销售部岗位绩效考核与实施细则

1、高密市永进机械科技有限公司销售部岗位绩效考核与实施细则二0-0年六月十日销售部岗位绩效考核与实施细则销售部职能为了顺利完成公司的市场目标，在公司营销副总经理的领导下及在相关职能部门 的协调配合下，严格执行公司的销售方针、销售政策，配合公司制定的市场策划与推 广方案，按时完成销售任务，并保证货款的快速冋笼。销售部职能分解职能职能分项职能细化（职责）1、销售规划（1）制定销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结 果进行管理。（2）制订销售工作计划及预算，包括确定销售目标、销 售体系建设与管理、客户服务等各项工作。（3）运用公司提供的推广工具，制定产品的销售策略。2、配合公司的市场推 广活动（1）通

2、过各种渠道收集市场信息，反馈给公司。（2）配合公司开展产品展示、产品推介、宣传品发放、 促销活动等工作。销售 管理3、销售实施管理（1）建设销售渠道和销售网络，并对现有客户进行维护。（2）审核销售订单，组织销售合同的评审，确定订单与 合同的有效性。（3）汇总、协调产品需求计划，执行订货合同，组织产 品的发运和日常销售业务。（4）组织完成货款回收的跟进、督促催收工作，并组织 执行问题销售款项的处理方案。（5）监控、审核客户退货，协助质量部对退货进行归类、 分析。及时将客户对产品质量的意见反馈给质量部。4、销售信息管理（1）将销售过程中收集的信息及时反馈给公司。（2）组织销售订单、销售合同的建档、

3、分析与管理。（3）组织建立销售情况统计台帐，并及时反馈至相关部 门，便于调整生产、釆购、销售等相关部门的工作计划。销售部的基本组织结构销售部人员胜任素质模型示意图技能/能力亲和力影响力、人际沟通能力市场拓展能力、商务谈判能力营销知识职 业素养成就欲客户服务意识坚忍性、自信心销售部人员胜任素质分解一、职业素养职业素养是指职业内在的规范和要求，是员工在任职过程中表现出来的综合品质。销售人员职业素养定义表素质名称定义成就欲成就欲又称成就导向、进取心，指个人希望更好地完成工作或达 到某一绩效标准，强烈追求成功的持续性愿望。客户服务意识客户服务意识指个人关注内外部客户不断变化的需求，竭尽全力 帮助和服务

4、客户，为客户创造价值的意愿和态度。坚韧性（意志力）坚韧性也可称为耐受力、承压能力、自我控制能力和意志力等， 指人们在巨大的压力环境下，克服外部和自身的困难，坚持完成 任务的倾向。自信心自信心是一种对自己的观点、决定和完成任务的能力、有效解决 问题的能力的自我信仰。诚信意识诚信意识是指以诚实、善良的心态行使权力、履行义务。忠诚度忠诚度指对工作、团队、组织的信任及忠诚的程度。成本意识成木意识指注重投入产出及节约公司资源的意识。廉洁自律性廉洁自律性指不利用岗位权利的便利行损公肥私之事的倾向。创新意识创新意识指在工作中不断尝试创新的意识。团队意识团队意识指自觉地融入团队，想与同事合作完成工作任务的意识

5、。二、知识知识是指人们在工作实践中所获得的认识和经验的的总和，它是人才充分发挥作 用的基础性要求。没有良好的知识根基，专业化的程度会大大降低。销售人员需要了解和掌握的知识主要包括本企业背景知识、产品知识、营销知识及客户信息四个方面。销售人员知识分级定义表素质名称范围级别行为表现企业背景知识企业背景知识包括 行业知识、企业文化（发展历史、价值观 等）、组织结构、基 本规章制度和业务 流程等。1级了解员工手册与职位相关内容，了解本企业发展历史，熟 悉与本岗位有关的管理制度、流程。2级了解行业状况，熟悉本企业的历史、现状、未来发展方向、 目标以及相关管理制度、整体运作流程，了解本企业幣体 战略规划以

