招聘技术工具包

1、招聘技术工具包18目录表 1 应聘申请表格表 2 销售岗位应聘者简历评估表表 3 现场招聘及电话应答标准话术表 4 接听应聘者电话应答标准话术表 5 电话录音评分表表 6 招聘面试问话题库（ 24 问）表 7 应聘者职业兴趣匹配 26 题表 8 箱式结构图表 9 销售岗位应聘者面试问答评判要点表 10 销售岗位应聘者第一感觉评分表应聘申请表应聘职位:姓 名性另U婚姻 状况配偶住址籍 籍曰-» 贯年龄身份证号E-Mail户籍地址邮编现 住 址电话最高学历职称所学专业毕业院校毕业 时间参加 工作 时间受教育及培训情况学校名称专业起止时间取得文凭/资格证书工 作 经 历单位名称职位工作时间

2、收入证明人电话家庭主要成员姓名年龄与本人关系职业电话详细地址最低工资要求期望薪酬待遇本表正反两面，请继续填写背面内容我对 销售 工作 的认 识和 感受同事/ 同学 们认 为我 最擅 长的同事/ 同学 们认 为我 不足 之处我未 来五 年的 职业 发展 规划我应 聘本 岗位 所拥 有的 基本 能力销售岗位应聘者简历评估表（样本数大于 100 人，上海某媒体广告公司，录用分数基本线为 22分）1资料填写（ 1/2 没有完成者 0分， 1/2完整者 1分，全部填写完整 4 分）2年龄（24 28者4分，20 24者 2分，2835者 3分，35 40者2分，其余 1 分）3文凭（中专及高中 3 分，

3、大专 2 分，本科及本科以上 1 分）4行业 （非同行业 3 分，同行业 1 分）5性别（男性 1 分，女性 4 分）6居 住 地（本地城镇户口 1分，本地非城镇户口 2 分，外地户口 3分）7 婚 姻 状 况 （未婚 1分，已婚 3分）8 工 作 经 历 （销售经验 3年以上者 0分，3年以内销售经验者 1分，无销 售经验者 3 分）现场招聘及电话应答标准话术序号应聘者常问的问题标准应答用语1.你们是什么样性质的 企业？公司规模多 大？我们是一家成立于 90年代的股份制责任公司， 主要从事优质农膜产品的生产及 销售工作。公司目前有员工一千余人，年销售额过2亿。即将投资5000万建立第二条国内

4、领先的农膜生产线。2.单位在什么地方？我们营销部位于南宁市人民路288号贸易大厦12层3.你们的产品是什么样 的？我们的产品分两大类：一类是针对国内化工企业生产的关键化工原料；一类是 针对农村市场的新型农膜。4.是在本地还是外地工 作？我们的营销人员主要工作时间以负责外地的客户发展为主，产品销售区域涉及 全国各大省区，目前主要市场针对江苏，安徽，江西，河南，四川，东一省等 地区，未来的主要发展市场将覆盖全国大省。营销人员在外工作时间约占总工作时间的三分之二。5.公司对员工有无培 训？我们公司对营业人员有专项培训制度，对新晋员工有业务基础培训及市场实习 考察，对成长型员工有业绩提升等专项培训。6

5、.我以前没做过这种销 售，是否适合？我们公司并不强调行业工作经验，我们更看重的是您的学习能力和吃苦精神。 我们可以通过专业测试了解您的性格是否与我们的行业的特质相吻合。7.你们这里有没有基本 工资？有的，试用期为600元，其后将视您的绩效表现提取销售提成。（批发的提成点为1.5，零售产品为2.5）8.平均一个月大概能拿 多少奖金？这视销售人员的业绩表现而异，我们很多优秀的销售员每月纯收入过万兀，平 均水干在4千兀左右。9.你们的招聘条件有哪 些？这是一份吃苦的工作，首先要求有务实的精神去面对我们的客户。 对从事工厂化工原料的销售人员，要求有相似的工作阅历和背景； 对从事农村经销商渠道销售的人员

