市场营销信息系统-课件PPT

1、2021/8/2612021/8/262市场营销信息系统市场营销信息系统是由市场营销信息系统是由人、设备和程序所构成人、设备和程序所构成的持续和相互作用的机的持续和相互作用的机构，其任务在于收集、构，其任务在于收集、区分、分析、评估与分区分、分析、评估与分配那些需要、及时且准配那些需要、及时且准确的信息，以供给市场确的信息，以供给市场营销决策者用来改善市营销决策者用来改善市场营销规划、执行和控场营销规划、执行和控制的工作。制的工作。2021/8/263营销信息系统的构成营销信息系统的构成 内部报告系统营销情报系统营销研究系统营销管理科学系统以企业内部会计系统、销售信息系统组成以企业内部会计系统

2、、销售信息系统组成。企业日常收集有关企业环境发展变化的信息企业日常收集有关企业环境发展变化的信息来源及程序。来源及程序。对企业特定营销环境的有关资料及研究结果对企业特定营销环境的有关资料及研究结果作出系统设计、收集、分析和报告的活动。作出系统设计、收集、分析和报告的活动。一般由统计分析的方法和模型构成，用于分一般由统计分析的方法和模型构成，用于分析营销信息，得出对营销决策有支持作用的析营销信息，得出对营销决策有支持作用的研究结果。研究结果。2021/8/264几个有潜力的发展领域几个有潜力的发展领域 顾客满意研究顾客满意研究 市场容量及销量预测市场容量及销量预测 市场细分及品牌定位研究市场细分

3、及品牌定位研究 广告测试及媒体投放有效性研究广告测试及媒体投放有效性研究 市场推广方案及有效性研究市场推广方案及有效性研究 产品分销研究产品分销研究 创新数据收集方式创新数据收集方式 客户数据库营销（客户价值挖掘）客户数据库营销（客户价值挖掘）2021/8/265市场分析与情报管理市场分析与情报管理的内涵和作用的内涵和作用2021/8/266市场分析与情报管理的定义市场分析与情报管理的定义对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的活动。2021/8/267市场分析与情报管理的作用市场分析与情报管理的作用通过信息把客户、顾客、公众和营销者联系起来。通过信息把客户、顾客、公众和营销者联系起来。信息是

4、用来：信息是用来： 寻找和定义市场机会和问题；寻找和定义市场机会和问题； 产生、提炼和评估营销行为；产生、提炼和评估营销行为； 监测市场表现；监测市场表现； 促使人们把营销作为一个过程来理解促使人们把营销作为一个过程来理解 美国市场营销协会（美国市场营销协会（AMAAMA）2021/8/268市场分析与情报管理的作用市场分析与情报管理的作用实施营销策略、检查经营成果、调整决策方案的工具。2021/8/269市场分析与情报管理类型市场分析与情报管理类型2021/8/2610基本类型基本类型探索性探索性结论性结论性描述性描述性因果性因果性2021/8/2611 探索性研究探索性研究提供一些资料，帮

5、助调研者认识和理解所面对的问题。帮助调研者准确定义问题、确定相关的行动路线、获取更多的有关资料。例如，向行业专家咨询原始数据一般是定性的。探索性调研的结果是试验性的、暂时性的，是进一步研究的开始。 探索性研究探索性研究2021/8/2612结论性研究结论性研究 结论性研究结论性研究检验假设和考察相互间的关系。一般是以大规模的有代表性的样本为基础，数据要进行定量分析。研究的结果要用作制定管理决策的依据可进一步细分为描述性的和因果关系性的。2021/8/2613描述性研究描述性研究 描述性研究描述性研究就是要描述某些事物通常中事物总体的特征或功能，具体地说就是描述市场的特征或功能。 描述性调研主要

6、内容： 2021/8/2614描述性研究描述性研究（1）描述有关群体的特证描述有关群体的特证例如，给出某些产品的“重度型使用者”（经常购物者）的轮廓。 （2）估算在某一具体总体中显示某种行为估算在某一具体总体中显示某种行为 的人群所占的比例的人群所占的比例。 例如，估算某些产品的“重度型使用者”的比例。 2021/8/2615描述性研究描述性研究（3）确定产品特征的概念确定产品特征的概念例如，不同客户如何按照选择准则的一些重要因子来认识供应商的。 （4）确定变量间的联系程度）确定变量间的联系程度例如，在客户投诉与客户流失之间有什么程度的关联。 （5）进行具体的预测）进行具体的预测例如，某地区的

