《如何成为一个顶尖的销售人员》学习教案

1、会计学1如何成为一个顶尖的销售如何成为一个顶尖的销售(xioshu)人人员员第一页，共54页。你的工作(gngzu)？（或你即将从事的工作(gngzu)）客户经理、大客户经理销售(xioshu)经理、销售(xioshu)总监销售(xioshu)代表推销员其他第1页/共54页第二页，共54页。每一个(y )销售人员必须知道的三件事3、你必须(bx)是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把训练与销售进行(jnxng)到底的人下定决心的人）1 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作、知道你有一份世界上最有魅力的工作（顶尖的时间管理造

2、就顶尖的销售人员）（蹲得越低 跳得越高）第2页/共54页第三页，共54页。销售(xioshu)人员的销售(xioshu)业绩 销售(xioshu)才能态度(ti du)能力第3页/共54页第四页，共54页。启示：2、我们要学习乌龟一步一个脚印、坚持到底的精神3、乌龟容易成为销售冠军？还是兔子容易成为销售冠军？1、兔子输了比赛，但不能否认他出色的能力第4页/共54页第五页，共54页。河流“新”龟兔赛跑(sipo)的启示小桥(xio qio)第5页/共54页第六页，共54页。 “我们这一代最大的革命(gmng)，就是发现每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的环境。”哈佛大学(h f d xu)

3、 William James顶尖销售顶尖销售(xioshu)(xioshu)人员人员“心态心态”四问：四问：1、你为什么要成为销售人员？2、你喜欢你自己吗？3、你有成功的渴望吗？4、你有永不放弃的精神吗？第6页/共54页第七页，共54页。顶尖销售(xioshu)的四张王牌：2、顶好的心情(xnqng)4、大量(dling)的行动1、明确的目标3、专业的表现哈！哈！太棒了！第7页/共54页第八页，共54页。成功销售(xioshu)最大的障碍是什么？修炼成为顶尖销售人员的首要(shuyo)工作什么？害怕 恐惧！做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！第8页/共54页第九页，共54页。每一次拒绝都是迈

4、向成功销售(xioshu)的阶梯10次拒绝(jju)=1次成交1次成交(chng jio)= 10000元1次拒绝=1000元成功拒绝拒绝拒绝拒绝第9页/共54页第十页，共54页。请数一下，下左图中共(zhn n)有几个三角形？ 第一名 将获得全场(qun chn)最热烈的掌声第10页/共54页第十一页，共54页。不要(byo)让您的眼睛欺骗您的大脑！不要让您的情绪主宰您的思想、决定(judng)您的行为！不要(byo)让先入为主的成见（或分别心）左右您对事物的客观认识！您必须成为您自己 心灵的主人、心灵的导师！导引销售人员迈向顶尖之路的“神灯”第11页/共54页第十二页，共54页。客户(k

5、h)究竟是谁？每时每刻您都要深入内心(nixn)并加以对待的问题观点3、客户是上帝(Shngd)、我们的“衣食父母”观点4、客户是熟人、朋友、兄弟观点1、客户是“敌人”、“对手”观点2、客户是我们的“猎物”、“俘虏”观点5、客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴-第12页/共54页第十三页，共54页。七项伟大的销售心理(xnl)法则1、因果(yngu)法则2、收获(shuhu)法则3、控制法则4、信念法则5、专心法则6、连锁法则7、反映法则第13页/共54页第十四页，共54页。 行销高手(goshu)用六种方法来观察、反省自己以及回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩：1、我是老板(lobn)

6、2、我是顾问而非“销售(xioshu)人员”3、我是销售医生、销售策略专家4、我要立即行动、拒绝等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出类拔萃-执着第14页/共54页第十五页，共54页。PMA是怎样(znyng)炼成的？1、积极的自我(zw)对话2、积极(jj)的想像3、积极的“健康食品”4、积极人物5、积极的训练与发展6、积极的健康习惯7、积极行动第15页/共54页第十六页，共54页。“我是最棒的！”“我热爱(r i)我的工作！”“我喜欢(x huan)我自己！”第16页/共54页第十七页，共54页。你有专业(zhuny)行销的个人策略规划吗？你有雄心(xingxn)吗？你有目标(mbio

