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文档简介

1、 客户维护客户维护第1页/共14页维护的目的维护的目的 以实现客户转介为目的。以实现客户转介为目的。 人的分享是本能，一旦客户认可了你的服务，客户是很愿意分享的；同时他们也会通过转介而得到心理上人的分享是本能，一旦客户认可了你的服务，客户是很愿意分享的；同时他们也会通过转介而得到心理上的极大需求与满足。的极大需求与满足。第2页/共14页按客户意向分类按客户意向分类接触期客户意向性客户洽谈期客户组团客户第3页/共14页客户维护的作用客户维护的作用 业绩提升业绩提升 成本大幅度降低成本大幅度降低 （精力、物力）（精力、物力） 利于发展新客户利于发展新客户 （客户的口碑）（客户的口碑）第4页/共14

2、页客户的口碑效应客户的口碑效应 1 1个满意的客户会引发个满意的客户会引发8 8笔潜在的生意，其中至少有笔潜在的生意，其中至少有1 1笔成交；笔成交；1 1个不满意的客户个不满意的客户会影响会影响2525个人的购买意向。个人的购买意向。第5页/共14页客户维护方法客户维护方法明确客户真实需求，把客户做详细分类，同时尽可能满足顾客需求。明确客户真实需求，把客户做详细分类，同时尽可能满足顾客需求。建立客户数据库，和客户建立良好关系建立客户数据库，和客户建立良好关系。 第6页/共14页我们需做到我们需做到 将地产中国最新主推的楼盘信息随时告之客户（来了新楼盘和新线路及时打将地产中国最新主推的楼盘信息

3、随时告之客户（来了新楼盘和新线路及时打电话给有需求的客户）电话给有需求的客户） 包括楼盘的优惠措施、活动等，可以经常和顾客沟通、交流，了解真实的需包括楼盘的优惠措施、活动等，可以经常和顾客沟通、交流，了解真实的需求，尽量营造一种良好的关系。求，尽量营造一种良好的关系。第7页/共14页渠道定位 所以我们要通过对客户本身的了解来判断他的价值，并且细分客户，并密切所以我们要通过对客户本身的了解来判断他的价值，并且细分客户，并密切关注关注高价值高价值的客户，使他们快速成为我们的忠诚客户。的客户，使他们快速成为我们的忠诚客户。第8页/共14页我们还需做到我们还需做到 经常与客户接洽及问候经常与客户接洽及

4、问候 日常的拜访、节日的问候、婚庆喜事、过生日常的拜访、节日的问候、婚庆喜事、过生日时的祝福、都会使客户深为感动。即便是交日时的祝福、都会使客户深为感动。即便是交易结束后，也并不意味着客户关系的结束，在易结束后，也并不意味着客户关系的结束，在后期还须与客户保持联系；因此我们需要快速后期还须与客户保持联系；因此我们需要快速地和每一个客户建立良好的互动，使客户在购地和每一个客户建立良好的互动，使客户在购买过程中获得房屋以外的购房服务。买过程中获得房屋以外的购房服务。第9页/共14页服务细节服务细节 赠送小礼物赠送小礼物 寄送一些有关房产的资料（房源册、房产期刊、房产消费的小贴示、市场行情分析等）寄送一些有关房产的资料（房源册、房产期刊、房产消费的小贴示、市场行情分析等）电话、信函、拜访保持联络电话、信函、拜访

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