6、，要求有对农村市场的适应能力，和对化肥 经销商的拓展和管控能力。10.日常生活如何保证 ？（如食宿、补贴等）营销人员在差旅期间，每日差旅包干费用为80兀（凭票报销）；销售人员食宿自理。11.你们产品在市场上好 卖吗？目前我们的原料产品在国内属于领先地位，但销售流程长，有一定技术性。农 膜产品是保险公司担保产品，有极高的质量保证和市场声誉。12.如果我加入公司需要 办理哪些手续和证 明？1.填写应聘表格2 .通过面谈和测试3 .参加培训及市场考察4 .正式入职后办理担保手续13.你们的销售工作具体 都做些什么？我们的销售岗位分为两类：一类是农膜产品销售，针对的客户群是县级经销商； 另一类是原料产

7、品销售，针对的客户群是化工企业。14.有无实习期，多久？公司对新晋人员有为期三个月的实习考察期（如问及实习期待遇则为800兀，提成不变）15.你觉得我这样的适合 做销售吗？我们认为有信心能吃苦的人，在我们这里必定有充足的发挥施展空间。关键看 您是否真心的热爱这份工作。16.加入公司后我的工作 性质是什么？两个岗位的工作性质不一样：针对销售的主要工作是客户信息搜集、登门拜访、建立信任、产品解说及交易 促成。公司有专业的技术支持系统；针对农村经销商的销售，主要工作是对区域市场的了解、对经销商的实力及信誉的考察、分销网络的健全及维护、帐款回收及市场开发与维护。17.签劳动合同吗？有保 险吗？对考察合

8、格的人员我们将为其办理正规劳动合冋及保险手续。18.什么时候才能上冈？经过我们前期的面谈、测试、培训及市场考察后，正式上岗时间为07年兀月15日。20.去哪儿应聘？您可以于12月15、16、17日前往南宁市人才市场参加我们的集体应聘；也可 以直接前往（人民路 288号）贸易大厦12层公司营销部领取应聘表格。21 .要不要保证金？我们不会收取您任何保证金，但在正式入职时需提供担保手续。（无报名费）22.我可以提前转正吗？公司对于实习期间业绩突出者可以提前转正。专业系列问题1.你们公司有哪些促销手 段？公司针对不同区域的销量及潜力，统一策划及发布广告（销售员可依据区域的特殊情况，上报促销计划，公司

9、审查后执行）；2.你们公司承诺的政策能 兑现吗？我们是一家有五十多年历史的企业，公司生存发展之道就是诚信二字，这点是我们的根本保障。 同时对于销售员的任何欺诈行为，公司都将追究其法律责任。3.如果我市场做的好，公 司会不会换我的区域？为了培养复合型销售人才和中层干部，进行适当的区域调整是公司的策略之一，前提是和销售员充分沟通并达成一致，并保障其利益最大化。4.出差是否需要自垫资金？公司在担保手续齐备的情况下，视出差时间和区域，适当的预支差旅费。5.我长期在外工作有无通 讯补贴？这份补贴将体现在您的销售提成当中。6.我们在外的销售员需要 多久回公司一次？销售员每月需回公司进行一次工作汇报及业绩评

10、估。7.产品能否铺底销售？我们对已有老客户视情况可以进行适当的铺底； 对新开发客户秉持现款现货的原则。8.能否兼职销售？公司员工一律不许兼职销售，一经查处，立即开除。 对外公司员工有经销本公司产品的概不欢迎。9.如果客户打款后公司不 能及时供货，奖金提成 如何计算？若客户打款后，因公司方原因造成不能发货的，业务员仍按标准发放奖金。10.产品质量如何保障？若地方质量监管部门检测发现质量问题，责任由公司承担。11.我的具体业绩指标怎么 制定？1.依据区域市场大小；依据新老客户；依据个人能力。12.我可以自行选择区域吗？不与公司已有区域发生冲突，并由公司认证其个人能力与区域市场相匹配 后，方可分配销

