阿里巴巴电子商务模式研究

1、 2010 届毕业论文届毕业论文阿里巴巴电子商务模式研究阿里巴巴电子商务模式研究Research on Alibaba E-commerce Mode学学院院 : 经济管理学院经济管理学院专专业业 :市场营销市场营销 班班级级 :20062006 级级 2 2 班班 学学号号 :106101030106101030 学学生生姓姓名名 : 王王 罗罗 恩恩 指指导导教教师师 : 董董 敏敏 二二一一年六月年六月 浙江科技学院本科毕业论文I浙江科技学院毕业设计（论文）、学位论文版权使用授权书本人 王罗恩 学号 106101030 声明所呈交的毕业设计（论文）、学位论文 阿里巴巴电子商务模式研究 ，

2、是在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，与我一同工作的人员对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。本毕业设计（论文）、学位论文作者愿意遵守浙江科技学院浙江科技学院 关于保留、使用学位论文的管理办法及规定，允许毕业设计（论文）、学位论文被查阅。本人授权 浙江科技学院浙江科技学院 可以将毕业设计（论文）、学位论文的全部或部分内容编入有关数据库在校园网内传播，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编毕业设计（论文）、学位论文。（保密的学位论文在解密后适用本授权书） 论文作者签名： 导师签名

3、： 签字日期： 年 月 日 签字日期： 年 月 日 浙江科技学院本科毕业论文II内内 容容 摘摘 要要阿里巴巴是全球 B2B 的著名品牌,是一个拥有 202 个国家和地区商人的网上虚拟社区，给全国乃至亚洲的中小型企业提供服务，还带动了一批中国 B2B 网络公司的创立和成长。本文通过对阿里巴巴的电子商务模式的研究，分析 B2B 电子商务模式所具有的优势，通过阿里巴巴各种数据的研究阿里巴巴在商务模式的盈利模式，并通过对这些弊端的分析提出相对应的对策，以期为电子商务企业的发展提出相应的参考。关键词关键词：电子商务，商务模式，阿里巴巴浙江科技学院本科毕业论文IIIABSTRACTAlibaba is

4、the global famous brand of B2B. It is online virtual Community which owned 202 countries and regions merchant and provide services of small and medium-sized enterprises in Asia makes them have no difficult to do business. It has led a group of Chinese B2B drives the establishment and development of

5、the company.Through the analysis of the research of Alibaba e-commerce mode from which we will have a detailed introduction of B2B e-commerce m-ode has the advantage. By the way of statistical analysis of the data of alibaba, we predict the future of alibaba. And through the analysis of the disadvan

6、tages, and puts forward the corresponding countermeasures for the development of alibaba, provide certain reference and the suggestion.KEYWORDS：E-Commerce，Business Mode, Alibaba 浙江科技学院本科毕业论文IV正文目录第一章 引言.1第一节 选题意义 .1第二节 研究方法和基本框架 .2一、研究方法.2二、基本框架.2第二章 国内外相关研究.3第一节 国外相关理论研究 .3第二节 国内学者对 B2B 的相关理论研究 .4第

7、三节 总结 .5第三章 阿里巴巴电子商务模式.6第一节 阿里巴巴简介 .6第二节 阿里巴巴电子商务模式的构成 .6第三节 阿里巴巴电子商务模式的优势分析 .8第四章 阿里巴巴盈利模式.9第一节 阿里巴巴 2007 年2010 年的营运能力分析.9第二节 阿里巴巴的盈利模式分析 .13第五章 阿里巴巴存在的问题及解决的对策.15第一节 阿里巴巴存在的问题 .15第二节 阿里巴巴问题的解决策略 .16第三节 从阿里巴巴商务模式得到的相关启示 .17【参考文献】.18致 谢.19浙江科技学院本科毕业论文1第一章 引言第一节 选题意义进入 90 年代够，随着世界经济全球化进程的大大加快、网络技术、互联

8、网的发展，电子商务得到了飞速的发展，它正以其独有的优势影响着世界各国人民的工作学习和生活。电子商务的发展势头锐不可当，1996 年，全球的电子交易额为 28 亿美元；2001 年其在线交易额超过了 3600 亿美元；而到了 2003 年电子商务的交易额更是达到了 1.408 万亿美元；其增长的幅度是相当大的。从国际电子商务发展的实践和潮流来看，在全球电子商务中 B2B（Business-to-Business）电子商务销售额占 80-90%的比例。由此可见，B2B 业务占据了电子商务的绝对主导地位，是未来电子商务发展的大势所趋。基于互联网的 B2B 电子商务以其较大的交易数额、较规范的和成熟的

9、交易条件代表着电子商务的主流发展方向，下表是 1998-2003 年全球 B2B 交易总额及其占电子商务交易的比重：图 1-1 1998-2003 年全球 B2B 交易总额及其占电子商务交易的比重年份全球 B2B 交易总额/（10 亿美元）B2B 占子商务交易总额的百分比199828.175%199975.677%2000184.8579%2001366.2183%2002 684.3285%20031225.2287% 资料来源于中国电子商务年鉴 20031998 年以来我国政府对电子商务也给予了空前的重视。1998 年初我国四部委员会共同宣布吧 1998 年定义为中国电子商务年。自 199

