直销型团队管理(D)

1、直销型团队管理直销型团队管理张虎杰张虎杰1867315139118673151391探究高效团队管理之道探究高效团队管理之道2总总 纲纲q 导导 语语q 直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点q 结束语结束语3总总 纲纲q 导导 语语q 直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点q 结束语结束语4直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素企业中最有企业中最有价值的资源价值的资源销售团队销售团队识人，

2、招人，用人，培养人，留人识人，招人，用人，培养人，留人5直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 良好团队的七个特征良好团队的七个特征 共同的明确的团队目标共同的明确的团队目标 共同的价值观和行为规范共同的价值观和行为规范 不同的团队角色不同的团队角色 归属感归属感 良好的沟通良好的沟通 有效授权有效授权 资源共享资源共享6直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 销售团队常见的六大顽症销售团队常见的六大顽症 销售人员懒散疲惫销售人员懒散疲惫 销售专业技能不足销售专业技能不足 销售人员带着顾客跑销售人员带着顾客跑 销售团队销售团队“鸡肋鸡肋”充斥充斥 好人找不来，能人留不住好人找不来，能人

3、留不住 销售业绩动荡难测销售业绩动荡难测7直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 团队的管理要素团队的管理要素 评评 估估 设设 计计 落落 实实 落落 实实 激激 励励 团队的管理要素8直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 团队管理的要素团队管理的要素评评 估估 对团队成员的评估（内部）对团队成员的评估（内部） 评估团队成员解决问题、自我规划、控制力、自我管理、关系管理、评估团队成员解决问题、自我规划、控制力、自我管理、关系管理、领导力、沟通等能力，了解团队成员的强项，局限以及有待改进地方，并领导力、沟通等能力，了解团队成员的强项，局限以及有待改进地方，并让成员正确认识自己。同时了

4、了解团队的优势和问题所在。让成员正确认识自己。同时了了解团队的优势和问题所在。 对市场进行评估（外部）对市场进行评估（外部） 评估所覆盖市场当地市场环境，竞品的竞争能力，消费者的消费习评估所覆盖市场当地市场环境，竞品的竞争能力，消费者的消费习惯，以及市场政策、季节等外部因素带来的影响。惯，以及市场政策、季节等外部因素带来的影响。9直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 团队管理的要素团队管理的要素设设(定) 计计(划) 根据评估得到的综合数据，设计适合团队建设和发展与之相关根据评估得到的综合数据，设计适合团队建设和发展与之相关的各项人、财、物的相对制度及指标：的各项人、财、物的相对制度及指

5、标：组织结构组织结构各项流程各项流程各项制度各项制度各阶段目标各阶段目标10直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 团队管理的要素团队管理的要素落落 实实 以原本设计制度、目标为基础，推动各项制度的落实执行以原本设计制度、目标为基础，推动各项制度的落实执行 适时落实执行结果，并进行评估、调整适时落实执行结果，并进行评估、调整 11直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 团队管理的要素团队管理的要素激激 励励 团队管理中，不断的激励是直销型团队非常重要的一环，因此，在此不做过多的论述，将在后面着重阐述。激激 励励 精神激励以满足“心理上的需要”物质激励以满足“生理上的需要”12总总 纲纲

6、q 导语导语q 直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点q 结束语结束语13直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 直销型团队的任务分解直销型团队的任务分解 作为销售团队，必须以销售目标的达成作为主要考核标准，而目标的达成又根据其不同的级别来进行划分。1、城市总任务2、分公司分类任务3、各分类季度、月度任务4、个人季度、月度任务5、个人周度任务14任务级别划分等级执行人划分依据城市总任务城市分公司区域总监、城市经理根据集团总任务，与2011年度销售情况相结合，确定好最终的2012

7、年度分公司总体任务。分公司分类任务城市分公司城市经理、各分类主管根据本年度总任务与上年度任务比值，及结合本地市场同行数据统计，调整出各分类2012年度各分类总任务。各分类季度、月度任务分公司各分类小组各分类主管根据本年度分公司发展战略，结合上年度季度、月度销售情况，综合当地市场环境、小组人员成熟度等情况进行月度任务划分。个人季度、月度任务分公司各分类小组各分类主管根据本分类小组人员组成情况，进行内部的任务个人分解，确保每个人任务的可操作性。个人周度任务分公司各分类小组各分类主管、各商务人员各分类主管根据其组内各商务人员实际情况，帮助将个人月度任务再次分解至周度。15直销型团队的任务分解及落实直

8、销型团队的任务分解及落实q 为什么我们需要任务分解？为什么我们需要任务分解？ 将内外部的各项数据指标，结合内部组织情况，通过以上5级任务分解，使得全年工作任务在年初即分解到人/周，并由此制定出各级的全年工作计划，使得每个人都可以明白公司将在2012年做些什么，会哪些侧重点；每个人也可以有更多的时间去思考自己为了目标的达成需要去准备些什么，或者将要如何去做才能达到预定目标。 更加充分的思考，更加充足的准备，更加明确的目标，才会有更加坚定的信念，以更加稳步的步伐去获得2012年的全面胜利。16直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 团队的任务落实情况了解团队的任务落实情况了解17直

