新零售管理第五章

1、第五章第五章 商品采购管理商品采购管理 从零售店的内部运作过程看，采购商品从零售店的内部运作过程看，采购商品环节处在供应链运作的起点，其功能和作用环节处在供应链运作的起点，其功能和作用十分的独特和重要，这一步骤顺利运作，商十分的独特和重要，这一步骤顺利运作，商店的全部的业务才能得以运作，因而，了解店的全部的业务才能得以运作，因而，了解供应商的状况，建立适宜的采购组织，开展供应商的状况，建立适宜的采购组织，开展良好的采购工作，是一个零售店很重要的工良好的采购工作，是一个零售店很重要的工作，作，“良好的采购是零售店成功销售的一半良好的采购是零售店成功销售的一半”。 1 第一节第一节 采购组织及采购

2、形式采购组织及采购形式 采购是零售店运营过程中的一个重要部分采购是零售店运营过程中的一个重要部分，其职位的设置和运营功能也呈现出多样化，其职位的设置和运营功能也呈现出多样化，不同的业态，不同经营规模的零售商，不同的不同的业态，不同经营规模的零售商，不同的运营组织，对一这门部的设置，表现出很大的运营组织，对一这门部的设置，表现出很大的区别。区别。2一、采购组织一、采购组织（一）建立一个采购组织（一）建立一个采购组织 具体负责商品采购决策。这一部门组织的任务具体负责商品采购决策。这一部门组织的任务、决策的权威及商品计划与整个零售店的关系十分密、决策的权威及商品计划与整个零售店的关系十分密切，否则零

3、售店的运营及销售计划无法正常进行。切，否则零售店的运营及销售计划无法正常进行。（二）采购组织的特征（二）采购组织的特征 在任务明确的前提上，相应产生出不同的采购在任务明确的前提上，相应产生出不同的采购职能，而完成和履行这些职能，则是把多种因素综合职能，而完成和履行这些职能，则是把多种因素综合后的一个结果，从完成任务的条件和职能的关系看，后的一个结果，从完成任务的条件和职能的关系看，有这样一种前提和结果的状态：有这样一种前提和结果的状态：3内容条件与职能机构内容条件与职能机构内部条件内部条件职能机构职能机构商店内部商店内部商店外部商店外部驻外采购驻外采购合作采购合作采购集中采购集中采购分散采购分

4、散采购正式机构正式机构非正式机构非正式机构 专门机构专门机构一般员工一般员工员工来源员工来源 集中程度集中程度 采购组织采购组织 专业化程度专业化程度 4确定货源确定货源 评估商品评估商品 谈判购买谈判购买 立一个正式的或非立一个正式的或非正式的采购组织正式的采购组织 概述商品计划概述商品计划 收集有关顾客需求收集有关顾客需求的信息的信息处置商品处置商品 决定购买决定购买 再订购商品再订购商品 定期的再评估定期的再评估 5二、采购形式二、采购形式 （一）集中采购与分散采购（一）集中采购与分散采购1、采购：从事连锁经营的零售商，必须首、采购：从事连锁经营的零售商，必须首先决定是采用集中采购组织还

5、是分散组织。先决定是采用集中采购组织还是分散组织。在集中采购组织中，所有的购买决策都发自在集中采购组织中，所有的购买决策都发自一个办公室。在一个分散采购组织中，购买一个办公室。在一个分散采购组织中，购买决策是地方性的或区域性的。决策是地方性的或区域性的。62.集中化采购的优点集中化采购的优点:是力量集中、控制严格、形象一致、接近高是力量集中、控制严格、形象一致、接近高层管理人员，支持大批量购买的高折扣。存层管理人员，支持大批量购买的高折扣。存在的缺点是缺乏弹性、时间拖延、地方分店在的缺点是缺乏弹性、时间拖延、地方分店士气低下及过度的一致性。士气低下及过度的一致性。73、分散采购的优点：各个零售

6、店可以适应地、分散采购的优点：各个零售店可以适应地方市场环境、订购过程迅速且由于分部拥有方市场环境、订购过程迅速且由于分部拥有自治权，还可以提高士气。缺点是与总部的自治权，还可以提高士气。缺点是与总部的计划不连贯、各零售店形象不统一、管理控计划不连贯、各零售店形象不统一、管理控制有限、致使各连锁店可能各行其是，而采制有限、致使各连锁店可能各行其是，而采购人员支持少和单店销售数量有限，在采购购人员支持少和单店销售数量有限，在采购时没有数量折扣。时没有数量折扣。8（二）内部采购和外部采购（二）内部采购和外部采购 1、内部采购组织：零售商可以选择内部采购组、内部采购组织：零售商可以选择内部采购组织或

7、外部采购组织。内部采购组织的人员由零售商织或外部采购组织。内部采购组织的人员由零售商自己的员工构成，商品决策由零售企业的全职雇员自己的员工构成，商品决策由零售企业的全职雇员作出。作出。 2、外部采购组织：采用外部机构执行完成采购、外部采购组织：采用外部机构执行完成采购职能的，一般而言大多是中小零售商，可以更经济职能的，一般而言大多是中小零售商，可以更经济和更有效率。所以，对中小型零售商而言，采用聘和更有效率。所以，对中小型零售商而言，采用聘请外部采购组织来完成商店的采购职能、外包不失请外部采购组织来完成商店的采购职能、外包不失为一种可行的好方法。在外部采购组织中，通常由为一种可行的好方法。在外