6、及战略步骤。3级洞悉行业状况重人变化与趋势，能基于企业整体战略规划 以及战略步骤，对企业整体运作流程与制度提出系统、科 学的建设方案，以支持、保证战略目标的实现。产品知识产品知识包括产品 的名称、性能与特 点、销售状况、与其 他竞争产品相比的 优劣势、价格特点 等。1级了解本企业产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己 工作相关的几个产品的详细资料，并能满足客户对该类产 品的询问。2级全面掌握木企业所有产品的详细资料（名称、性能与特点、 主要优点、销售状况、与其它竞争产品相比的优劣势、价 格特点），并能满足客户对有关产品的需求（询问）。3级精通本企业所有产品的详细资料，并能对未来产品的规划 与

7、设计提出合理化建议。营销知识营销知识主要包括 三大类知识：a类： 营销心理学、公共关 系学、客户关系管 理、音效渠道管理、 价格管理、终端管 理。b类：预测与调研、 营销信息管理、市场 策划、品牌管理、广 告学。c类：推销与销售技 巧、客户服务技巧 等。1级了解a、b、c类的一般概念及内容框架，一般原理和方 法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进 行初级的市场廿发工作和客户管理工作。2级1、掌握a、b、c中任意两类知识的操作运用原理，对销 售工作了解，并积累了一些经验。2、可综合利用各种营销策划知识，进行部分项冃的市场调 研、客户调查与分析以及指导销售工作，能编制简单的营 销策划方

8、案。3级熟悉掌握三类知识的操作运用原理，精通营销策划知识， 编写的营销策划方案可行冃.有创新，并能在实践中创造品 牌效应、创造价值。客户信息客户信息包括客户 的注册信息、内部管 理信息及外部评价 等相关信息。1级1、能掌握客户的地址、规模、注册资木、经营方式、组织 架构、经营目标等基木信息。2、了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个 人基本资料、快速把握其个人喜好、工作风格和性格特点。2级1、了解客户所在行业的行业特点和发展趋势，了解其关键 工作流程和盈利模式。2、了解客户的诚信度（如还贷情况等）及其对竞争对手的 评价。3、对客户的业务和面对的问题有清楚而全面的了解。3级1、通过深入

9、了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值 的建议，并能积极地影响客户的行为。2、能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务 有决策权的岗位和个人。三、技能或能力能力是人们在工作过程中表现出来的解决问题可能性的个人心理特征，是完成任 务、达到目标的必备条件；而技能则是指人们运用相关知识及各种资源解决问题、完 成工作的某一方面的能力。销售人员技能与能力分级定义表素质名称范围级别行为表现人际沟通能力正确倾听他人倾 诉,理解其感受、 需要和观点，并 作岀适当反应。1级1、谈话中，不善于抓住谈话的中心议题。2、表达自己的思想、观点不够简洁、清晰。3、在沟通过程屮以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重。

10、2级1、能以开放、真诚的方式接收和传递信息。2、了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和 事实表达主要观点。3、尊重他人，在倾听别人意见、观点的同时能适时地给予反馈。3级1、保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害。2、针对不同听众，能适当地调幣语言和表达方式以取得一致性结 论。3、能拓展并保持广泛的人际网络。市场拓展能力应用沟通、组织、 管理等技能和相 关知识开展市场 拓展工作，提升 个人业绩和市场 产品占有率。1级1、了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识，理解企 业的营销政策。2、了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效收 集并整理企业产品的市

11、场、客户及竞争对手信息。3、熟悉人际沟通基木技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作。2级1、熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关知识，能 向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政策开展拓展工作。2、能与客户、中间商建立良好的关系，保持密切沟通，并具有一定 的洞察力，能及时发现、获得有效信息。3、能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实际问题， 有效达成目标。3级1、拿握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关知识，能 就他人的有关提问做出针对性的回答。2、能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好的冇关信 息提供给相关部门。3、能够协调企业与客户、行业协会及中

12、间商的关系，获得一手资料 或信息，确保能获得或保持商业机会。4、对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型市场调查 及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当主导角色。商务谈判能力在谈判中有效地 共识并最大限度 地争取和维护企 业的利益。1级能在谈判中表达主要冃的，无漏项，把握谈判的原则，并维护企业的 利益。2级能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观点，洞察其 所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑。3级1、对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性。2、善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活性（善于 运用各种谈判技巧）。3、在谈判中能够争取主动，替企业争取最大化的利益

