武汉武昌纯水岸东湖项目整体营销战略报告高端大盘推售策略

1、武汉武昌纯水岸东湖项目整体营销战略报告高端大推售策略纯水岸东湖项目 整体营销战略报告 2012.8 市场营销部汇报提纲a地块规划分区外部资源外部的重大配套设施的建成使用，有利于项目价值的提升和促进销售。内部资源四大公园（欢乐谷、玛雅海滩水公园、欢乐童年儿童公园、生态艺术公园）、 四大文化中心（运动中心、生态展示中心、国际演艺中心、当代艺术中心）、两 个主题酒店（水主题、生态主题）、国际文化湾区。提升项目居住氛围，提高市场客户认可度完善居住配套，提升项目产品价值提升项目产品价值和整体形象，有效提高产品溢价能力重点资源（d地块）d地块整体规划能有效提高住宅板块（a、b地块）居住价值，对项目整体形

2、象和价值具备明显提升作用，同时有效支撑项目形象推广落地，加强市场客户认 可度和美誉度。d地块借鉴“欢乐海岸”四代商业模式，同时凭借东湖天然湾区的自然优势, 打造以文化艺术为核心元素的国际文化湾区，主要包括生态度假白金五星酒店和 国际文化艺术街区等。项目总体销售情况2012年总体销售情况：（数据截止2012年8月12 h）三个月内，两次开盘热销，累计完成认购约23.95亿元。供应产品供应楼栋供应套数销售套数销售面积销售金额 套数销售率签约套数签约面积签约金额（套）（套）（万方）（亿元）（套）（万方）（亿元）天極 1 区 / 157 140 4. 1713.09 89% 129 3. 8712.2

3、3天屿 1 区 t9/t0/t11/t6 408 361 7. 0410. 86 88% 2555. 077. 76累计 /565 499 11. 22 23. 95 88% 384 8. 9320重点竞争项口分析重点竞争项目一一复地东湖国际物业名称复地东湖国际所属板块中南中北总建面10657x585 m2规划户数 10000户容积率2 环线一二环间当前销售报价12500元/nf主力面积段100-220平米2至4房车位配比1:0.8物业费2. 55元/itf.月市场定位中高端整体形象景观品质楼盘产品类型房型面积段均价（元/nf）存量（万方） 去化速度（平均套/月）高层大平层四房四房 270-2

4、80350-36013000-180000.9 12 套/月别墅叠拼 180-24016800-220000.4合计140-360-1.3 -重点竞争项目一一武汉天地物业名称武汉天地所属板块二七总建面1450600耐 当期规划户数438户容积率3. 4环线二三环间当前销售报价23500元/nf 主力面积段140-150平米3房车位配比1:0.8物业费4. 5元伽月市场定位高端整体形象武汉第一豪宅产品类型房型面积段均价（元/nf）存量（万方） 去化速度（平均套/月）大平层（精装）四房 230-250300-35022000-35000 （精装报价 6000） 5. 198 套/月重点竞争项目一一

5、万达公馆物业名称积玉桥万达广场所属板块积玉桥总建面476500 m2规划户数 927户容积率4.57 环线一环内当前销售报价18000-21000元/nf主力面积段240-340平米3房车位配比 1:0.7物业费4. 5元/nf.月市场站位高端整体形象滨江豪宅产品类型房型面积段均价存量去化速度高层（毫宅）三房 240-250280-290330-34018000-220008.5 10 套/月成交客户分析成交客户年龄分布较为均衡，主要从事职业分布以房地产相关行业、贸易、 金融保险、政府部门为主，9成以上成交客户置业目的为自住。受限购政策影响，部分客户选择以孩子名义购房，故在成交客户年龄分布上