8、部采购组织中，通常由零售商支付一笔费用雇用外部的公司或人员。零售商支付一笔费用雇用外部的公司或人员。9（三）驻外采购和合作采购（三）驻外采购和合作采购 1、驻外采购：驻外采购办公室可以是内部的也、驻外采购：驻外采购办公室可以是内部的也可以是外部的采购组织。这种办公室通常位于重要可以是外部的采购组织。这种办公室通常位于重要的商业中心（供货源），并提供有价值的数据和联的商业中心（供货源），并提供有价值的数据和联络。在很多时候完成具体的采购任务。络。在很多时候完成具体的采购任务。 2、合作采购：合作采购指一组独立的零售商汇、合作采购：合作采购指一组独立的零售商汇聚在一起向供应商大批量购买，可以获得数

9、量折扣聚在一起向供应商大批量购买，可以获得数量折扣。 10第二节第二节 商品采购中的杠杆作用商品采购中的杠杆作用一、采购管理的重要性：一、采购管理的重要性： 采购在商场中经营占据非常重要的地位，采购在商场中经营占据非常重要的地位，它是处在运作的起点，而从购进在利润中的影它是处在运作的起点，而从购进在利润中的影响看，它对商场的利润起到决定性的作用。购响看，它对商场的利润起到决定性的作用。购进的商品价值占售价的进的商品价值占售价的5080，采购时所产，采购时所产生的对利润的影响，起到的是杠杆的放大作用生的对利润的影响，起到的是杠杆的放大作用。 11表表1： 利用杠杆原理采购使利润翻番经营利用杠杆原

10、理采购使利润翻番经营 当前当前值值销售额销售额+17价格价格+5工资等工资等-50管理费管理费-20采购采购-8销售额销售额100117105100100100采购成本采购成本607060606055工资等费工资等费用用10121051010管理费用管理费用252525252025利润利润5101010101012说明：说明：1、提高售价在目前社会经济状况下不可行。、提高售价在目前社会经济状况下不可行。2、降低工资、降低工资50几乎不可能。零售企业雇佣使用几乎不可能。零售企业雇佣使用员工的特点之一，这个行业对劳动力素质要求不高，员工的特点之一，这个行业对劳动力素质要求不高，因而零售业的劳动力是

11、大部分都是文化水平和专业水因而零售业的劳动力是大部分都是文化水平和专业水平很低的人，要挖掘劳动力价格的潜力是相当困难的平很低的人，要挖掘劳动力价格的潜力是相当困难的。3、降低费用可行，但难度大。商场的费用支出，、降低费用可行，但难度大。商场的费用支出，其中费用的大部分支出形式都构成了卖场的环境与形其中费用的大部分支出形式都构成了卖场的环境与形象的组成部分，这些部分的支出，是竞争的内容之一象的组成部分，这些部分的支出，是竞争的内容之一,从形式上看必不可少，要大幅度的降低，可能从形式上看必不可少，要大幅度的降低，可能导致顾客的流失，得不偿失。导致顾客的流失，得不偿失。13二、良好采购所起作用二、良

12、好采购所起作用（一）售价不变，利润上升。（一）售价不变，利润上升。 采购与经营利润采购与经营利润项目项目售价售价进价进价利润利润A商场商场1008020B商场商场1007030从结果来看，毛利额提高从结果来看，毛利额提高10，毛利率提高，毛利率提高50。14（二）利润不变，所获得的优势：（二）利润不变，所获得的优势：1、提高竞争能力，零售业的竞争，最直接和最易产、提高竞争能力，零售业的竞争，最直接和最易产生效果的，便是从价格上比竞争对手低生效果的，便是从价格上比竞争对手低 采购与竞争能力采购与竞争能力 项目项目售价售价进价进价利润利润A商场商场1008020B商场商场907020152、回笼现

13、金回笼现金：零售商的持续发展能力标志的现金零售商的持续发展能力标志的现金持有数量持有数量.唯一可操作的也仅是降低采购成本唯一可操作的也仅是降低采购成本 采购与回笼现金采购与回笼现金 项目项目售价售价进价进价利润利润A商场商场1008020B商场商场907020 由于售价较竞争商场降低了由于售价较竞争商场降低了10，因而带来了销量的，因而带来了销量的上升，在获取利润不降低的前提下，商品的本金得以回上升，在获取利润不降低的前提下，商品的本金得以回笼，使经营上获得持续发展能力。笼，使经营上获得持续发展能力。16 3、驱逐竞争对手和占领市场：、驱逐竞争对手和占领市场： 竞争最有力的武器是价格，将竞争对

14、手逐出竞争最有力的武器是价格，将竞争对手逐出市场占领市场，价格手段最直接和有效。市场占领市场，价格手段最直接和有效。 17第三节第三节 商品采购程序商品采购程序一、确定经营方式及供应商：一、确定经营方式及供应商： （一）确定经营方式。（一）确定经营方式。 所谓经营方式，指零售商与供应商对所经所谓经营方式，指零售商与供应商对所经营商品的所有权的处置，及商品款的支付，按营商品的所有权的处置，及商品款的支付，按照国内目前零售商们通常采用的经营方式，归照国内目前零售商们通常采用的经营方式，归纳为三种：纳为三种： 181、经销：经销的含义是指零售商将供应商的商品所、经销：经销的含义是指零售商将供应商的商

