢镜面处理，不锈蚀、耐磨损，确保运行良好。运转平衡，噪音低。产品经强制性CCC认证。双波牌电机，有效保证。风轮采用优质进口阻燃工ABS工程塑料，阻燃、耐高温、经过平衡实验

23、，确保运转平稳。大轮设计，增强排风效率，实现超强排风效果。电容经过强制性CCC认证。密封性能好，电动强势，启动性能极佳。面板及铝圈面板均采用进口德国（安美特）阳极氧化板，可耐130高温。永不变色，变形。不吸油烟。面板款式多样，装饰性强。用户可根据个人喜好进行选择。铝圈采用优质进口原材铝经过冲压、旋压、车加工和喷沙等工艺制作而成美观精致。9换气产品技术参数附表五：配件名称电压功率备注电机220V50HZ40W电机热保护设定温度：125电容220V50HZ/电源线220V50HZ/载流量：10A或16A风轮/10照明模块工作原理：工频市电经过整流滤波，将交流电转换为直流电，再由逆变器将支流电压变换

24、为25-50KHZ的高频电压，高频电压经输出电路产生高压使灯管点亮。输出电路在灯管点亮后，对灯起限流作用。11照明模块结构形式及零件选用形式的优特点附表六：产品配件特点说明光源环形灯管高显色性；使用高效三基色荧光粉，显色指数达82以上。高亮度；玻璃采用水涂工艺，减少荧光粉黑化。（同韵系列全部采用欧普光源，欧普光源是目前国内知名品牌质量可靠）直形灯管节能；采用细管径灯管，与白炽灯泡比较节能80%，光效达60流明/瓦以上。高显色性；使用高效三基色荧光粉，显色指数达82以上。高亮度；采用水涂粉工艺，减少荧光粉黑化。（五合一及空调王全部采用欧普光源，其它则采用质量可靠的欧美光源）电子镇流器严格按照国家

25、CCC认证标准，选用优质的电子元件具有过载、过压、抗谐波、短路保护功能，为整个灯具的使用提供极好的安全保护。使用时保障灯具无频闪，无噪音。（我公司采用欧普镇流器）产品箱体采用优质进口ABS阻燃工程塑料，耐130高温，不变色，抗冲击力强。采用高纯度铝丝喷涂，电泳处理，均匀镜面效果好。有效增强光源反射度，确保照明效果。电源线采用硅胶编织线，绝热性能好、不易老化，确保产品使用寿命更长。经过强制性CCC认证。面板，铝圈及玻璃照明系列面板分为三种一采用高分子透明塑料板，透光度好；表面经抛光或皮纹处理，彰显别致、明净之美二采用德国安美特阳极进口氧化板镶嵌高分子透明塑料板三采用德国安美特阳极进口氧化板镶嵌铝

26、圈玻璃。铝圈：铝圈采用优质进口原材铝经过冲压、旋压、车加工和喷沙等工艺制作而成美观精致。12照明产品技术参数附表七：配件名称电压功率备注环形灯管220V50HZ22W/38W光效:60-75流明/瓦,显色指数>82直形灯管220V50HZ16W/55W光效:60流明/瓦,显色指数>82整流器220V50HZ匹配灯管功耗:约为灯功率10%,寿命;1-2万时13扣板模块种类及选用材质的优特点：德国进口阳极氧化板德国安美特铝板,正反面均经氧化处理,不易划伤,抗静电,不吸尘,不粘油烟.是目前市场上比较高档的吊顶模块之一，电器面板均采用此板。覆膜板：采用优质合金铝板,弹性好,复原度高.选用日

