协成机构石家庄绿墅蓝山营销推广实施方案

1、20112011营销推广实施方案营销推广实施方案协成机构二零一一年六月目目 录录 绿墅蓝山项目解析：绿墅蓝山项目解析： 地缘价值所在。 绿墅蓝山项目自身分析。 区域内竞品状况：区域内竞品状况： 本案卖点提炼及产品定位、客户群定位：本案卖点提炼及产品定位、客户群定位： 蓄客计划及开售策略：蓄客计划及开售策略：一、绿墅蓝山项目解析一、绿墅蓝山项目解析u 自然生态环境1、天然绿色氧吧，自然“植物王国植物王国”和和“风景乐园风景乐园”双龙山国家森林公园。2、山（双龙山、封龙山）、两寺（龙泉寺、大佛庙）。3、千年古泉千年古泉，淳淳涌流，清纯甘澈，沁人肺腹，治病清疾。 u 区位价值 属于石家庄市“西山、北

2、水、绿环、绿廊西山、北水、绿环、绿廊”的都市区生态格局的都市区生态格局的“西山”规划核心区域，而且2010年国家土地政策要求低于低于1.01.0容积率一下的土地建设已经不再批建容积率一下的土地建设已经不再批建，更进一步说明别墅型产品的稀缺性，和资源的不可复制性。得天独厚的风水格局，风水格局，背靠的双龙山向西的封龙山，曾经开创的封龙书院，走出过相当于现在部级以上官员部级以上官员4040多位多位。u 交通条件 1010分钟之内分钟之内，可到达市内的任何一条交通干道：槐安路、中山路、和平路、二环线、三环线、青银高速。向东走槐安路，1515分钟直抵石家庄市中心；向西分钟直抵石家庄市中心；向西1515分

3、钟到达封龙山国家森林公园；向南分钟到达封龙山国家森林公园；向南1515分钟到分钟到达蟠龙湖景区；向北达蟠龙湖景区；向北1010分钟到达石家庄市动物园和国家分钟到达石家庄市动物园和国家AAAAAAAA级风景区级风景区抱犊寨。抱犊寨。 绿墅蓝山地缘价值所在：绿墅蓝山地缘价值所在：u 项目规划设计1、产品建筑为现代简约式建筑风格。2、西靠双龙山，整体社区居于山体东南偏东10度方位。门口有渠，形成曲水有情的藏风纳水格局，依易经八卦为震起东方的纳财起运之吉地。u 园林1、独享的山体公园。2、东侧占地5000亩的农林采摘带。u 产品特色1、形态组合：双拼、联排。2、外立面：采用隧道窑的劈开砖，品质高雅、透

4、气性好，色彩稳重，完全体现欧洲风情。3、采用楼体现浇结构，产品外墙保温层9cm，楼顶保温选用挤塑苯板，厚度10cm有利于冬季保温以及夏季隔热，一层地面均采用双保温，。 绿墅蓝山项目自身分析绿墅蓝山项目自身分析u 配套：1、双会所。2、高档盼盼防盗门。3、亚吕断桥铝窗体。3、大屏幕可视对讲系统。4、24小时保安及电子巡更系统。5、提供壁挂炉并连接好地暖设施。6、公园：私家山体公园、采摘园。7、简装每户花园，规划每户花园的中大型绿植。u 户型：户型：A1户型，双拼，面积328.6平米每套，7栋楼，14套，分别在3# 4# 5# 14# 15# 1 6# 17#。3#3#，优势：优势：u 车库有上下

5、水，带地漏；u 位置不错，景观好；u 二层次卧采光好，东、北面都有窗，明卫；u 主卧窗户大，明亮，带独立卫生间；u 二层次卧挑高4米，有大小窗户，独立阳台；u 三层卫生间相对方正；u 主卧270度观景窗；u 南入户花园有玄关保证了私密性；劣势：楼间距太近，私密性不够；车库面宽窄；高度也不够。总结：整套产品是东户不如西户景观及采光好。4#4#，优势：，优势：北入户，不影响采光；南入户花园门有缓冲；地下车库有上下水，地漏；二层主卧大小窗户采光好，次卧明卫；三层明卫，露台观山景，270度飘窗通透，观景好；西户三层东、北、西三面直观山景；劣势：劣势：东户二层次卧采光不好，景观较差，西户在夏季的时候会受

6、西晒影响；总结：紧挨山体景观，地理位置非常棒，产品自身没有大的硬伤。5#5#，优势：，优势：u 北入户，不影响采光；u 南入户花园门有缓冲；u 地下车库有上下水，地漏；u 二层主卧窗户有大的一个配合还有小窗户一个，采光好，次卧明卫；u 三层明卫，露台观山景，270度飘窗通透，观景好；u 西户三层东、北、西三面直观山景；劣势：劣势： 西户夏季时受西晒影响大；u 总结：整体观景效果佳；14#14#，优势：，优势：u 北入户，不影响采光；u 南面视野相对开阔；u 南入户花园门有缓冲；u 地下车库有上下水，地漏；u 二层主卧大小窗户采光好，次卧明卫；劣势：劣势：一层被4#楼挡住部分光； 西户夏季西晒；

7、南面临小区主干道，相对会有噪音；u 总结：属于小区中心位置，相对视野开阔，但观山景有限，被一定程度的遮挡；15#15#，优势：，优势：北入户，不影响采光；地下车库有上下水，地漏，车库入户门2.2米，层高3.6米；二层卫生间较大；二层、三层观景效果还可以；劣势：劣势：二层主卧暗卫；270度飘窗缺乏私密性；楼间距较近；西户夏季受西晒影响；总结：处在小区中心位置，紧挨会所，观景效果佳； 16#16#，优势：，优势：中心位置，可以全景会所花园景观；二层次卧采光好，东、北面都有窗，明卫；主卧窗户大，明亮，带独立卫生间；二层次卧挑高4米，有大小窗户，独立阳台；三层卫生间相对方正；270度观景窗；劣势：楼间

