灯饰市场营销论文范文-阐释BDS营销模式在灯饰零售行业的发展word版下载

1、灯饰市场营销论文范文:阐释bds营销模式在灯饰零售行业的发展word版下载导读：本论文是一篇关于bds营销模式在灯饰零售行业的发展的优秀 论文范文，对正在写有关于灯饰论文的写作者有一定的参考和指导作 用，论文片段：经营积极性，但这同样形成产品进场没有严格把关程 序，造成进驻产品良莠不齐。一些缺乏经营道德的企业，甚至把过期 的滞销产晶整车地堆进美灯多仓库，一方面影响卖场的产品形象，另 一方面造成库存产品积压严重。更严重的是，因为产品卖不出去，造 成恶性循环，最终导致卖场与企业的经营矛盾日益突显。厂商之间的 合作应是双赢，美灯多信赖【摘要】灯饰行业是近几年随着国民经济的发展以及房地产行业的 兴起而

2、逐步异军突起的一个朝阳产业。经过了几年的发展，不论是灯 饰生产企业还是经销商，一直都在积极探索灯饰营销的新模式。bds 模式是于2004年由昆明美灯多灯饰有限公司引入的营销理念，究竟 该理念目前在该企业的发展如何，尚存在些什么理由，又该如何解决。 笔者将在文章里提出一些自己的观点以供参考。【关键词】bds；营销；灯饰零售1326-3587 (2012) 06-0173-02一、bds营销模式剖析bds英文原文 brand direct-sale chain-store,简称为 bds,其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售 网络” o bds销售模式起源于上世纪70年代的美

3、国，它以独有的厂 家与卖场紧密合作的联营模式为基础，通过直接面向全国范围厂家的 大量釆购，大幅度降低经营成本，保证了产品品质和售后服务，消费 者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品。它统一了厂 家、卖场和消费考三方的利益。对于灯饰零售行业而言，bds是一种 全新的资源整合销售模式。二、灯饰bds模式的缘起早在上世纪70年代的美国，灯饰bds销售模式就已经有了规模 化的发展。在灯饰销售领域，零售商、批发商、进口商已开始进行专 业分工，每一个环节都上下紧密衔接，并不断进行专业化的提升与完 善，经过几十年的不断发展，美国现在已拥有了遍布全国、总店数超 过1000多家的连锁卖场灯饰零售商，是灯

4、饰零售行业无可争议的主 要销售模式。灯饰bds的发展借鉴了百货零售业的模式和先进经验，同时又 结合灯饰自身的行业特点，通过规范的管理和不断推进，建立起覆盖 全国范围的灯饰连锁零售卖场终端。三、灯饰bds模式的三大特点1、业态：灯饰bds的核心是联营模式。简单的说就是由经营品 牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰 产品，双方签订销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰bds模式建 立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货 并可负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对于终端的绝 对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销 售信息；卖场

5、负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环 境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善 的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。而传统的厂家与 经销商的合作模式则基本是“工商分离”的模式，即厂家只负责生产 批发灯饰，经销商在地方市场独立销售，厂家与市场终端之间的互动 倚重原则完全瘫痪。2、运营:灯饰bds模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注 重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在 卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在 全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购 可以有效降低经营成本。其次可以品牌灯饰

6、厂家为基准进行充分的筛 选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品 明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖 场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同 时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提 供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导，以及购买之后的 送货、安装、调试等便利服务，使顾客购灯不再为安装等理由担心， 实现轻松买灯，放心享受。完善的售前、售中、售后服务免去了顾客 一切后顾之忧。3、管理:灯饰bds秉承国际化大型连锁卖场先进管理理念，内 部运作吸取了诸如沃尔玛、家乐福等业界翘楚的管理经验，中高层管 理团