11、售人员到所选区域。13.公司奖励政策的兑现周 期为多久？我们依据回款情况，每季度结算奖金。接听应聘者电话的问话标准1. 可以请您简短地作一个自我介绍吗？2. 请问您最后一份工作是在哪里？3. 请问您是因为什么原因离开原单位的呢？4. 您觉得您有什么样的能力来胜任这个职位？5. 请问您是通过什么渠道了解到我们的招聘信息的呢？表号：人招字号表名：电话录音评分表来电者姓名：评分者：序 号测评内容测评分数很差1分差2分一般3分较好4分很好5分1.自然舒服2.礼貌性3.清晰性4.影响力5.可信度总分招聘面试24问序号问题解析要点1请告诉我你最大的优点是什么。你未 来对我们公司销售业纟贝取大的贝献疋 什么

12、？应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一 番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不 符合，因而可能会变成一个负面的因素。2你最喜爱的工作是什么？你的老板起 了什么作用，使你的工作如此的与众 不同？听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底 松弛，温馨的微笑也会显现。 然而，当他们大 谈自已对过去工作的某一个具体方面的热爱 时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出局， 因为他们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。35年以后你会在哪里？一个现实的回答通常会表明， 应聘者的长期目 标只有在一四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力

13、的承诺， 便于你作长期的精心策划，并能将以“缺乏足 够的晋升机会”为由而出现的过早的工作变 动的可能性降低到最小程度。4你现在的上司认为你对他们最具价值 的是什么？对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为上司解决实际的问题，将老板从费时的工作中解 脱出来，或者将原先的业绩有了很大的突破， 或者开发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。5你需要什么样的组织安排、指导和反 馈才能出色地完成工作？80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与 独立兼而有之。毕竟，没有人真的希望老板在 某个项目的每一步、 每一方面都监督过问。 关 键看他是开拓型还是维护型。6你通常对工作的哪些方面最缺之耐心？应聘

14、者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有 应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者 只说他们对自己的表现缺乏耐心， 从而就避免 了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那 些方面没有耐心或者兴趣。7就业绩竞争力而言，你在其他业务员 当中名列第几？那些由于名列前矛而享有卓者声誉的人很愿 意将他们的成就与你分享。 推销就是竞争，而那些表 现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何 创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层 楼的。8你面临的最常见的两大反推销情况是 什么？你会如何应付？无论你推销的是什么， 这些

15、为了阻拦人们继续 往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。 所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重 要的。9所有的销售人员都有需要在高额的产 品数量与质量之间保持平衡。你的推 销风格受哪一种推销哲学的影响较多？大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在 数量与质量之间达到平衡。然而，事实证明他 们的话与真实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。要看他擅长于广开客户还是 守住重点客户。10请告诉我你上一次没有达到销售指标 的情况。在去年一年里，这种情况发 生了多少次？你采取了什么行动才回 到正轨上来？如果你是个推

16、销员，那么达不到销售指标是没 什么害羞的。每个销售人员都碰到过这种事、 如果应聘者在一年内有四五个月没有完成指 标，那么你就应该注意了。11请谈谈你的推销质量比率：你在达成一笔交易之前通常要与多少预期客户见面？目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比 率以及为了达到每月的销售指标他需要进行 的活动次数。运用这个问题的最切实可行的方 法是让应聘者对他为了将产品销售出去而必 须进行的活动进行“倒叙”12在你们办公室，各人之间的销售量差 距有多大？发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差 异，可能会引出一个被称为“添乱型销售人 员”症状的严重问题。 也可以看出他原来企业 的个人销售的影响度。13请告诉我