8、距太近，缺乏私密性；车库面宽窄；总结：整体位置，景观，采光都不错；17#17#，优势：优势： 车库层高比其他楼栋高出20厘米； 一层挑高大客厅，大窗户，带客卧，布局紧凑； 二层弧形看台，北卧室明卫； 三层主卧带挑高，窗户采光好，270度观景窗； 北入户，玄关大，保证了私密性；劣势：劣势：车库面宽窄；西户型西晒；西户型二层风景不好，东户型二层采光不够；三层270度观景窗缺乏私密性；总结：总结：东户型比西户型好。风景相对好，也不西晒；B户型：分B1、B2户型，联排，B1户型，面积322.43平米每套，1栋楼，4套，在10#；面积321.77平米每套，1栋楼，4套，在12# 。B2户型，联排，面积2

9、94.41平米每套，1栋楼，4套，在11#。u 10#，目前正在施工地基工程中，虽然不能亲临感受，但不足点却很明显，一、东户型紧邻山前大道；二、南部紧邻村庄院落；三、西部有9号楼遮挡山体景观；四、北又有11号楼；整体景观视觉上较差。u 11#、 12#，目前也在施工地基工程中，问题与10#相似，只是南部的村庄院落改成11#楼，整体景观视觉上不好。u C户型：分C1、C2户型，联排，C1户型，面积275.34平米每套，1栋楼，6套，在1#；面积274.82平米每套，1栋楼，4套，在7# 。面积273.46平米每套，2栋楼，12套，在9#、19# 。 C2户型，联排，面积266.02平米每套，3栋

10、楼，12套，在2#、6#、13#；面积265.4平米每套，1栋楼，5套，在8#；面积265.81平米每套，1栋楼，6套，在18#； 。1#1#，C1C1户型，优势：户型，优势：南入户，有玄关保证了私密性；车库，大门相对较高2.3-2.4米；带上下水，洗车方便；大地下室，双保温层双保温层，带窗户；从地下室上到一层的楼梯连接处东西户型有窗户；一层餐厅与客厅连接处的中堂设计给客户带来了更多的想象和设计空间；功能厅东西户型带窗户；三层卧室5米挑高；走道与露台均有透气窗；5X6米的大露台，挨近北侧山景；分户控暖设备和壁挂炉安放位置合理，节约面积，人性化设计；劣势：劣势：入户门有玄关，挡光；北侧挨近高压线

11、，信号塔；西一户型西晒，西二、东三户型采光差，东一、二南侧直视小区内行车道；总结：总结：西三户型最好，不挡光，也相对保证了私密性；2#2#，C2C2户型，优势：户型，优势：北入户，地下室带两个小窗户；一层厨房方正；二层功能厅东西户型带窗户采光好；三层露台窗户跟主卧通透；西一、西二、东二户型都能近观山景；劣势：劣势：东二户型相对差一点；总结：总结：整体不错，个别户型采光有影响；6#6#，C2C2户型，优势：户型，优势：南车库，北地下室带两个下窗户，通透；大车库，上下水；二层东、西多功能厅带两个小窗户，采光好，通透；卧室明卫带帽间 次卧方正，卫生间干湿分离；三层卧室观山景，带独卫和衣帽间；西户型可

12、远观山景；劣势：劣势：车库门低矮；东户型相对山景较差；总结：总结：紧挨山体景观，西侧相对景观较好；7#7#，C1C1户型，优势：户型，优势：大车库，带窗户，上下水，有大地漏；东西两边户地下室与一层连接处带窗户，通透明亮；二层主卧独明卫，带衣帽间；明卫，干湿分离，带小阳台；露台30平米观山景；西一户客厅西侧直视山景；劣势：劣势：南入户挡光；一层暗卫，卫生间门对露台缺乏私密性；总结：总结：紧挨山体景观，西侧相对景观较好；户型格局基本与9#相似； 8#8#，C2C2户型，优势：户型，优势：北入户，不影响采光；南车库，北地下室带两个小窗户，通透明亮；大车库；二层东西户型多功能厅带两个小窗户，采光好，通

13、透；三层卧室直观山景，带独卫和衣帽间；东一户和西一户餐厅带两个窗户，通透；劣势：劣势：中间户型采光较差；东面户型观山景效果相对差些；总结：总结：8#楼除了中间户型采光差点，其余利用率较高，尽可能的达到明卫，通透；整体观景效果相对差点；9#9#，C1C1户型，优势：户型，优势：大车库，带窗户，上下水，有大地漏；东西两边户地下室上一层带窗户，通透；二层卧室独明卫，带衣帽间与小阳台；露台观山景西一客厅西侧直视山景；劣势：劣势：南入户挡光；一层暗卫，卫生间门对露台缺乏私密性；中间两户采光较差；南侧景观较差；总结：总结：9#地理位置相对差些，紧挨村庄，景观极其不协调；18#18#，C2C2户型，优势：户

14、型，优势：车库带上下水，洗车方便；从地下室上一层的楼梯连接处东西户型有窗户；一层餐厅与客厅连接处的中堂设计给客户带来了更多的想象和设计空间；二层卧室带独立卫生间，衣帽间，景观阳台；功能厅东西户型带窗户；三层卧室5米挑高；走道与露台均有透气窗；30平米大露台，挨近北侧山景；分户控暖器和壁挂炉安放位置合理，节约面积，人性化设计；劣势：劣势：东户型紧邻山前大道北部未来是弗莱明戈二期规划地方，整体景观差；北部正好看见高压铁塔；车库门矮；没有大地下室；次卧窗户小；三层露台景观差；总结：总结：地理位置不好，影响景观和居住感觉；19#19#，C1C1户型，优势：户型，优势：紧邻小区中心园林景观及北会所；车库

