试乘试驾教学课件

1、引情入境v情境一：当客户对所购买的车辆性能不是完全了解时，或对购买这款品牌汽车的决心产生动摇时，你作为一名销售人员应该怎么做？v情境二：当客户初步决定购买并提出试驾要求时，你该怎样做？一、试乘试驾的目的1、通过直接的驾驶体验，让顾客亲身体会，确认客户需求。2、强化客户对本车辆的各项功能的实际感受，增强购买欲望。3、让客户产生拥有这辆车的感觉，激发购买冲动，促成交易。4、让顾客体验到客户至上的服务理念和品牌形象。二、试乘试驾的程序试乘试驾前准备1试乘试驾中2试驾后31 1请客户填写请客户填写试乘试驾登记表试乘试驾登记表 7. 7. 带带客户到试乘试驾车旁边介绍准备客户到试乘试驾车旁边介绍准备车辆

2、介绍程序车辆介绍程序/ /邀请客户试乘试驾邀请客户试乘试驾2 2询问客户是否亲自驾驶询问客户是否亲自驾驶5.5.车辆是否准备就绪车辆是否准备就绪 3.3.检验、复印客户驾驶执照检验、复印客户驾驶执照 6.6.马上准备车辆马上准备车辆4.4.请客户签署请客户签署试乘试驾客户协议书试乘试驾客户协议书否否是是是是否否试乘试驾前准备试乘试驾前准备 1.引导顾客同意、特殊需要确定1.试乘试驾协议书 2.试乘试驾记录单3.车辆行驶证、保险单1. 保证车内外清洁，保证车况良好2.确保车辆各项功能正常1.请顾客出示驾驶证件、审核2. 请客户在试驾协议书上签名1. 向客户解释行驶路线、范围 2. 向客户说明试乘

3、试驾安全注意事项练习一试乘试驾中8 8邀请客户上车邀请客户上车9.9.检查所有乘客是否系好安全带检查所有乘客是否系好安全带10.10.销售顾问将车辆开至安全区销售顾问将车辆开至安全区11.11.销售顾问根据线路剧本示范驾驶销售顾问根据线路剧本示范驾驶13.13.在出安全区请客户坐到驾驶室位置在出安全区请客户坐到驾驶室位置14.14.请客户调整座椅、后视镜和方向盘请客户调整座椅、后视镜和方向盘15.15.检查所有乘客是否系好安全带检查所有乘客是否系好安全带16.16.引导客户按照线路剧本进行试驾引导客户按照线路剧本进行试驾17.17.将车辆开回展厅将车辆开回展厅12.12.客户是否试驾客户是否试

4、驾否否是是安静性和行驶舒适性加速性操控性城市驾驶体验高速性能制动性能如何凸显车辆的优势试乘试驾路线的示范驾驶试乘试驾路线的示范驾驶安静性和行驶舒适性加速性操控性城市驾驶高速性能制动性能如何凸显车辆的优势直线加速过弯路段减速行驶颠簸路段紧急制动练习二1 1、直线加速时如何介绍、直线加速时如何介绍前面是一条直路，车辆比较少，路况较好，我们来试一试直线加速，请您坐好了。悦动的动力系统经过全新匹配与调校，动力强劲，推背感很强；不仅如此，还很省油，1.6l和1.8l手动档的综合工况百公里油耗只有6.7 和7.5 升，所以悦动不仅动力充沛，而且不仅动力充沛，而且经济省油。经济省油。试乘试驾中话术2、高速过

5、弯前面要过弯了，我们进弯会减速，出弯会加速，看看动力系统与全新底盘系统的配合，您注意抓紧了。您看悦动使用了全新的底盘，采用了加大尺寸的前通风盘，刹车效果非常好；不仅转向很精准，而且侧倾很小，也没有出现侧滑和甩尾，非常稳定、安全、舒适，同时加速动力输出连贯平顺。试乘试驾中话术3 3、减速行驶、减速行驶前面的路段有减速段，需要减速慢行，我们试一下悦动的减速行驶性能。悦动刹车系统经过全新优化布置，制动管路大大缩短，配合加大加厚的前刹车盘，刹车轻轻一点就有，反应相当灵敏。试乘试驾中话术4 4、颠簸路段、颠簸路段现在的路面比较颠簸，我们来试试悬架的减震性能和乘坐的舒适性。 悦动的全新悬架不仅在行驶过程中

6、转向灵敏精准，侧倾小，稳定舒适；而且悬架采用了充气式液压减震器，车身过减速段上下跳动比较小，乘坐也很舒适。悦动的车身采用很多加强结构，整车不同部位都做过隔音或吸音处理，同时四轮都使用了绿色静音轮胎，行驶在各种路面上，车厢内都很安静。试乘试驾中话术试乘试驾后1818向客户馈赠试乘试驾小礼品向客户馈赠试乘试驾小礼品19.19.请客户填写请客户填写试乘试驾反馈问卷试乘试驾反馈问卷20.20.伺机进入购买商谈环节伺机进入购买商谈环节1818向客户馈赠试乘试驾小礼品向客户馈赠试乘试驾小礼品19.19.请客户填写请客户填写试乘试驾反馈问卷试乘试驾反馈问卷20.20.伺机进入购买商谈环节伺机进入购买商谈环节试乘试驾路线图试乘试驾路线图完成练习三经销店要根据车辆的特点规划好有利于表现车辆特性的试乘试驾路线；展厅内、外对试乘试驾路线要有图示，在试乘试驾前要对客户先进行整个试乘试驾路线的讲解；试乘试驾路线的最快车速