集团客户营销案例

1、集团客户营销案例集 团户 营 销 案 例企业背景A公司是广西壮族自治区人民政府直属的国有独资企业，始建于1988年6月24 日,公司经营领域涵盖电力、有色金属、化肥、交通和金融等行业,其中，电力行业是 核心主导的第一大行业”其次为证券和铝行业。A公司在电力、有色金属、证券业上均 位于广西前茅，具有很强的区域市场规模优势。A公司为广西华银铝有限公司第一大股 东，A公司在广西铝行业规模上仅次于中铝广西分公司。截止2007年末，A公司合并 总资产亿元”总负债亿元,净资产亿元,少数股东权益亿元,资产负债率。实现主营 业务收入亿元，比上年同期増长,利润总额亿元，净利润亿元。基于以上公司发展情 况和前景，

2、我行计划与该集团公司展开全面合作。二、营销策略根据A公司目前的经营状况和业务特点,分行领导对A公司及其下属子公司等进 行了分析,制订了一条”抓住上下游,实现资金循环”营销的方针”总体指导业务开 展。A公司为广西华银铝有限公司第一大股东,A公司在广西铝行业规模上仅次于中铝 广西分公司。于是，分行从手头现有客户资源入手，决定从该子公司开始介入A公司。 2008年2月1日，经总行审批同意给予广西华银铝业有限公司综合授信人民币2亿 元。然后客户经理在沟通中了解到，该集团公司又要成立一子公司广西银海实业有 限公司的消息,于是客户经理从公司成立伊始就开始跟踪,在不断接洽中了解到公司的 发展方向和经营效益预

3、期,6月份再次向总行申请，给予广西银海实业有限公司2亿元 综合授信。以此两点为平台，实现攻关A公司的"两条腿走路",继而带动了其上、下 游客户广西来宾银海铝业有限责任公司、广西百色银海铝业公司、广西投资集团恒 元贸易有限责任公司等其他子公司的结算和负债业务。攻关A公司的"第三条腿"在同业客户国海证券。A公司是国海证券有限公 司第一大股东，国海证券是广西区域市场内第一大证券公司。对国海证券的业务由分行 同业部统一负责。分行从成立伊始就将国海证券列入同业客户攻关的重点范畴，从第三 方存管、黄金买卖到同业存款,分行与国海证券的合作逐渐上轨道,目前正在筹划对国

4、海证券的内部授信,争取将业务做深做透。三、综合效益1、大额结算：A公司与我行建立了良好合作关系,A公司本部及下属主要控股子 公司均在我分行开立账户,存款合计35014万元（公司存款22503万元,同业存款 12511万元）,占我分行存款余额 ；且上述公司均已开通并使用我行企业网银进行结 算，累计结算量合计约30亿元。2、以贷引存:2008年2月1日，经总行审批同意：给予广西华银铝业有限公司 综合授信人民币2亿元,授信有效期1年，信用方式,授信额度使用上：先启用1亿 元,待第四条生产线投产后再启用剩余1亿元额度。2008年2月1日，我分行给予广 西华银铝业有限公司发放贷款人民币1亿元。2008年

5、6月24日，我分行给予广西华 银铝业有限公司发放贷款人民币1亿元。2008年6月27 H ,经总行审批同意：给予广西银海实业有限公司综合授信人民 币2亿元，授信有效期1年，由广西投资集团有限公司提供连带责任担保。2008年6 月30日，我分行给予广西银海实业有限公司发放贷款人民币亿元。2008年7月14 日,我分行给予广西银海实业有限公司发放贷款人民币亿元。基于以上撬动点,带来A 公司客户系列存款。3、同业业绩：国海证券实现年结算量18亿元,月均结算量6亿元，年日均存款1 亿元。4、纯负债业务：截至2008年8月14H , A公司系列客户的存款余额为：广西投资集团有限公司本部1830万元,广西

6、银海实业有限公司16344万元,广西华银铝业 有限公司2380万元，广西来宾银海铝业有限责任公司1558万元,广西百色银行铝业 公司81万元，广西投资集团恒元贸易有限责任公司310万元。四、案例点评1、抓住上、下游企业,实现资金的体内循环。A公司系列客户较为成功的经验之谈在于从客户复杂的生产、销售环节中找到突破 口，然后以此为契机，拓展其上下游企业，最终实现资金的体内循环。在本案例中，对 广西银海实业有限公司的营销便是突破口，通过2亿元的授信,客户经理根据资金走向 顺藤摸瓜,从纵横方向连带拓展了广西来宾银海铝业有限责任公司、广西百色银海铝业 公司等上、下游企业,将其往来资金的结算落户我行,实现

7、资金的体内循环。2、采取”三级营销,由下至上”模式。由于A公司控股子公司较多,涉及行业较多,所以采取统一营销的模式较为吃 力,分行则根据集团公司和子公司经营状况,决定采取三级营销的模式,由行领导营 销、部门经理营销和客户经理营销三头并进。通过三级营销，对下属子公司逐个突破， 实现由下至上的业务合作模式。3、三管齐下,部门联合。对A公司及其下属控股子公司的业务并未集中于一个业务部门办理，而是根据客户 经理的长处和掌握客户资源的程度,分别由三个业务部门对其本部和下属子公司进行攻 关营销。在分行整体规划的大格局下，各部门团结协作，互相沟通，实现资源共享，期 间也未发生过各部门之间的利益冲突。在三个营销重点齐开花的基础上,分别将客户资 源向纵深方向拓展，从