13、，善于挖掘双 赢的解决方案，促成合作。市场判断能力以理性、客观、 无偏见的思维模 式分析、评估市 场进而采取行动 或进行决策。1级1、在制定企业政策和纲要时能够考虑到相关的事实和信息的影响。2、能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势。3、在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反两个方面 考虑风险及其它因素对市场的影响。2级1、在考虑多种备选方案时，能够不受个人偏见的影响，客观地对方 案进行评估。2、在对不同的意见进行评估时，能够保持客观、理性的态度，并能 运用科学合理的工具对不同惫见和选择进行分析与判断。3、在多方利益发生冲突时，能够认清形势，保持理性，并能从市场 的角度全面认识和

14、有效解决冲突。3级1、能够客观地判断判断对企业有长期影响的因素，并能考虑到所有 可能产生的风险或隐患。2、选择最优氏期方案时会参考大量的数据和多方面的影响因素。3、思考战略性问题时能够运用多元化的思维进行判断和把握。乞户关系建立与维护的能力有效地与企业内 部同事、外部业 务伙伴及客户建 立良好的工作关 系，并运用各方 的资源完成任 务。1级1、能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系，给对方留下较 好的印象，建立比较正常的工作、业务关系。2、能够有效地整合各方的资源，完成工作任务。2级1、在业务往来中，能敏锐地把握应该应该建立关系的人员，并 针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持互

15、 信的关系。2、在冲突发生时，能够迅速识别冲突原因及冲突的整体关系， 并能采取积极的措施快速解决以降低冲突的影响。3、能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作屮的问 题，必要时能说服合作方认同我方观点。3级1、能在短时间内与不同类型的人建立亲近关系，得到对方认可 并建立长期稳固的合作关系。2、能够独立解决重大冲突及疑难问题，对企业做岀重大贡献（费 用节省、项目推进）渠道规划在熟悉企业现 有渠道情况的1级1、了解企业渠道规划建设的总体情况（历史、发展阶段、现状 和未来）。建设能力基础上，通过各 种方式对新渠 道进行布局规 划并与渠道伙 伴建立良好的 合作关系2、理解企业不同产品当前渠道规划

16、建设的指导思想和辖区渠道 的整体规划及其销售目标（销量、销售额等）。3、了解现有渠道伙伴与企业合作的历史，他们的成功经验与教 训、优势与不足以及对企业的期望。4、主动与有经验的销售代表合作，熟悉现有渠道的销售能力和 和渠道销售指标，共同拜访新渠道商，从屮获得业务开拓的经验 和案例。2级1、积极研究已建立的和新接触的渠道伙伴的资信及经营信息， 特别注重数据分析，从而对选择良好的渠道伙伴提出有效的建 议。2、能通过各种方式方法寻求潜在的业务机会，并积极与其它部 门沟通，共同分析相关数据，以保证产品销售预测的准确性。3、能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估现有 渠道的有效性及发展潜力。4

17、、能够经常根据辖区的特点，对辖区内渠道规划建设的考核指 标（如渠道质量、销售量、销售额等指标）提出建议。3级1、对企业渠道状况了如指常，选择明确的目标渠道进行业务拓 展。2、能够针対企业既定的年度业务目标及发展方向，制定渠道整 体规划，特别是针对新产品的渠道规划。3、能制订具体可行的渠道伙伴年度发展计划和实施推进时间表， 进行年度销售预测，并能将总体销售指标进行分解。4、能总结自己在渠道规划方面的经验，记录成内部培训资料， 并能以培训、讲座的形式传播。营销策划执行能力进行市场分析、 制定市场策划方 案并指导方案有 效实施。1级了解辖区内相关产品的客户、竟争、市场资源、营销费用预算与使用 等状况

18、，在辖区内当期市场营销活动方案和详细实施汁划的安排下， 能组织协调渠道伙伴参与、配合营销策划案。2级熟悉辖区内所有产品或企业某几条产品线的客户、竞争、市场资源、 营销费用预算与使用等状况，能写出相应市场分析报告与营销策划案， 包括目的、达成目标、营销手段或营销组合，费用预算、实施计划等。3级熟悉企业所有产品的客户、竞争、市场营销资源、营销费用预算与使 用等状况，能对企业的市场营销活动做战略性筹划，提出系统、有效 的营销策划案，并指导实施。渠道管理支持能力为实现企业销售 目标，通过整合 企业各方资源对 现有渠道提供供 货支持、人员支 持、物流支持并 进行全方位管 理。1级1、熟悉企业内部产品运作