10、9 年以来，电子商务在中国开始了由概念向实践阶段的转变。从一开始的 B2C 模式到 1999 年的 C2C 网上拍卖以及 1999 年末兴起的 B2B 模式，电子商务进入了市场导入期，呈现出良好的势头。B2B 电子商务给企业带来了更高的生产率、更低的经营成本、更优质的服务和更多的商机，目前已经成为了电子商务发展的主流，具有巨大的发展潜力，对我国的经济将产生更为深远的影响。然而，由于我国发展 B2B 电子商务的环境还不完善，B2B 的发展前景也不能真的如此乐观却是个值得商榷的问题，只有理性的分析种种数据背后所展现的问题，解决这些问题才能使我国的 B2B 电子商务得以继续快速的发展。浙江科技学院本

11、科毕业论文2第二节 研究方法和基本框架一、研究方法一、研究方法本文将从实际出发运用以下几种方法来研究阿里巴巴的 B2B 电子商务模式：1、文献分析法:通过查阅大量的文献资料（图书馆书籍和期刊，各个专业是网站，电子期刊和全文检索等），结合前人的成果进行总结分析；2、数理统计法：充分运用统计学原理对数据进行处理和分析；3、理论研究与实证分析相结合的方法；二、基本框架二、基本框架第一部分引言主要对选题的意义、研究方法和基本框架集需要解决的问题进行简要的阐述；第二部分是阿里巴巴的简介和阿里巴巴电子商务模式的研究。第三部分运用统计学原理对收集到的阿里巴巴近年来数据进行分析并发现阿里巴巴的电子商务模式所存

12、在的优势和问题。第四部分在理论研究和实证分析的基础上提出发展对策和阿里巴巴的前景展望。浙江科技学院本科毕业论文3第二章 国内外相关研究随着互联网的普及与电子信息技术的发展，网络经济也得到了迅速的发展，现在电子市场正逐渐成为电子网络的未来发展前景许多企业利用互联网开展各种业务活动甚至建立了电子商务网站，特别是随着 B2B 电子商务的发展，国内外的学者已经对 B2B 网络营销进行广泛的研究与讨论。第一节 国外相关理论研究由于国外的 B2B 发展比较成熟，对于 B2B 的研究国外学者已经较为详细了。B2B 营销是关于 B2B 网络营销最优秀的著作之一，其作者拜瑞斯瓦斯丁是Directch I eMe

13、rge 公司的首席执行官，拥有 25 年的营销沟通与直接营销经验并且被评为“1992 年新英格兰直接营销专家。”在本书中拜瑞斯瓦斯丁论述了B2B 营销的原则、计划战略、策略，指出了提示产生、事件营销、回复、订单产生、顾客等所有企业对企业营销需要的核心内容能通过网络营销得到加强，B2B网络营销模式将被普遍接受并上升到企业对企业的营销的主导地位。拜瑞斯瓦斯丁还详细罗列了 B2B 网络营销一、提升经营利润的七大网络营销策略：1）利用网络中发生的事情进行产品和服务的宣传；2）利用网络产生和评论提示；3）通过网络产生订单；4) 在网络上完成回复；5) 在网络上建立虚拟社区；6) 利用网络来创建管理合作计

14、划；7）利用网络强化与消费者的关系。唐.佩珀斯(Don Peppers)与马莎.罗杰斯(Martha Rogers)是一对一营销的创始人，他们认为顾客份额是决定一个企业是否成功的关键，而且单纯的获取顾客并没有不断的保持和增加顾客重要。在 1993 年出版的一对一的未来、1997年出版的企业一对一和 2002 年的一对一 B2B就详细的阐述了他们的观点，特别是在一对一 B2B疑问中详细描述了 B2B 世界的客户发展战略，并就 B2B企业如何创立和培育更好客户关系提出了 4 步流程：1）识别企业的目标客户；2）按早价值和需求区分您的客户；3）与你的客户进行互动；4）为客户定制。国际营销大师科特勒提

15、出了 B2B 的全方位营销理论，他认为现在，B2B 网络营销已经成为点商务经济的推动力和领头羊，对于 B2B 企业来说如何保持自己的竞争优势就是如何将营销、网络、知识、信息与客户整合成有效的整体，形成全方位营销。珍妮特.鲁比欧(Janet Rubio)与帕特里克.劳克林(Patrick Laughlin)创立了直销倍增系统模式，B2B 企业在进行网络营销过程中可以充分借鉴其理论，而且其系统自戴尔、奔驰等 B2B 企业营销中取得了巨大的成果。浙江科技学院本科毕业论文4世界著名电子商务专家阿瑟.斯加利(Arthur B Sculley)与威廉.伍兹(W William A Woods)对第三方的

16、B2B 交易场理论，在B2B 交易场中，他们你叫系统完整的阐述了第三方建立的 B2B 交易场的定义、结构及成功秘诀。他们认为B2B 就像一个真实的市场一样汇集着数目众多的买家和买家，它会让买卖双方感觉到它的真实性，并允许他们以浮动的价格进行交易，也论述了 B2B 交易场要获得成功所必须注意的内容。国外的 B2B 电子商务模型研究是很多的，其中比较著名的模型主要有以下 3个：1.Kaufman&Walden 模型。该模型是 Robert J. Kaufman 及 EricA. Walden两名来自明尼苏达大学 Carlson 管理学院学者提出的，该模型从经济学角度出发，由存在相互关系的技