15、品所有权买断，通过现付或者账期的形式结算，未售完商有权买断，通过现付或者账期的形式结算，未售完商品不得退还供应商，在这种方式下，零售商要承担商品不得退还供应商，在这种方式下，零售商要承担商品经营上的风险，或者支付商品款，但好处是可以获品经营上的风险，或者支付商品款，但好处是可以获得经营商品所带来的全部利润。得经营商品所带来的全部利润。2、代销：指供应商将商品交由零售商，待商品售出、代销：指供应商将商品交由零售商，待商品售出后经过一个约定的结账期，将售出商品的款项支付给后经过一个约定的结账期，将售出商品的款项支付给供应商，剩余商品退还给供应方，商品的售价由供应供应商，剩余商品退还给供应方，商品的

16、售价由供应商单独或者供应商与零售商共同订出，当然，零售商商单独或者供应商与零售商共同订出，当然，零售商要从所售商品款中扣除要从所售商品款中扣除1035%不等的比例。不等的比例。19(二二)选择供应商选择供应商：1. 选择的准则：选择的准则：可靠性可靠性供应商能始终如供应商能始终如一地履行所有书一地履行所有书面承诺吗？面承诺吗？20价格价格质量质量:谁能以最低的谁能以最低的价格提供最好价格提供最好的商品？的商品？21订单处理时间订单处理时间: 多久能收到送多久能收到送货货?22.独占权独占权提供的服提供的服务务供应商给予独家经销供应商给予独家经销权吗？权吗？如果需要，供应商如果需要，供应商提供运

17、输、储存和提供运输、储存和其他服务？其他服务？23信息信息供应商是否提供一些重要的产品供应商是否提供一些重要的产品/服务数据？服务数据？道德道德供应商是否履行所有的口头承诺？供应商是否履行所有的口头承诺？保证保证供应商是否对自己的产品提供担保？供应商是否对自己的产品提供担保？信用信用能从供应商那里获得商业信用？多长时间？能从供应商那里获得商业信用？多长时间？长期关系长期关系能与该供应商保持长期关系吗？能与该供应商保持长期关系吗？24记录记录供应商会很快地填写记录吗？供应商会很快地填写记录吗？毛利毛利毛利（差价）足够吗？毛利（差价）足够吗？创新创新供应商的产品是创新的还是守旧的？供应商的产品是创

18、新的还是守旧的？地方广告地方广告供应商在当地媒体做广告吗？供应商在当地媒体做广告吗？投资投资供应商的总投资成本有多大？供应商的总投资成本有多大？风险风险与供应商交往的风险有多大？与供应商交往的风险有多大？252、确定供应商的程序、确定供应商的程序 1) 将供应商分类及安排洽谈时间将供应商分类及安排洽谈时间 中国有大型生产制造商和小型制造商及中间商中国有大型生产制造商和小型制造商及中间商，零售商应规定供应商首次洽谈应备齐的资料，零售商应规定供应商首次洽谈应备齐的资料，并安排预约洽谈时间，否则，采购部门会陷入无并安排预约洽谈时间，否则，采购部门会陷入无休止和无效率的接待工作上。休止和无效率的接待工

19、作上。262)对供应商进行分类管理对供应商进行分类管理 对已经接待和已经纳入供应体系的供应商对已经接待和已经纳入供应体系的供应商，首先按照商品划分类别进行编号，并将供应，首先按照商品划分类别进行编号，并将供应商的名称，工商营业执照号、法人代表等资料商的名称，工商营业执照号、法人代表等资料按照商品分类体系录入电脑进行分类建档管理按照商品分类体系录入电脑进行分类建档管理。 同时，对供应商入场的商品从进价、售价同时，对供应商入场的商品从进价、售价、规格、花色及销售数量等设立台账进行管理、规格、花色及销售数量等设立台账进行管理。27二、评估商品二、评估商品（一）商品评估（一）商品评估商品的目标市场在这

20、里吗？商品的目标市场在这里吗？消费者会购买这种商品吗？消费者会购买这种商品吗？该商品能否吸引消费者带动其它商品消费？该商品能否吸引消费者带动其它商品消费？是专为本商店生产及供应的吗？是专为本商店生产及供应的吗？是第一次推向市场吗？是第一次推向市场吗？是季节性商品、冲动购买型商品、还是时尚性商品？是季节性商品、冲动购买型商品、还是时尚性商品？商品的功能与使用性能是否实用和易操作？商品的功能与使用性能是否实用和易操作？28（二）评估方式（二）评估方式1、检查：、检查：即在购买之前和送货之后检测每一个商即在购买之前和送货之后检测每一个商品，对于单价很高，数量又少的商品，是非常有必要品，对于单价很高，

21、数量又少的商品，是非常有必要的。的。2、抽查：、抽查：当零售商按规律采购大量易碎、易腐或当零售商按规律采购大量易碎、易腐或单价改变的商品时，可采用抽查的方法。随机抽取其单价改变的商品时，可采用抽查的方法。随机抽取其中的一些样品，来推断整批货物的品质即可。中的一些样品，来推断整批货物的品质即可。3、描述：、描述：当零售商购买标准化的、不易碎且不易当零售商购买标准化的、不易碎且不易腐烂的商品时，就采用描述的方法。工业品当中有很腐烂的商品时，就采用描述的方法。工业品当中有很多产品是属于这种性质，如电视机、洗衣机、网球拍多产品是属于这种性质，如电视机、洗衣机、网球拍、足球只需在订购时根据文字说明规格或