27、本进口PVC膜与复涂层彩色涂料复合是目前市场用量比较大的一种吊顶模块价格相对比较低。滚涂板：采用优质合金铝板,表面采用德国汉高皮膜铝化技术及日本进口PVDF氟或PE涂料，具有附着力强,耐酸,耐碱,耐腐蚀,耐衰变,抗紫外线等特点.多种色泽可供用户选择。14扣板模块技术参数附表八：品名板材厚度板材选料规格阳极氧化板0.48334*334/334*634覆膜板0.6334*334/334*636滚涂板0.55334*334/334*636备注：目前市场上有很多品种扣板如拉丝板、艺术天花、纳米板等制作工艺大多同上。消费者常见问题解答1、你这是什么产品啊？用在什么地方的？答：同济阳光厨卫整体吊顶，是厨房

28、和卫生间里的整体的吊顶。2、你这个产品是怎么卖的答：扣板按平方卖的，电器模块按台计算。3、多少钱一平方？和传统的产品相比较要贵很多吧？答：根据不同的扣板有不同的价格，100-350元不等，和传统的产品相比较价格相差无几，但性价比要比传统产品高很多；4、你的浴霸怎么卖？我只买你的浴霸不买你的扣板行吗？答：我们这款取暖模块的价格是 元一台，不是不行，就怕你安装不方便，影响整个吊顶的整体效果。5、你的扣板好贵啊，尤其是那款钛银进口板！答：我们扣板是中等价位，但我们有很好的售后服务啊。你很有眼光啊，这是德国安美特公司的阳极氧化板，它有七大特点，氧化处理，反复触摸不留痕迹耐刮伤处理，耐磨硬度达到蓝宝石级

29、，抗静电处理，不吸附灰尘，油烟，持久洁净如新，理想的隔音效果，没有色差。6、你这个安装很麻烦吧？答：安装可由我们提供售后服务，一点也不麻烦！7、你们扣板的厚度是多少？答：我们的扣板厚度有0.6mm、0.7mm等有好几种等。8、你们有多少种花色？答：目前有60多种9、别人都说覆膜板会变色，你这铝扣板是否也变色？答：我们用的是进口膜，所以不易变色！10、铝扣板的使用寿命是多长？答：铝扣板一般情况下能使用12年，保养的好还会长！11、安装时如果墙面不是平整的，有其他的突起物，比如有下水管道。该如何收边啊？答：只要你家里的水电安装了、瓷砖贴好了，我们就可以安装好我们的产品，收边也是很好看的。12、我的

30、房子内空不高，不知道顶要吊多高？答：我们要求扣板和顶空间要留20-25公分。13、买你的板和电器带不带轻钢龙骨？你们的龙骨是什么样子的？答：买我们的扣板电器按每平方送一根3米的双面烤漆龙骨!14、你们扣板分别耐高温是多少？答：一般覆膜板耐高温80度以上，德国进口板耐高温在130度以上15 、15平方米一厨二卫买你们产品大约要多少钱？答：一般覆膜板大约在3000元-4000元，买德国进口板大约在5000-6000元16、你这个取暖灯泡最高温度是多少？铝的熔点是很低的吧。会不会把面板烤熔啊？答：取暖灯泡正常工作表层温度一般为130度，我们电器元件的面板是德国进口板是耐高温的，所以你不用担心的。17

31、、你这个覆膜板会变色吧？你们保用多少年啊？答：我们是进口膜，一般情况下不会变色的，保用3年。18、你们有什么样的售后服务啊？答： 产品质量问题完全是按照国家三包政策，实行产品电器元件3年内任何质量问题公司包修，包换，包退，超过3年公司酌情收取材料费。终身维修。19、你们的服务流程是怎么样的？答：顾客选好产品-交定金-上门测量-设计-交款-送货-上门安装-进入售后信息库。21你的取暖器和普通的浴霸相比较有什么优点？答：在外观上要美观一些，在功能方面进一步优化，和整个吊顶融为一体。22、取暖灯泡保修多少年？答：保修期内免费更换！23、你们的取暖灯泡有几种颜色的？各有什么优点？答：主要有两种颜色，银