17、术、市场、产品商务流程及微观经济学组成，是最低的技术层面，是企业享受方便快捷服务和产品更新的基础，B2B 平台上的网络市场在基础之上会变得更加灵活，企业的竞争力也会变大，之后就会推动企业、劳动力和政府等的变革。2.Turban.etal 模型。在 2004 年 E.Turban，D.King，J.Lee 和 D.Viehland4个人在 2004 年的出来的。该模型有 3 个个部分组成：三个层面、一个铺垫、一个中心。其中的 3 个层面是技术层面，社会与环境层面，市场与经济面；铺垫由电子商务影响，扩散和区域性发展组成，中心是指电子商务战略。3.Choi 三维理解模型。美国德克萨斯大学奥斯丁分校电

18、子商务研究中心常务主任 Choi 教授等人联合提出了该三维模型，该模型主要从经济学角度出发，市场主体、产品形式、交易过程三方面进行了分类。第二节 国内学者对 B2B 的相关理论研究不可否认，近年来由于中国政府我大力支持，我国的电子商务，尤其是 B2B得到了迅速的发展，但是就整体而言，我国的电子商务仍处于初级的阶段，在电子商务各方面均还处于探索的过程，发展的时间也比较的短，因此，国内的相关研究比较少。中国社科院财贸所课题组将 B2B 分成了七大类：名录模式、B2B 和 B2B 兼营模式、政府采购和公司采购模式、供应链模式、中介服务模式、拍卖模式、交换模式。而阿里巴巴就属于上述 7 种模式中的中介

19、模式，而本文所要谈的。广州中山大学谢康在电子商务经济学中，运用大量的经济原理和图形分析对 B2B 电子商务做了详尽的分析，涵盖了大部分的主要内容。浙江科技学院本科毕业论文5第三节 总结国内外的著名学者所做的开拓性研究，给本文研究提供了丰富的资料，构成了本文研究的基础。纵观上述研究的成果，我们可以发现目前我国的电子商务仍然处在探索的阶段，我国学术界对 B2B 电子商务研究从理论到实践，外部环境到内部管理都进行了一定深度的研究，但从对这一问题研究的深度和广度上来讲还是显得不足，专题性的深入研究仍然较少，还有待于进一步的研究和分析。浙江科技学院本科毕业论文6第三章 阿里巴巴电子商务模式第一节 阿里巴

20、巴简介阿里巴巴网络有限公司是于 1999 年在中国杭州成立的企业对企业的网上交易平台，是阿里巴巴集团的旗舰公司，为世界领先的 B2B 电子商务公司之一，服务于中国和全球的中小企业。目前通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国内贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及内销的日本交易市场。此外，阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发平台，服务规模较小、需要小批量货物快速付运的买家。所有交易市场逐渐形成一个拥有来自 240 多个国家和地区超过 5,000 万名注册用户的网上社区。阿里

21、巴巴成为最早宣布盈利的.com 之一：2002 年阿里巴巴要盈利一元，2 003 年要盈利 1 亿人民币，而 2004 年每天利润 100 万（马云语）。而马云用了 3年的时间就完成了当初的目标。现在阿里巴巴是一个企业间电子商务 B2B 的经典之作：一个拥有 240 多个国家和地区的网上虚拟社区；一个中国人创意的世界上最好的商务站点；一个全球最大的网上贸易市场。第二节 阿里巴巴电子商务模式的构成阿里巴巴网站的目标是建立全球最大最活跃的网上贸易市场，让天下没有难做的生意。它从一开始就有明确的商业模式。这一点不同于早期的互联网公司主要是以技术作为驱动的，创始人都是计算机或通讯技术等方面的人才或爱好

22、者，由自娱自乐到创造出有特色的网站，进而摸索可能的网络服务模式。阿里巴巴创始人马云的经历使其网站能有明确的定位。大家对阿里巴巴很熟悉，也知道它的模式是什么样子的，不过有些人会感觉阿里巴巴的模式很复杂，其实阿里巴巴的的电子商务模式是最简单的，它的模式就是 B2B。阿里巴巴的其他形式和服务或者功能或者网站的形式形式都是围绕这个模式去做的，以 B2B 为中心进行工作。阿里巴巴网站是一个电子交易平台，是一种中立的网上交易市场 B2B 模式。中立的网上交易市场模式是指由买方、卖方之外的第三方投资建立起来的中立的网上交易市场，它采用买卖多方参与的竞价撮合模式，是买方集中和卖方集中交易模式的综合其结构模式如

23、图 2-1：浙江科技学院本科毕业论文7图图 2-12-1 中立的网上交易市场图中立的网上交易市场图这种网上交易模式需要企业内部具有一套合格的电子化管理系统并且该系统能与外部实现无缝对接，从而实现企业生产、采购、销售全过程的信息化整合。可以实现内部运作和交易的一体化，明显提高信息的价值。阿里巴巴的电子商务模式可以分为 3 个方面，即商业模式，信息模式和建设本土化网站。电子商务，说白了商务是目的，电子是手段。啊里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订