15、带窗，库门相对较高2.3-2.4米；车库带上下水，洗车方便；大地下室，双保温层；从地下室上一层的楼梯连接处东西户型有窗户；一层餐厅与客厅连接处的中堂设计给客户带来了更多的想象和设计空间；功能厅东西户型带窗户；三层卧室5米挑高；走道与露台均有透气窗；30平米的大露台，挨近北侧山景；排风道、分户控暖器和壁挂炉安放位置合理，节约面积，人性化设计；劣势：劣势：西一户型西晒，三层景观不好；西二户型门对窗户采光差；东一户型挨着马路，有噪音，景观相对较差；东二户型采光较差；二层卧室景观不好，三层景观直视会所房顶不和谐；东三、四户型采光不好；大门一关没景观了；总结：总结：19号楼体方正，紧挨会所观景，整体是不

16、错的； 自身分析小结：自身分析小结：本案产品在区位价值上，不仅是交通便利，可以作为第一居所的单一优势。而是还有更深远的稀缺资源的专属上，对于别墅类产品在保值与升值的价值体现中能够直接的体现出来。从风水学角度说，背靠的双龙山，形制秀美，无冲煞，项目所在位置方正，引水渠得天独厚成“曲水有情”的环绕方式，藏风纳气，并且从山形走势上看，项目所在位置属山脉穴点所在，可以促进居者的整体运程。西部封龙山的历史文化底蕴及其深厚，封龙书院的声名及影响力都相当大，曾经走出部级以上官员40多位，美丽的梁山伯与祝英台的故事也在此发展开来，而且封龙碑颂都有相关记载，有据可查。产品自身不足之处也有很多，比如说外立面的劈开

17、砖，夏天雨水多，年长日久必定会出现碱痕，影响外立面美观，窗体亚铝断桥铝相对较薄，厚重感不强，影响品质感官等。但相对来说不影响整体品质。主要是在行销手段中规避不足之处，凸显产品优势所在。二、区域内竞品状况二、区域内竞品状况建筑类型 联排 双拼 位置石家庄市鹿泉经济技术开发区 规划户数189 户 绿化率70% 容积率0.40 开发商河北省省直纪元房地产开发有限公司开盘时间2011-04-16 入住时间2012-10 物业费1.8元/平方米月物业管理高力国际均价12000元面积区间200-600设区配套西山宾馆、休闲会所 西山御园西山御园项目样板间实景图项目样板间实景图项目配套设施奢华项目配套设施奢

18、华项目以别墅为主，涵盖花园别墅、庭院别墅、联排别墅，满足不同层次的高端市场的需求，建筑风格以地中海风格为主，目前售一期部分联排和二期庭院别墅 。项目销售情况：销售优惠策略全款9.8折；销售速度快，市场认知度够。目前一期已经售罄、二期尾盘销售中，三期预计价格在1000012000元/平米，开盘时间预计在8月。推广模式：网络、围挡、平面媒体、电视剧刑警博客植入广告。定 位：打造石家庄别墅第一品牌 。核心卖点：“国宾礼遇，御领西山”用地域价值为依托，项目对面为河北省迎宾馆，是河北省接待重要宾客的专属宾馆，省府最高礼遇。迎宾馆直接定义了区域的属性，成为一个城市的尊贵之所在，凸显出项目的高品质性。 配套

19、上，沿原生态地形中的自然河谷，规划建设有一条贯穿小区东西的水系景观大道，景观大道两侧分布着各具特色的组团花园，景观大道东部与小区北出入口交叉处规划建设中心湖区。独特“双会所”设计，在中心湖岸区规划建设主要定位于休闲娱乐的中心会所，在运动休闲区规划建设定位于休闲运动的泛会所。奥克兰风情小镇项目概况奥克兰风情小镇项目概况类型多层、联排别墅、双拼别墅位置鹿泉槐安路西延线与沿山路交叉口北物业类型别墅、花园洋房规划户数500户绿化率 41%容积率 0.4开发商 河北龙城房地产开发有限公司入住时间 二期花园洋房2009年底物业费 1.70元/月/平方米物业管理 鹿泉市龙城物业管理有限公司目前价格区间600

20、0 -9000元/ 面积区间192-448 叠拼实景图实景图样板间图片样板间图片项目销售情况：一期有两套双拼产品（但不做销售，价格在9500元/平米），其余为四围户型，目前剩余10套，主要销售二期的联排、花园洋房产品。 5月初进行了一次产品调价，价格在原有的基础上每平米增加了300元左右，调整价格后没有再延续原有的优惠策略，停止一系列的优惠活动，而后至5月23日没有销售。在24日签约一套，为一期四围产品的小户型，在180万元/套，平均每平米6300元。北区销售情况不好，还剩余一半以上。推广模式：网络、围挡、道旗、短信、报纸。定 位：主题定位明显，打造一种意大利的洋社区。核心卖点：以“自然、休闲

21、、阳光”为概念主题，塑造一个恬静、自然、环境幽雅、空间互动、人际交往自由融洽的大型标志性精品度假社区。配套资源，旁边市政打造的千亩采摘园，园区没有什么景观。 弗莱明戈项目概况弗莱明戈项目概况类型联排别墅 位置鹿泉槐安西路与山前旅游大道交汇处北行物业类型洋房、别墅 占地面积101721.46平方米总建筑面积 82620平方米绿化率 88%容积率 0.85开发商 河北豪亿房地产开发有限公司开盘时间 2010年入住时间 2010年12月31日物业费 1.5-2.0元/月/平米物业管理 银都物业目前均价5600 元/ 面积区间380-450项目销售情况：一期11栋，110户，一栋为花园洋房，双拼为两栋

22、，其余是联排，为6、7、8联排。目前销售无优惠策略，而且不提供贷款服务。目前研发二期产品，户型面积明显变小，准备8、9月开盘销售。推广模式：网络、围挡、道旗、短信、报纸、灯箱。定 位：坐拥西部原生山林的高端别墅 。核心卖点：原汁风情 纯粹西班牙。配套资源，旁边市政打造的千亩采摘园，园区景观与宣传相差太远。配套除了有完善的社区商业配套以外，还设有顶级休闲会所、350平方米的幼儿园，以其独特的功能满足人们于居住之外的其他需求。 恒大金碧天下恒大金碧天下2010年恒大在蟠龙湖景区拿地10000亩，预计在今年8月内开盘，价格在800010000元。目前项目样板区已经快完工交付使用，开始大范围的市场调研