7、)与追求吗？你有梦想吗？第17页/共54页第十八页，共54页。你是一个又好学(ho xu)又专业的销售人员吗？1、本公司及产品(chnpn)或服务的知识2、竞争对手及其产品(chnpn)或服务的知识3、行业的知识，客户的知识4、销售行业的“葵花宝典”-羊皮卷，6、法律、票据、财务等知识7、一般常识顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人5、顶尖销售方法、技巧 顶尖销售密笈主持：方永飞欲修正果必先正其心、锻其身、练其力-、第18页/共54页第十九页，共54页。目标(mbio)(Goals)计划(jhu)(Plans)策略(Strategies)将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务!然后

8、立刻行动!(Activities)让您的销售业绩提升5倍! (1)第19页/共54页第二十页，共54页。你看起来像个顶尖的销售(xioshu)人员吗？你给人的第一印象你给人的第一印象(d y yn xin)是销售成功的关键是销售成功的关键穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰-仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部-人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业-第20页/共54页第二十一页，共54页。301704“坚持1704“超速行销法则做一个有效率、有人缘(rn yun)的销售人员让您的销售(xioshu)业绩提升5倍! (2)第21页/共54页第二十二页，共54页。顶尖(dn jin)销售

9、四部曲1、销售(xioshu)自己2、销售(xioshu)公司3、销售产品4、销售服务第22页/共54页第二十三页，共54页。如何赢得(yngd)客户的心？客户购买(gumi)的主要障碍是什么？害怕害怕(hip)买错！买错！第23页/共54页第二十四页，共54页。恐惧(kngj) 害怕销售(xioshu)人员客户(k h)哪怕你眼前的客户多么强势！也千万不可忽视客户的“内心害怕”！第24页/共54页第二十五页，共54页。客户对您的信赖客户对您的信赖(xnli)是成功销售是成功销售的根本的根本顶尖销售人员(rnyun)如何发展客户的信赖？1、建立良好(lingho)的第一印象2、建立公司与产品的

10、信赖度3、社会认可4、口碑-购买者的推荐（规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪）（满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道）第25页/共54页第二十六页，共54页。AIDMA销售(xioshu)法则客户购买心理(xnl)的五个阶段1、引起(ynq)注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下记忆（产生联想） Memory5、促成行动 Action顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理第26页/共54页第二十七页，共54页。量大是制胜(zhshng)的关键!用好你的销售漏斗123456认识(rn shi)兴趣(xn

11、gq)欲望意向准客户成交10%30%50%70%90%100%第27页/共54页第二十八页，共54页。你的未来(wili)客户在哪里？信息(xnx)管道黄金(hun jn jn)连锁陌生拜访牵线搭桥整合营销-第28页/共54页第二十九页，共54页。电话礼仪(ly)与技巧计划(jhu)、记录身临其境用好电话能使您做好一半的业务让您的销售业绩提升5倍! (3)第29页/共54页第三十页，共54页。销售模式(msh)的革命旧的行销(xngxio)模式1234建立(jinl)关系资格判断展示商品缔结成交10%20%30%40%第30页/共54页第三十一页，共54页。销售模式(msh)的革命新的行销(x

12、ngxio)模式40%123430%20%10%建立(jinl)信任确定资格展示商品缔结成交第31页/共54页第三十二页，共54页。贯穿整个销售(xioshu)过程的重要环节2、观察（四周环境、内部(nib)状况、客户的兴趣喜好、客户的肢体语言-）1、拜访（开发客户、准备、开场白、探询、提问、聆听、异议处理-）3、建档客户档案资料表、日拜访记录表、客户关系管理进展表4、跟进（增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系-）5、发展（信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢-）第32页/共54页第三十三页，共54页。 OBJ OBJ HandlingHandling异议(yy)处理 CustomerCust

13、omer ServiceService客户服务事前(shqin)准备PreparationPreparation 接近拜访 Approach Approach资格确定SurveySurvey产品介绍PresentationPresentation展 示 DemoDemoProposalProposal建议缔缔 结结 CloseClose第33页/共54页第三十四页，共54页。拜访(bifng)前的准备工作1、心理准备2、整理(zhngl)仪容3、生理准备4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西5、了解-预见-计划1、回想成功的销售案例2、闭眼放松3、想象最佳结果4、拟出理想目标5、抓住成功的感