22、用图示辅助、足球只需在订购时根据文字说明规格或用图示辅助就可解决采购的样品及货物的质量规格。就可解决采购的样品及货物的质量规格。 29三、合同谈判三、合同谈判（一）合同：（一）合同：当选定供应商，并且已经选定和确定了当选定供应商，并且已经选定和确定了货源，购买前商品的评估也已完成时，零售商就开始购货源，购买前商品的评估也已完成时，零售商就开始购买与供应商及其条款进行谈判。买与供应商及其条款进行谈判。（二）内容：（二）内容： 1、送货日期和送货数量：每批商品送到的日期和送、送货日期和送货数量：每批商品送到的日期和送到的数量。到的数量。2、购买价、折扣率和付款条件，这部分是最重要的、购买价、折扣率

23、和付款条件，这部分是最重要的部分。部分。3、送货方式和费用负担：所有权转移的时间，送到、送货方式和费用负担：所有权转移的时间，送到各门店还是中央仓库，运费归谁承担，也要明确写明。各门店还是中央仓库，运费归谁承担，也要明确写明。 30四、完成订单四、完成订单 1、对许多大中型零售企业来说，购买决、对许多大中型零售企业来说，购买决策是自动完成的。这些大零售商一般使用计算策是自动完成的。这些大零售商一般使用计算机完成订单处理（以电子数据交换和快速反应机完成订单处理（以电子数据交换和快速反应存货计划为基础），每一次购买都是被现场管存货计划为基础），每一次购买都是被现场管理人员在卖场清点存货的基础上，反

24、馈输入计理人员在卖场清点存货的基础上，反馈输入计算机数据库后自动生成的采购订单。算机数据库后自动生成的采购订单。312、小零售商则通常是人工完成购买决策，、小零售商则通常是人工完成购买决策，在盘点库存基础上，结合销售状况，由采购在盘点库存基础上，结合销售状况，由采购部门做出采购决定，以同样的方式记入商店部门做出采购决定，以同样的方式记入商店的存货手册。的存货手册。 323、连锁零售商必须决定是在总部、或是各零售店、连锁零售商必须决定是在总部、或是各零售店制定购买决策。有关商品的所有权的转移，对于这制定购买决策。有关商品的所有权的转移，对于这一行为，表现为：一行为，表现为：零售商在购买后立即拥有

25、所有权。零售商在购买后立即拥有所有权。零售商在商品装上运输工具后即拥有所有权。零售商在商品装上运输工具后即拥有所有权。零售商在接收送货后拥有所有权。零售商在接收送货后拥有所有权。零售商直到支付给供应商货款，一次账务周期结零售商直到支付给供应商货款，一次账务周期结束之后才拥有所有权。束之后才拥有所有权。零售商以委托的方式接收商品而不拥有商品所有零售商以委托的方式接收商品而不拥有商品所有权，直到商品出售之后才向供应商支付货款。权，直到商品出售之后才向供应商支付货款。33五、谈判要达到的目的：五、谈判要达到的目的： 谈判是零售商为开始供应链动作的第一步实际工谈判是零售商为开始供应链动作的第一步实际工

26、作，每一零售商在具体的操作上，风格都表现得不尽作，每一零售商在具体的操作上，风格都表现得不尽相同，但目的却是一致相同相同，但目的却是一致相同为商场的盈利服务。为商场的盈利服务。1、准确判断自己：、准确判断自己：，零售商准确的判断自己在这，零售商准确的判断自己在这与供应商博弈中的地位，实力永远是谈判的坚实筹码与供应商博弈中的地位，实力永远是谈判的坚实筹码，面对中小供应商，可以通过通路费，或者压降进货，面对中小供应商，可以通过通路费，或者压降进货价等方式来替自己争取利润；而面对大品牌，在行业价等方式来替自己争取利润；而面对大品牌，在行业中有举足轻重影响力的供应商，能邀请到进场就不错中有举足轻重影响

27、力的供应商，能邀请到进场就不错了，不要对供应商都一视同仁，首先应衡量的是双方了，不要对供应商都一视同仁，首先应衡量的是双方的实力。的实力。 34 2、谈判要有的放矢：、谈判要有的放矢： 对供应商要有起码的了解，当然了解得越详细越好，对供应商要有起码的了解，当然了解得越详细越好，了解得越详细，谈判中对自己越有利，也越容易沟通，找了解得越详细，谈判中对自己越有利，也越容易沟通，找到共同点。到共同点。 3、降低经营风险：、降低经营风险： 零售商在进行与供应商的谈判过程中，始终要把自己零售商在进行与供应商的谈判过程中，始终要把自己的经营过程中的商业风险尽量降低和排除，达到这一目的的经营过程中的商业风险

28、尽量降低和排除，达到这一目的，可以在几个环节上进行操作，如延长结账期，收取通路，可以在几个环节上进行操作，如延长结账期，收取通路费，及最主要的压低商品的进价。费，及最主要的压低商品的进价。35 1)账期账期 尽量不要采用经销（即现金买断商品所尽量不要采用经销（即现金买断商品所有权）的形式，商品售出后不要马上结账付有权）的形式，商品售出后不要马上结账付款，而给一些结算的方式给供应商选择，如款，而给一些结算的方式给供应商选择，如滚结；月结；辅底；不固定账款。滚结；月结；辅底；不固定账款。 362)收取通路费：收取通路费：商品费：商品费：每一个商品品种可收取每一个商品品种可收取2001000元。元。

