ERP企业管理沙盘模拟营销管理

1、 ERP企业管理沙盘模拟企业管理沙盘模拟 营销管理营销管理北京理工大学珠海学院北京理工大学珠海学院吴浩然吴浩然一、沙盘简介一、沙盘简介沙盘是一种重要的仿真手段，在人们的日常生活、工作中扮演了越来越重要的角色。常见的沙盘有：房地产沙盘、军事沙盘、ERP企业管理沙盘等。房地产沙盘房地产沙盘房地产开发商为了推销商品房，在房子建成前通过沙盘向消费者展示房屋结构及其小区环境，从而给消费者较为直观的印象，吸引消费者。军事沙盘军事沙盘军事中，为了培养军事人才，除了可以借助实战演习，更多的采用沙盘模拟的方式，从而克服了传统军事演习的成本障碍和时空限制。 ERP企业管理沙盘企业管理沙盘ERP企业管理沙盘涉及企业

2、整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面，让学员体验完整的企业经营过程。二、营销管理过程的地位二、营销管理过程的地位营销管理过程是指企业为实现目标，完成任务而发现、分析、选择和利用市场机会的过程。营销管理将企业研发生产过程与消费者的消费联系起来，是一个中间环节。营销管理是系统化的，需要兼顾到生产、采购等许多其他方面。营销管理的过程营销管理的过程分析市场机会市场细分选择目标市场设计市场营销组合执行和控制营销计划营销管理营销管理分析市场机会分析市场机会市场营销调研（Marketing Research）就是“对企业所面临的特定营销环境的有关资料及研究结果作系统的设计、收集

3、、分析和报告的活动”。市场营销调研的环节主要包括市场营销调查与市场营销研究。市场营销调查是指运用科学的方法，系统地、客观地辨别、收集有关市场营销活动的各方面的信息，为市场营销研究准备足够的背景资料。市场营销调查市场营销调查市场营销研究则是通过定性或定量分析和研究调查所得的信息资料，来解释或发现市场营销背景中的机会与威胁，产生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效等，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。市场营销研究市场营销研究市场营销调研的步骤市场营销调研的步骤确定问题和目标制定调研计划收集信息分析处理信息提出结论1.确定问题和目标确定问题和目标对一个需要调查的问题给出恰当的定义！

4、 如：是否需要在洗衣机上加上定时启动装置。 目前用户是否需要洗衣机能定时启动？ 用户是否认为定时启动能带来方便？ 用户是否愿意为此支付更高购买价格？ 如果不愿意支付更高价格，定时启动的洗衣机是否增加了价值感觉？2.制定调研计划制定调研计划调研方法调研方法制定调研计划制定调研计划资料来源资料来源抽样计划抽样计划调研内容调研内容主要包括主要包括对资料的评价对资料的评价调研的目的是什么？什么机构收集了这些资料？收集了一些什么样的资料？这些资料是如何获得的？这些资料与其它资料的一致程度如何？调研方法调研方法调研方法调研方法文案调研法实地调研法访问法观察法实验法文案调研法文案调研法文案调查法是指调查人员

5、在充分了解市场调查目的以后，收集企业内部原有档案资料和企业外部各种相关文书、档案、研究报告及公布报告资料，加以整理、衔接、调整及融会之后，撰写相关市场调查报告及市场行销建议，以供企业决策者参考的一种信息收集方法。文案调研法的优缺点文案调研法的优缺点文案调查法的优点：不受时空限制；收集容易，成本低；文案调查法的缺点：资料的适应性差；文献资料不足；要求更多的专业知识、实践经验和技巧。访问法访问法调研人员事先设计好调研问卷，通过各种方式促使被访者回答问卷所提出的问题，并据此收集所需信息的一种方法。访问调查：是调查者与被调查者通过面对面交谈从而得到所需资料的调查方法。 邮寄调查：通过邮寄、宣传媒体等将

6、调查表或问卷送至被调查者手中，由被调查者填写，然后将调查表寄回或投放到收集点的一种调查方法。 电话调查：调查人员利用电话同受访者进行语言交流，从而获得信息的一种调查方法。该方法具有时效快，费用低等特点。 座谈会：就是将一组被调查者集中在调查现场，让他们对调查的主题发表意见，从而获取资料的方法。 观察法观察法观察法是由调查员直接或通过仪器在现场观察调查对象的行为动态并加以记录而获取信息的一种方法。接待处座谈或访谈准备室食品准备室观察室办公室调研内容调研内容市场营销环境可分为宏观环境和微观环境。宏观环境是指对企业影响较大的社会性因素影响力，如人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化、教育等。微观环

