《商务谈判学》第10章试题

1、第十章 跨文化商务谈判、名词解释1. 文化2. 跨文化商务谈判 二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号 内。）1 .文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的_?（）A. 精神文明和物质文明的总和B.生活模式C.语言D.共同的观念2. 下列哪项属于美国谈判者的思维方式？（）A.重整体，全盘考虑B.逻辑性强，谈判细节环环紧扣C.重事实，谈判过程人事分明D.偏好形象思维和综合思维3. 跨文化商务谈判的是经济全球化进程的加速。（）A.国际背景B.间接动因C.经济动因D.直接动因 三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内, 选错或

2、没有选全的，不得分.）1.与商务谈判活动有关的最重要的文化组成部分包括 ？（)A.语言B.肢体语言C.宗教D.价值取向E.习俗与礼仪2.下列哪些是跨文化商务谈判的动因？()A.文化多元性B.经济全球化C.提高谈判效率D.制定谈判战略E求同存异的必要性3. 跨文化商务谈判的基本策略主要有？信息A.对峙B.D.交流C.影响E.激励4. 与不同文化、不同民族的人员进行商务谈判时我们应注意的事项（）A. 要建立跨文化意识并理解文化差异的重要性B. 在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化，愿意并且有能力做到文化 间视角的转换C. 敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会俗和禁忌D. 应用“约哈里”窗口理论克

3、服跨文化沟通障碍E. 应迫使其接受我们的文化和价值观四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“”或“X”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正。）1. 赫斯科维茨在文化人类学一书中认为，文化是一切人工创造的环境。（）2. 经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的直接动因。（ ）3 世界市场的绝大多数都是生意导向型（）五、简答题1简述有哪几种基本文化模式？2. 简述跨文化谈判的特点？3. 简述国际商务谈判中的文化障碍？4. 简述珍妮 M布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议?六、论述题试论述商务谈判中的文化模式？七、案例分析题中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外

4、国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要， 在涉外谈判中也需要 注意很多方面的问题，尤其是东西方的思维方式与逻辑能力是不一样的，文化的 差异也会成为谈判中的绊脚石。涉外商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或 地区，每个国家和地区的政治经济制度不同， 都有着迥然不同的历史、文化传统 和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差 异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同，在涉外商务谈判中，如果不了 解这些不同的谈判风格，就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去 许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界 各国

5、商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。美国是中国的最大贸易伙伴，美国人也是我们在商务谈判中的常见对手， 越 来越多的美国跨国企业进驻中国，和美国人打交道将会是家常便饭。他们信奉个 人主义，崇尚自由，性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事 事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率， 追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽 量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有 理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方 接收其价格要求。因此同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达

6、方式，不要搞迂 回战术，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发 双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。日本也是中国的主要贸易伙伴，他们深受中国传统文化的影响，儒家思想道 德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处， 并在行为方式上处处体现出来。日本 人进取心强，工作认真，事事考虑长远。他们慎重、礼貌、耐心、自信，他们也 讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。 所以在同日本人打交道时，必须要显示出你对他的尊重，在谈判后与客人共进晚 餐、交朋友，都是非常必要的。德国人自信、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完 美，德国人严谨保守的特

7、点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到，这样， 他们立足于坚实的基础之上，就处于十分有利的境地。德国人对谈判对方的资信 非常重视，因为他们保守，不愿冒风险。而且德国人素以严肃认真著称，就比如 宝马车的制造程序，每一步都要求精益求精，不允许有任何纰漏。所以面对这样的对手也要求我们的谈判人员作出更加精细的准备工作，以能够应付德国人强大的攻势。并且在细节方面也要尤其重视，要表现出对对方的尊重。同时谈判对手所遵从的风俗习惯也是谈判人员所必须知晓的，这也是谈判之前所必须准备的，正所谓细节决定成败。否则可能造成不必要的误会，从而导致 谈判的失败。由于文化差异的存在，每个国家的礼仪也各不相同，为了赢得对方 的好感，也必须了解谈判对手的礼仪习惯。商务谈判的成功取决于多方面的因素， 有些是可以人为改善的，只要注意到一些该注意的方面就可以里成功更近一点。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也”，准备得越多， 胜算就越大，早在两千年前就已有古人启发我们了。 商务谈