24、单管理，不断延伸。出色赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展。阿里巴巴的 B2B 模式是专为供应商提供支持的模式，可以说是回避了物流环节，也可以这么说，它就是一个网上的交易市场，其基本的架构如下：（1）、阿里巴巴只是一个网上平台，给买卖双方提供供求信息，并不参与买卖契约的达成和买卖数额的结算，物流也是由买卖双方解决。但是阿里巴巴提供了一款名为支付宝的网上结算工具，它兼具第三者的保证功能，并推荐优良的物流公司供买卖双方使用。（2）、诚信通：只要是网上交易就不免存在网上交易诚信问题，阿里巴巴为了解决这一问题就推出了一项服务，诚信通。这样企业就可以在其上面看到第三方对该企业的评价，大致解决交易中

25、的诚信问题。阿里巴巴在充分调研的基础上将企业上传的信息进行整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务，阿里巴巴的信息服务栏目包括以下几点：就业机会、产品展示、公司全库、行业资讯、价格行情、以商会友、商业服务等 7 大块。其每月的页面浏览量超过 4500 万，信息库存买卖类商业机卖方订单信息买方订单信息企业消费者企业消费者电子交易市场平台供应商供应商浙江科技学院本科毕业论文8会信息达 50 万条，每天新增买卖信息超过 3000 条，平均每条信息会得到 4 个反馈。阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机的结合在

26、了一起。目前阿里巴巴已经建立运作了 5 个相互关联的网站：英文的国际网站（http:/）面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站（http:/）主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站（http:/）则为台湾，香港，澳门，东南亚及遍及全球的华裔服务；韩文的韩国网站（http:/）为韩文用户服务；日文的日本网站（http:/www.alibaba.co.jp）为日本用户服务。第三节 阿里巴巴电子商务模式的优势分析阿里巴巴的 B2B 电子商务模式主要具有以下的优势：1、以 B2B 为中心展开各种其他形式的增值服务为客户提供了更加便捷的服务。主题明确，重点突出，网站页面设计风格体现了阿里巴巴

27、的一种精神：简约、明确，主题突出，页面制作精美，功能完善，操作简单。2、人性化的服务。这类服务是阿里巴巴的一大特色，从人性化的页面到人性化的功能操作以及人性化的论坛最重要的人性化的线下和售后服务，以及企业的上网服务。3、全面的信息信息服务。阿里巴巴的信息每小时更新一次的频率使阿里巴巴的信息不会过期，其真实性和可信度较高；且信息量大：供求信息，代理信息，加工信息，项目合作，商务服务等多种类别的信息满足了不同公司的需求；阿里巴巴的信息全面，各个行业都有，并且其行业分类合理，针对企业的需要，既有行业分类也有公司分类。浙江科技学院本科毕业论文9第四章 阿里巴巴盈利模式第一节 阿里巴巴 2007 年20

28、10 年的营运能力分析图 3-1、3-2、3-3、3-4、3-5、3-6、3-7、3-8 分别反映了阿里巴巴 2007 年第一季度到 2010 年第一季度的营业收入、国际交易营业收入、国内交易营业收入、国内交易与国际交易营收分别在总营收中所占的比例、毛利与毛利率、运营利润与运营利润率、净利润的状况：1图图 3-1 阿里巴巴阿里巴巴 07-10 各季度的总营收各季度的总营收002000400060008000100001200014000总营收（亿元） 634668017361 7802804680669083 10324 11057 12206环比增长（%）

29、36.80 26.80 18.60 23.60 32.30 37.40 51.30同比增长（%）11.20 7.20% 8.10% 6.10% 3.10% 0.20% 12.60 13.70 7.10% 10.4007Q408Q108Q2 08Q308Q409Q109Q209Q3 09Q410Q1图图 3-2 阿里巴巴阿里巴巴 07-10 各季度的国际营收图各季度的国际营收图0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%010002000300040005000600070008000国际交易（亿元） 4452 4642 4

30、694 4845 4889 5056 5784 6393 6871 7189环比增长（%）9.70% 4.30% 1.10% 3.20% 0.90% 3.40% 13.70 11.20 7.50% 4.60%同比增长（%）19.40 9.80% 8.90% 22.50 32.00 40.50 42.2007Q4 08Q1 08Q2 08Q3 08Q4 09Q1 09Q2 09Q3 09Q4 10Q11 图 3-1、图 3-2、图 3-3、图 3-4、图 3-5、图 3-6、3-7、3-8 均来自阿里巴巴 2010Q1 统计报表浙江科技学院本科毕业论文103-3 阿里巴巴阿里巴巴 07-10 各

31、季度的国内营收各季度的国内营收-10.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%050010001500200025003000350040004500国内交易（亿元） 1894 2159 2657 2957 3167 3010 3335 3783 4020 4061环比增长（%）15.00 14.00 23.10 11.30 7.10% -5.00 10.80 13.40 6.30% 1.00%同比增长（%）79.50 67.20 39.40 25.50 27.90 26.90 34.9007Q4 08Q1 0