19、流程及商务流程，了解企业有关渠道的管理 规章（如代理协议等）、销售政策（如价格政策、服务承诺政策、回款 政策等）及相关的业务流程。2、及时（尤其在流程或政策内容有所变化时）向所有新老渠道伙伴沟 通企业内部的销售流程、销售政策、新产品或服务。3、积极收集辖区内渠道伙伴的资料、经常提出的问题及其对本企业的 具体合作要求（如销售过程支持需求），将其整理、分类后反馈给相关 人员。4、及时与渠道伙伴沟通需要统计的数据和报表，能按时、按质地完成 销售数据的收集、统计、呈报工作。2级1、能与渠道伙伴进行很好的沟通，熟悉其内部运作和经营特点及其对 企业提出的合作要求，能科学地分析其潜在的、发展的需求。2、通过

20、各种渠道支持方式积极帮助辖区内渠道伙伴捉高销伟业绩，实 现其业务发展。3、在不影响企业根本利益的前提下，能有效地平衡辖区内不同渠道伙 伴之间的利益，从而维持良好的市场秩序。4、能及时掌握渠道伙伴的销售运作方式的变化，预测这些变化对企业 当地业务的影响，并对新老渠道伙伴的经营状况、资信情况、忠诚度 进行分析，帮助企业规避与之合作的种种风险。3级1、在不影响企业根本利益的前提下，利用自己的信息优势和影响力有 效平衡不同渠道伙伴之间的利益，从而维持良好的市场秩序。2、深刻理解对渠道伙伴自身的业务口标和面临的挑战，能帮其找岀业 务流程存在的瓶颈和可改善的地方，帮助其分析和预测市场前景，共 同制订出合理

21、的市场应对策略和辖区营销计划。3、深刻理解企业的经营文化、经营管理运作模式和历史发展的经验教 训，并结合渠道伙伴的实际情况和需求，引导其向专业化方向发展， 帮助其提高管理水平。建立信任能力坚持原则fl促进 信任与尊重。1级追随企业的标准、政策以及与自己工作相关的目标，只在能够实现 的情况下才做出允诺。2级1、少说多做，行为、信仰保持一致；对别人尊重、公平、守信用。2、处事客观，无公报私仇的现象。3、能正确对待他人对自己的批评。3级1、在多元环境中展示品徳修养，为他人充当道徳行为的楷模。2、将员工的福利和组织的成功放在个人利益之上。3、找寻解决问题的体制方案，而不是一味地指责别人°创新

22、能力创造或引进新观 念、方式以提高 工作绩效。1级借用其他领域的方法创立或引进新的观念或程序，参照系统以外的 观点及方式，在工作中偶尔有创新。2级1、善于打破不适宜的条条框框，能建设性地促进进步，而不受当 前问题的影响。2、能清楚地看到企业中可提升的效率环节，并能将它与以完善。3级1、创造利于培养创新的环境，帮助引进新的观念、方式与程序。2、承认并奖励别人的创新活动，允许他人实验，尝试新事物。3、创造学习型组织的企业文化，塑造创新型的团队管理理念。自控能力在面对他人的反 对、敌意、挑衅 及压力的环境 下,能保持冷静、 控制负面情绪和 消极行为，继续 完成工作任务。1级1、有能力抵抗可能的诱惑，

23、不会采取不恰当和冲动的行为。2、在感觉到强烈的感情（如发怒、极其沮丧和高度压力）即将爆 发时，能控制其表现出来。2级1、在感觉到强烈的感情（如发怒、极其沮丧和高度压力）即将爆 发时，不仅能控制其表现出来，而且能继续平静地进行谈话或开展 工作。2、能够长时间地控制感情或抵抗压力，在持续的压力状况下以一 贯的正常状态进行工作。3级1、在感觉到强烈的感情即将爆发或其它压力时，能控制住它们， 并以建设性的方法回应压力和不良情绪，冷静分析问题来源，并能 总结避免今后出现类似情况的预防措施和应对方法。2、在群体人员都受到强烈冲击时，不仅能够控制自己的情绪，而 且能鼓励别人冷静下来，保持良好心态。11 角

