需求市场营销论文范文-关于市场营销的最高境界word版下载

1、需求市场营销论文范文:关于市场营销的最高境界word版下导读：本论文是一篇关于市场营销的最高境界的优秀论文范文，对正 在写有关于需求论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：【摘要】在如今激烈的市场环境下，企业必须引导和激发消费者的 潜在需求，变传统被动的适应需求转向主动创造需求的策略上来，这 样才能赢得市场。【关键词】市场营销；创造；需求有这么一个故事，一家公司为了招聘营销人员，出了一道把梳 子卖给和尚的实践题。不少应聘者见了这个怪题很生气，说出家人怎 么会买梳子？认为这是故意捉弄人，于是拂袖而去。可是有三个人却 想试一试，最后终于有一人把大量的梳子卖给了和尚，成功应聘上了 那家公司的营

2、销人员。他找到一座遐迩闻名香火旺盛的宝刹对方丈 说：这么多心诚的朝拜者，又购票又买香还买纪念品，是寺院的财神。 如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头 客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让 人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。方丈听后大喜，当即买梳 1000把，并同卖梳者一起举行了向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳 施善之事不胫而走，吸引着香客纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈 乐开了怀，又与此卖梳人续签了合同，让他保证今后源源不断地供梳。 通过这个经典的成功推销案例，我们能看到和尚从表面上看对梳子根 本没有需求，但是通过销售人员的分析和引导，发现把梳

3、子“送”给 香客，能够让更多的香客到庙里來祈福，能够给庙里带來更多的凹头 客，深度挖掘、提炼、延伸、创造出和尚购买的需求。把本来“不存 在”的需求，变成了现实需求，成功达成了交易，这就是创造需求的 魅力所在，也就是达到了市场营销的最高境界。一、创造需求观念的提出美国营销学权威菲利普科特勒教授认为：“市场营销中最成功 的公司是能够超过满足现有顾客需要的公司。优秀的公司是满足需求. 而伟大的公司却是创造市场。”管理大师彼得.德鲁克说：”公司的 首要任务不是满足顾客的需要而是创造顾客。”创造需求理念是顾 客导向理念的提升。创造需求理念的提出给市场营销理论注入新的活 力，是对市场营销观念的重新认识。该

4、理念认为，市场存实际存在但 未被利用或尚未实现的潜在需求，所以企业创造需求，然后再满足需 求，开发潜在市场。如果把市场比作蛋糕的话，创造需求是研究如何 做一个新蛋糕，而且尽可能做好做大，而不是与别人去瓜分蛋糕吃。二、创造需求的具体途径(-)把握消费者心理，创造消费热点说到赵本山的经典小品卖拐几乎无人不知。赵本山凭借三 寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的范伟忽悠得神魂颠倒、真假难 辨、好坏不分，顷刻问没病生病、小病成大病。高秀敏为满大街都 是腿脚好的人，怎么能把拐卖出去呢？但赵本山却不这样认为，他针 对范伟制造了一个卖拐的机会，制造了范伟买拐的需求。赵本山对范 伟的心理把握技巧令人叫绝，以“拐卖”

5、的叫喊引起范伟的注意，以 “恐吓”引发范伟的关注，以“猜出來历”引起范伟的兴趣，以”同 病相怜”引起范伟的信任，以“腿腐了”引起范伟买拐的欲望，环环 相扣，恰到好处。准确把握了范伟的心理活动，从而达到把拐卖出去 的目的。不得不承认赵本山小品屮的这种“忽悠”法是不道德的，是 凭空捏造的，是不值得提倡的。但是赵本山的策略却体现了创造需求 的基木思想，值得营销人借鉴和学习。创造需求就必须通过深入细致 的市场调查，了解人们的消费心理、消费方向、消费能力和水平， 并及时生产和推出人们所需的产品。比如，随着社会的进步、科学 知识的普及，人们生态环境意识得到增强，绿色消费渐成时尚，保护 生态环境逐渐成为个人

6、素质、修养、身份的重要标志。此时，洞悉消 费者心理需求，注入生态理念、环保意识的绿色产品就成为市场的 亮点。因此企业耍创造需求关键要引导消费者的购买行为，创造消费 热点，及时调整营销策略。（二）开发新产品、创造新需求创造需求的第二条途径便是开发新产品。理由有第一，任何产 品都有其一定的市场生命周期，不管在投入市场时如何畅销，总有一 天会退出市场，被更好的新产品所取代。企业如果能不断开发新产品, 就可以在原有产品退出市场时利用新产品占领市场。第二，随着社会 经济的发展和消费者收入的提高，消费者需求总是不断变化的，消费 者的一种需求满足了，又会产生出新的需求，这就需要企业不断开发 新产品，开拓新市

7、场。比如海尔集团，作为在白色家电领域最具核心 竞争力的企业之一，能够及时对市场进行调查研究，准确分析消费者 的需求心理，及吋调整营销策略，不断开发新产品投向市场。海尔营 销人员在调查四川农民使用洗衣机的状况时发现，每当红薯大丰收的 时节，许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯，还要将大量的红薯洗净后 加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用 了洗衣机洗红薯，但是洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机 壳体发烫，洗衣机损坏严重。这令张瑞敏萌土一个大胆的想法：发明 一种即可以洗衣服又可以洗红薯的洗衣机。这款洗衣机不仅具有一般 双桶洗衣机的全部功能，还可以洗红薯，价格仅为848元。首次

8、生产 了 1万台投放农村，立刻被一抢而空。正是海尔公司以顾客为屮心， 以市场需求为导向，主动去发现消费者的潜在需求，才取得了今天的 成就。第三，由于科学技术的迅速发展，新产品开发周期大大缩短， 产品更新换代加速，从而推动着企业不断寻找和利用新的科学技术， 开发更多的满足市场需要的新产品。第四，市场竞争日趋激烈。企业 要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品，不断提高 企业的市场竞争力。苹杲公司也是产品创新的典范，乔布斯的超前创 新思维，才能让苹果公司有今天的成功。他有一句名言“大多数时候, 你没有把设计给用户看之前，用户根本不知道他们想要什么。”换句 话说，他始终把创新放在首位，他要做的就是设计全新的产品带给消 费者，给消费者完全不同的体验，他的所有产品都超越了同时代的其 他品牌，从而一