32、8Q2 08Q3 08Q4 09Q1 09Q2 09Q3 09Q4 10Q1图图 3-4 阿里巴巴阿里巴巴 07-10 各季度的营收中国际与国内营收占总营收的百分比各季度的营收中国际与国内营收占总营收的百分比0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%国际交易国内交易国际交易 70.20% 68.30% 63.90% 62.10% 60.80%63%63.30% 61.90% 62.10% 58.90%国内交易 29.80% 31.70% 36.10% 37.90% 39.40% 37.00% 36.70% 36.60% 36.40

33、% 33.30%07Q408Q108Q208Q308Q409Q109Q209Q309Q410Q1图图 3-5 阿里巴巴阿里巴巴 07-10 各季度的毛利与毛利率各季度的毛利与毛利率80.00%85.00%90.00%020004000600080001000012000毛利（十万元）毛利率（%）毛利（十万元）5537601264346816687869787773894495851026毛利率（%） 87 88 87 87 85 87 85 86 86 8407 08 08 08 08 09 09 09 09 10图图 3-7 阿里巴巴阿里巴巴 07-10 各季度的运营利润与运营利润率各季度的

34、运营利润与运营利润率浙江科技学院本科毕业论文110.00%20.00%40.00%60.00%05001000150020002500300035004000运营利润运营利润率运营利润1866311933913640177027672877260026683695运营利润率 29.40 45.90 46.10 46.70 22.00 34.00 31.70 25.20 24.10 30.3007Q408Q108Q208Q308Q409Q109Q209Q309Q410Q1图图 3-8 阿里巴巴阿里巴巴 07-10 各季度的净利润各季度的净利润-40.00%-30.00%-20.00%-10.00

35、%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%050010001500200025003000350040004500净利润（亿元） 3010300739652960199425342607236028113301环比增长（%）31.90 -25.3 -32.6 27.10 2.90% -9.50 19.10 17.40同比增长（%）42.90 -33.8 -15.7 -34.2 -20.3 41.00 30.3007Q408Q108Q208Q308Q409Q109Q209Q309Q410Q1 由上表我们可以看出来阿里巴巴 07 年第四季度的总营收为 6.346 亿元

36、环比增长了 11.2%，其中国内营收为 1.894 亿元（15.0%环比增长），国际营收为 4452亿元（9.7%环比增长），该季度的毛利 5.537 亿元(87.3%的毛利率)，运营利润为1.886 亿元（29.4%运营利润率）净利润为 3.010 亿元。2007 年全球经济受困次贷风暴并引发贸易流通放缓、消费市场低迷的背景下，阿里巴巴仍能凭借其独一无二的互联网商务模式，带动电子商务继续保持有别于传统行业的快速增长率，结合中国 B2B 电子商务发展的三个核心要素，我总结分析认为其营收增长主要原因有以下几点：（1）新市场：增设各地分公司及服务网点、进军海外，有效拓展市场范围、扩大销售半径，07

37、 年1 月以互联网为平台的商务管理软件公司阿里软件成立 11 月阿里巴巴网络有限公司在香港联交所挂牌上市；（2）新业务：基于现有“会员会费+增值服务”盈利模式的多元化探索，储备新的盈利增长点，在 07 年以来相继推出了一系列的增值服务如黄金展位，关键词竞价等；（3）新用户：细分用户关注新用户增长、丰富付费产品拉动 ARPU 值上升。新市场统一销售和服务半径拓展储备增长后续力：在国内市场尝试建立分销渠道、积极拓展各地分公司；在国际市场进军几大外贸市尝有望形成协同效应。2007 年第四季度阿里巴巴来自国际市场的营收达到 4.452 亿元，占总营收的 70.2%，我认为是基于中小企业 B2B电子商务

38、外贸市场巨大的发展潜力和空间，加上上市为阿里巴巴提供了强有力的品牌保证和资金支持，进军海外市场，将客户拓展到全球的中小企业是推动其国浙江科技学院本科毕业论文12际市场业绩增长的主要原因，而未来随着海外市场的开辟，不同市场之间的互通和合作将进一步形成协同效应，反过来也将带动国内业绩增长。在 08 年的各季度数据中我们可以看到阿里巴巴 2008 年总营收达到 30.01 亿元，同比增长 39%；净利润同比增长 25%达到 12.05 亿元，运营利润为 11.920 亿元阿里巴巴 08 年国际交易市场营收 19.07 亿元，较 2007 年增长 23%，并且所占比例从原来的 70.2%降到 64%。

39、在这一年里阿里巴巴主要收入来源的外贸业务（2007 年阿里巴巴来自外贸的收入达到 71.6%）虽然受到了诸如欧美经济危机、国内外向型中小企业生存艰难等经济大环境的显著影响，但是其总营收还是保持了如此高的增长势头经过本人分析认为有以下几点：（1）阿里巴巴强有力的市场执行（销售和客服人员达到 5300 人，同比增长 30%）和采取了争取的应对措施（积极开拓内贸领域、加强新产品如旺铺的推出、深化对于客户的服务、调整外贸产品价格等）；（2）内贸市场成为新的业务增长点，2007 年之前，阿里巴巴的主要收入都来自于外贸业务，其占比一直超过 70%。而 2008 年欧美经济危机造成外贸需求迅速收缩、国内外向