7、队均由资深卖场经理人组成，内部规范化、科学化的运营策略保 证了厂家产品效益在流通环节中的最大限度提升。至于厂家最关心的 回款理由，bds-般都制定详细的结款、回款等政策，并与厂家签订 正式货款协议，财务工作的规范化操作确保了对于回款处理的安全、 及时。四、美灯多的bds模式之路在灯饰行业，昆明美灯多灯饰有限公司于2004年最先运用了 bds 理念。美灯多连锁卖场的建立源于灯饰行业当时的营销冃前状况，因 灯饰行业普遍存在的坐销现象派生出来众多与市场不和谐的声音，与 整个行业的营销技术水平低下有很大的关系。厂家有建立渠道之心并 无开辟渠道之力。美灯多通过与近百家生产非标准灯饰企业的合作， 将这些企

8、业的渠道建设与美灯多全国连锁建设有机结合起来。通过品 牌灯饰连锁卖场的建设，不断帮助灯饰生产企业开辟销售渠道。（一）bds灯饰卖场成立之初完全的bds模式。成立之初，美灯多与多个古镇的主产厂家签订了合作协议。每 个厂家在美灯多几乎都有一块专门的样品陈列区，陈列区的装修、上 样、销售均由厂家自行负责。同时美灯多还为每个厂家提供一个专门 的仓库，库存管理也是由厂家自行负责。开业伊始，美灯多花重金邀请了凤凰卫视知名主持人窦文涛主 持开业庆典，以提高卖场知名度。同时还从国美、苏宁等大型电器卖 场请到了若干连锁经营管理人员加盟美灯多。但由于美灯多所入驻的 云纺装饰广场亦为一个新开业的高端专业建材市场，知

9、名度及消费者 认可度均较低，再加上周围尚存在着若干夫妻店式的小型建材店和灯 具店，故美灯多一开始的整体营业额并不尽如人意。同时由于管理上 的不成熟，也导致厂家库存出现了较多理由。2005年结束后，部分 厂家由于入不敷岀，纷纷撤离。该阶段存在的具体理市有：1、明码标价形式一时难以被消费者认可。bds模式提倡在质量、价格、服务方面向消费者提供保障。所以 美灯多的每一款灯均悬挂了统一的标价牌，实行明码标价，顾客在购 买时均不得讲价。而此时在传统的夫妻店，顾客购买灯具时依然可以 讨价还价。这样美灯多的明码标价模式便被顾客认为是商家单方面的 霸王条款，从心理上便一时很难接受，由此流失了不少的顾客。而实

10、际上美灯多明码标价的价格可能比顾客在夫妻店购买时讨价还价的 价格还要低。部分商家为了销量，也曾出现过给顾客打折的现象，但 最终均被制止。2、灯具厂商自行管理销售、库存等时机尚未成熟。当时古镇的灯具生产商大多为一些手工作坊，自身内部的管理 均较不成熟，终端的管理则更是无任何经验。具体体现为以下两个方 面。1）促销员管理。首先在促销员的招聘与培训方面，虽然美灯多均为各个厂家提 供了相关服务，但促销员的人事权还是牢牢掌控在厂家手里。厂家大 部分均在广东，距离的相隔，导致了厂家很难对促销员进行管理。甚 至出现了有促销员打完上班卡后便不见踪影，直到下班时才出现来打 下班卡的现象。另外由于当时的销量理由，

11、促销员的收入很难提升， 故促销员大量流失，且很难再招到新的促销员。2）库存管理。岀于成本角度考虑，厂家并未招聘专门的仓库管理员对库存进 行管理，而是由促销员自行管理库存。虽说美灯多也配备了专门的库 管员，但库管员对商品的出入库基本上都不过问，商品的出入库流程 均不完善，故而导致了库存管理的失控。3、采购隐患较多。按照bds操作模式，美灯多将由厂家直接供货，美灯多提供仓 库，设置专门的区域供厂家库存商品，甚至连卖场都由厂家直接装修、 挂灯，这对厂家来说有足够的自主权，但也正因为如此，美灯多留下 了严重的产品供货隐患。由于卖场内由入驻企业自主提供产品，这可 以极大地调动部分企业的经营积极性，但这同样形成产