29、进店费：进店费：每一个供应商可收取每一个供应商可收取10010000元，用做元，用做建立管理档案。建立管理档案。胸卡费：胸卡费：供应商安排在卖场的促销人员，可收取供应商安排在卖场的促销人员，可收取每人每人1050元。元。海报促销费（海报促销费（DM费）：费）：对上促销海报的产品每对上促销海报的产品每个向供应滴收取个向供应滴收取100500元。元。促销管理费：促销管理费：对供应商派在卖场促销人员每人收对供应商派在卖场促销人员每人收取取200400元。元。堆头费堆头费：对供应商在卖场中的促销台或货架两端：对供应商在卖场中的促销台或货架两端的商品陈列位置收取每个的商品陈列位置收取每个5001000元

30、。元。物损费：物损费：对结账后商品销售账和进货账之差和有对结账后商品销售账和进货账之差和有记录的商品破损而收取的损失。记录的商品破损而收取的损失。37排面费：排面费：对供应商的商品陈列于黄金高度而收取对供应商的商品陈列于黄金高度而收取的费用，需按品种，每种收取的费用，需按品种，每种收取10002000元。元。开业赞助费：开业赞助费：对连锁经营零售商开新店，而向已对连锁经营零售商开新店，而向已进 场 的 供 应 商 收 取 的 费 用 ， 每 开 一 家 可 收 取进 场 的 供 应 商 收 取 的 费 用 ， 每 开 一 家 可 收 取500010000元。元。店庆费：店庆费：零售商的商店庆祝

31、开业零售商的商店庆祝开业周年，可向周年，可向每位供应商收取每位供应商收取500010000元的费用。元的费用。统仓费：统仓费：供应商统一对连锁零售商的各门店送货供应商统一对连锁零售商的各门店送货可收取商品进货金额可收取商品进货金额13的比例。的比例。节庆费：节庆费：对每年的中外节日，可向供应商收取每对每年的中外节日，可向供应商收取每节节10005000不等的费用。不等的费用。无条件退佣：无条件退佣：每年根据供应商的销售业绩，按不每年根据供应商的销售业绩，按不同等级收取销售额的同等级收取销售额的12的比例。的比例。38附录：附录： 家乐福公司的谈判原则及各种谈判流程家乐福公司的谈判原则及各种谈判

32、流程 1、谈判原则：、谈判原则： 采购：家乐福一直在培养它的员工养成一种采购：家乐福一直在培养它的员工养成一种“进进攻型攻型”的态度，来面对它的供应商。这一点，从家乐的态度，来面对它的供应商。这一点，从家乐福的采购哲学就可窥见一斑。福的采购哲学就可窥见一斑。（1）让销售员对得起他们的工作，让他们出汗！）让销售员对得起他们的工作，让他们出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。出决定。39 （2）对供应商第一次提出的条件，要么不）对供应商第一次提

33、出的条件，要么不接受，要么持反对意见。接受，要么持反对意见。 采购员的反应应是：采购员的反应应是：“什么什么”或者或者“你该你该不是开玩笑吧？不是开玩笑吧？”从而使对方产生心理负担，从而使对方产生心理负担，使他们认清形势，并降低自己的谈判标准和期使他们认清形势，并降低自己的谈判标准和期望。望。 （3）永远要求那些不可能的事情。）永远要求那些不可能的事情。 对于你要谈判的事，要求的越离谱越好，对于你要谈判的事，要求的越离谱越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合；这些不说不定和供应商的实际条件比较吻合；这些不可能的要求可以帮助你获得更大的操作空间，可能的要求可以帮助你获得更大的操作空间，并帮助做出

34、最小的让步，并让你的对手感觉似并帮助做出最小的让步，并让你的对手感觉似乎已经从谈判中乎已经从谈判中“得到了得到了”什么我们的让步。什么我们的让步。 40（4）告诉供应商：）告诉供应商：“你需要做得更好你需要做得更好”。 不断地重复这个说法，直到供应商开始认不断地重复这个说法，直到供应商开始认为他们现在做得真的很差；在我们的眼中，这为他们现在做得真的很差；在我们的眼中，这些供应商永远不可能做得最好。些供应商永远不可能做得最好。（5）把事情拖到下一次解决。）把事情拖到下一次解决。 在谈判要结束时，采购员要声称此事须由在谈判要结束时，采购员要声称此事须由上级经理决定，这样做为采购员争取到了更多上级经

35、理决定，这样做为采购员争取到了更多的时间，来考虑拒绝或重新考虑一份方案。的时间，来考虑拒绝或重新考虑一份方案。41（6）采用）采用“去皮去皮”原则。原则。 80的谈判在最后的的谈判在最后的20时间取得成效，时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。在谈判开始时提出的要求可以被忽略。 实际上，很多厂商在和家乐福打交道时，实际上，很多厂商在和家乐福打交道时，都是无可奈何，被家乐福牵着鼻子走，投进无都是无可奈何，被家乐福牵着鼻子走，投进无数的费用。数的费用。 我们通过上面的分析，已经很清楚，家乐我们通过上面的分析，已经很清楚，家乐福要的是什么，它看得最重的是商业毛利和促福要的是什么，它看得最重

