滨江一号开盘前蓄客营销执行方案_图文

1、谨呈：汨罗东方置业有限公司詠一川中国卄 a popular in china滨江一号开盘前蓄客营销执行方案、背景分析二. 蓄客目的三. 蓄客目标四. 蓄客节点安排及阶段工作重点五. 锁客活动执行方向背景分析：层面： 项目2014年住宅入市产品1、2、3栋总套数328套，面积约44000 m2,按均价43007e/mw ”总市值约1.9亿元。楼座层数面积户型种类套数合计1#2 + 30130二房两厅两卫60120142(3 + 1)房两厅两卫602#5+26132二房两厅两卫52104134(3 + 1)房两厅两卫523#5+26133二房两丿丁两卫52104134(3 + 1)房两厅两卫52

2、根据目前工程进度预测，预计项目5月中旬岀正负零，预计在2014年7月初取得预售证。2. 市场层面: 杭州楼盘降价风波，导致客户观望情绪浓厚，整体市场宏观层面不容乐观； 项目入市前有多个楼盘(御文台、锦绣华府、城市阳光等)提前入市,客户进入抢夺战阶 段，存在一定的客户截留； 根据客户摸排，滨江一号与其他楼盘客户存在相容情况，客户在本项目与幸福家园、锦绣华府、御文台之间存在一定的选择。二. 蓄客目的: 确保项目储备足够客户量，支撑开盘房源去化； 维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础； 调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。三. 蓄客目标:1.前蓄客现状: 办卡：目前总计办

3、卡76张，其中2013年办卡41张（含7张商铺办卡）t 2014年办卡35张; 来访:项目2014年累计来访218批，来访约3批/天，办vip卡35批张,约6批来访转一批办卡； 以首批推售单位1、2栋（暂定），总计224套，开盘当曰50%以上销售率（金额约6500万）计算，开盘销售目标110套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）； 按市场60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估z需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为200批以上（交纳诚意金的客户）;按6批来访客户转一批认筹计算按目前实际有效住宅办卡数量约60张算总、计还需120张卡，还需720批上门登记客户； 按目前进度计算，

4、从目前至开盘时间间隔约2个半月约75天，即每天须均达到匹批， 按目前3批/天来访，与实际蓄客目标相差太大。3. 推动认筹工具: 卡带卡：已办卡客户成功带其他人办卡，可享受办卡奖励500元现金；（开发商不同意）开盘大抽奖：凡在本项目参与首批认筹，并通过升级的客户，开盘成功选房的客户均有机会抽取汽车大奖,前期置于项目销售中心门口。抽奖说明：1、前期做好喷绘广告于销售中心门口2、开盘当天不抽奖，在二批加推前首批基本售罄时进行抽奖（以客户答谢形式）h4四. 蓄客节点安排及阶段工作重点客户蓄积阶段引爆阶段开盘热销阶瓦4月中旬舀疝vip昇奴;更菽n l原先认笈协议. j开盘后热销，:4月虑：京坊，注1測住

5、工朮悒示測注沙命区秋撐51电仏月初：i疗月初：i! zf汁雲炉氏安欢；:fsis证宇亡三:g t艾tmt广黑启山:去专戎1.呻議胆台法菇补交1万诚慧金.享 受3万抵5万优j®开盘evip认筹优 jft收回.调整价格注：上述开盘时间暂定7月5日，具体根据工程进度做调整;2.各阶段重点工作安排:阶段一:客户蓄积阶段 阶段目标：项目客户蓄积阶段，网罗实力客户，锁定实力办卡客户，防止客户流失； 时间：4月中旬6月7日 推广主题：滨江壹号即将荣耀面世vip优惠诚意登记中储客目标：360批，办卡60张（按6批来访转认筹） 口径释放:不对外释放项目价格,通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户对项