32、色和蓝色。银色光热强便于取暖，蓝色光线柔和不眩目24、要是取暖灯泡坏了，换的时候方不方便？答：很方便的，撤下面的罩就可以换了！25、取暖灯会不会爆炸！答：不会的，我们的暖灯采用的是硬质防爆石英玻璃，经过严格的喷淋实验才出厂的，所以安全性不用怀疑。26、其实你的吊顶没有什么，就是将原来的浴霸拆散重新组合的？答：准确的说是将传统浴霸的功能重新优化组合了，美观性就不用说了，它的实用性却比浴霸更强了。因为模块化设计，所以，电器功能和扣板可以自由组合。你不但可以在任何位置安装电器功能件，还可以对整个产品实施不同风格的配色组合。27、取暖灯泡的长度是多少？答：183MM28、取暖灯是多少瓦的？答：275瓦

33、29、换气扇一般家用的是多少瓦的？每小时能换气达到多少立方米？答：一般家用30瓦，每小时能换气达到240-360立方米30、 换气扇和照明在一起会不会互相影响答：不会的，都是经过精心设计的。31、4100K的自然光是什么意思？答：是指光的温度，色温就是人们常说的光的颜色，4100K时看到的物体才是物体的本色。32、610度软化点是什么意思？答：是指取暖灯外壳玻璃的软化温度。33、你们有没有条扣呀？条扣能和你们的电器元件配套吗？答：暂时没有，以后我们会开发的，别人的电器元件配套！34、若洗澡的时间长了，水蒸气会不会遇冷变成水滴滴下来啊？答：不会的，还有换气扇呢！35、照明灯，取暖灯坏了可否用其他

34、品牌的灯泡更换啊？答：在一年内坏了可以到我们当地专卖店进行更换，一年以上给以成本费进行更换。后期售后服务配件价格：名称单价（给客户价格*1.2-1.5）面板型号面板价格（给客户价格*1.2-1.3）33M-N1面板4033H-A1面板3533M-NH1面板4533H-A2面板3536M-N1面板8033H-A3面板4036M-NH1面板9033M-A1面板3533M-A2面板4536D-N1面板5833M-B2面板4536DH-N1面板5836HM-B1面板5033H-N1面板3836DM-B1面板5036M-B1面板3033H-B1面板2533H-B2面板2533H-D1面板3033H-B3

35、面板2533H-D2面板3033H-B4面板2533M-D1面板3036M-C2 面板4533M-D2面板4836D-C1面板8036M-D1面板4533H-C1面板5036M-D2面板4536DF-C2面板5836M-D3面板7836D-C2面板4533D-D1面板5033M-C2面板6536D-D1面板7533H-C2面板65欧普2D灯管（38W）加2D镇流器= 55元欧普小环形灯管22W，5寸加镇流器=38.3元欧美：大环形灯管28W加镇流器=22.6元 H型灯管55W加镇流器=23.8元 小环形灯管22W加镇流器=21.6元蓝鸟取暖灯泡：10元一个二，专卖店运营1 适用范围：同济阳光集

36、成吊顶专卖店所有员工。2 人员任职要求：a) 高中以上学历，能吃苦耐劳b) 综合素质高,口齿伶俐,善言谈交际,能与人进行有效沟通.3 工作职责：a) 认真热情的接待每一位顾客,开展销售业务;b) 负责保持店内各特品的完整,洁净,处于正常使用状态c) 准确无误的填写各种销售单据,并及时传递到公司;d) 对市场信息及时反馈,以便公司合理决策及制定应对措施;e) 负责店内财产的安全,下班前关好水电,对不能处理的要及时上报;f) 负责(用标准语言)接听电话的处理,对不能处理的要及时上报;g) 处理好和所在市场的关系,创造一个有利于销售的环境;h) 每周,每月对工作情况进行总结,对销售中存在的问题进行提