23、活动。对市场信心很大，决定成为西山别墅区域的领跑者。区域竞品小结：区域竞品小结：区域内竞品参差不齐，有5、6千元的低端产品，也有过万的高端产品，市场规范不够。随着市政发展规划的实施，所有开发商已经认识到区域价值所在，目前基本上所有的竞品都处于待客阶段，准备8、9月份项目的新产品开盘，其中不乏在等待恒大项目的开盘。区域内在8、9月份将迎来集体放量的高潮，而伴随房地产市场的发展规律，量价必定是同时上涨的，所以，区域内的别墅市场价格会同比上涨到一个新的高度。竞品项目产品特色不够，除西山御园、恒大金碧天下产品外，都是依山卖山，主题诉求都是景观环境，力求在塑造一种奢适生活，在建筑设计上有些还是砖混结构，

24、而且外立面还采用涂料涂刷。三、三、本案卖点提炼及产品定位、客户群定位本案卖点提炼及产品定位、客户群定位1、自然生态环境：不可复制的稀缺地理资源。2、区位价值：正处于政策规划核心区域，切因土地政策影响，升值潜力巨大。3、交通条件：15分钟直抵石家庄市中心，打造“半小时城市生活圈”概念。4、规划设计：现浇结构，产品外墙保温层9cm，地下室双保温层，楼顶保温选用挤塑苯板，厚度10cm有利于冬季保温以及夏季隔热。上风上水的风水宝地。5、园林环境：独享的私家山体公园，及共享的5000亩采摘园。6、赠送30平米大露台及大面积地下室。7、配套：南北双高档私家会所。8、安全性：24小时保安服务，电子巡更。9、

25、历史悠久、文化深厚、人杰地灵。绿墅蓝山九大卖点体系展示绿墅蓝山九大卖点体系展示一、不可复制的稀缺地理资源。一、不可复制的稀缺地理资源。天然绿色氧吧，自然“植物王国”和“风景乐园”双龙山国家森林公园。山（双龙山、封龙山）、两寺（龙泉寺、大佛庙）。千年古泉，淳淳涌流，清纯甘澈，沁人肺腹，治病清疾。 二、二、“西山、北水、绿环、绿廊西山、北水、绿环、绿廊”的都市区生态格局的核心区域。的都市区生态格局的核心区域。石家庄总体规划方案中，西部浅山区以山体生态恢复为重点，建成西部绿色山体屏障，构建由抱犊寨、龙泉寺、封龙山等风景区组成的近郊旅游休闲带，总面积400平方公里。本案则正好处于，规划生态区的核心地带

26、，得天时、地利、人和之势，升值潜力巨大。 三、二十五分钟直达中心城区。三、二十五分钟直达中心城区。项目东临青银高速、北临石太高速、开车走槐安路25分钟直接到达市区，完全可以作为第一居所。西部别墅区域西部别墅区域城区区域城区区域25-30分钟交通四、上风上水，龙脉所在。四、上风上水，龙脉所在。风水学把绵延的山脉称为龙脉。“地理五诀”，中“龙、穴、砂、水、向”相应的活动是“觅龙、察砂、观水、点穴、立向”。本案傍山而建与西部山脉之穴处，流水环绕，立向震宫，又为龙起之势。中国龙脉24条，始祖源自昆仑山。昆仑山到了中原以后，偏北又有太行山。 而本案所在“双龙山”又属太行山脉，形同两条卧龙盘卧，自古皆有神

27、灵的传说。脉脉线线穴点穴点范围范围曲水有情曲水有情五、独享的私家山体公园，及共享的五、独享的私家山体公园，及共享的50005000亩采摘园。亩采摘园。本案独享的西边山体公园，设施全，而且景观绝佳，登于顶，眺望东部，石家庄城市一览眼下。其气度感和伴山而居的惬意不言自能感受，正所谓“山不在高，有仙则名”。每位业主还可以在山体公园认养自己喜欢的树木，公园有休闲文化体验区，慢爬攀登、采摘区等活动场所，给业主提供一个健康的生活方式。东面将建的5000亩采摘园，提供更为闲情的健康生活。六、产品经济兼顾舒适性。六、产品经济兼顾舒适性。楼体现浇结构，产品外墙保温层9cm，外面用的劈开砖贴面，这样的设计能起到保

28、温隔热的效果，楼顶保温选用挤塑苯板，厚度10cm有利于冬季保温以及夏季隔热。一层地面均采用双保温，门窗采用断桥铝窗、双层中空玻璃，具有节能、隔音、防噪、防尘、防水等功能。入户门采用盼盼子母门，质量上等，大气美观。缓冲式门厅设计保持屋内的私密性，一层或地下一层车库设计直接入户。室内地暖交房时铺设完成，而且是分层控制，避免资源的浪费。从产品的功能分区来做到大面宽，采光足，自然层高在3.16.2之间；格局方正，产品好利用有赠送。联排产品送露台、花园、地下室加车库，双拼产品由于没有地下室，送露台、花园、车库。一层餐厅客厅形成互通空间，二层南北双卧设计，最大限做到全明格局，三层超大的挑高设计给主人做到最

29、大舒适感，三层并有30平米的露台赠送。从整个产品的功能分区，在居住角度讲，已经充分达到使用的最大化，各个活动区域明确，能最大限度满足主人所需。 七、社区居住环境舒适，安静惬意。七、社区居住环境舒适，安静惬意。社区规划设计联排最大为六联排，占一期总体34%；双拼，占一期总体20%；四联排占一期总体46%。容积率0.8，建筑密度低，别墅的品质与生活的舒适感能够得到充分体现。山居别墅，清净典雅，远离城市的喧嚣，安静而惬意。八、二十四小时保安、电子巡更系统。八、二十四小时保安、电子巡更系统。电子巡更管理系统是安防中的必备系统，因为没有任何电子技防设备可以取代保安，而保安最主要的安全防范工作就是巡更。电