40、型中小企业的营销预算也大幅缩减；在这种情况下，阿里巴巴迅速调整了发展战略，将发展重心、资源等向内贸市场进行倾斜，如推出旺铺、个人诚信通、增加诚信通销售人员、开拓内地市场都举动都体现了这一点；（3）迅速调整外贸产品的价格，进入 2008 年以来，阿里巴巴的外贸付费用户“金牌供应商”（也称中国供应商）增长幅度明显放缓，前 3 季度环比增幅只有 4%左右，（去年同期为 11%）。为了在外贸经济大环境普遍不佳的情况下降低老客户流失率、增加新客户签约率，阿里巴巴于 11 月进行了一次重大调整：5 年来首次调整产品价格体系，推出了“金牌供应商出口通版”，价格仅为1.98 万元/年（原金牌供应商为 5 万/

41、年）。阿里巴巴的低价“出口通”产品充分挖掘了市场上的真实需求，获得了广大中小企业的认可，2008 年 Q4 的金牌供应商数环比增幅高达 39.5%，创历史新高。2009 年全年营收 38.75 亿元，同比增长 29%，2009 年净利润 10.13 亿元，同比下降 12.3%，阿里巴巴营收主要分为国际交易营收和国内交易营收两部分，其中，阿里巴巴国内交易营收占总营收比在逐渐下降，为 08 年第三季度以来的新低。我认为阿里巴巴的净利润下降有两个：（1）受到国际金融危机的影响，在第四季度的时候，国际金融危机对实体经济的影响逐渐减轻，所以国际的市场恢复了正常，使得国际营收所占的比例有得到了回升所以在

42、09 年的国际营收占的比例也在逐渐的上升；（2）2009 年阿里巴巴耗资人民币 12.2 亿进行阿里软件的收购及中国万网所付款项，阿里巴巴投资客户、技术基础设施和员工等方面的建设，降低电子商务门槛、帮助中小企业抵御经济危机的。2010 年第一季度总营收为 12.2 亿元同比增长了 51.3%环比增长了 10.4%，其中国内营收为亿元（1.0%环比增长）,国际营收为 7.189 亿元（4.6%环比增长），该季度的毛利 10.260 亿元(84.1%的毛利率)，运营利润为 3.695 亿元（30. 3%运营浙江科技学院本科毕业论文13利润率）净利润为 3.301 亿元环比增长了 17.4%。由以上

43、数据可知阿里巴巴通过付费会员所收取的费用已经趋于一个极限，会员的数量已经趋于一个饱和的状态了，我认为阿里巴巴的盈利将转向增值服务的接续推出阿里巴巴 CEO 卫哲表示，阿里巴巴已将 2010 年定为“服务年”，公司会继续致力改善业务模式和产品服务，为客户创造价值，阿里巴巴已将 2010 年定为“服务年”，公司会继续致力改善业务模式和产品服务，为客户创造价值。相信这些优化举措能扩大阿里巴巴客户群的增值服务使用率，并提升会员的留存率，帮助小企业客户在任何经济气候下获得成功。第二节 阿里巴巴的盈利模式分析阿里巴巴会取得如此傲人的成绩在于其良好的盈利模式收取会员费+各种各样的增值服务。1、收取会员费是阿

44、里巴巴的主要盈利模式。2002 年 4 月马云说过这样的话：“2002 年，阿里巴巴要赢利 1 元，2003 年，要赢利 1 亿人民币，而 2004 年，每天利润 100 万。”、“我之所以敢这样说，是因为阿里巴巴找到了自己的赢利模式。”以及“好的商业模式一定得简单，阿里巴巴现在的商业模式很简单，就是收取会员费。”马云用 3 年的时间实现了当初的目标。阿里会员目前有诚信通会员和普通会员和中国供应商三种，普通会员是完全免费的；诚信通会员分为企业会员和个人会员两种其中企业会员 2800/年，个人会员 2300/年；而中国供应商则是 50000/年。普通会员和诚信通会员主要为从事中国国内贸易的中小企

45、业提供服务；其中诚信通会员与普通会员的差别由于与本文的主题无关这里就不多做介绍了。中国供应商则是为从事国际贸易和出口营销服务的中国中小企业提供服务。下图 3-7 是 2008 年第四季度2009 年第四季度阿里巴巴诚信通会员组成结构：图图 3-2 阿里巴巴阿里巴巴 08 第四季度到第四季度到 09 第四季度的用户结构第四季度的用户结构2008Q4-2009Q42008Q4-2009Q4 阿里巴巴用户结构阿里巴巴用户结构季度季度08Q408Q409Q109Q109Q209Q209Q309Q309Q409Q4注册用户（万人）注册用户（万人）38084025427845284773环比增长率（%）6

46、.80%5.70%6.30%5.80%5.40%付费用户数（万人）付费用户数（万人）57.961.5环比增长率（%）8.50%11.50%10.40%8.90%6.30%中国 Gold Supplier 会员（万人）4.35.587.058.499.61国际 Gold Supplier 会员（万人）1.611.761.921.861.78中国诚信通会员数（万人）37.340.844.247.550.1付费用户占注册用户的比例（付费用户占注册用户的比例（% %）1.13%1.20%1.24%1.28%1.29%注：统计的注册、付费用户数均来自截止到该季度最后一日的用户数量