24、/ r说服或影响他人1级能清晰地陈述相关事实，呈现经过充分准备的合理案例，并运用直接受某一观点, 推动某一议程或 领导某一具体行 为。接证据（如关于实质特征的数据、意见一致的范围与利益等）支持 本人观点，说服对方做出承诺或保证。2级1、通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人。2、预期别人的反应，并采取相应的表现方式，根据需要运用实时 的风格和语言应对。3、用案例或论据创造出一个“双赢”的解决方案以实现双方的冃 标。3级1、通过第三者或专家来施加影响，结成联盟，建立幕后支持，构 成影响别人行为的有利形势。2、精心策划事件以间接影响他人（如计划时间的安排、策划关键 事件、预测有关关键联盟的提议

25、、影响证言等）。亲和力个人形体上所具 备的能让周围的 人感觉其和蔼可 亲,不受到职位、 权威的约束所流 露出的-种真挚 的情感力量。1级1、能够与人接近和交谈，是一个好的倾听者，対别人的话题表现 出兴趣和耐心。2、待人态度谦和，能构建和谐的关系。2级1、容易与人接近和交谈，能够做到热情、真诚地关心别人的焦丿； 及时为别人提供有效的建议和帮助。2、在工作中能赢得他人的尊重和信任，能很好地构建和谐的关系。3级懂得人际交往的艺术，注重与人进行心灵的沟通，能使他人真心信 服并愿意把自己当做朋友。预期应变能力釆取行动迎接即 将来临的挑战或 提前思考以适应 未来机遇和挑战 的倾向性。1级1、在阻力和反对面

26、前或在事情进展不顺利时，坚持不放弃。2、采取重复的行动克服阻碍以期按要求实现目标。2级1、无需催促，意识到并能根据当前的机遇行事，迅速、坚定地解 决当前的问题。2、在事情变得被动前、在被问及或受到指示前，能积极地寻求解 决办法。3级1、在他人还没有意识到机遇或问题所在时，鼓励其不坐等指不， 积极采取行动。2、通过预测组织内外客户和关键性市场的趋势，提醒他人意识到 问题所在，并采取积极的措施。3、鼓励和奖励为组织的长远利益做出贡献者。问题解决能力用有效的方法、 严密的逻辑和方 式解决困难问 题，为了答案探 寻各种有效资 源。1级1、具有一定的分析能力，能根据表而现象去探求解决问题的途径， 直到找

27、到答案。2、能有效地应对变化，在没有明确的解决方法或结果之前，能处 理一些令人困惑的问题。2级1、当问题悬而未决的时候不会焦躁不安，能意识到并根据当前的 机遇行事或尽快地加以解决。2、在被询问或受到指示之前，能积极寻求解决方法，迅速采取行 动解决当前问题。3、能自如地应对变化或不确定因素，在没有获得很明确的解决方 法z前，能很好地处理有困惑的问题。3级1、能自如地应对变化或不确定因索，没有获得很明确的解决方法 之前，能够迅速、高质量地处理有困惑的问题。2、能积极釆用各种手段或制订计划來有效预防各种问题的发生， 做到防患于未然。3、能识别一个问题中所蕴涵的若干因素，并对每一个因素进行细分，能指出

28、每个因素之间的因果关系，进而对问题进行深入的分析， 形成解决问题的多种方案，并能在多种方案中选择出最佳方案。市场信息分析能力收集、整理、综 合分析并有效利 用市场信息。1级1、了解进行市场分析所需信息的种类、来源和获取途径。2、能对相关产品的销售数据进行收集、分类和跟踪，并向有经验 的人员学习数据分析方法。3、能利用各种有效的资源常握相关产品的市场特点，了解客户的 完整信息。4、能积极主动地将获取的市场信息进行整合和初步分析后，汇报 给上级和相关部门。2级1、研究企业产品的相关历史数据，分析相关产品的成长规律，从 中获得经验。2、跟踪、了解所负责产品的市场趋势和动态，对其进行清楚、准 确的记录

29、和归档，并进行预测，为本企业的售前、售后服务工作做 准备。3、主动通过多种途径了解企业其他品牌或产品的市场动态。3级1、充分了解企业的产品、市场等信息资源，如产品的历史和现行 市场情况，有意识地建立市场情报信息体系。2、利用相关数据，分析企业相关产品的市场发展趋势，发现当前 存在的问题和潜在的危机，并将信息分析的成果以书面形式与相关 人员分享。3、通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对企业产品的影响， 区分企业与竞争对手在能力上的差别，并就短期应对策略提出建 议。4、能对市场中岀现的界常现象和市场秩序等问题及时判断，采取 行动，减少可能的损失。专业学习能力指发展自己的专 业知识并与他人 分享