30、子巡更管理系统能够有效地对保安的巡更工作进行管理，在欧美发达国家及中国的发达地区被列为安全防范系统里的必备项目。 九、历史悠久、文化深厚、人杰地灵。九、历史悠久、文化深厚、人杰地灵。封龙山有东汉以来的碑碣、题刻等200余处，以汉碑最富盛名。全国汉碑有三十块，而封龙山的七通汉碑就占据了其中之三。清代大评碑家说：“大三公碑开汉隶之先河，“白石神君碑为汉隶中最整齐最秀丽者，“封龙山颂碑封龙山颂碑”气魄最大。封龙书院是河北历史上最早的书院，早在汉代就是教育发达之区。封龙书院是河北历史上最早的书院，早在汉代就是教育发达之区。汉明帝刘庄的老师李躬、唐武则天的心爱大将郭震、宋著名宰相李防、元太子少保李冶及明

31、清众多的社会名流曾在封龙书院执教办学，先后涉及(相当于现今的)部级以上官员四十多位。封龙书院是李冶完成测圆海镜和益古演段的重要场所，这两部数学名著所研究出的高次方理论(已列为石家庄九大世界之最之一)，比西方资本主义国家早三百来年，在十三世纪世界数学史上具有尖端性，由此奠定了封龙山在世界数学史上的地位。奠定了封龙山在世界数学史上的地位。所以说，封龙山的历史文化不仅具有全国性的意义，而且具有世界意义。 封龙山的宗教既有中国原始自然崇拜的内涵，又有佛教、道教、儒教的诸多流派。对山川的崇拜从碑刻中可以看到，早在汉唐封龙山就是河北中部崇山信仰的中心之一。佛教史上著名高僧释道安与师弟僧光在此进行了颇有影响

32、的禅学辩论，写下了封龙山在中国佛教史上的重要一页。修真观是石家庄市周围唯一的历史上皇帝赐额的道观，天地、鬼神崇拜，方士、巫术之技，黄老哲学思想等道教的渊源在这里都有反映。封龙山的民间传说展示了扬善抑恶、彰德怜弱的文化意识，是人类最可贵、最优秀的文化传统。其中，美丽的梁(山伯)祝(英台)爱情故事传说，在封龙山的读书场所、姓氏依据、古碑记载、古墓遗物等方面得到考证，说明了传说的可靠性。封龙山的民俗(包括庙俗、节俗等)同样是一种多元文化。既反映了中国固有的文化传统，也渗透了外来佛教文化的影响，既有山区文化特性，也具有华夏文化的共性。同区域内竞品产品定位：同区域内竞品产品定位：恒大金碧天下项目的大规模

33、，品牌实力强劲，打造品质社区。弗莱明戈西班牙风情，专以环境为卖点，试图打造悠闲社区。奥克兰风情小镇主题定位明显，打造一种意大利的洋社区。西山御园国宾礼遇，御领西山。以大气魄凸显产品的贵与权。 同区域内竞品客群定位：同区域内竞品客群定位：恒大金碧天下石家庄市内政府机关中高层、企事业单位及部分商人。弗莱明戈涉及范围广，没有具体做出定位。奥克兰风情小镇涉及范围广泛，同样没有做出明确的客群定位。西山御园石家庄市及周边县市政府机关高层、私企高层、商人（周边县市矿主）。石家庄市被称之为“火车拉来的城市”，主要经济支柱集中在政府机构、餐饮娱乐行业和个体私营，没有其他大型的工业产业支撑。通过周边项目已销客户群

34、的了解，石家庄市内的政府机关、企事业单位中高层购买量占据总销的80%。而本案所在的风水宝地，正是政府机关、企事业单位中高层、私营企业主们所找寻的居住宝地。由此，绿墅蓝山的产品由此，绿墅蓝山的产品及客群定位在。及客群定位在。绿墅蓝山绿墅蓝山仕商别墅典范目标客群定位分析：目标客群定位分析：u本案按7000元/平米均价计算，单体一套价格最低在186万元之上，以首付30%计算应该付56万元。贷款金额为：130万元，以二十年贷款时间计算月还款9167元。如此算来家庭月收入就需要在2万元以上。u以本案7000元/平米均价计算，就需要家庭月收入在12000元以上，而且存款额最低在80万元。u石家庄目前月收入

35、最低保障在800元/月，一般在1200元/月，公司中级主管6000元/月，高管级别1000030000元/月不等。普通公务员及企事业单位4000元/月，中层70009000元/月不等，高层领导一般都在万元以上。u所以，以本案来看，主要目标群体设定在公司、企事业单位中级主管、高管、区市及省政务部门的中高层领导，外加部分的私企主。目标客群定位：目标客群定位：u石家庄市区内省政府、市政府以及区政府主管一定事物的公务人员。u围绕政府部门进行商业活动的私营企业主。u年龄集中于3555周岁之间的。目标客群特点：目标客群特点：u他们生活和工作模式单一，疲于应酬（家单位应酬场所差旅）。u他们私人时间有限（会议

36、、仕途谋略、寻找关系。）u他们拥有自己的交通工具，也追求时尚和高品位的东西。u他们希望自己仕途及生意一番风顺，祈求各种神明来护佑自己。u他们需要旁人的认可和羡慕，又需要自己绝对的私密。u他们需要在疲惫之余回归自然的轻松。u他们还需要代表身份地位又不张扬的居住环境。四、蓄客计划及开售策略四、蓄客计划及开售策略蓄客阶段蓄客阶段蓄客目标：150组以上。销售目标：30套。蓄客方式：广告牌、短信、报广、案场包装、小型推广活动。客户来源：石家庄市内桥东、西区，新华区，裕华区想改善居住环境、追求品质生活的政 府中高层领导及想与政府官员拉近关系的商人。实施计划：第一阶段认购，接受小定。 第二阶段，开盘强销，放