7、某特定类别的产品的销量会是多少？ 2021/8/2616描述性研究的六要素描述性研究的六要素 描述性调研的设计要求清楚地规定调查的六个要素（也叫六个W）：谁、什么、何时、何地、为什么、什么方式。2021/8/2617描述性研究的主要应用领域描述性研究的主要应用领域 （1）市场分析与情报管理：）市场分析与情报管理：用于描述市场的大小范围、购买力、销售渠道的可行性、以及客户的基本情况； （2）市场占有率研究：）市场占有率研究：明确公司及其竞争对手的总销售量所占比例； （3）销售分析研究：）销售分析研究：用地理区域、商品流通线、利润的种类及数量等描述销售的情况； （4）形象研究：）形象研究：明确客户

8、对公司及其产品的看法和认识； 2021/8/2618描述性研究的主要应用领域描述性研究的主要应用领域（5）产品使用研究：）产品使用研究：描述购买与使用模式； （6）销售渠道研究：）销售渠道研究：明确流通流程模式、 分销商的数量和位置； （7）价格研究：）价格研究：描述价格变动的范围和频度，以及客户对所提出的价格变动的可能反应； （8）广告研究：）广告研究：描述媒介接触行为以及接触某个具体电视或杂志、报纸受众的基本情况。 2021/8/2619因果性研究因果性研究因果关系研究因果关系研究目的是要获取有关起因和结果之间联系的证据。因果关系研究的目的包括下述内容： （1）了解哪些变量是起因（独立变量

9、或自变 量），哪些变量是结果（因变量或响应）。 （2）确定起因变量与要预测的结果变量间的相互 关系的性质。 2021/8/2620市场分析与情报管理的基本内容市场分析与情报管理的基本内容营销三角模型简介营销三角模型简介企业价值（品牌、流程、服务）营销战略（定位、市场细分、目标市场）营销战术（差异化、营销组合、销售）2021/8/2621市场分析与情报管理方向与内容分类市场分析与情报管理方向与内容分类市场潜力研市场潜力研究究市场细分、市场细分、定位研究定位研究竞争研究竞争研究客户需求研客户需求研究究概念测试概念测试产品测试产品测试产品产品/服务追服务追踪研究踪研究顾客满意度研顾客满意度研究究价格

10、研究价格研究广告广告/媒体研媒体研究究分销渠道研分销渠道研究究品牌研究品牌研究市场环境市场环境产品产品/服务服务营销组合营销组合2021/8/2622 市场分析与情报管理的流程市场分析与情报管理的流程统计分析、统计分析、应用应用研究对象研究对象/样本定义样本定义需要谁的信息？如何细分顾客？质量控质量控制措施制措施调查调查执行执行明确调明确调查目的查目的解决什么问题？调查调查内容内容需要了解哪些具体信息？确定调确定调查方法查方法定性？定量？自己执行或是专业公司协助？定性/定量研究抽样原则统计技术方法方法设计设计2021/8/2623 制定调研计划重点制定调研计划重点资料来源二手、一手调研方法深访

11、、问卷、观察、实验调研工具表格、仪器（眼相、收视、速示、电流）抽样计划单位、样本量、抽样程序接触方法面谈、电话、邮寄2021/8/2624市场分析与情报管理的基本方法市场分析与情报管理的基本方法2021/8/2625 资料收集资料收集 资料分析资料分析 资料运用资料运用2021/8/26261 1、资料收集的基本方法、资料收集的基本方法定性研究定性研究定量研究定量研究观察法研究观察法研究实验测试实验测试文案研究文案研究深度访问深度访问小组座谈会小组座谈会在研究中大量使用。在研究中大量使用。尤其重视对专业人尤其重视对专业人士士/ /意见领袖的深度意见领袖的深度访问及现实客户的访问及现实客户的需求

12、探测需求探测入户访问入户访问街头拦截访问街头拦截访问中心定点访问中心定点访问电话访问电话访问预约面访预约面访邮寄访问邮寄访问通过观察人们的行通过观察人们的行为，由调研员对相为，由调研员对相关信息予以记录并关信息予以记录并整理编辑证据整理编辑证据。对原有的数据或可对原有的数据或可获得的二手资料进获得的二手资料进行研究，从中挖掘行研究，从中挖掘有价值信息。有价值信息。改变某些影响因素，改变某些影响因素，观察此类因素变化观察此类因素变化后对因变量（如销后对因变量（如销售量、市场份额等）售量、市场份额等）的影响。的影响。入户、街访及电话入户、街访及电话访问是最基本的调访问是最基本的调研方法。定点、邮研