14、觉 工欲善其事，必先利其器！第34页/共54页第三十五页，共54页。你有标准(biozhn)的销售话术吗？何谓标准(biozhn)的销售话术： 就是列出经常被客户质问的题目，然后研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售人员熟背。第35页/共54页第三十六页，共54页。说明、展示、建议(jiny)的最有效话术？FAB第36页/共54页第三十七页，共54页。何谓(hwi)FABF Feature 属性、特点(tdin)、功能A Advantage 优点B Benefit 对客户的好处 利益第37页/共54页第三十八页，共54页。激发、调动客户购买情绪(qng x)的四大核心要素：1、充分调动客户的五

15、大感觉(gnju)，并找出主要感觉(gnju)。2、减少说明性语言，增加(zngji)销售性语言增加顾客感兴趣的语言3、增加情感互动，增加客户的正面情绪，降低客户的负面情绪4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能让客户自己找到真正内心的需求“生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！第38页/共54页第三十九页，共54页。观 察倾 听询 问1、确认对手 2、确定需求程度(chngd)3、提供最佳解决方案让您的销售业绩(yj)提升5倍! (4)第39页/共54页第四十页，共54页。能用问的！就不要(byo)用说！问对问题

16、(wnt)赚大钱第40页/共54页第四十一页，共54页。顶尖销售(xioshu)过程中问、听、说的比例问 听 说20% 65% 15%第41页/共54页第四十二页，共54页。问听说顶尖销售(xioshu)问、听、说三角循环模型N第42页/共54页第四十三页，共54页。顶尖销售(xioshu)的聆听技巧1、心无旁鹜、决不分心(fn xn)2、停顿(tngdn)一下再回应3、确定客户的意思4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神5、与客户融为一体、设身处地！千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍第43页/共54页第四十四页，共54页。异议(yy)处理反复(fnf)尝试结案击中

17、要害(j zhng yo hi)趁热打铁决不轻易放弃!让您的销售业绩提升5倍! (5)第44页/共54页第四十五页，共54页。销售(xioshu)结案的六大误区：6、过分(gufn)高兴甚至得意忘形1、轻易放弃(fngq)，半途而废2、准备不周，夜长梦多3、放松戒备，前功尽弃4、一让再让，利润尽失（出牌太早）5、疏忽细节，留下后患第45页/共54页第四十六页，共54页。不要让客户(k h)的“价格陷阱”成为(chngwi)我们“永久的痛”客户用“买不起”或“太贵了”等价格因素拒绝(jju)你时，请记住其中有70%的客户其实另有顾虑价格干扰只是想让你离开化解技巧：按每天来分解购买价格或差价（根据

18、使用期） 累积负面代价也是不错的技巧（比如使用总成本）第46页/共54页第四十七页，共54页。“用心(yng xn)”服务口碑(kubi)与争取推荐感 谢坚持“滚雪球”的销售原则物以类聚,人以群分!人际关系行销制胜!让您的销售业绩提升5倍! (6)第47页/共54页第四十八页，共54页。服务不是销售的结束，而是又一轮(y ln)销售的开始为什么老客户离开(l ki)了我们？1、去世(qsh)-1%2、搬迁-3%3、好奇心而引发的自然流动-4%4、购买了朋友或亲友推荐的产品或服务-5%5、更廉价的产品-9%6、长期的抱怨-10%7、他的需求得不到关注，他的抱怨得不到处理-68%第48页/共54页第四十九页，共54页。顶尖(dn jin)的销售来源于成功的人际沟通 成功的人际沟通7%的语言+38%的声调(shngdio)+55%的肢体语言点头 微笑 目光接触 身体前倾舒展身体（手、臂、腰，）第49页/共54页第五十页，共54页。顶尖销售(xioshu)人员魅力行销的五大关键3、设身处地(sh shn ch d)的聆听！4、舒心(shxn)的微笑！5、真诚的赞美1、爱的行动2、热情与快乐第50页/共54页第五十一页，共54页。一个(y )顶尖的销售人员应该是随时随地把工作(gngzu)放在手上；而不是放在办公桌上（要有行销(xngxio)职业病）一个顶尖的销售人员应该是您就是一件最