7、境是指与企业营销活动直接发生关系的企业性因素影响力，如市场、营销渠道、相关企业、竞争者等。调研内容调研内容供应商供应商 企业企业 营销中介营销中介 顾客顾客经经 济济竞争者竞争者自自然然科技科技人人 口口公公 众众政政法法文化文化调研内容调研内容政治法律环境政治环境是指企业市场营销的外部政治形势。国内外政治局势均会影响市场营销，如政策、方针；政治权力、政治冲突等。法律环境指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。法律环境对市场消费需求的形成和实现，具有一定的调节作用。调研内容调研内容经济技术环境经济环境一般是指影响企业市场营销方式与规模的经济因素。对经济环境进行市场调研需要考虑以下因素的影

8、响：家庭生命周期所处的阶段；消费者收入与支出；经济发展状况；调研内容调研内容社会文化环境社会文化主要是指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。社会文化环境调研的几个方面内容：教育水平宗教信仰价值观念消费习俗消费时潮调研内容调研内容人口环境人是市场的主体，人口环境包括人口规模及增长率、年龄结构、地理分布、家庭状况等。人口的数量和质量决定市场需求的规模和营销战略与策略的选择；调研内容调研内容自然地理环境指影响社会生产过程的自然因素，包括气候、水、空气、土地、矿产、森林、粮食等各种自然因素；各种自然资源是企业营销活动的物质基础和前提；

9、自然环境的恶化和自然资源的紧缺对企业构成了严重威胁；调研内容调研内容市场竞争市场竞争主要是调查对手的有关情况，一般包括：竞争力方面的信息，如有哪些竞争者，他们的生产经营能力、在市场上的地位等；竞争者产品方面的信息，如产品的优势，市场占有份额，消费者对他们产品的认可程度，目前采取的营销策略以及对我方的影响等。调研内容调研内容企业内部环境企业内部各部门的关系及协调合作包括决策层、管理层、执行层之间的关系或供应、生产、营销、财务、人事等部门的关系。调研内容调研内容供应者环境向企业提供开展营销活动所需物资、资金等的企业状况资金供应者资源供应者物资供应者运输部门抽样计划抽样计划简单随机抽样简单随机抽样

10、按随机原则直接从总体中抽取样本，从而保证总体中的每个单位被抽中的机会相等。类型抽样类型抽样 又称分层抽样，是先将总体单位按某项标志分组，然后再按随机原则从每组之中进行抽样。等距抽样等距抽样 将总体中的单位按照某项标志排列，然后按照固定顺序或间隔进行抽样。整群抽样整群抽样 先将总体中的单位划分为若干群，然后随机抽取一些群，对被抽中群的所有单位进行全面调查。3.收集信息收集信息进行调查，将不同调查方式得到的数据汇总和分类；也包括将信息表达方式进行一些处理，以适应对数据分析所采用的设施，如录入计算机，以备进行处理。该步骤也对采集到的数据进行初选过滤，将明显不符合要求的数据除去。4.分析处理信息分析处

11、理信息主要包括将数据进行运算、整理、统计处理，得到汇总表、结论书和撰写分析报告需要的表达图表。现在，应该利用计算机系统进行处理，这样便于建立营销数据库和随时查询、调用或补充。5.提出结论提出结论主要包括撰写调查报告、分析报告，给出对调查问题的结论。如果对提出的结论不是唯一的，应该对每种可能性给予评价分析，说明某种特定结论的依据或出现概率的估计等等。1. 在每调查的100位顾客中，有20%认为需要定时启动功能。2. 每100个需要此功能的顾客中，有50%愿意为此支付更高的购买价格。3. 愿意支付更高价格的顾客中，有80%认为不能超过同规格洗衣机价格的5%。4. 现有同规格洗衣机价格若为1000元

12、台，估计未来新增的购洗衣机人数有1000万人，则可能增加的收入是：1000万20%50%（1000元台5%）5000万元5. 开发此种洗衣机全部费用和需要的营销费用若为3000万元，则年平均回报率为：（5000-3000）30005（年）=13%。如果行业平均利润率为10%，就可得出应开发有此功能洗衣机的结论。市场细分：将市场分为具有不同需求、特征或行为群体的过程。选择目标市场：是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。营销管理营销管理市场细分与选择目标市场市场细分与选择目标市场市场细分的依据市场细分的依据地理区域细分 按国家、地区、省区、南方、北方、城市、农村等细分。如

13、北美汽车、中餐； 以地域作为细分的依据，是因为经济、文化等的发展是不均衡的！“一方水土养一方人”人口统计细分 按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、社会阶层、民族和国籍等人口统计变量，划分为不同的消费者群；如： 年龄：老年、中年、青年； 收入：高、中、低； 文化：高、中、低选择目标市场选择目标市场评估细分市场：细分市场的规模和增长程度；细分市场结构的吸引力；企业目标和资源 ；市场覆盖战略市场覆盖战略无差异营销优点：成本低、规模大缺点：同质差异营销：较之无差异营销，差异营销可为企业带来较高的销售额，但同时也会使营销成本增高；集中营销：即选择一个或几个子市场作为目标，制定一