37、报并提出意见.4 实施管理方法：a) 各专卖店人员上下班作息制度按各建材市场或市场具体执行;b) 所有专卖店导购每月休息两天,由公司统一安排直协调;c) 专卖店人员在年底享受带薪休假权利,休息时间视各个商场或市场具体情况执行;d) 每天上下班前将当天工作情况以书面形式上报直接主管,对有效信息进行登记;e) 有效信息界定标准:必须有详细用户的姓名,地址,电话及洽谈情况;以便进行定期跟踪回访;f) 有关销售政策按公司有关文件执行. 5薪资待遇及有关费用管理办法 a) 新员工考核期为一周,接受公司相关培训及初步熟悉业务,考核合格后正式上岗试用,试用期为一个月,试用期工资700元每月,试用期内不计提成

38、.考核期内不合格者不计工资.b) 工资结构:底薪+提成,底薪800每月(或者按照当地的生活水平适当增加或减少).5提成方案 根据各个专卖店实际情况制定保底任务,完成任务后享受销售提成(含保底任务)提成结算方式a) 计提成及任务完成情况按每月定购单总额为准;b) 提成奖金统一在安装完成后结算计提;c) 提成金额与实际安装金额误差最多不超过5%否则视该定单无效.如有特殊情况,视实际情况而定.根据市场位置和客流量不同将其分为一级店,二级店,三级店针对不同的类别的专卖店制定不同的计提标准一级店:0-8万1.5%计提;，5万以上按2%计提10万以上按2.5%计提，二级店:0-5万按1.5%计提4万以上按

39、2%计提，7万以上按2.5%计提，三级店:0-3万按1.5%计提，3万以上按2%计提，5万以上按2.5%计提。备注：设计师及家装公司推荐的,统一按1%计提，团购统一按1%计提，活动期间统一按1%计提，所有计提工资均不在重复计提，实施一票到底制，即一人销售、一人制单、绘图、最终结算以订单结算人员为准，若出现导购相互抢单否决当月计提工资（这些提成方案可按经销商当地的消费及工资标准以合理为准）5 奖罚制度a) 对于业绩突出者,总经理可视情况给予奖励;b) 无故不参加公司列会或不上交工作总结,负激励10元每次; c) 未经批准擅自降价销售,自己赔付相应的经济损失;d) 同业务员串通,以专卖店信息取高额

40、提成的,负激励1000元,辞退;e) 因个人过失给公司和客户带来经济损失的,自行承担一切责任,赔偿经济损失;f) 不服从管理的,负激励50元每次,3次以上辞退.6 离职制度a) 所有离职人员应提前一周提出书面申请,并将相关业务工作交接清楚后方可离职,否则公司负激励500元备注：本管理细则未尽事宜按专卖店运营规范执行（各经销商可自行制度各专卖店的规单制度）二，市场拓展人员细则（试行）一， 目的为有效,快速的扩展市场份额,直接面对小区或家装公司拓展业务,从而达到与家装公司强强联手,提升销量,提高市场占有率二, 适用范围 同济阳光集成吊顶公司及各代理商市场拓展人员二， 人员任职要求a) 高中以上学历

41、，能吃苦耐劳，年龄性别不限;b) 口齿伶俐,善言谈交际,能与人进行有效沟通;c) 熟悉家装市场,有建材行业销售经验者优先;d) 食宿自理,交通通讯工具自备三， 工作职责a) 收集各家装公司及设计师,项目经理等信息并反馈;b) 对已收集的信息进行业务跟踪与洽谈,从而达到装饰公司推荐及购买的目的;c) 收集新楼盘及市场信息,并反馈;d) 到小区进行设点并直接面对客户拓展业务,实现销售四， 实施管理办法 a) 人员作息及休假制度按公司现有制度执行.b) 每天上班前将当天工作情况以书面形式上报直接主管,对有效信息进行登记;c) 有效信息界定标准,必须有用户姓名,电话,地址,及洽谈内容,家装公司要有名称