17、你疋如何理解你应聘的这 工作的？一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚 下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上 级关系；下级关系；这个职位的主要职责； 为 什么这个职位目前空缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏 感，判断清晰的人。14你现在的工作条件必须有什么变动才 能使你继续在那里工作？在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约有70%勺人不是由于技术方面的问题，而是因为 人际冲突。而在雇员留任或离职的原因中，工资因素仅被列在第四位。 他的条件你现在的企 业可以满足吗？15你为什么觉得自己能够在这个职位上 取得成就？这是一个相当宽泛的问题， 它给求职者提供了 一个机会

18、，可以让求职者表明自己的热情和挑 战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对 这个职位有足够的动力和自信心。16你曾经参加过哪些竞争活动？这些活 动值得吗？通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映他对竞争环境的适应程度，也可以反映他的自信心。当现在的职位竞争成为关键因素 时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好 机会。17你怎样影响其他人接受你的看法？应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影响别人有什么看法。其次，他在销售过程中影响 别人的能力究竟有多大。18在做口头表达方面你有哪些经验？你 怎样评价自己的口头表达能力？这个问题旨在测评应聘人员的公共演讲能力， 同时也可以了解他对演讲能力的自我

19、评价。19你怎样比较自己的口头技能和写作技 能?这是一个暗藏杀机的问题。无论什么时候，只要被问及对两种事情做比较的问题，应聘者就一定会小心。这样的问题是想让应聘者说出自 己相对的弱点。20你对你的好友他们怎样评价？通过这个问题可以了解求职者的个性。这个总是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一 种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标 准和高超技能的人。21在什么情况下你的工作最为成功？这个冋题考查的是应聘者在什么条件下工作 最有成效，你的回答将反映出应聘者青睐的工 作方式，反映出那些影响应聘者成功的因素， 同时也可能反映出他 的某些缺陷。22你在找工作时最看重的是什么？为什么？通过提出这个开

20、放式问题， 面试人可以了解应 聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映 出他的理性思考能力。 一定要表明自己对未来 工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大 程度的满足，这是回答这个问题的关键， 但是 回答这个问题的方法也冋样重要。 企业能够满 足他的条件吗？23如果你在销售一种产品，遇上一位客 户一直抱怨你的售后服务很糟糕，这 时你会怎么办？从这个问题的回答可以看出求职者会如何应 对一些难缠的客户。面试人期待求职者不要显 得那么容易屈服，考察他在公司原则和化解抱 怨方面的平衡艺术。24什么样的情形会让你感到沮丧？这个问题是用来发现应聘者的致命弱点的。 它会告诉面试人，什么样的紧张和压力可以让

21、 他失去布望、动力或行动能力。表号：人招字号表名： 岗位工作特色与职业兴趣匹配表说明：请在下列 26 项指标中，选出 5 项你最喜欢的； 同时选出 5 项你最不喜欢的1. 独立处理：独立工作，不需他人监督。2. 沟通能力：能与同事、客户、供应商等进行有效沟通。3. 需要他人支持和鼓励：需要受到他人的欣赏、鼓励和支持。4. 领导他人：能有效地组织并影响他人。5. 重视工作：将工作放在个人的利益之前。6. 升职机会：担任更大职责或更高的职位。7. 应付重复性的工作：工作方法固定及程序经常重复，变化不大。8. 进行多元化的工作：同时进行多项工作。9. 取悦：在与陌生人打交道时能很快让对方感到愉悦。10. 包容性：设身处地的为他人着想。11. 忍耐性：长期面对不愿接受的事物时仍然保持常态。12. 写作能力：习惯于将自己的思想通过文字表达出来。13. 分析能力：对数据敏感并能找出其中的规律。14. 成就感：面对工作上的不断挑战。15. 获得别人的注意和器重：获得处理组织内重要工作项目的机会。16. 指导他人：帮助他人学习，提升业绩的工作技能。17. 奖金制度：接受不稳定收入的观念，收入（如奖金）取决于