14、套营销方案，集中力量，争取在这些子市场上占有大量份额。营销组合即营销手段，在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索有4P、6P、10P、11P等。营销管理营销管理设计市场营销组合设计市场营销组合4P：产品(Product)：质量、功能、款式、品牌、包装；价格(Price)：合适；促销(Promotion)：好的广告；分销(Place)：建立合适的消售渠道；6P:政府权力(Power)：依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门。公共关系(Public Relatims)：利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道。10P:探查(Probe)：即

15、探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求。分割(Partition)：即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割。优先(Priorition)：即选出我的目标市场。定位(Position)：即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程。11P:（被称为大市场营销）员工(People)：“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。三、三、ERP沙盘中营销管理的注意事项沙盘中营销管理的注意事项4种产品种产品红色红色-R1；橙色；橙色-R2；兰色；兰色-R

16、3；绿色；绿色-R4，每一个币的价值都是，每一个币的价值都是1MP1=R1+1MP2=R1+R2+1MP3=2R2+R3+1MP4=R2+R3+2R4+1MP1P2P3P4生产资格生产资格新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；但只有完成投资后方可接单生产。资金短缺时可以中断；但只有完成投资后方可接单生产。研发时间研发时间5Q5Q5Q研发投资研发投资1M/季季 2M/季季 3M/季季 P2研发P3研发P4研发ISO认证认证ISO认证：认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资两项认证投资可同时进行或延期，相应投资

17、完成后领取完成后领取ISO资格证资格证。1M/年年=3年年1M/年年=2年年所需投资所需投资建立时间建立时间本地本地区域区域国内国内不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。所有已进入的市场，所有已进入的市场，每年最少需投入每年最少需投入1M维持维持, 否则视为放弃了该市场。否则视为放弃了该市场。1M1年年2M2年年3M3年年4M4年年企业利用一定的经济资源，通过向社会提供产品和服务，企业利用一定的经济资源，通过向社会提供产品和服务，获取利润获取利润。银行股东产品产品未分配利润未分配利润政府资产资产资本资本关注关

18、注 !开开拓拓市市场场u 扩大市场范围扩大市场范围u 进行品牌认证进行品牌认证u 合理广告投入合理广告投入u 研制新的产品研制新的产品u 研究竞争对手研究竞争对手u 盈亏平衡分析盈亏平衡分析增增加加品品种种u 改进生产装置改进生产装置u 增加新生产线增加新生产线u 研究生产组织研究生产组织扩扩大大产产能能1 1、企业想进入哪些市场？、企业想进入哪些市场？2 2、企业想开发哪些产品？、企业想开发哪些产品？3 3、企业是否需要进行、企业是否需要进行ISOISO认证？认证？4 4、企业今年的市场投入策略是什么？、企业今年的市场投入策略是什么？年初经营会议上需要考虑的因素年初经营会议上需要考虑的因素数

19、字说话数字说话 经营规划的方法经营规划的方法目标评价目标评价财务运作财务运作预算控制预算控制目标运作目标运作筹资规模筹资规模筹资方案筹资方案量化目标量化目标确认产品确认产品分析市场分析市场本地市场市场分析市场分析1. 客户对低端产品的需求可能要下滑，低端产品的价格很有可能会客户对低端产品的需求可能要下滑，低端产品的价格很有可能会逐步走低；逐步走低；2. 市场对市场对P3、P4产品的需求将会逐渐增大，价格很有可能会逐步产品的需求将会逐渐增大，价格很有可能会逐步走高；走高；区域市场1. 该市场的需求总量非常有限；该市场的需求总量非常有限；2. 产品需求量的走势可能与本地市场相似，价格趋势也应大致一

20、样；产品需求量的走势可能与本地市场相似，价格趋势也应大致一样；国内市场1. P2产品因为更适合于国内市场，估计需求会一直比较平稳；产品因为更适合于国内市场，估计需求会一直比较平稳；2. 市场上的客户对市场上的客户对P4产品并不是那么认同；产品并不是那么认同；亚洲市场1. 对对P1、P2产品的需求可能起伏较大；产品的需求可能起伏较大；2. 对对P3、P4产品的需求会发展较快，价格也可能不菲；产品的需求会发展较快，价格也可能不菲；国际市场1. 市场上的客户对市场上的客户对P1的需求也会比较旺盛；的需求也会比较旺盛；2. 产品需求主要集中在低端；产品需求主要集中在低端；细细分分市市场场目目标标市市场场选选择择u 机会与实力的匹配机会与实力的匹配u 进入与退出的依据进入与退出的依据u 市场优先级的选择市场优先级的选择u 描述竞争对手条件描述竞争对手条件企企业业规规划划目目的的工工具具u 确定确定 4P 4P 策略的依据策略的依据u 指引销售队伍的方向指引销售队伍的方向u 分配资源的参考标准分配资源的参考标准u 把握市场趋势的关键把握市场趋势的关键市市场场营营销销地理地理时间时间产品产品波士顿矩阵波士顿矩阵 波士顿矩阵由美国波士顿咨询集团（Boston