42、,电话,地址,及相关人员姓名,电话和洽谈情况记录.没有与其进行实际接洽的视作无效信息;五， 薪酬及有关费用管理办法a) 新员工试用期一周,接受公司相关培训及初步熟悉业务,试用期满后进行考核,合格者上岗,试用不合格者,试用期不计发工资.b) 工资结构,底薪+提成+补助,底薪800元每月,电话补助100元每月,交通补助100元每月.c) 每月基本任务,销售额二万元,完成任务底薪100%计发,完成任务的60-90%,底薪按相关完成的比例计发,完成任务的60%以下底薪按60%计发 备注：以上提成方式及办法可根据各经销商市场情况不同可做适当调整。d) 提成方法：登陆用户到各专卖店订购的,按安装金额的1%

43、计提，设计师推荐销售成功的,按安装金额的0.5%计提，用户在业务员处订购的,按安装金额的3%计提。备注：以上提成方法可按经销商当地情况适当制定以合理为准）六， 奖罚制度a) 对于业绩突出者或工作积极认真者,公司将实行月底绩效考核制0-1000元每月b) 考勤管理制度按公司现行制度执行;c) 无故不参加公司倒会,或不按时上交工作日报及总结的,每次负激励5元;d) 在外兼职,负激励200辞退;e) 因个人过失给公司和客户造成经济损失的自行承担一切责任,赔偿相应的经济损失;f) 不服从公司管理的,每次负激励50元每次,3次以上辞退.七， 离职制度 所有离职人员应提前一周提出书面申请,并将相关业务交接

44、清楚后方可离职,否公司将负激励500元三，同济阳光集成吊顶售后优化服务管理条倒 同济阳光集成吊顶服务理念客户永远是对的； 同济阳光集成吊顶工作作风讯速反应,马上行动； 同济阳光集成吊顶服务宗旨用户满意是我们服务的目的； 为了维护和提升同济阳光集成吊顶企业形象，以及使同济阳光集成吊顶在消费者 心目中树立良好的印象要求同济阳光集成吊顶售后服务人员必须严格尊守以下管理条例；1 同济阳光集成吊顶售后服务人员必须熟悉和掌握同济阳光集成吊顶产品专业知识及操作技能,当用户问及同济阳光集成吊顶产品时必须以专业术语回答。2 严格要求服务人员的人具素质,讲文明有礼貌,上门服务时必须穿公司统一售后工作服,佩戴服务上

45、岗证或工作牌,工作时要积极,认真,负责.否则负激励10元每次。3 同济阳光集成吊顶售后服务人员在上门服务时,必须按公司统一规定操作。a) 必须准时按约定时间上门服务,否则负激励20元每次.b) 轻敲门三下(已入住的)c) 见到客户时要说,您好,我是同济阳光集成吊顶服务人员,这是我们的工作牌(同时双手递上工作牌),很荣幸为您服务,请您指导和监督我的工作,否则负激励20元每次d) 若上门服务时用户不在须电话联系用户,或约定下次服务时间.写好公司统一便条,贴在门上方,否则负激励10元每次e) 若遇到用户家已装修入住,同济阳光集成吊顶售后服务人员上门服务时必须穿上公司统一鞋套,否则负激励20元每次f)

46、 同济阳光集成吊顶售后服务人员在服务前必须将所有工具,整齐有序的摆放在工具垫上,不充许随意零乱摆放在用户家中,否则负激励20元每次g) 有服务过程中,应将纸箱纸板及废弃物等有序的堆放在房屋的某一个角落,坚决杜绝天女散花随意乱扔,否则,负激励20元每次h) 在服务过程中,必须戴上公司统一配发的手套进行正确操作否则负激励20元每次i) 在服务结束之前,必须用毛巾将产品清扫一遍.同时将纸箱,纸板及废弃物清扫干净带出门外.否则负激励20元每次j) 在服务结束时,必须给用户讲明正确的使用方法及相关注意事项,并将产品售后服务保修卡交到用户手上,同时让用户在安装回执单上签字确认.否则负激励20元每次k) 离

