1-销售特性-三性三求

1、銷售人員銷售人員行銷基本知識及銷售工作基本要求行銷基本知識及銷售工作基本要求1.產品產品銷售銷售特性特性2. 客戶客戶購買購買特性特性3. 市場行銷市場行銷開發開發特性特性1.以以最有效率最有效率的方式的方式找到目標客戶找到目標客戶2.以以最有效果最有效果的方式的方式拜訪客戶拜訪客戶3. 以以科學和規律科學和規律的方式的方式管理客戶管理客戶a. 為一般實驗室設備為一般實驗室設備非主要設備非主要設備b. 價格價格相比一般實驗室低值設備高相比一般實驗室低值設備高c. 經常經常不被列入實驗室設備年度預算不被列入實驗室設備年度預算d. 尚尚未未被大部份實驗室人員被大部份實驗室人員認定為必備設備認定為必

2、備設備a. 當客戶當客戶有閒錢時有閒錢時才會購買才會購買b. 當客戶當客戶有專項課題要研發時有專項課題要研發時才會購買才會購買c. 技改评级认证技改评级认证需要需要時才會購買時才會購買d. 准备新建实验室准备新建实验室/楼楼e. 對對原纯水设备不满意原纯水设备不满意 f. 擬購擬購高档仪器高档仪器時時配套配套購買購買a.目標客戶明確目標客戶明確b.市場潛量巨大市場潛量巨大c.目標客戶目標客戶分佈相對分佈相對分散分散d. 客戶對此項產品的客戶對此項產品的好壞認知不足好壞認知不足 * 除了進口產品的當然品牌接受度外除了進口產品的當然品牌接受度外國產品國產品 牌牌在在很多區域還未形成領導品牌很多區域

3、還未形成領導品牌 * 市場市場準入門檻低準入門檻低,公司實力無法體現公司實力無法體現 * 必須建立必須建立售後服務網絡實力的認知不足售後服務網絡實力的認知不足d.跟銷跟銷目標客戶目標客戶時間較長時間較長e.處於處於新產品經銷渠道開發階段新產品經銷渠道開發階段亦易亦亦易亦難難,尺寸拿捏較講究尺寸拿捏較講究,終端拉力要強終端拉力要強a.以以電篩的方式電篩的方式作初期目標客戶的導購選作初期目標客戶的導購選定直接拜訪客戶定直接拜訪客戶,增加客戶基數增加客戶基數b. 現有成交客戶深挖掘現有成交客戶深挖掘以取得有效客戶以取得有效客戶c. 建立經銷商銷售人員人脈網路建立經銷商銷售人員人脈網路,提供有提供有效

4、客戶效客戶d. 計劃性計劃性培育行業重點客戶培育行業重點客戶以取得行業以取得行業相關訊息相關訊息a. 熟記演練熟記演練拜訪客戶拜訪客戶詢問內容程序詢問內容程序b.總結熟記總結熟記客戶慣用問題客戶慣用問題,並熟練應對並熟練應對c.旁敲側擊旁敲側擊客戶購買心理和購買程序客戶購買心理和購買程序d. 準備十個以上讓準備十個以上讓客戶記得你的方法客戶記得你的方法e.找找到到对方的对方的最高主管最高主管f. 事先事先準備有關該單位的相關資料和報導準備有關該單位的相關資料和報導g.準備準備十個以上方法來探知客戶十個以上方法來探知客戶一般一般採購採購預算預算如何編列如何編列 h. 準備十個以上準備十個以上摸清买方状况摸清买方状况的反问问题的反问问题i.準備好準備好十個以上下次再拜訪十個以上下次再拜訪的伏筆的伏筆.j.你你必须知道的必须知道的10个心理学原则个心理学原则a. 熟練熟練CRM的各項功能操作的各項功能操作b.堅持每晚堅持每晚務必將該日的拜訪如實仔細務必將該日的