47、； 09Q3 阿里巴巴将原来的国际诚信通升级为 Gold Supplier。 浙江科技学院本科毕业论文14 资料来自阿里巴巴财报我们可以看到 09 年阿里巴巴的诚信通会员数在不断的增加之中，截止到 09年底,阿里巴巴的付费用户规模达到了 61.5 万人,由于 Gold Supplier 的降价,降低了中小企业利用电子商务的门槛, 中国 Gold Supplier 会员的增长较快另外,中国诚信通会员继续保持着稳定的增长速度。另外,在第三季度,阿里巴巴将原有国际诚信通产品升级为国际 Gold Supplier 产品, 客户需要经过一段时间的调整才可以适应升级后产品的技术，加上升级后的产品在价格上进

48、行了调高 ,导致了国际 Gold Supplier 会员数下降至 1.78 万人。2、阿里巴巴自从创立以来就不断的推出了各种各样的增值服务，这些服务不但坚强了这个网上交易市场的服务项目功能，使得阿里巴巴网站变得更加容易操作，而且又使网站能直接盈利。正是这些增值服务成就了阿里巴巴 B2B 电子商务的王国（下表为阿里巴巴自创立以来推出的一系列增值服务）。表 4-1 阿里巴巴在各个阶段推出的增值服务阿里巴巴在各个阶段推出的增值服务日期增值服务项目2000 年 10 月推出“中国供应商”服务以促进中国卖家出口贸易，会员费 5 万元/月2001 年 8 月为国际卖家推出国际站“诚信通”会员服务，企业会费

49、 2800 元/年（USD410/年）2002 年 3 月为从事中国国内贸易的卖家和买家推出中国站“诚信通”服务2002 年 7 月国际市场推出“关键词”服务，关键词竞价排名收费一般在 800-3000 元/月不等2003 年 11 月推出通讯软件“贸易通”，让买卖双方通过网络进行实时沟通交流2005 年 3 月中国交易市场推出“关键词竞价”服务2006 年 4 月“阿里认证”（国际贸易应用专员、国内贸易应用专员和网上零售应用专员），50/证2007 年 3 月中国交易市场推出客户品牌推广展位服务，即白金展位，3000-50000 元/月2007 年 9 月在 3 个主要地区推出阿里软件外贸版

50、，在中国交易市场推出 18796 个黄金展位服务 800-10000 元/月2007 年下半年中国诚信通会员亦可购买各种类别中的黄金展位2007 年 10 月与中国建设银行及中国工商银行合作为中小企业提供商业贷款2007 年 11 月关键词竞价从前三名扩大至前 5 位排名2008 年 4 月中国交易市场推出“Winport 旺铺”服务，为中小企业提供企业建站服务，980/月2008 年 5 月阿里巴巴原有的日文网站帮助日本中小企业接通全球的买家和卖家2008 年 6 月“诚信通个人会员”服务正式上线，个人会费 2300 元/年浙江科技学院本科毕业论文152008 年 8 月中国交易市场推出“出

51、口到中国（ETC）”服务2008 年 11 月国际交易市场推出新一代出口产品“Gold Supplier 出口通”又叫中国供应商出口通“金牌供应商出口通版”，会员费是 1.98 万/年2008 年 12 月“橱窗推荐”增值服务2009 年 3 月“点击推广”取代竞价排名推广，关键词的起拍价格在 0.3-2 元之间不等，费用为 0.1-10 元/次 资料来自阿里巴巴财报浙江科技学院本科毕业论文16第五章 阿里巴巴存在的问题及解决的对策第一节 阿里巴巴存在的问题总的来，说阿里巴巴，无论是从服务、内容、页面设计、功能上的简单操作等都做到了很好的地步，不过阿里巴巴也存在了一些问题：1、阿里巴巴暂时提供

52、的信息是死的，不能自动引导企业找到需要的信息，企业必须自己去寻找信息。B2B 的实质是为买卖双方提供信息服务，阿里巴巴虽然信息更新快、信息量多、信息真实，但是信息是死的，而且由于阿里巴巴网站信息过多，尽管阿里巴巴每天会给注册用户发送“商机速递”，但是企业很难一下子找到那些有用的信息，等企业通过努力找到这些信息的时候，很可能这些信息已经过时了。2、虚拟网络诚信还是没能得到很好的解决。虽然阿里巴巴推出了诚信通会员，其他企业可以通过诚信通在网站上了解该企业的第三方评估，但是一些企业通过与其他企业互换好评率来提高自己公司的诚信指数，每天都有人会在贸易通上提出相互好评的要求，有的甚至献给别的公司做了好评

53、，然后再叫拿给公司给自己公司好评。有个公司在 4 月份的时候诚信通指数才 30 多分，过了 2 各月后再去看已经窜到了 175 分；某人在阿里巴巴看到某个诚信通会员在搞波司登羽绒服批发，那人不疑有假就找联系人进行商议，他们说款到发货，于是就把钱打给了他们，没多久就有自称是物流公司的人打来电话要那人交 3000 元的保证金，等领了货物就马上归还保证金，他没付，给买家打电话，买家说不交保证金就不给发货。要求他们退款，他们答应的很好，保证退款，不过要到月底结账的时候才能退款，这肯定是个骗局了。诸如此类的问题屡见不鲜，网络交易的中的诚信问题已经成为了阿里巴巴电子商务的信用压力。3、双重收费。在上章阿里