47、开时，同济阳光集成吊顶售后服务人员必须满怀一颗感恩的心,对用户说,感谢您选用我公司的产品及对我们工作的支持!若您在使用过程中遇到什么问题,可随时拔打我们公司售后服务电话,我们将在24小时内为您上门服务.否则负激励20元每次l) 同济阳光集成吊顶售后服务人员不得在用户家中抽烟,说脏话,不得接受用户烟酒及礼品或在用户家中吃饭.否则负激励20元每次m) 同济阳光集成吊顶售后服务人员,在安装过程中,必须严格按照操作程序进行施工,若在操作过程中,将产品损坏,应按产品成本价进行赔偿.在服务过程中,将用户物品损坏者应照价赔偿n) 服务结束后,必须把余下的材料和安装料带回公司,不能带回的须记录下来,以便公司出

48、车取料,如发现违规或将材料点为已有者,根据情节严重负激励10-100元o) 服务人员必须爱惜工具,工具要分清楚,不能随便拿别组的工具,如发现,根据情节严重,每次负激励5-100元p) 工具丢失或不正当使用导致报废照价赔偿4 同济阳光集成吊顶售后服务部工程质量标准a) 模板的平整度,误差每平方米不大于2.0MMb) 模板的横,纵,缝隙紧密误差每米不大于1MM(确保缝隙均匀)c) 模板与阴角线边缝,缝隙不大于0.5MM并涂密封胶d) 模板与阴角线交口处必须用扣边压紧,整板须将模块边切除再用扣边压紧e) 模板与装饰线条不得有残留,整体清洁,模板间无色差f) 台直角型,保证90度,误码差不影响视觉效果

49、g) 模板与窗户交汇处,侧立面有空位的应安装模板处理(必须同客户协商)h) 半隐藏式的模板处理,应与被隐藏物边缘保持2CM距离i) 钛空银阴角线不准涂密封胶j) 阴角线条的安装必须自攻螺丝固定,长度超过1米时不得只用胶粘(特殊情况同客户协商)k) 阴角线条对口处缝隙不得大于0.5MM.阴角线条不大于0.5MM(尽量保证无缝隙)l) 线条超过标准时,各接口应在有庶挡处,或不影响视觉效果处m) 线条的直线度,曲线误差每3米不大于3MMn) 各线条的装饰面不得有刮花,破损,压痕o) 无电器安装隐患,各接紧固,接头做好绝缘处理不得与模板接触p) 电线长度须保证,电器到客户主线不得有第二个接头q) 各电

50、器安装完毕后周围不得有覆盖物r) 各电器安装应固定,无松动,严禁安装在倾斜面上s) 不得将调光器与照明荧光灯串联接入t) 不得私自改接线路方式,改变电器功能u) 严禁将风暖型取暖器的PTC开关接在吹风开关前面,及串联接入v) 取暖器不得安装在距离墙及屋顶少于25CM处w) 严禁将电器安装在渗水处x) 开关应根据功能对号入座并固定在开关底盒里y) 膨胀吊顶丝杆应联接紧固无松动z) 轻钢龙骨与丝杆吊件应用螺栓锁紧, 龙骨无倾斜aa) 轻钢龙骨与三角龙骨应交替安装,保证垂直bb) 骨架安装完毕后,应调整好高度,并锁紧相关螺栓cc) 骨架的分布和接头不得影响电器安装dd) 三角骨架接头处理必须用厚度不

