方案红狮水泥营销战略规划方案

1、精品报告以下是我行我秀精心整理文档，仅供参 考°请品之作红狮水泥营销战略规划方案一、企业市场营销基本战略思想红狮水泥市场营销思想总体思路是从三个方面來考世的:族木概念：以冃的冃标途径应对策略的决策程序进行梳理：基本思想：以4P和4C轮冋理论进行思考；基本措施：从实际情况出发，通过林理、刿断、决策、实施、调整來达到从传统借住向现代市场营借转 型。（-）红狮水泥营销基本概念LI的：通过红狮水泥的营销，扩大企业在市场上的影响力，树立企业的整体形获和红狮牌水泥的品牌形象，以达到企业利润最大化、提高企业的地位.提升企业的社会价值。H标：树立名品形彖、捉高市场占有率、打败竞争对手2003年完成水

2、泥销杵200万吨，2004年完成水泥销咎400万吨，力争二至三年进入中国水泥十强，为企业更好地更长远的管销打好基础为鍛终达成营销L1的而服务。途径：通过正确的市场定位（从地理人口、需求等因索來确定潜在客户在那里？从运输半径、成本、价格品牌 等优势來确定我们的主打市场应该是'金华、温州、丽水、台州、绍兴、亍波等地八 较好的销售网络基础（现有布及 六个地区32家经销命及600藝家二批商的销住网络）：生产规模和产晶质虽优势（二条H产250吨水泥的新型干法旋转窑，比老式立窑质駅高一个档次）：价格优势（比尖峰、海螺、三狮零品牌低30元左右吨八通过加强营销管理、规范币场秩序、提高二支销竹队伍索质、

3、紧密厂商关系筹措施和途径努力达成红狮水泥的营销日标。应对策略:址然红狮水泥抓住了发展机会，是浙江省掖早上规模的日产250吨新型干法旋转疟的水泥，但是浙江是经 济高速发展的省份，水泥的竞争依然卜分傲烈。上有海螺、三狮、虎山尖峰等苦名老禅品在价格市场份额品牌优外 上的打压，下有科华、立马声威等新上项口和低价的冲击。虽然我们采取不少得力的描施，但址帀场是变万幻的， 我们的应变策略是：对传统落后的水泥销住模式进行变革，引进新理念新方法，超就对手一步；通过成本优势，灵 活地运川合理的价差武器巩固自身的堡垫并可 给对手构成孤冇力的打击：通过保证金制度绑住经销商，使厂商关系山 松散型变为紧密型的战略伙伴关系

4、：把市场取心询移将办爭处设在市场让销也人员与经销商一 起工作给予市场一 线一定机动资源.以最敬捷有力的应变策略来确保营销途径的实施。（二）红狮水泥基本营销思想精品报告以4P和4C轮回理论体系來恵考企业的营销战略。传统营销的4P是：产品、价格.渠道.促销.而新的营销理论足用4C代替4P即：需耍代替产晶成 本代替价格，便 利代替渠道，沟通代替促销。公可将在以4P为核心的营销构架中尽量引入4C的新理念。产品定位：4C理论是以需耍代替产品，因为我们及时进行了技术改进，解决了落后的芷窑不适应发展 需求的关键 性问题。以爲标准.爲质量的产品满足国家及地方建设的需耍。通过对市场的认真调研进-步明确广市场的核

5、心定位， 确定产晶的披终客户为：重点工程中小型工程及少城民用建筑为我们的产晶的潜在客户群。价格定位：山于红狮水泥在工艺、原料、管理等方而的优势最终形开了低成本规模生产的价格优势，而我们的定价 策略是根据水户承受能力、产品成本.竞争性产品的惜况进行的合理定价所以颇具竞争力。之所以我们将晶牌定位为藥 鬲端的产品.合理的价格二旨在以高品质的产品质3b创名优品牌，让顾客用的放心，同时我们乂以合理的价格，让顾 客买得満意（买得起、乐得买）。渠道定位：以优良的服务、双赢的理念，克诚地与经销商结成战略同盟，形成产销i体化的新型渠道体制.这种渠 道体制的建立对以确保我们的产品在分销途径中顺利地使产品从生产者向

6、消费者转移.不仅给消费者捉供了便利，也形 成了无形钢铁怪城，我们认为品牌是基础.築道是关键.决胜在终禺这是水泥 营销的发展也外，而今犬不仅渠道是关 健.而L决胜也在渠道.所以我们要尽快构建锲外的渠道网络.赶 在其它品牌水泥Z询形成渠道优势，这将是企业战略 发展中最重要的一块基石。促销定位：只有通过促销才能更好地达到开拓市场空间.扩大产品销售，激发客户购买或渠道进货热悄.促成务户购 买行为。红狮水泥将在加大广告投入等促销活动的同时注重沟通的重要性，向II标客户或樂道传递产品及市场信息， 促进企业与渠道及消费者的感怙，加大打击竞争产品的力度，将部分促侑费川交给离帀场一线最近的指挥员施用，提 爲市场

7、的应变能力和反映速度，从而将有限的资源用的最姑切、最有效，以四两拨千斤。最终让红狮牌水泥成为用 得匕买得起、信得过、看得中、认得用S（三）红狮水泥营销方案的实施措施：从红狮公司的实际悄况出发，通过整理、判斯.决忍实施.调整來达到从传统销住向现代市场营销转 型。二. 当前营销中存在的主要问题经过调研和整理发现当前公司销售中存在的主要问题：0相互冲货、相互砸价，导致经销商抱怨：市场区域管理不严、市场秩序混乱.价擀上不去，经销商、二批商微利, 枳极性不髙：0品牌地位不乳价格低工地不愿盘买.价格閒乂怕人家不接受：0企业管理及销住管理不规范，售后服务跟不上；0旺季产量跟不上，经销商意见大；0销倍人员坐在