30、专业经验。1级1、在本专业领域展示基本知识，并将这些知识有效地应用于工作 实践中。2、积极主动地了解专业领域的最新发展动态并思考怎样加以运用。3、能运用专业知识与经验解决问题并帮助他人促进项目进展或当 前局面的改善。2级1、能主动在自己木专业范围之外展示自己的知识和成就，能利用 本专业范围外的知识来提升业务水平。2、能利用自己的知识促进其他领域工作或项u的进展以提高其它 部门的效率。3级1、在工作范围z外寻找学习机会，已扩展自己的知识。2、通过在专业杂志上发表白己的文章来展现自己在这方面的能力。3、在企业内极力推广新技术、新知识的学习与应用。团队建设能力以团队利益为己 任，建立、维护 并运作高

31、效团 队，使团队绩效 表现目标最优 化。1级1、能找出阻碍团队冃标达成的因素，并试图采取有效措施排除这 些阻碍。2、积极参与团队合作，并有意识地鼓励团队成员参与团队讨论和 决策，促进团队内部的沟通与合作。3、能采取措施加强团队成员之间的相互沟通，促成团队成员的相 互理解与支持。4、对团队或团队成员取得的成绩表示赞赏，或有意识地向对方传 递赞赏或肯定的信息。2级1、能根据企业的战略目标确定团队建设的目标，并在全体成员中 促成理解、达成共识，并得以贯彻实施。2、有意识地建立团队内的有效合作及适当竞争的机制以提高团队 的整体绩效。3、公开表扬他人的成就，了解能激励不同员工的因素，并有针对 性地选择最

32、有效的激励方式。3级1、具有个人魅力或领导气质，能够指出组织或团队成员的发展方 向与目标。2、有意识地创建团队合作精神，在团队间合理有效地协调和调配 资源，加强不同冃标和背景的团队间合作。3、制定团队激励机制并贯彻实施，并能通过激励机制的建立使团 队成员保持高昂的工作热情。督导能力为了组织及客户 的最佳利益，対 员工工作进行指 导，促使其提升 技能与工作绩 效。1级1、能对员工工作给予较具体的指导。2、提出要求和目标的同时也提供明确、具体的参数和标准。3、适时地检查员工是否知道对他们的期望。2级1、能够系统地、明确地分配日常工作和任务。2、在分配工作和从别人那里接受工作时要坚定而自信，对于不合

33、理的要求 要勇于说“不”。3、在分配完工作后，给予员工完成常规任务的自由，不乱加干涉。3级1、建立明确的、可测量的绩效标准。2、依据上述标准监督检查员工的工作进度、绩效，并将绩效成果和存在的 问题及时反馈给员工。3、纠正员工绩效问题时，采取明确的行动或坚定的立场，保证制订出具冇 可行性的绩效提升计划。他人培养能力提供恰当的需求 分析、辅导及相 关支持，帮助他 人学习与进步。1级对员工给予具体的指导、建议以及工作示范，提供必要的工具支持他人发 展，提供与培训有关的其他信息帮助他人发展。2级1、能识别员工的优势、劣势与发展需要，提供及时的反馈与强化。2、在员工遇到挫折z后，重新确认并给予鼓励。3级

34、1、根据组织发展的需耍，安排并开发恰当的正规培训，促进员工个人的学 习与发展。2、在工作中有意识地帮助他人，为他人创造学习机会，并随时对他人进行 鼓励,激励瓦保持良好的学习期望。下属激励能力通过给予下属正 向激励，发展和 提高其能力。1级1、与下属沟通不足,对下属的指导、建议较少。2、对下属的需求了解不够，很少为下属提供发展指导。2级1、能与下属就其工作表现进行及时地沟通与反馈，并给予适当的引导。2、当下属遇到问题时，能提供帮助，解决难题。3级1、为下属的工作及时地提供正确的反馈与指导。2、对下属的能力与技能水平又准确的判断,能根据下属的不同特点,为其 制订职业生涯发展规划，并为下属提供口我学