36、的是商业毛利和促销支持。用某供应商的话来说，它总是无休止销支持。用某供应商的话来说，它总是无休止地逼你给它费用，给它支持。地逼你给它费用，给它支持。422、谈判流程：、谈判流程：1 )全年合同谈判流程：全年合同谈判流程：数据化历史资料收集数据化历史资料收集谈判内容准备谈判内容准备确定谈判目标确定谈判目标家乐福新年度贸易家乐福新年度贸易条件提案条件提案公司确认的新年度公司确认的新年度贸易条件提案贸易条件提案公司内部谈判预演公司内部谈判预演准备准备 43数据化历史收集资料及谈判内容准备数据化历史收集资料及谈判内容准备目前各区域门店数量目前各区域门店数量本年度实际销量本年度实际销量已进店已进店SKU

37、数量数量目前账期目前账期本年度实际费用；包含新店开张、本年度实际费用；包含新店开张、DM、TG、年节费、返利年节费、返利促销费用促销费用产品贡献度分析产品贡献度分析家乐福品类发展策略家乐福品类发展策略下一年度目标销量下一年度目标销量计划进店计划进店SUK数量数量计划账期计划账期预计费用（项目同上）预计费用（项目同上）下一年度额外投入下一年度额外投入促销费用促销费用44与家乐福确认具体日程与家乐福确认具体日程根据谈判进程，灵活调整策略根据谈判进程，灵活调整策略达成协议达成协议通知相关人员及分销商主要贸易条件通知相关人员及分销商主要贸易条件跟进有关贸易条件费用及价格折扣跟进有关贸易条件费用及价格折

38、扣分解销售指标，跟进销售进展分解销售指标，跟进销售进展跟进促销计划跟进促销计划谈判谈判执行执行452 )新店开业谈判流程：新店开业谈判流程： 客户全年新店开业计划沟通客户全年新店开业计划沟通通知区域销售人员通知区域销售人员竞争对于动态了解竞争对于动态了解样品申请样品申请确定货架位置确定货架位置 / 产品排面产品排面确定最小起订量确定最小起订量确认首张订单确认首张订单谈判谈判46签定供应商协议（如果是新的供应商）签定供应商协议（如果是新的供应商）提交供应商申请提交供应商申请 / 修改表修改表分销商备货分销商备货培训分销商人员，了解家乐福运做流程培训分销商人员，了解家乐福运做流程首张订单送货，首张

39、订单送货，100满足满足促销人员培训及办理入场手续促销人员培训及办理入场手续产品上架产品上架跟进未在首张订单内的新品跟进未在首张订单内的新品补单并送货补单并送货开业开业 促销促销开业到场开业到场前前3个月单品销量追踪，相关费用跟踪个月单品销量追踪，相关费用跟踪竞争对手信息了解竞争对手信息了解准备准备执行执行47向家乐福介绍全年新品上市计划向家乐福介绍全年新品上市计划提供新品信息表（如：产品类型、提供新品信息表（如：产品类型、名称、产地、条形码，零售价，容量，名称、产地、条形码，零售价，容量，最小订货量、产品特点，新品图片，最小订货量、产品特点，新品图片，上市日期等）上市日期等）提供新品样品相关

40、检验证明提供新品样品相关检验证明分阶段签定新增单品协议分阶段签定新增单品协议完成新品注册完成新品注册家乐福总部下新品订单家乐福总部下新品订单计划谈判计划谈判 3 )新品进场流程：新品进场流程： 48培训促销人员，销售人员，培训促销人员，销售人员，导购及分销商人员导购及分销商人员通知门店采购新品上市信息通知门店采购新品上市信息相关辅助设施到位相关辅助设施到位(如：促销赠品、摇摇卡、陈列架等）如：促销赠品、摇摇卡、陈列架等）及时供货及时供货新品上架新品上架店内促销按计划执行店内促销按计划执行跟进销量、价格及竞争对手情况跟进销量、价格及竞争对手情况 准备准备 执行跟进执行跟进 49六、购进商品的处理

41、六、购进商品的处理 在这个阶段，零售商从实物上处置商品，涉及在这个阶段，零售商从实物上处置商品，涉及的业务环节包括验收和储存商品、对商品打价签和的业务环节包括验收和储存商品、对商品打价签和做出存货标记，陈列上柜台或货架进行销售、清点做出存货标记，陈列上柜台或货架进行销售、清点现场商品数量和品种、安排送货或中途搭送、处理现场商品数量和品种、安排送货或中途搭送、处理退货和损坏的商品、监视偷窃及商品交易过程的控退货和损坏的商品、监视偷窃及商品交易过程的控制。如果是连锁经营，在这个阶段，无论是由零售制。如果是连锁经营，在这个阶段，无论是由零售配送中心还是直接向商店送货，其中商品的配送管配送中心还是直接

42、向商店送货，其中商品的配送管理是关键的。理是关键的。50（一）（一）商品通常从供应商处运送至仓库，供储存和商品通常从供应商处运送至仓库，供储存和分配，或者直接运送到零售店的销售货架上，对独立分配，或者直接运送到零售店的销售货架上，对独立零售商而言，则供应商的货物是直接送到各门店验收。零售商而言，则供应商的货物是直接送到各门店验收。（二）（二）将价格和存货信息标记在商品上。将价格和存货信息标记在商品上。（三）（三）商店陈列及现场存货数量和品种取决于零售商店陈列及现场存货数量和品种取决于零售商的规模大小和商品的类型。商的规模大小和商品的类型。（四）（四）处理退货和损坏商品的程序也是必不可少的处理退