6、无明显特征;从事房地相关行业、贸易、金融保险、政府部门职业的客户占总量的71%。武昌区域客户分布以项目周边徐东、东湖、青山、水果湖区域为主，四者占 武昌区域客户比例达到76%。武昌区域客户所占比例达到69%,其次”过江而来”的汉口区域客户所占比 例也达到27% ,两者占项目成交客户比例在95%以上。成交客户分析受限购政策影响，部分外地客户选择以公司或本地户籍人士名义购房，故在 数据上市外客户所在比例不高.项目入市背景2012年上半年国家宏观政策依旧从严，武汉市场呈现”供大于求” 和“高端住宅市场销售缓慢”的局面，且项目又受到上级管理部门在推广宣传和 房产备案的双重限制；在这样的背景下，纯水岸东

7、湖项目正式进入武汉市场。项目营销工作总结市场猜测一揭开面纱入市一控制推盘节奏一制造市场饥渴热销纯东湖水岸引领武汉高端住宅市场2012年上半年两次开盘热销，三个月累计完成认购23. 95亿元，销售率达 到 88% o项目营销工作不利因素宏观政策区域配套政策干预宏观经济形势宏观经济下滑趋势明显，2季度gdp “破8”。08年今年经济触底今年gdp增长目标75%7. 6%gdp下滑至7. 6%, 09年以来首次“破8”6月cpi同比増长2. 2%,处于近两年低谷宏观政策预期固定资产及房地产投资增速双双下滑固定资产投资与房地产投资双双下滑未来5年经济将长期面临下行压力，并伴随经济结构调整阵痛，但短期内

8、在 政府强力刺激政策下有企稳回升的可能。政府稳增长计划启动一批事关全局、带动性强的重大项目结构性减税政策，减轻企业税负扩大节能产品惠民工程鼓励民间投资参与铁路、市政、能源、电信、教育、i矢疗等领域建设 各省市止抓住审批相对容易的机会，相继出台本地化经济刺激计划，且 规模非常庞大武汉市场供应预测市场供应预测一一2012年武汉整体市场供应将达到1192万方，同比基木持平，预计下半年供应量较上半年高33%。27%40%-2%万方武汉市场成交预测市场成交预测一一2012年武汉整体市场成交将达到848万方，同比微涨6%,预计下半年成交量较上半年高13%o6%万方武汉市场存量预测市场存量预测一一2012年

9、存量将从年中开始提速增长，到2012年底全市存 量将达到1260万方。万方项目整体策略灵活有效，步步为赢项目2012年销售产品盘点t9/t10/t11三栋景观高层共279套，约4. 5万nf,总货值预计约6亿t1t2t1/t2栋：共1120套，5梯10户，57层1个单元t3/t4栋：共704套，3梯4户，45层2个单元t3t4t8t8栋：共126套，3梯3户，43层1个单元总货值预计约10亿总货值预计约2. 6亿总货值预计约11亿t18t17t17/t18栋：共104套，2梯2户，32层1个单元总货值预计约4. 6亿2012年下半年及2013年上半年新推产品货值在28亿元左右，12年下半年 推

10、货值在17个亿左右，13年上半推货值11个亿左右。注：当年推售产品销售率按70%计，余量产品转入下年度销售。精装公寓t1/t2栋产品分布户型房型面积套数套数比a12*2*179. 66 224 20%a276. 68224 20%a379. 32224 20%a477. 38224 20%b189. 33224 20%合计 92000 1120100%超高层t3/t4栋产品分布户型房型面积套数套数比d1 4*2*2140. 06176 25%d2 4*2*2142.53176 25%d3 3*2*2117.49352 50%合计 82000 704 100%超高层t8栋产品分布户型房型面积套数

11、套数比a3*2*2149. 944233%b3*2*2152.854233%c4*2*3194. 734233%合计 20896126 100%超高层t17/18栋产品分布户型房型面积段套数套数比平层 一21228184 81%复式31733518 17%顶层复式43422%2013年项目推售计划铺排2013年以完成2012年余量销售及9栋高层住宅的销售，预计年推售货值36. 8亿元当期产品营销策略：由于二期地块工程进度影响，2013年上半年实际销售产品为t1和t4,剩余产品全部进入2013年下半年销售；年度推售货值二5. 1亿（2012年余量）+31. 7亿二36. 8亿元年度销售货值=36

