海尔太阳能部资料--工程操作明白纸

1、工程信息的处理流程工程信息与甲方初步接触，递送工程资料填写工程项目信息提报表 到方案委托设计南方：王冬阳北方：李 兵踏勘现场了解信息递送方案现场讲解工程跟踪商务洽谈签约甲方公开招标或邀请招标设计标书南方：王冬阳北方：李 兵现场投标商务谈判中标5吨以上项目及特殊项目填写工程技术信息提报表 到当地产品经理或代表、经销商5吨以下常规项目递送方案现场讲解工程跟踪商务洽谈签约工程系统的选择流程工程信息多层住宅集中用水项目住宅类项目小高层住宅高层住宅高档别墅200L以上一体机200L以上分体机承压产品非承压产品高档小区低档小区150L以上常规机150L以下网络机高档场所或单位普通场所或单位平板式中央热水系

2、统5T以上热水量5T以下用水量联集管式中央热水系统一体机并联转下页工程系统的选择流程高档小区低档小区小高层住宅高层住宅经济适用房商品房玻璃真空管一体机联集管式集中供水分户计量售价5000以上售价5000以下集中供热分户水箱平板式集中供水分户计量屋顶集热面积足够屋顶集热面积不足阳台式分体机平板式集中供热分户水箱+平板集中供热分户水箱集中供热水分户计量说明：以上系统选择为我公司建议，根据工程的实际情况或甲方要求均可调整。系统设计需提报资料1、用水负荷的确定、用水负荷的确定 建议供水温度不超过建议供水温度不超过55，用水量根据甲方的要求或根据热水用水定额，用水量根据甲方的要求或根据热水用水定额计算获

3、得。（附热水用水定额）计算获得。（附热水用水定额）2、用水要求、用水要求 新建建筑一般可根据其将来的用途确定用水的具体要求，旧楼改造可根据新建建筑一般可根据其将来的用途确定用水的具体要求，旧楼改造可根据客户的要求。客户的要求。3、当地冷水情况、当地冷水情况 冷水供水是地表水（湖泊、河流、水库等）还是地下水（潜水井、深水井冷水供水是地表水（湖泊、河流、水库等）还是地下水（潜水井、深水井等），水质如何（可根据当地人的经验）。等），水质如何（可根据当地人的经验）。4、现场情况、现场情况 新建建筑请提供建筑图纸（建筑的屋顶平面图、立面图、剖面图以及供水新建建筑请提供建筑图纸（建筑的屋顶平面图、立面图、

4、剖面图以及供水系统图）系统图） 旧楼改造项目请提供屋面形式、太阳能可利用尺寸图、水箱位置、供热水旧楼改造项目请提供屋面形式、太阳能可利用尺寸图、水箱位置、供热水管路的具体位置和要求，并提供楼顶照片。管路的具体位置和要求，并提供楼顶照片。5、辅助能源情况、辅助能源情况 电辅助、燃油、燃气、热泵、电厂余热几种辅助方式的运营费用由高向低电辅助、燃油、燃气、热泵、电厂余热几种辅助方式的运营费用由高向低排序，其初始投资不一而同，根据其方便情况或客户要求进行选择。排序，其初始投资不一而同，根据其方便情况或客户要求进行选择。商务洽谈要点1、信念的力量、信念的力量 相信自己，相信我们的产品，抱定必胜的信念。相

5、信自己，相信我们的产品，抱定必胜的信念。2、前期的充分准备、前期的充分准备 前期工作很重要，准备越充分获胜几率越大。特别是招投标项目，前期工作很重要，准备越充分获胜几率越大。特别是招投标项目，除提供完美的解决方案外尽可能参与到招标文件的制订。招投标就像除提供完美的解决方案外尽可能参与到招标文件的制订。招投标就像一场游戏，往往是强势的人制订游戏规则。一场游戏，往往是强势的人制订游戏规则。3、关系营销、关系营销 首先要诚心诚意、坚持不懈的给客户提供满意的服务。如果售前售首先要诚心诚意、坚持不懈的给客户提供满意的服务。如果售前售前服务都做不好，没有人会相信你的售后服务能做好。前服务都做不好，没有人会

6、相信你的售后服务能做好。 抓住甲方的关键人物，能够拍板说了算的人，做好技术公关和人情抓住甲方的关键人物，能够拍板说了算的人，做好技术公关和人情公关，通过熟人介绍主动与其接近。同时千万不要忽略具体办事人，公关，通过熟人介绍主动与其接近。同时千万不要忽略具体办事人，常言曰：小鬼难缠。常言曰：小鬼难缠。4、给领导找好最佳借口、给领导找好最佳借口 客户为什么要选择海尔，从方案设计、方案讲解、产品优势和品牌客户为什么要选择海尔，从方案设计、方案讲解、产品优势和品牌优势的宣传到售后服务保障体系等，都要做到让客户领导相信海尔是优势的宣传到售后服务保障体系等，都要做到让客户领导相信海尔是最好的。充分利用样板的典范作用，例如奥运会采用海尔太阳能是最最好的。充分利用样板的典范作用，例如奥运会采用海尔太阳能是最有说服力的借口。有说服力的借口。5、价值营销大于价格战、价值营销大于价格战 价格战在竞争惨烈的商场上司空见惯，但作为品牌产品大打价格战价格战在竞争惨烈的商场上司空见惯，但作为品牌产品大打价格战永远没有出路。我们的产品将会给客户提供什么样的价值，先有价值永远没有出路。我们的产品将会给客户提供什么样的价值，先有价值再定价格。再定价格。6、签约不是结束而是开始、签约不是结束而是开始 工程签约只是开始，如何保质保量按时完工，并成