37、量30套，补充放量4套。6.6.2 20 0第一波：第一波： (6.20- 7.20)内部认筹累计储客：累计储客：180组组 实现认筹：实现认筹：60组组销售重要节点销售重要节点7.7.2 20 0售楼处进驻售楼处进驻第二波：第二波：(7.21- 8.12)正式蓄水样板间公开累计储客：累计储客：360组组 实现成交：实现成交：30组组8.28.2样板间交付使用样板间交付使用8.8.1 13 3开盘开盘内部认筹建议价格及优惠方式内部认筹建议价格及优惠方式高表价高表价 高折扣高折扣 限时促销限时促销销售流程销售流程一、销售（预订）流程 客户进门客户进门 接待、产品介绍接待、产品介绍签署订房协议签署

38、订房协议 登记登记送客送客接待区销售代表意向客户 电脑平台选房电脑平台选房销售流程二、销售（大定）流程二、销售（大定）流程 客户进门客户进门 接待、产品介绍接待、产品介绍 信息输入电脑信息输入电脑 付款、盖章付款、盖章 送客送客销售代表意向客户 选中房源选中房源 打印认购书打印认购书销售员解释销售员解释签约须知签约须知 客户签字确认客户签字确认认购书签约须知定金收据交客户，收回定单开发商联客户留存签约须知、 认购书客户联、 定金收据销售代表收银员销售代表三、销售签约流程三、销售签约流程客户进门出示认购合同客户进门出示认购合同销售代表接待销售代表接待审核认购书及客户应携资料审核认购书及客户应携资

39、料销售文员凭认书领购房合同销售文员凭认书领购房合同签订买卖合同及网上合同签订买卖合同及网上合同复印合同及客户资料复印合同及客户资料/ /收回认购合同收回认购合同收回合同，检查客户预售登记资料并审收回合同，检查客户预售登记资料并审核合同核合同销售文员开具付款通知单销售文员开具付款通知单客户付款并开具购房收据客户付款并开具购房收据备案登记材料检查备案登记材料检查收款登记收款登记送客送客客户销售文员销售经理、销售文员销售代表、销售文员销售代表、销售文员销售代表、销售文员销售代表销售文员销售文员销售代表、收银人员销售文员销售代表销售代表四、销售流程大定换房流程四、销售流程大定换房流程 换房申请换房申请

40、 销售经理同意销售经理同意 客户签字确认开发商盖章客户签字确认开发商盖章 回收客户联回收客户联认购合同认购合同 原件并加盖作废章，打印新原件并加盖作废章，打印新认购合同认购合同 送客送客报送开发商报送开发商 开发商确认签字开发商确认签字 返回销售经理返回销售经理 打开老房源打开老房源客 户销售经理销售经理开 发 商销售代表、销售文员销售代表销售经理换房申请收回原认购合同加盖作废章财务收回原并作废，重新开具新收据。销售目标及策略销售目标及策略开盘产品分布及推盘计划开盘产品分布及推盘计划楼号楼号户型户型面积面积套数套数合计合计1C1275.3461652.0417A1328.62657.218C2

41、265.8161594.8610B1322.4341289.7211B2294.4141177.6412B1321.7741287.0813C2266.0241064.085 5A1A1328.6328.62 2657.2657.21414A1A1328.6328.62 2657.2657.2开盘放量增量开盘推量3030套套，双拼和联排。双拼2套，联排28套。目标30套销售完成，增加4套双拼放量，并拉升价格。整体项目去化“短、平、快短、平、快”，第一次放量，价格直接推出68006800元元/ /平米平米的单价。阶段认购方式阶段认购方式时间目标：6月上旬至8月12日(内部认筹期)销售方式：客户交

42、付一万排号费，可以按号码先后选择房源，发放排号卡。 开盘时客户交付五万定金,确认房源(须在指定提供房源内),当日签约的客户再 享受九八折优惠,一次性付款的客户折上折。绿墅蓝山推盘执行方案绿墅蓝山推盘执行方案u 根据一期产品自身情况，一期产品属于整个项目的最东边，北临弗莱明戈，东临山前大道，南侧是村庄，西侧是项目二期，兼顾一期整体的销售进度，以及销售难度等同时结合楼座位置，景观等综合因素考虑，现在制定推盘计划如下：楼号楼号户型户型面积面积套数套数合计合计一期前期推出1C1275.3461652.04开盘8月1317A1328.62657.2计划推30套18C2265.8161594.86加推4套

43、10B1322.4341289.7211B2294.4141177.6412B1321.7741287.0813C2266.0241064.08一期加推楼座5A1328.62657.214A1328.62657.2一期中期推出2C2266.0241064.089月12号3A1328.62657.2共27套4A1328.62657.26C2266.0241064.087C1274.8241099.288C2265.4513279C1273.4661640.76一期后期推出15A1328.62657.210月1号16A1328.62657.2中期前期未售19C1273.4661640.76根据推盘

44、计划做出一期根据推盘计划做出一期7171套别墅产品分析：套别墅产品分析： u 产品从套数上分析：双拼14套，套数比例19.7% ，联排套数57套，比例80.3%；其中四联排7栋楼28套，套数比例是33.8%；五联排一栋5套，套数比例7%；六联排3栋楼18套，套数比例25.4%。u 产品户型从面积比例上分析：A1户型328.6平米，共14套，A1户型总销售面积4600.4，占总面积的22.44%；B1户型322.43平米，共8套，B1户型总销售面积2579.44，占总面积的12.58%；C1户型275.34平米，274.82平米，273.46平米，共22套，总销售面积是6032.87，C1户型占