12、. 8亿元x70%二25. 76亿元注：当年推售产品销售率按70%计，余量产甜转入下年度销售。产品类别 总面积总套数面积区间 销售均价 总价值t23t24t25t26t27t28 91504.71990 80-93110001006551810t35t36t3765071.21256 232-247170001106210570t1 46000 560 86-90 12000 552000000t4 42000 352 117-14212000 5040000003, 168, 762, 3802014年以完成2013年剩余尾盘销售，预计年推售货值35. 8亿元。年度推售货值二7. 3亿（20

13、13年余量）+28.5亿二35. 8亿元年度销售货值二35. 8亿元x70%二25. 06亿元当期产品营销策略：本期产品线丰富，涵盖低密和高层产品，市场接受度广，利于制定灵活地推 售策略。2014年项目推售计划铺排注：当年推售产甜销售率按70%计，余量产甜转入下年度销售。产品类别 总面积 总套数 面积区间 销售均价 总价值t29t3065616.950475-12912000 787402800t31 19751.2699093-16018000355522680t34 31187. 93256 232-24717000 530194810大双拼 6827.854480030<58854

14、40小双拼 5500.8432000176025600洋房 26814.97826100 6998707172, 854, 902, 0472015年以完成2014年剩余尾盘销售，预计年推货值31. 8亿元。年度推售货值=7. 2亿（2014年余量）+24.6亿二31. 8亿元年度销售货值二31. 8亿元x70%二22. 26亿元当期产品营销策略：本期产品为a区二期价值最高的产品，低密产品和楼王的推出，将使项目形 象达到一个新高度。2015年项目推售计划铺排注：当年推售产品销售率按70%计，余量产品转入下年度销售。产品类别 总面积总套数面积区间 销售均价 总价值t32t3370054.4319

15、6349 180001260979740大双拼 4096.6834480018353129><#990099,>64小双拼 5500.8 432000176025600联排 3217& 059261008398471052, 460, 383, 7092016年以完成2015年剩余尾盘销售，预计年推售货值20. 9亿元。年度推售货值二6. 2亿（2015年余量）+14.7亿二20. 9亿元年度销售货值二20. 9亿元x70%=14. 63亿元2016-2017年度项目三期推售货值将根据后期规划及工程情况，加入b地块 相应产品补充销售。注：三期方案处于概念规划阶段，相关

16、数据与最终可能略有岀入。2016年项目推售计划铺排注：当年推售产品销售率按70%计，余量产品转入下年度销售。产品类别 总面积总套数面积区间 销售均价 总价值别墅 800010 45000 360000000景观高层 79000 14030 11083700001, 468, 370, 0002017年以完成之前剩余尾盘销售及高层住宅的销售，预计年推售货值16.9 亿元。年度推售货值=4.2亿（2016年余量）+12.7亿二16. 9亿元年度销售货值二16. 9亿元x70%二11. 83亿元注：三期方案处于概念规划阶段，相关数据与最终可能略有出入。2017年项目推售计划铺排注：当年推售产品销售率

17、按70%计，余量产品转入下年度销售。2016-2017年度项目三期推售货值将根据后期规划及工程情况，加入b地块 相应产甜补充销售。产品类别 总面积 总套数 面积区间 销售均价 总价值景观高层 80000 140301122400000别矍 33007450001485000001 ,270, 900, 000附：项目b地块推售计划铺排年度推售货值二14. 4+11. 4+31亿二57. 3亿元注：b地块方案处于概念规划阶段，此货值测算为根据项目a地块产品配比 推算。项目b地块货值将根据后期规划及工程情况，加入a地块三期产品补充销售。产品类型面积区间面积均价总价产品占比低密 双拼 450 449523200014384<#990099, >64000 13%联排 300大平层 220-28063682180001146276000 17%景观高层两房 90 262220 12000 3146<#990099? >640000 70% 三房 120-180附：项目a+b地块推售计划铺排纯水岸东湖a+b地块（纯住宅）总销售面积约139万册，总销售金额235. 59亿元;备注：累计余量为已推未销售面积及金