43、货和损坏商品的程序也是必不可少的。（五）（五）由于偷窃行为的存在，监视和减少货物失窃由于偷窃行为的存在，监视和减少货物失窃成了商品处置过程的一个方面，而且其重要性正在急成了商品处置过程的一个方面，而且其重要性正在急速上升。速上升。（六）（六）商品控制包括估计收入、利润、周转率、存商品控制包括估计收入、利润、周转率、存货短缺、季节性及零售商经营的每一种或每一件商品货短缺、季节性及零售商经营的每一种或每一件商品/服务的成本。服务的成本。51七、再订购和评估商品七、再订购和评估商品（一）再订购：（一）再订购： 对那些零售商不止一次采购的商品，再订购的计对那些零售商不止一次采购的商品，再订购的计划是必

44、需的。划是必需的。1、订货和送货时间：、订货和送货时间：对于零售商而言，发出一份订对于零售商而言，发出一份订单到供应商响应直到商品出现在货架和柜台上，需要单到供应商响应直到商品出现在货架和柜台上，需要多少时间，是需要规定的。多少时间，是需要规定的。2、存货周转率：、存货周转率：每种商品从订单开始到销售出去所每种商品从订单开始到销售出去所需的时间，它是制定再订货商品的基础，在大型商店需的时间，它是制定再订货商品的基础，在大型商店采用计算机管理系统的，可以自动生成。采用计算机管理系统的，可以自动生成。 523、财务支出：、财务支出： 一般而言，一次大量的采购可获得较大的一般而言，一次大量的采购可获

45、得较大的折扣，但它同时带来仓库费用支出的上升，因折扣，但它同时带来仓库费用支出的上升，因而单纯为获得高折扣而大量采购是不明智的作而单纯为获得高折扣而大量采购是不明智的作法。法。4、存货订货成本：、存货订货成本： 从存货成本看，它属于仓库管理部分，在从存货成本看，它属于仓库管理部分，在后面的仓库管理部分有详细介绍。后面的仓库管理部分有详细介绍。53（二）再评估：（二）再评估： 即使商品经营计划制订再完美，在经营过即使商品经营计划制订再完美，在经营过程中，还是会出现与计划偏差的情况。程中，还是会出现与计划偏差的情况。 1、建立评估机制：、建立评估机制： 采用切实可用的方式，对经营商品进行分采用切实

46、可用的方式，对经营商品进行分类、排名，最有效和简便的方法，是将类、排名，最有效和简便的方法，是将POS系系统设置商品销售的排名功能，每日的销售报表统设置商品销售的排名功能，每日的销售报表、月终的销售报表都可生成各类商品的销售排、月终的销售报表都可生成各类商品的销售排名状况，提供给市场部和采购部，供决策时使名状况，提供给市场部和采购部，供决策时使用。用。542、对排名分析：、对排名分析： POS系统从销售数字中生成的销售商品的排名，系统从销售数字中生成的销售商品的排名，供市场部和采购部提供再订购和对目前经营政策分供市场部和采购部提供再订购和对目前经营政策分析，设定末析，设定末5位（或位（或10位

47、）的商品进行分析。位）的商品进行分析。 3、采取对策：、采取对策： 对于排名末位商品，一般情况下是进行淘汰：对于排名末位商品，一般情况下是进行淘汰：自然淘汰：减少进货量，直到市场无消费意愿时自然淘汰：减少进货量，直到市场无消费意愿时再停止进货。再停止进货。立即淘汰：将所售商品从卖场撒下，退还供应商立即淘汰：将所售商品从卖场撒下，退还供应商，并不再进货。，并不再进货。捐赠：捐赠给社会慈善机构、社会贫困人士，让捐赠：捐赠给社会慈善机构、社会贫困人士，让商品的使用价值得以发挥，避免给零售商造成降价商品的使用价值得以发挥，避免给零售商造成降价的负面影响。的负面影响。55第四节第四节 经营风险的转移经营

48、风险的转移 零售商拥有商品流通的渠道及将商品售零售商拥有商品流通的渠道及将商品售出的终端，可以利用这种资源将经营过程中出的终端，可以利用这种资源将经营过程中的风险通过结账期和向供应商的收取各种费的风险通过结账期和向供应商的收取各种费用，向外转移。用，向外转移。 一、结账期：一、结账期： 又叫账期，指零售商收到供应商商品后又叫账期，指零售商收到供应商商品后支付销售商品款的时间段，从支付销售商品款的时间段，从1周到周到200天天不等，在账期中，具体又可分出这样一些操不等，在账期中，具体又可分出这样一些操作方式：作方式： 56（一）卖（一）卖3结结1： 对供应商进场的商品，实行先铺底（如果对供应商进

49、场的商品，实行先铺底（如果进货量比较固定），第一批和第二批进货销售进货量比较固定），第一批和第二批进货销售皆不结账，进第三批货结算第一批商品的销售皆不结账，进第三批货结算第一批商品的销售货款，以此类推，始终保持两批货的销售款占货款，以此类推，始终保持两批货的销售款占用在零售商手中。用在零售商手中。 （二）铺底（二）铺底+账期：账期： 供应商按合同谈判约定的一个数量，商品供应商按合同谈判约定的一个数量，商品进入卖场销售，进下批货结算上批已销商品的进入卖场销售，进下批货结算上批已销商品的货款，并且有货款，并且有1560天不等的结账期限。但始天不等的结账期限。但始终零售商有一批货的款未结算。终零售商