8、家做生意，只管卖货不管市场"0经销商素质低.散慢.没有统-的市场运作规则：0企业管理及销苗管理不规范，住后服务跟不上，人员索质和经营理念岖待提高。根抑;企业发展战略及LI询的企业生产规模和市场竞争态势传统的销借方法已不适应企业发展的碍要公司决定及时 进行管理升级，从传统销售向现代市场营销转型O三、营销战略措施釆取措施：釆用三生阵（金太祖在屡逍失败后发明了三生阵：第一阵是盾牌硬阵，挡住敌军马队箭的射击，等敌军马队进入射程后.硕阵一分为二让开通路：第二阵是弓箭手，万箭齐放，对敌军造成杀伤力，当敌军大乱之时.第二阵一分为二让开通路.第三阵马队出击，并于左右马队全击.从而大获全胜，勇往而不胜

9、！）的战略进行营销管理整合和 市场运作.第一阵硬阵：制定一套销售人员和经铠商的管理制度，先邀而具有可实施性。建设一支拉得出、扌得响、过得 硕的销售队伍:建立、建全一支具有市场竞争力与企业具有战略伙伴关系的经销商联销体系：巩固原育的市场.开发若干 新市场；规范好市场的经营秩序.严禁帘货；合理捉价并维护好价格体系.在 提升红狮水泥的品牌地位的同时确保完销 售任务一从组织上将原來的销容科改为市场部，设部长啪、助理一名统计兼内勤-名，有专人负责加强负责的市场监 控和管理。下设区域经理和客户经理。对经销商实行区域销告责任制严禁跨区域销的.经举报査实销住人员与经销商共同处罚。销借价格规范化，按公司市场部的

10、销件指导价执行低于 毛利3尤/吨且影响市场正常经营秩序视为违规行为.每次处罚200-1000元，并每次处罚年 终单项奖20%o通过强硬 手段连坏政策、人员保证等抬施规范市场。第二阵，二弓箭手：将市场重心前移，设片区域经理（办事处主任若干名，客户经理若干名，对客户进行銀进服 务.要求住在市场.设办爭处.负责木责任区域市场内的全面销售工作.除确保销倚任务的完 成Z外还耍承担：管理客户 经理，维护区域经营秩序（冲货与价格）：培养经销商成长：拓展区域内的市场份额：捉升品牌形象（促销、广吿.大 工地终端客户的促进）等工作。对经销商和业务员在完成销售任务及和市场祐展工作Z后将给予丰厚的冋报，并通过奖金的综

11、合考评。对销售人员的政策是:销盘占60%维护区域经营秩序（冲货与价格）20%,提升品牌形象.市场占有率（促销、广吿. 大工地终端客户的促进）10%,管理与售后服务10%。根据基层考评及综合评议，最后曲市场部领导和公司领导共同决 定。每月或每季发放50%奖金，年终发放50%。另设特殊页献奖：网络建设奖（经销商网络建设.二批商网络建设优秀 者.培养经销商大户成长V10万吨以上的经销商视贡献大小 给予35万元奖市场拓展奖（完成新区域拓展有重 大贡献或在责任区域内趙额150%以上完成任务的给子35万元奖励）；品牌提升奖（在责任区域内使红狮水泥成为第 -或第二品牌対品牌捉升做明显贡 献者，或在贵任区域内

12、使红狮水泥的市场占右范操率达到第-或第二，有显若贡献 者）：对经销商的政策是：年终奖励以销住昴的4%II-奖.但必须规作，如完成销告任务1%（超额完成任务超额部分奖 励1 %，超额120%以上超额部分奖励2%），执行价格不违规0.5%,不冲货0.5%,市场拓展网络好0.5%,专销 本公司产 晶（60%以上）05%。另设贡献奖，大户奖，全年销件暈占公司所有经销商而三名（15万吨以上）并能按公司规范进行 市场操作者给予520万元奖励。网络建设奖、品牌提升奖等。辻二支队伍充满热悄地 投入到市场一线的工作中去.形成 狐大的冲击力。第三阵马队：企业将实行保证金制度.年终企业将按全年计利息并加企业利润的部

13、分分红以产晶的形式返利给经销商。 这一举措的实施将大大加强企业的核心竞争力贞正体现厂商战略伙伴的联盟关系，从而形成产销一体化确保双必的实 现。公司将计划从销住额中捉取部分费用于广告费，以加大宣传力度、提升红卿水泥胡牌形彖和地位，其中30%川于市 场一线的促销.宣传，还将提价奖的30%用于市场促销，这些 促销费用在市场上巧妙的运用，将会出现强人无比的威力。 厂商一体加品牌促销是拓展市场所向披麾的制胜利剑通过三生阵的运用逐步解决利完善营销实际工作中的三项遼大问题：一是销您队伍的建设；二是经销商队伍的建设：三是市场的观范管理和晶牌运作。我们将运用PDCA II划循环法，对营俏战略方案进行认真贯彻实施并加强检査.调整，不断完善公司的营销体系，以确保公司发展战略的顺利实现。本方案是专门针对转型期的营销工作而设计的，主要解决三大问题：一、建立一幕套较系统的市场营销体系包括:销倍科的职能转换;市场貳心的询移;规章制度的完修市场秩序的维护（解决冲货和内部低价恶性竞争）；经销简队伍及二批网络的建设;奖惩制度;保证金制度；区域销儕责 任制等.二、捉甌：支队伍的经营理念和人员索质，加强培训提高企