13、方法。定点、邮寄和预约访问也曾寄和预约访问也曾在不同项目中多次在不同项目中多次应用。应用。在在“神秘顾客神秘顾客”监监测中大量应用测中大量应用“观观察法察法”进行研究、进行研究、体验体验在项目运作的前期，在项目运作的前期，基本都将安排文案基本都将安排文案研究，以加强对项研究，以加强对项目理解并为后续研目理解并为后续研究设计打好基础。究设计打好基础。由于该类研究成本由于该类研究成本投入大，且在目前投入大，且在目前国内市场条件下，国内市场条件下，实验法难以模拟出实验法难以模拟出准确真实的市场现准确真实的市场现象，故一般不建议象，故一般不建议客户使用。客户使用。定性研究定性研究2021/8/2627

14、1 1、资料收集的基本方法、资料收集的基本方法通常，一个市场分析与情报管理项目通常，一个市场分析与情报管理项目需要先采用适当的定性研究，然后再需要先采用适当的定性研究，然后再进行定量研究。进行定量研究。2021/8/26281 1、资料收集的基本方法、资料收集的基本方法定性研究定性研究：对客户的态度、观念、动机和行为提供主观性认识的市场分析与情报管理方法。作为定量研究的前提了解和理解客户心中想法及其原因座谈会深访2021/8/26291 1、资料收集的基本方法、资料收集的基本方法定量研究：定量研究：寻求信息量化应用统计分析方法的研究类型用数据说话面访问卷为主2021/8/2630定性研究和定量

15、研究的差异定性研究和定量研究的差异比较维度比较维度定性调研定性调研定量调研定量调研问题的类型问题的类型探测性探测性有限的探测性有限的探测性样本规模样本规模较小较小较大较大每一访谈对象的信息每一访谈对象的信息大致相同大致相同不同不同执行人员执行人员需要特殊的技巧需要特殊的技巧不需太多特殊技巧不需太多特殊技巧分析类型分析类型主观性的、解释性的主观性的、解释性的统计性的、摘要性的统计性的、摘要性的硬件条件硬件条件录音机、投影设施、录像录音机、投影设施、录像机、照片、讨论指南机、照片、讨论指南调研问卷、计算机、打印调研问卷、计算机、打印输出的结果输出的结果重复操作的能力重复操作的能力较低较低较高较高对

16、调研者的技能要求对调研者的技能要求 心理学、社会学、社会心理学、心理学、社会学、社会心理学、客户行为学、营销学、市场调客户行为学、营销学、市场调研研统计学、决策模型、决策支持统计学、决策模型、决策支持系统、计算机程序设计、营销系统、计算机程序设计、营销学、市场调研学、市场调研研究的类型研究的类型试探性的试探性的说明性的、因果性的说明性的、因果性的 2021/8/2631市场调研的常见方式 方式说明调查法观察法实验法专家估计法可分为面谈调查、邮寄调查、电话调查、留置问卷调查、日记调查。适用于库存、服务质量、顾客流量、消费行为规律等的调查。将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统改变刺激程度，

17、以测定顾客的行为反应。 在无时间或无法获取市场资料时，采取专家主观估计的调查方式。2021/8/2632抄码、编码、落码问 卷 二 审现场甄别试 访模 拟 访 问项 目 培 训基础培训招聘访问员数据 查 错数 据 录 入数据统计分析编写研究报告正 式 访 问准备项目礼品问 卷 一 审口头报告项目总结追踪服务结论策略分析问 卷 草 稿问 卷 试 访问 卷 印 刷探索性研究 客 户 确 认项目委托/合同计划书拟订客户沟通项目预备会准备街访场地项目背景/调研目的、内容研究设计调研区域/调查方法/研究对象/研究技术、/样本量、抽样方法质量控制/时间进度/费用预算定量研究流程定量研究流程2021/8/2

18、633问卷设计问卷设计问什么问题问什么问题问题的形式问题的形式问题的用词问题的用词问题的次序问题的次序2021/8/2634问卷问题设计问卷问题设计名称名称 说明说明两分法两分法多选法多选法排序法排序法权重法权重法相反法相反法李克特法李克特法自由式法自由式法词汇联想法词汇联想法填充法填充法补充法补充法一个问题两个选择答案，如一个问题两个选择答案，如“是或否是或否”一个问题有三个以上答案一个问题有三个以上答案对答案进行由高到低的排序对答案进行由高到低的排序对某一标准的重要性给出几个权重数对某一标准的重要性给出几个权重数在两个完全相反的词之间列出一些标度在两个完全相反的词之间列出一些标度在同意或不