50、有一批货的款未结算。57 （三）账期结算：（三）账期结算： 对供应商的进货商品，到月底根据对供应商的进货商品，到月底根据POS系统系统销售的记录，下月初由供应商提供相应的发票，销售的记录，下月初由供应商提供相应的发票，在月中开出支票给供应商，结算已销售商品款，在月中开出支票给供应商，结算已销售商品款，同时扣除一定比例的扣点。同时扣除一定比例的扣点。 58 二、通路费二、通路费 零售商可以通过向供应商收取各种名目繁零售商可以通过向供应商收取各种名目繁多的费用，如返利、折扣、促销费等，用以弥多的费用，如返利、折扣、促销费等，用以弥补由于低价格销售导致的利润损失，具体而言补由于低价格销售导致的利润损

51、失，具体而言通路费有这样几种具体的形式：通路费有这样几种具体的形式： 59 （一）进场费：（一）进场费： 进场费最初产生于上世纪进场费最初产生于上世纪80年代的美国零售年代的美国零售业界，由于业界，由于POS系统开始进入卖场和条形码的日系统开始进入卖场和条形码的日益普及，零售商因增加或减少每个商品都要对益普及，零售商因增加或减少每个商品都要对POS系统重新编程，每种商品收取大约系统重新编程，每种商品收取大约300美元美元左右，又称为编程费或条码费，随着零售终端的左右，又称为编程费或条码费，随着零售终端的作用日益凸现，进场费也水涨船高，最高一种商作用日益凸现，进场费也水涨船高，最高一种商品达上万

52、美元。品达上万美元。 60（二）销售折扣：（二）销售折扣：根据零售商对供应商的规根据零售商对供应商的规模、产品品牌及市场知名度等划定的不同等级，模、产品品牌及市场知名度等划定的不同等级，而在对售出商品后，对应付给供应商的结算货而在对售出商品后，对应付给供应商的结算货款所扣除部分的称谓。款所扣除部分的称谓。 （三）促销费用：（三）促销费用：零售商在进行商品促销活零售商在进行商品促销活动中，要求供应商承担的部分，有以费用的形动中，要求供应商承担的部分，有以费用的形式直接从供应商的销售货款中扣除；有以商品式直接从供应商的销售货款中扣除；有以商品赠送的形式，要求供应商额外提供一些免费商赠送的形式，要求

53、供应商额外提供一些免费商品；有以商品以更低的进价结算，来做卖场的品；有以商品以更低的进价结算，来做卖场的零售商品低价促销。零售商品低价促销。611、商品促销费、商品促销费：指纯粹为促进销售商品而开展指纯粹为促进销售商品而开展的形式收费，所列可收取的形式有堆头费、海报费、的形式收费，所列可收取的形式有堆头费、海报费、包柱费、货架促销费、特价区促销货、收银台促销费包柱费、货架促销费、特价区促销货、收银台促销费等，每项年收费几百至几千元不等。等，每项年收费几百至几千元不等。 2、年节费：、年节费：指在各个可庆祝的节日（可涵盖中外指在各个可庆祝的节日（可涵盖中外法定及民俗节日），如国人的春节、元旦、五

54、一节、法定及民俗节日），如国人的春节、元旦、五一节、国庆节、中秋节、元宵节；西方的圣诞节、情人节，国庆节、中秋节、元宵节；西方的圣诞节、情人节，每个节日，可向供应商收取几千至几万不等的促销费每个节日，可向供应商收取几千至几万不等的促销费用，并且，连锁经营公司是以每个门店做为收取计价用，并且，连锁经营公司是以每个门店做为收取计价单位的，并且，一般是每个要庆祝的节日的促销费都单位的，并且，一般是每个要庆祝的节日的促销费都要交，不可以占选择其中一部分节目促销。要交，不可以占选择其中一部分节目促销。 62 3、门店费：、门店费： 指连锁经营零售商每开一家新的分店，为指连锁经营零售商每开一家新的分店，为

55、表庆贺要做特价促销，要求供应商的费用或商表庆贺要做特价促销，要求供应商的费用或商品赠送减价形式庆贺；零售商对经营场地改造品赠送减价形式庆贺；零售商对经营场地改造新装饰，要收取老店翻新费，在卖场中的供应新装饰，要收取老店翻新费，在卖场中的供应商按销售额大小，分别承担几百元商按销售额大小，分别承担几百元几万元不几万元不等。等。 63（四）返利扣点：（四）返利扣点： 一般零售商在以上各项弹性收费之外，对一般零售商在以上各项弹性收费之外，对所有类型仍供应商不管业绩大小按年销售额所有类型仍供应商不管业绩大小按年销售额23扣除。扣除。64资料资料1：中华人民共和国反不正当竞争法中华人民共和国反不正当竞争法1993年年12月月1日起施行日起施行第二章第二章 不正当竞争行为不正当竞争行为第十一条，经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低第十一条，经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。于成本的价格销售商品。有下列情形之一的，不属于不正当竞争行为：有下列情形之一的，不属于不正当竞争行为：（一）销售鲜活商品；（一）销售鲜活商品；（二）处理有效期限即将到期的商品或者其它积压的（二）处理有效期限即将