35、习的机会、工具、辅导以及 各种资源。决策能力依据对形势的分 析，做出恰当、 合理、及时和实 际的判断并釆取 行动c1级1、能利用较充足的信息，做出常规的决策。2、较少做出决策，决策犹豫，或忽略决策的影响信息。3、做决策时表现出很大的随意性。2级1、曲对有竞争性的方案时，及时、不拖延地做出决定。2、在本工作领域内，能客观分析形势，并能做出初步判断。3、能根据相关程序在上级及相关资料的指导下，对日常性、一般性的问题 作出决定，并采取行动。3级1、能分析较广泛领域内的复杂情况，对口己所做的决策可能产生的影响冇 清晰的认识。2、能依据已有数据、知识和经验，做出对公司有一定影响程度的决策，并 付诸实施。

36、3、在复杂、模糊、风险很高的形势下，对多种领域内的各种信息进行深度 分析的基础上，做出冇长期影响的战略性决策，承担预计到的风险和一切 后果责任。销售业务经理绩效考核细则一、关键业绩指标1、职责概述根据企业发展战略，制订市场拓展计划并组织下属人员开展业务拓展工作，已达 到全面完成年度业务拓展计划的s的。2、主要工作 、根据企业市场发展策略，明确业务拓展工作任务，制订业务工作计划。 、明确项目拓展方向，策划开发策略，并组织本部门员工开展新项目的开发工 作。 、组织实施新业务项目的推广工作，参与重要业务项目的谈判、促成工作。 、疏通政府部门及大型企业关系，通过公共关系维护寻找业务拓展途径。 、进行部

37、门运营费用预算，进行有效管控，节约成本，提高经济效益。 、统筹本部门员工的h常管理工作，包括业务拓展任务分配、纪律监督、培训、 口常考勤及考核等。 、上级临时交办的工作任务。2、关键业绩指标 、业务拓展计划完成率。 、新客户成交额。 、销售费用控制。 、利润率。 、市场占有率。3、任职资格要求 、学历：本科以上学历，市场营销、企业管理或其他相关专业。 、工作经验：五年以上同行业从业经验，两年以上管理岗位工作经验。 、能力要求：具有较强的沟通能力、协调能力、谈判能力、策划能力。二、胜任素质模型根据企业战略发展的需要和销售业务经理的岗位职责及任职要求，参照其他优秀经理的胜任素质特征，销售业务经理胜

38、任素质模型如下图：技能/能力专业学习能力（1级）企业i知识（2级）客八关系建立与维护能力（2级）亲和力（2级）、人际沟通能力（2级）商务谈判能力（1级）、市场拓展能力（】级）营销知识:（i级）成就欲.客户腿务意识、坚忍性.诚信童识销售业务经理胜任素质模型图三、销售业务经理指标考核被考核者考核者部门职位考核期限考核日期关键绩效指标权重权重绩效h标值考核得分指标得分加权得分财务类销售费用率10%销售费用率为 %部门费用预算超出5%少于万元运营类利润率20%利润率达到 %新客户成交额15%达到力元工作计划达成率15%达到100%市场占有率10%达到%合理化建议被采纳数5%至少有条客户类客户满意度5%

39、评分达到分学习发展类培训计划完成率5%达到%参加行业内市场营销讨论会的次数5%达到次以上员工培训开展次数5%达到次以上合计被考核者考核者复核者签字：h期：签字：fi期：签字：日期：四、销售业务经理绩效考核目标责任书文本 名称销售业务经理目标责任书受控状态编号甲方：总经理（或销售总监）乙方：销售业务经理姓名：姓名：一、考核期限年月h至年月日。二、双方权限1、甲方拥有对乙方的监替权，并负有指导、协调乙方开展必要工作的责任。2、乙方按要求完成责任范围内的一切事务，在工作事务上服从甲方安排。三、工作指标及考核1、定量指标。指标项目考核办法新业务销售额新业务销售额达到力元，每少力元减分，低于万元此项得分