19、同意，满意或不满意之间进行选择在同意或不同意，满意或不满意之间进行选择无限制答题无限制答题列出词汇，由对方联想其他词汇列出词汇，由对方联想其他词汇提出不完整语句，由对方完成提出不完整语句，由对方完成由对方补充答案由对方补充答案封闭式封闭式开放式开放式2021/8/2635迟到者的安置录音录像更换客户监听服务项目委托/合同请被访者进会场现 场甄别被访者到场再次确认被访者落实场地、设备笔录员笔录录音录像座谈会进行会场清理、演示资料回收、原始录音整理研究分析报告口头报告项目总结追踪服务计划书拟订客户沟通客户确认大纲培训主持人项目预备会座谈会大纲设计准备演示材料准备礼金、食品、空调、座席卡、速记员、文

20、具确定甄别条件发出邀请信召集联络员预约被访者督导甄别筛选安排座位、出具受访者背景表定性研究：焦点小组座谈会流程定性研究：焦点小组座谈会流程项目背景/调研目的、内容研究设计调研区域/研究对象/研究技术、分组依据质量控制/时间进度/费用预算2021/8/2636深度访谈深度访谈能够激发回答者合作、参与能够激发回答者合作、参与并提供完整正确的答案！并提供完整正确的答案！2021/8/2637提纲设计案例讲解提纲设计案例讲解请问您主要经营哪些品牌、品种？ 哪个是主力品牌、品种？为什么？哪些厂家的促销手法、市场运作、品牌维护给您留下深刻印象？ 与厂家合作的因素有哪些？（按重要程度排序）_利益1企业有发展

21、潜力. 2市场管理规范 3产品特色4广告支持5品牌形象好 6 合作愉快 7 其它，请说明_ 8 2021/8/26382 2、资料分析的基本方法、资料分析的基本方法q决策者感兴趣的是结果q选项与背景交叉是最基础的q把没有意义的数据聚集起来，靠研究人员去解释，使之更深动，具有科学性q表格式q有说服力的数据分析2021/8/26392 2、资料分析的基本方法、资料分析的基本方法多维分析法因素分析法回归分析法相关分析法判断分析法聚类分析法2021/8/2640多维（排列）分析法多维（排列）分析法对有代表性的目标作为一点，对其特性用多维空间描述，点与点之间的距离用不对称的方法衡量。将反映某一营销现象的

22、资料，根据其相互作用关系，放在一个两维和两维以上的坐标空间来分析的方法。例如：在市场占有率、市场需求成长率、利润率构成的三维坐标系中，分析研究最佳产品组合。本品牌与竞争品牌的定位关系2021/8/2641因素（因子）分析法因素（因子）分析法发现在一组较多数量的彼此相关的变量中可以构成并说明其相互关系的少数基本因子。根据反映某一营销现象的各种资料与该营销活动的关系，将这些资料与影响该营销活动的各种因素联系起来，通过分析这些资料所反映的各因素的状况，来分析说明该营销现象的方法。例如：了解客户对产品的反应，可以分别分析反映客户对产品的性能、规格、外观、包装等多方面因素的意见和看法，然后进行综合评价。

23、电视（节目节目类型）2021/8/2642回归分析法回归分析法（单元、多元）估计公式：以显示一个或一组自变量变化时，其对应的因变量的变化情况。根据营销问题涉及的各变量之间的相互作用关系，将反映这些变量情况的资料分为自变量和因变量，通过分析它们之间的相互作用关系，来说明该营销问题的方法。例如：包装、广告与销量之间的关系2021/8/2643相关分析法相关分析法为被访者分解不同的提供物进行偏好排列，以确定每种特征的个人推测功能和各个特征之间的重要关系。通过对变量之间相关系数的计算分析，研究资料中各种变量之间关系的有无、相关程度的大小的分析方法。例如：供应量与价格变化，航空服务2021/8/2644判断分析法判断分析法将目标或人分成两个或两个以上类别的统计技术。在营销活动中的因变量可以分类而不能进行计量时，分析者可以通过设想一个人或一个物体将属于两个或更多的群体，然后根据一定的判别变量，将资料中的调查对象分配到个群体中，对问题作出判断的方法。例如：判断某人是否潜在顾客，客户是否喜欢我们的产品，销售