45、总销售面积的29.42%；B2户型294.41平米，共4套，B1户型的总销售面积1177.64，占总面积的5.7%；C2户型266.02平米，265.4平米，265.81平米，共23套，C2户型总销售面积6114.1平米；C2户型占总销售面积的29.82%。 u 从户型结构上分析 ：双拼产品一层挑空设计，北车库，无地下室，双露台，唯一一种一层有卧室的产品，属于五居三厅四卫设计。联排产品地上三层具有互通空间，地下一层车库，部分产品含有地下室，属于三室四卫三厅的设计。 u 从楼座位置及景观等因素分析 ：前期销售，1 号楼六联排C1户型275.34平米，项目西北角位置，位置稍差，能看到水系景观，同时

46、每两户形成一个错位，上午采光将受到影响。居住角度讲，客户必将担心，故推出。17号楼A1户型双拼产品328.6平米，项目最北侧位置，但是项目北侧是围墙，并在二楼能看到围墙外的简易房，视觉不雅，南侧能直观看到会所水系景观，但是正对两楼只夹缝，两排楼形成剪刀之势，讲究风水客户，也会有所估计，故推出。18号楼C2户型265.81平米，项目东北角位置，整个楼座位置偏低，园林景观视野不佳，东一户型，东二户型有噪音影响较多。10号楼 是联排产品里面积最大322.43平米，最东南角位置，同时也是位置最不佳的一栋楼，东侧南侧紧邻村庄，品质感也很难提升，景观不佳，客户接受较困难。11号楼294.41平米联排产品，

47、12号楼321.77平米联排产品， 13号楼266.02平米联排产品，这三栋楼在整个一期产品的最东边的位置，东侧就是村庄，从视觉上看，项目的整体品质很难提升，同时面积也是偏大的，考虑以后一期的中期销售和后期销售，提价因素，担心提价后市场会产生抗性，影响销售进度和回款速度，故开出让市场提前消化。 u 从楼座位置及景观等因素分析 ：中期销售，2号楼联排产品C2户型266.02平米园区位置优于前期产品位置，面积较小，提价迅速时，市场接受产品容易。3号楼和4号楼328.6平米的双拼产品，位置佳，景观视野均能享受，中心位置。6号楼7号楼8号楼9号楼都是比前期推出产品面积较小，位置优越，视野景观也相对好些

48、。u 后期销售，15号楼 16号楼 19号楼考虑前期会做样板间使用，同时属于会所后景观很棒的位置，园区中心景观地带，等因素考虑定出后期推出。从一期的前期销售看出放量来看共30套，内含2套双拼产品，比例偏低，故視情况加推两栋双拼产品，以满足客户所需，合理放量，保证成交量。u 综上分析所示：根据总体一期销售计划制定本推盘建议，同时在开盘前期，根据市场变化，蓄客反应，及产品自身的情况在做调整，已达到最佳的销售量，圆满完成销售计划。 绿墅蓝山推盘执行价格绿墅蓝山推盘执行价格落座户型落座户型西一户西一户西二户西二户西三户西三户西四户西四户西五户西五户西六户西六户总销售面积总销售面积每号楼销售总额每号楼销

49、售总额1#C1275.34平米6900/275.34平米6800/1872312275.34平米6800/275.34平米6800/275.34平米6800/275.34平米6900/1652.041128894017#A1328.6平米7200/328.6平米7200/2365920675.2473184018#C2265.81平米6800/265.81平米6700/1780927265.81平米6700/265.81平米6700/265.81平米6700/265.81平米6800/1594.861073872410#B1322.43平米6550/322.43平米6500/209579532

50、2.43平米6500/322.43平米6550/1289.72849563311#B2294.41平米6700/294.41平米6600/1943106294.41平米6600/294.41平米6700/1177.64783130612#B1321.77平米6700/321.77平米6600/2123682321.77平米6600/321.77平米6700/1287.08855908213#C2266.02平米6800/266.02平米6700/1782334266.02平米6700/266.02平米6800/1064.0871825405号楼A1328.6平米7150/328.6平米7150

51、/2349490657.2469898014号楼A1328.6平米7150/328.6平米7150/2349490657.24698980总计：总计：10055.0210055.026822602568226025价格制定考虑因素：价格制定考虑因素：u产品自身均价因素：71套总体均价7000元，总销售面积20182.85平米。总销售额141279950元以上。一期前期计划放量34套（加推5# 14#），总销售面积10037.02平米，占体量的48.95%；中期7509.6平米，占总体量的36.63%，后期2955.16平米，占总体量的14.41%。u市场因素：下半年别墅市场放量大增，例如，恒大

52、产品入市，西山御园三期产品，上山间二期产品，中堂三、期产品，奥克兰风情小镇北区联排产品，弗莱明戈二期产品，四季凤凰城三期产品等陆续入市，表面看来市场放量大增，而且各个开发商现在没有开盘意向，都在静观时变，已达到追求产品利益最大化，从现在的市场看各家楼盘有种蓄势待发的势头，而且大家都不急于出货，可以分析为下半年西山别墅走向大家看好，而且应该是一种区域性的价格提升之想法，现在唯独不能确定的是各家楼盘价格提升的时间点，谁也不愿当出头鸟，这也是市场上各家楼盘头疼的问题，但是根据本案的营销推广策略，价格因素等综合考虑制定价格策略。供参考商议，确定可行性方法。第一因本次开盘产品放量占整个一期产品的48.9

53、5%，将近一半的房源通过这次开盘进入市场，那么按整个楼盘均价7000计算，前后两次推盘价格不要均到7000，根据这种策略，制定本次开盘价格。 销售说辞销售说辞u 客户进门的迎场部分：客户进门的迎场部分： *先生/女士：您好！（微笑，颔首，上身前倾（微笑，颔首，上身前倾4545度左右）度左右）欢迎光临绿墅蓝山，请问您是第一次来吗？ 第一次来 我是这里的置业顾问，我叫*，很高兴能够为您服务，那么首先让我为您介绍一下绿墅蓝山的情况： （如果是第二次来或电话联系过（如果是第二次来或电话联系过 直接由现接待人员安排好客户后，找到负责前期接待直接由现接待人员安排好客户后，找到负责前期接待过的销售人员）。过

