渠道开发与管理(1)

1、 渠道开发与管理渠道开发与管理讲师讲师: :赵恒宏赵恒宏纲要Contents认识通路q重要定义Definitionsq通路的价值Value of the channel纲要Contents建设通路q确认通路需求Identifying channel needsq确定分销模式Determining distribution modeq甄选批发商Selecting wholesalersq控制、协同批发商工作Controlling & coordinating wholesalers名词解释：分销通路（渠道）q是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。

2、这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释q渠道长度q渠道宽度q分销（铺货）广度q分销（铺货）深度通路的价值渠道的五项功效q疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍q提高交易效率，降低交易成本q发挥协同作用，资源共享q规避市场风险q企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求倒推法消费者分析找出目标终端确认分销需要消费者分析q什么样的消费者购买我们的产品？q他们收入多少？聚居区在哪里？q他们在哪里购买产品？q什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）总体市场地域分析qCDI（品类发展指数）某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/

3、某一市场的人口数占全国人口总数的比例qBDI（品牌发展指数）公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例qCDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力q同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间目标终端分析q目标终端分级q他们各自从哪里进货潜在批发商群2、确定分销模式制造商 总代理 总经销二级批发商终端消费者分销通路五种典型分销模式1、制造商消费者2、制造商零售商消费者3、制造商批发商零售商消费者4、制造商代理商零售商消费者5、制造商代理商批发商零售商消费者三种主要通路模式的比较总经销制厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二

4、批商q铺货速度先快后慢，或根本很慢q铺货广度难以控制，无法预料q 如果是新合作者，通常对我们产品的关注不够q铺货深度通常不佳，且很快下滑q账款风险集中q厂商受批发通路牵制大三种主要通路模式比较总经销制q市场信息反馈速度慢q占据一部分通路利润q难划区管理、控制价格q管理成本低q分销费用低三种主要通路模式比较区域管理批发商制厂商与终端中间只有一层批发商q铺货速度快q铺货广度按厂商要求q铺货深，厂商可严格控制q账款风险分散q 厂商受批发通路牵制少三种主要通路模式比较区域管理批发商制q市场信息反馈速度快q少占据一份通路利润q易于划区管理、控制价格q管理成本高q分销费用稍高三种主要通路模式比较直销制q铺

5、货扎实q广度受严格控制q全心全意经营自己的产品q帐款压力大q市场信息反馈快三种主要通路模式比较直销制q价格控制较强q管理费用极高q分销费用极高3、甄选批发商全面了解批发商q基本状况（地址、全称、法人、经营范围）q财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润）q活动地域q产品线，主力产品经营年数q经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度）3、甄选批发商全面了解批发商q销售政策q客户群体q人员素质q执行促销能力q成长类型4、管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n合同名称n前文n成立日期n当事人n合同订立地n案由n约因4、管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n代理商品n约定代

6、理商品的种类n代理商品种类增减的条件及方法n约定新产品是否包括在内n代理区域n约定代理区域n代理区域扩大及缩小的条件及方法管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n经销权限（独家经销时）n禁止委托人直接或间接在经销区域内销售n例外情况n禁止经销商经营或代理同类竞争产品n禁止越区经销管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n最低经销销售额n约定最低经销销售额n最低经销销售额的计算方法n约定计算期间n未达到最低销售额时卖方的权利n行使第4项权利的方法管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n经销商品价格n约定价格n价格的调整方式n转售价格n商情报告n报告事项n报告时期管理、协助批发商开

7、展工作q签订完善的经销合同n推销、宣传与广告n经销商必须努力推销n委托人提供样品、宣传品等n宣传广告费用的分担n售后服务及零件储存n智力财产的保护n商标权、专利权、著作权管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n合同期限n合同期限的约定n合同展期方式n合同终止n终止原因n终止通知方式管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同n保密条款n保密内容n对泄密的处罚n不可抗力条款n转让条款n仲裁及管辖法院条款n结尾条款管理、协助批发商开展工作q采用合理的通路结构n根据不同市场、不同产品的特点，有针对性地选择分销模式管理、协助批发商开展工作q指导批发商发货，始终关心他们的经营状况n指导他们控制零售

8、客户网络n指导他们控制二级商分销网络n合理控制库存管理、协助批发商开展工作q谨慎管理信用额度n普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意n最重要的尺度决不是批发商的流动资金量，而是预计它的每月销售额管理、协助批发商开展工作q协调各批发商出货价格，铺货范围n窜货对我们是否有害？n如何控制n品牌强势情况下n终端控制强势下n如果都很弱管理、协助批发商开展工作q协助搞好重点终端的客情关系n勤拜访n做好终端陈列，拉动销售n适当的促销支持管理、协助批发商开展工作q了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户n利益是基础，但不是全部n考虑一下如何与批发商共同提高管理、协助批发商开展工作q签订完善的经销合同q采用合理的通路结构q指导批发商发货，始终关心他们的经营状况q谨慎管理信用额度q协调各批发商出货价格q协助搞好重点终端的客情关系q了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户通路管理的十个误区q排斥合作，过分相信自建网络的作用q中间商数量越多越好q通路越长越好q覆盖面越广越好q中间商实力越强越好通路管理的十个误区q选好经销商，就可以高枕无忧