51、少于3CM,宽度不小于骨架宽度,接头一端不少于15CM,整条对接不少于25CM的木条或专用三角龙骨接头ee) 轻钢龙骨应用螺栓紧固ff) 轻钢龙骨接头处理必须用专用接头或一个以上螺丝固定四，导购员的培训1 导购技能a) 导购员是公司品牌形象代言人导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的顾客接触，你的精神面貌、言行举止都代表着公司形象、产品形象、是公司的品牌形象代言人b) 导购工作的挑战性和重要性, 导购员每天都有要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力，良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作.c) 信心是导购员成功的开始, 如果你对自己、公司以及公司的产

52、品都没有信心的话，顾客又怎么会对你有信心呢？又怎么会对你的产品感兴趣呢？100%自信是成功的开始!2. 导购原则a) “顾客永远是对的”，当你认为顾客是错的时，请按此原则, （任何顾客所说所做的一定有他的道理，只要你能真正站在顾客的立场去理解。）3. 导购五Sa) 微笑 用微笑来表现自己的开朗活泼，同时也表示谢意。世界上最美丽的语言就是会心的微笑，有了它美好的生活将你拥有.b) 讯速 动作快捷、熟练会让顾客产生“不用久等”的好感。c) 诚恳 当你真诚实意地为每一位顾客服务时，顾客一定能体会得到，回报给你的是成交或感谢。d) 灵巧 指“精明、整洁、利落、灵活”的方式接待顾客。e) 研究 只要平日

53、多努力研究顾客的购物心理，销售服务技艺，产品专业的知识以及同济阳光产品与竞品有哪些方面的不同。内容如：今天这位顾客为什么买我的产品？，今天这位顾客为什么没买我的产品？，顾客购买我的产品能得到哪些好处？，我的产品有哪能些优势？4成交三原则a) 主动b） 自信c) 坚持5现代导购员应具备的基本素质 诚实、谦虚、冷静、自信心、责任感、敏捷性、上进心、洞察力、积极性、勤勉性、创造性、忍耐性、具有爱心、易于亲近、做事干劲、明朗的个性、充沛的体力、良好的记忆、参与的热忱、不屈的精神。导购员必备的工作观念目标观： 有目的地工作改善问题观：思考工作中存在的问题及寻求改善的方法顾客观： 寻求怎样让顾客满意的方法

54、制度观： 遵守各项规章制度合作观： 具有团队精神与朋友、同事通用合作品质观： 尽量不出错，扎扎实实地工作利益观： 考虑集体的利益成果成功十点微笑多一点 脑筋活一点 嘴巴甜一点 说话轻一点 理由少一点脾气小一点 做事勤一点 行动快一点 效率高一点 肚量大一点做一个顾客喜欢的导购员接待顾客“三意”诚意： 用诚恳的态度来接待每一位顾客，用我们的诚意换取顾客的诚意，取得顾客的信任；创意： 推销是创意与方法的结合，不同的导购技艺、方法直接影响导购的成果；情意： 用我们亲切、热情打动顾客的心，多为顾客着想，做好顾客的参谋对不同顾客，采取不同的接待方式类型接待方式慢热型充满自信地提出建议急躁型语言态度要诚恳

55、沉默型从表情观察顾客的喜好，说话不要多博学型及时称赞顾客权威型语言和态度要谦虚猜疑型把握对方的疑点清楚地解释，并尽可能证明给顾客看多嘴多舌型要耐心听取顾客讲话，聆听理智性条理清楚地进行解释挑剔型沉住气小心应付，避免争执，赞扬其细心注意事项1） 凡事不要急躁，不要强迫顾客等；2） 动作敏捷，不要让顾客久等；3） 提出具体的问题引导顾客；4） 尽量将谈话内容拉到主题上来；5） 抓住顾客的爱好，提出建议；6） 不断地赞扬顾客；7） 情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；8） 对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行不自觉的流露出你的反感；9） 当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永是对的；10） 绝对不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为顾客是我们的衣食父母，不是斗智斗勇对象。顾客购物心理过程与导购技艺销售过程顾客心理导购目标第一阶段寻觅寻找接近顾客的机