54、的销售人员）。u 区位沙盘讲解部分：区位沙盘讲解部分： 您现在看到的就是绿墅蓝山的区域图，它的摆放位置是上北下南左西右东。小区位于石家庄市西部山前别墅区也就是现在石家庄市规划的西山生态区内；北接鹿泉市中心，南至槐安西路，西靠双龙山，东临山前大道。5分钟之内，可使您到达石家庄市内的任何一条交通干道，槐安路、中山路、和平路、二环线、三环线、青银高速。项目北面有动物园及国家AAAA级景区抱犊寨；南面有石家庄市现存古寺之一的龙泉寺及五峰山；西侧是以龙的传说为文化底蕴，自然景观丰富的双龙山森林公园，山顶修建了一座高21.9米的关公立像，以弘扬中华民族“忠、义、仁”的传统文化；东侧是规划建设中的千亩的采摘

55、园及翠屏山。 u 资源价值讲解部分：资源价值讲解部分： 西山生态区是石家庄市十二五规划着重发展的区域，重点进行生态恢复建设，在核心区培育休闲产业、创新产业，为城市居民提供亲近和享受自然的景观生态空间。而绿墅蓝山西面所靠的这部分双龙山，开发商也正在积极施工建设，将打造出一个不可复制的资源型配套设施私家专享山体景观公园暨高通生态示范区，有漫爬山道、休闲广场、水景小憩场、体育健身场所、采摘、还有未来业主可以认养树木等，最大力度的为绿墅蓝山的每位业主打造出一个惬意、健康的生活环境及方式。现在正在按照规划，进行植树、疏通水道工作。 目前，连接小区的两条干道槐安路西延和山前旅游路南北贯通工程已经完成。小区

56、在规划建设上将体现“近山有水、绿树成荫”的生态效果，满足每位业主亲近自然生态的迫切需求。u 项目沙盘讲解部分：项目沙盘讲解部分： 您现在看到的这个就是绿墅蓝山的规划沙盘，摆放位置是上北下南，左西右东。小区一期产品，双拼和联排共计71套，占地面积27349平方米 建筑面积22651平方米，容积率0.8；双拼是3、4、5、14、15、16、17号楼，其余全部为联排；面积为260-330之间，均价在：188230万元/套，建筑风格采用现代简约式风格设计，简洁大方，错落有致，立体感强。 现在售楼处所在的位置未来是小区高端双会所中的北会所，作为一个高档的别墅项目，物业服务上，开发商是重金聘请了国际物业服

57、务五大行之一的公司，做全程的物业顾问。这也是目前石家庄市率先引入国际物业服务标准的别墅项目。物业公司根据小区的实际情况，规划并设计出严密、高效的安全防范体系，辅以先进的24小时安全监控系统、超前的安全管理理念、严格的管理制度、高素质的安全管理队伍，确保住户生活的安全舒适。专业的清洁、消杀和绿化规划设计队伍，精心打理、修饰每一寸空间，确保居家卫生清洁，小区草常绿、树常青、花常开，着力为业主创造一个洁净安全的社区环境。 u 前往样板间的道路讲解部分：前往样板间的道路讲解部分： 小区的建筑上，楼体采用现浇结构，确保楼体的牢固；外墙保温层选用9cm保温板， 保温隔热效果显著；外立面用的是隧道窑的劈开砖

58、贴面，不仅美观大方而且透气性好； 楼顶保温选用挤塑苯板，厚度10cm有利于冬季保温以及夏季隔热。一层地面均采用双一层地面均采用双 保温保温，在寒冷的冬季能有效节约采暖资源的消耗。窗体采用亚铝断桥铝窗，双层中空玻 璃，具有节能、隔音、防噪、防尘、防水等功能。入户门采用盼盼子母门，质量上等， 大气美观。室内地暖在交房时是铺设完成并与增送的壁挂炉连接好的，而且分层控制， 避免资源的浪费。 进入样板间，内部产品的高舒适型从产品的功能分区来做到，自然层高在3.16.2之 间，采光足、格局方正、产品空间好利用，不同户型都有赠送。入户门缓冲式门厅设计 保持屋内的私密性，一层或地下一层车库设计直接入户，部分户

59、型送地下室，一层餐厅 与客厅形成互通空间，二层南北双卧，独立卫生间设计，最大限做到全明格局，三层超 大的挑高设计给主人以绝对的舒适感，三层并有3030平米以上的露台赠送平米以上的露台赠送。从整个产品 的功能分区，在居住角度讲，已经充分达到使用的最大化，各个活动区域划分明确，能 最大限度满足主人所需。u 前往山体公园途中讲解部分：前往山体公园途中讲解部分： 现在人们对别墅认识的不断提高，伴随着西山区域的不断发展，西山别墅的价值慢慢得到体现，同时也迎合未来人们对别墅的要求，达到“离尘不离城”的理想居住范围。由于土地的稀缺性，西山别墅区域也必将成为石家庄置业的一个新的亮点，升值性和保值性是毋庸置疑的

60、。而且购买别墅来说，不仅仅是购买的房子这么简单，而是购买了资源，土地资源、区位资源、环境资源，这些资源都是不可再生和复制的。 像2006年5月31日，国土资源部发布通知，“中国一律停止别墅类房地产项目供地和办理相关用地手续，并对别墅用地进行全面清理。2010年9月，严格制定土地出让的规划和建设条件中严格限制低密度大户型住宅项目的开发建设，住宅用地的容积率指标必须大于1。更证明了西山别墅用地的稀缺性，也体现出物以稀为贵真正含义。u 登山途中讲解部分：登山途中讲解部分： 小区西边的这座山，就是双龙山的一部分，属于太行山脉，历史悠久文化内涵深厚，目前按照中国传统风水学，中国的龙脉艮脉就是太行山脉，也