54、巴巴的的盈利模式中有提到阿里巴巴的盈利模式为会员费+增值服务费。这使得很多的会员感到费解：我叫了会费还需要支付额外费用来展示自己？而且虽然诚信通会员的会员费并不高仅仅只有 2800/年，但是加上各种各样的增值服务费就会变成一笔相当大的投入，而作为阿里巴巴网站中的主体大多数中小企业而言，它们是承受不起如此巨大的投入的，毕竟成本增加后，企业在阿里巴巴的投入与长处能否成正比，还是一个未知数。4、为海外市场提供服务的网站的开发不尽如人意，“中国供应商”作为阿里巴巴的一项增值服务是为那些拓展国际贸易的中小型企业、私营主提供第三方认证的高端服务，然而由于阿里巴巴迅速扩大“中国供应商”的会员数量，使得同类商

55、品过多，外国买家来阿里巴巴出口通网站寻求买家的时候常常货比许多家，不轻易下单。再加上阿里巴巴上的透明的价格体系，使得供应商最终都以低价最浙江科技学院本科毕业论文17为最后的手段进行竞争，而且由于价格的波动即使外国买家决定下单，数量也不会很大。5、网上交易的安全性，阿里巴巴在 2003 年推出了支付宝，并在 2005 年 2月进行了全面升级。支付宝作为只用网络交易支付工具，是阿里巴巴与工商银行、建设银行、农业银行和招商银行联手打造的中国特有的网上支付模式。支付宝用户在购物网站上选择并发起“支付宝交易”，之后的整个交易过程将由支付宝全程监控，保证交易双方的资金和货物的安全。然而 2007 年 2

56、月 7 日，江民反病毒中心监测到，阿里巴巴支付宝 ActiveX 控件（pat.dll）存在严重的漏洞，并且利用该漏洞的源代码也被同时公布到互联网上，虽然阿里巴巴迅速得到反映于2 月 8 日凌晨对支付宝存在的漏洞进行了闪电升级，迅速修补好了祝福包登录控件远程代码执行漏洞，并发布了新版本的安装程序，但由此可见支付宝也不是完全安全的，而且阿里巴巴网站上还有上千万企业的信息，这些信息都是商业秘密，如何保护其商业秘密布被泄露也是一个很严肃的问题。第二节 阿里巴巴问题的解决策略1.优化信息服务，做好信息中介。阿里巴巴可以通过成立记者团，收集和采编第一手的商业资讯，并且及时的反馈给企业，让企业可以不经其他

57、网站和报纸就可以了解这些资讯，并且是真实的、第一时间的，使信息变成活的，而且阿里巴巴的资讯应该以商人的眼光和手法去采编，重点突出商业性质；由于中国的电子商务还处于信息流的阶段，因此阿里巴巴做好企业的专业搜索就成立相当重要的内容。2.解决诚信通中存在的造假互拉好评率的问题主要还是要研究阿里巴巴的诚信认证模式，我认为阿里巴巴应该健全的诚信认证模式并使之透明化。有人认为阿里巴巴的诚信通会员的诚信指数是可以用钱买的，这在一方面说明了阿里巴巴诚信模式中存在的漏洞，另外一方面也说明了有些人对阿里巴巴的诚信认证没有充足的信任度，因此我觉得可以让卖家和政府加入诚信认证中来，透明化的诚信认证模式让卖家可以查询该

58、企业的诚信指数和成交单对其的好评率，政府也可以指定相关的法律来制止阿里巴巴中互评的现象。3.我觉得阿里巴巴应该建立起一个合理的收费制度和体制，针对如何合理的收费和解惑会员做一个详尽的说明，使每一项收费合理化。4.国内外市场毕竟存在着很大的差异，阿里巴巴应该针对海外市场制订不同的服务方案，开发一种新的软件为买家和卖家提供即时的资讯和信息。浙江科技学院本科毕业论文18第三节 从阿里巴巴商务模式得到的相关启示未来的的 B2B 模式企业的专业搜索加在的 B2B 形式。阿里巴巴现在最大的优势和最大的资源就是他拥有众多的企业会员和个人会员等，但是以后的发展会是这样的差距减少，当信息和会员数量查不多的时候竞

59、争的焦点一定定位在其他的项目上，所以企业专业搜索比如是未来电子商务竞争的焦点和重点。虽然现在有百度和 3721 等专业的搜索，但是他们提供的搜索不是面的企业，而是面对大众，因此他们满足不了企业的搜索需要，专业的企业搜索分为地方企业搜索和行业企业搜索、公司性质的搜索、销售和促销的搜索以及采购信息企业的搜索等各方面的企业专业是搜索，他们可以满足企业的搜索需要，迅速让企业找到它们需要的信息.附加值的开发。相信以后随着电子商务的发展，各个商务网站之间的信息量差距会缩小，就像通信行业的利润点一定不是聚焦在电话初装费用和手机入网费用上面一样，电子商务的利润点也一定不是在信息量的多少上，所以阿里巴巴在未来的应该将目光转向附加值上面来。阿里巴巴网站是一个成功的网上交易平