40、为0。利润率利润率达到%,每低1%减分，完成率低于%此项得分为0。销售费用率销售费用率为，每高出1%减分，超出力元此项得分为0。预算超出预算超出额为0元，每超出 万元减 分，超出万元此项得分为0o业务拓展计划达成率计划达成率为100%,每低1%减分，完成率低于%此项得分为0。市场占有率市场占有率达到%,每低1%减分，完成率低于%此项得分为0。合理化建议被采纳数采纳数量不低于条，每减少条减分，低于条此项得分为0。客户满意度客户满意度达到%,每低1%减分，完成率低于%此项得分为0。培训计划完成率达到 ,每低1%减分，完成率低 于%此项得分为0。2、培训目标达成率定性指标。达到 ,每低1%减分，完成

41、率低于%此项得分为0。考核指标应达成的目标考核标准项目策划 方案的合理性项目策划方案内容翔 实，思路清晰；执行结 果合理有效。1、目标预测失误但没有造成经济损失，此类情况每出 现i次扣分。2、h标预测失误肓接造成经济损失的情况，每出现一 次扣分。关键员工 培养四、附则1、考核结果彳2、人力资源j3、木目标责彳员工能力考核得分 平均达到分；关键员 工流失率低于 。乍为兑现年终奖的依据和 邦对目标责任书内容的执彳 壬书未尽事宜，由公司办?1、下属能力方迎考核出现不及格现象，此类情况每出 现-次扣分。2、关键员工流失，每出现一次扣分。卜一阶段制订经营计划的参考。亍情况进行监督。女会组织或委任相关人员

42、协调研究解决办法。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期业务拓展员绩效考核细则一、关键业绩指标1、职责概述根据上级部署的工作内容，积极开展市场调研、客户拜访等业务拓展工作，按时 完成销售任务。2、主要工作 、服从上级领导安排，开展具体工作，完成各项任务。 、按照计划开展市场调研工作，进行信息的收集、汇总与整理。 、根据业务拓展的需要定期进行客户拜访工作，保持良好关系，收集反馈信息。 、接受客户咨询或投诉，解答客户疑问，宣传企业的品牌战略。 、按照计划开展新业务推广工作，按时按量完成任务。 、负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款。 、完成上级领导临时交办的工作任务。3、关

43、键业绩指标 、新客户成交额。 、新增客户数量。 、客户拜访量。 、回款任务完成率。 、销售任务完成率。4、任职资格要求 、学历：大专以上学历，营销类相关专业。 、工作经验：同行业从业经验两年以上。 、能力要求：思维活跃，反应敏捷，有较强的表达能力和沟通能力。二、胜任素质模型通过对业务拓展员的工作职责进行分析，参照其他优秀员工的胜任行为特征，业务拓展员胜任素质模型如下图:技能/能力专业学习能力（1级）企业知识（2级）职 业 素养客户关系建立与维护能力（2级）亲和力（2级）、人际沟通能力（2级）商务谈判能力（】级）、市场拓展能力（1级）营销:知识（1 级）1成就欲、客只服务意识、坚忍性、诚佶意识业

44、务拓展员胜任素质模型图三、业务拓展员指标考核1、业务拓展员目标管理卡根据岗位职责及上期实际业绩目标达成情况，在直展领导的指导下，制订填写目 标卡。业务拓展员目标管理卡考核期限姓名职位员工签字实施时间部门负责人匸管签字1、上期实绩自我评价（目标执行人记录后交直属领导评价）2、直属领导评价相对于目标的实际完成程度自我评分主管评分目标实际达成情况新品销售额达到方元，高于计划目标 %销售额达到万元，与计划目标相比，超出（或相差）万元。新増客户数量人，高于计划目标人。销售回款金额方元，销售回款率达到 %。3、下期目标设定（与直属领导讨论后计入）与目前职位要求相比的能力素质差异项目计划目标完成时间权重工作目标提升新品销售额提升万元保证销售回款回款率达100%按计划完成销售任务完成率达100%能力素质提升计划完成市场调研任务完成率达100%开发新客户增加人参加户外拓展培训参加率达100%学习谈判技巧读书本学习推销技巧参加培训_次2、业务拓展员绩效考核表根据业务拓展员与相关人员填制的目标管理卡，在考核期结束后，考核人员根据 该卡片从主要工作完成情况、工作能力、工作态度三个方面对业务拓展员进行考核。业务拓展员绩效考核表员工姓名：职位：部门：地占八、评估期限：自年月口至年月口1、主要工作完成情况序号主要工作内容考核内容目标完成情况考核分数分值考核得分1按计划完成销