9、销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 团队的任务进度中的控制团队的任务进度中的控制 由于直销团队的业务人员通常不会在办公室进行坐班，所以有效的把握节点的控制，才能使得团队走向不偏离既定的轨道。进度控制进度控制18直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 团队销售人员的管理表单团队销售人员的管理表单 俗话说“好记性不如烂笔头”，一目了然的表格不但可以帮助员工记录工作，还可以有效的帮助其找出工作中出现的问题，以便快速调整工作方式、方法，弥补不足。当然，表格更是帮助管理者了解员工工作状态的有效途径。04合作客户登记表合作客户登记表03 工作周工作周/月月/季季 报表报表

10、意向客户跟进表意向客户跟进表02工作日志表工作日志表0119直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 团队销售人员的销售例会内容团队销售人员的销售例会内容上级工作传达上级工作传达先进工作表彰先进工作表彰群体工作激励群体工作激励信息资源共享信息资源共享问题集中解决问题集中解决集中培训研讨集中培训研讨近段工作情况汇报（小范围会议近段工作情况汇报（小范围会议) )20直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 团队销售人员的销售例会要点团队销售人员的销售例会要点 销售例会对于直销型团队来说不仅仅是一个工作汇报的过程，更是一个资源共享、相互学习、解决问题的会议，因此为了避免给

11、销售人员带来负面的排斥感，首先销售例会必须注意以下要点：1明确会议内容，做好会明确会议内容，做好会前准备前准备多表扬好的典型，避免多表扬好的典型，避免个体批评个体批评控制好会议节奏，尽量控制好会议节奏，尽量避免与会无关的话题避免与会无关的话题多做决定性总结，避免多做决定性总结，避免大范围的讨论大范围的讨论注意控制会议时间，避注意控制会议时间，避免长时间带来的疲惫感免长时间带来的疲惫感一定要形成会议纪要，一定要形成会议纪要，特别是会议决定、结果特别是会议决定、结果3524621直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 直销团队中，管理人员亲身回访的要点直销团队中，管理人员亲身回访的

12、要点 以管理者的身份，了解客户的满意度，并挖掘客户客户更深层次的需求。对于销售人员在客户跟进过程中出现的问题给予补充说明。 尽量身居其侧，做好销售人员的后盾。 发现问题不要急于代劳或指点。22直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 团队人员的日常沟通团队人员的日常沟通 日常的沟通交流是管理者对于销售人员心理状态、工作状态了解最为合适、最为真实的方式。 日常的沟通交流切记在双方平等的条件下才能敞开心扉。 对于销售人员在沟通中所表达出的种种问题或需求，管理者要留心，寻找时机帮助销售人员解决困难，调节状态，做到工作中的上下级，生活中的朋友。使之能更加用心的投入到之后的工作之中去。23

13、直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 确保任务落实到位的其他工作总部的支持总部的支持1、政策上的支持2、技术上的支持售后的支持售后的支持1、服务好成单后的客户2、给予一定的数据支持培训的支持培训的支持1、培训好销售人员的专业技能2、为销售人员制定一套完整的接触客户流程（包括规范好动作、包括规范好动作、话述、资料话述、资料）24总纲总纲q 导语导语q 直销型团队的管理要素直销型团队的管理要素q 直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解及落实q 直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点q 结束语结束语25直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点q 激励的概念激励的概念q 激

14、励激励就是管理者遵循人的行为规律，根据激励理论应用物质和精神相结合的手段，采取多种有效的方式方法，最大限度地激发团队成员的极积性、主动性、和创造性，以保证组织目标的实现。q 直销型团队激励直销型团队激励直销型团队，他们既可视之企业员工，也可视之为“独立经销商”，这种双重身份决定了，激励必须满足团队成员的双层需求，最终达到目标的实现。26团队成员的需要团队成员的需要内驱力内驱力目目 标标创造创造q 激励的三要素激励的三要素直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点27q 激励的三要素激励的三要素马斯洛的需求理论马斯洛的需求理论直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点最低层次最低层次最高层次最高层次

15、28需求层需求层次次激励因素激励因素激励措施激励措施需求需求层次层次激励因素激励因素激励措施激励措施生理生理食物食物工作报酬工作报酬尊重尊重承认承认工作职称工作职称住所住所物质待遇物质待遇地位地位上级上级/ /同事认可同事认可工作条件工作条件表彰表彰赋予责任赋予责任安全安全安全安全安全的工作条件安全的工作条件自我自我实现实现成长成长挑战性的工作挑战性的工作保障保障稳定的收入稳定的收入成就成就创造性创造性胜任胜任提升提升在组织的提升在组织的提升稳定稳定事业的成就感事业的成就感归属友归属友爱爱志同道合志同道合人性化的管理人性化的管理爱护关心爱护关心公司的关怀公司的关怀友谊友谊同事的友谊同事的友谊q

16、 激励的三要素激励的三要素针对成员需求进行激励针对成员需求进行激励直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点29薪薪 资资 制制 度度对对 比比 公公 平平福福 利利 保保 障障办办 公公 条条 件件领领 导导 魅魅 力力定定 时时 培培 训训岗岗 位位 稳稳 定定工工 作作 支支 持持q 激励类型激励类型直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点公公 司司 关关 怀怀 团团 队队 氛氛 围围荣荣 誉誉 表表 彰彰 适适 时时 授授 权权工工 作作 成成 就就正正 面面 竞竞 争争成成 长长 晋晋 升升休休 息息 调调 整整必要支持类必要支持类激发动力类激发动力类30q 直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点 让现在成功让现在成功 为未来努力为未来努力直销型团队的激励重点直销型团队的激励重点q 激励的目的激励的目的 实现企业目标实现企业