打造本土营销的双重优势

1、打造本土营销的双重优势随着全球化竞争格局向中国市场的纵深推进，发生在 我们身边的营销竞争变得愈加激烈。中国企业想要在未来 竞争中立于不败之地，就需要打造本土营销的双重优势。 孙子云：知己知彼，百战不殆。如何打造本土营销的双 重优势？ 一是发挥中国企业的弹性战略与灵活战术；二是 学习跨国公司以顾客价值为导向的战略韧性与精益模式， 加快锤炼自身营销体系的核心能力。若问本土企业有哪些营销优势，营销人不假思索就能 列出一大串；若问跨国公司有哪些营销劣势，营销人不需 皱眉就会数出一大堆。似乎只要在中国本土作战，中国企 业便是如鱼得水。甚至认为跨国公司只是徒有虚名的庞然 大物，实际上都是一捅就破的纸老虎！

2、长期以来，这样 的惯性思维渐渐禁锢了我们的视野，我们总是习惯于用自 己的长处比较他人的短处。其实，我们也需要用自己的短 处去比比他人的长处，只有这样，我们才会在竞争中更加 清醒。毫无疑义，中国企业有许多值得跨国公司学习的地方, 而且跨国公司与中国企业的每一次较量都是一次学习机会。 否则，我们无法解释为什么越来越多的跨国公司在中国不 是日益弱小，而是日渐强大。跨国公司与中国企业前几回 合的较量往往很难尝到甜头，因为中国企业熟悉本土消费 者，特别是渠道建设、网络布点、深度分销更令其难以对 付。自然，扬长避短，发挥长板效应本是企业的制胜方略, 加上天时地利人和，中国企业岂有不胜之理。中国企业的营销优

3、势何在？ 一言以蔽之，战略弹性、 战术灵活。跨国公司擅长常规性战略，其战略制定是一个 极为严格的过程，也因其战略的严格与缜密，往往对市场 变化难以及时应对，加之跨国公司复杂的管理流程，往往 使前方信息反馈与后方决策不能及时到位，这就给中国企 业留下了很大的时间差。中国企业擅长突发性战略，往往 靠独特的人力资源、地理优势和渠道人脉取胜。由于劳动 力成本低下，很多企业惯用人海战术、终端为王与跨国公 司贴身博弈，这一招往往使跨国公司几无还手之力。所以, 很多企业在竞争中十分重视争时间、抢速度，善打短平快 和时间差。毫无疑义，快速反应能力正是中国企业在战略 与战术上的竞争优势。然而，市场竞争规则的变化

4、常常令人慨叹：此一时也, 彼一时也！"看看近几年之日化行业、食品行业，仅从快速 消费品竞争格局的演变就能看清跨国公司的市场逻辑。当 资本模式、战略并购以其点石成金之术反复上演"道高一尺, 魔高一丈的逐利大戏，我们是否应当思考经济全球化的深 层含义？在跨国公司不断加速与中国市场融合的同时，站 在中国企业的立场，多思考中国企业向跨国公司学什么是 否更具价值？随着中国市场的全面开放及更多跨国公司的长驱直入, 中国成熟市场的竞争将更加激烈。跨国公司首先要抢夺的 自然是最具营销价值的城市中产阶级，这也是国外多家奢 侈品正加速进入中国二级市场的主要动因。习惯上我们总 认为，农村市场天地

5、广阔、没有竞争，是市场营销的蓝海。 其实，农村市场的成熟往往需要依靠城市市场的带动和引 导，企业营销也需要考虑如何更好地发挥资源效益。即便 如此，许多跨国公司对于各种下乡活动并非袖手旁观， 而是跃跃欲试。往往，跨国公司的战略之一是高举高打， 通过大量烧钱来培育市场，这使得更多中国企业望尘莫及。 加之城乡市场差别较大，内需拉动将会很长，对很多新产 品，特别是高新技术产品来说，如何在成熟市场与跨国公 司巧妙周旋、攻城略地，乃是企业营销的重要课题。在后危机时代，面对市场变化的不确定性，管理大师 明茨伯格的战略思想更值得我们来温习。优秀的企业在于不断向竞争对手学习。正如壳牌集团 德格先生这句名言：当今世界最大的、甚至唯一的竞争优 势，就是有能力比你的竞争对手学习得更快。常常有专家 感叹中国企业不争气，连1p都做不好！就总体来看这并非 悲观论调，而是客观评价。面对竞争日趋激烈的营销环境, 我们需要谨记：知识比经验更