6、目价格预期。推广渠道及储客分解1）推广渠道:线上：现有户外（售楼部、平江、汨罗江大桥、河边、高铁站）,增加墙体喷绘广告（古培、政务公开中心）线下：增加中心区展点，启动乡镇派单（业务员带兼职形式、汨罗周刊报夹海报），竞品截留客户、围挡路过、销售call客、企业拓展启动滨江一号派单计划.xls外展点：外展点选址：根据目标客户来源以及竞争对手所在区域，建议外展点选在老城区商场入口（天恒、心连心等）;外展场蓄客时间：集中5月份，蓄积一个月时间；夕卜展场所需物料：销售物料（楼书、户型单页、海报、名片、客户电话登记本资料架、易拉宝、帐篷、桌椅等其他相关物料；销售call客: 资源:（银行金卡客户、4s店、

7、车管所电话资源联系）call客：前期统一电话说辞，进行业务员培训，充分利用各种资源 主动出击，通过电话拜访，加强客户对项目的认知，提升有效蓄客量；企事业单醐展：客户拓展方式:a）由项目拓展小组（项目经理、销售代表等项目成员组成）前 期联系好企事业负责人，携带礼品和项目资料，上门拜访客 户，通过项目推介形式加强客户对项目的认知，从而增加有 效诚意客户量；b）企业团购开盘享受优惠1个点，成交5套以上;客户拓展物料：项目销售物料、礼品、车辆（发展商提供）；2）储客分解:渠道时间预计瞬量平均曰登记量户外持续（已更新vip优惠回面）701.2派单+竞品截留+展点4月底（待物料到位）1001.7销售cal

8、l客5月初（待资源到位）300.5企业拓展5月初6月初500.8围挡路过持续1101.8备注：相关工作准备物料：拓展礼品、资料架、易拉宝、帐篷、销售物料（楼书、户型单页、海报）其他：音响、宣传片、电话资源、微信公众号等阶段二:引爆阶段 阶段目标：启动客户升级，线上线下全面引爆项目，迅速提升项目办卡量;时间：6月初7月5日 推广主题：滨江壹号+logo即将盛大开盘,豪车相送储客目标：360批，办卡60张（按6批来访转认筹） 口径释放:开盘前半个月进行价格初步口径释放，均价预计4300元/rrf 推广渠道及储客分解1）推广渠道：线上：现有户外、墙体（更新开盘前画面）,增加若干乡镇墙体广告、增 加乡

9、镇视频宣传车（1500元/天，持续半个月x投放电视广告（汨罗台、 影视台、经视台密集铺放，集中在开盘前半个月车身广告投放（4路公 交）线下：持续乡镇派单（业务员带兼职形式、汨罗周刊报夹海报）,竞品截 留客户、围挡路过、持续企业拓展2）储客分解:渠道时间预计登记量平均日登记量户外持续（更新开盘画面）501.7派单+竞品截留开盘前持续派发702.3销售call客扌杀卖200.7电视广告开盘前半个月802.7嘶宣传车开盘前一个月401.3企业拓展持续301.0围挡路过揺卖702.3五. 锁客活动执行方向案场暖场+节日活动：五一节.端午节 操作方式：通过节日增加案场小出品，提升项目的档次感，如端午针对业主免费领粽子， 粽子diy活动等，对业主进行维护； 活动目的：现场增加暖场活动提升案场销售氛围，聚拢人气，提升项目热销氛围，促进销 售及办卡，进一步对目标客户灌输项目价值点，提高认筹数量。端午龙舟赛活动：借龙舟节活动，借势蓄积客户 操作方式：冠名送门票（针对已办卡客户，免费赠送龙舟赛门票，维系老业主）,派单截 留客户、在沿江大道增加项目空飘进行项目展示、看房车（增加接送车辆，免费派水活动, 扌盡客户至项目现场） 活动目的：借人气网罗客户，提升项目知名度。开盘活动：开盘仪式+抽车活动 操作方式:前期购置车辆置于项目现场，做喷绘展示,后期进行抽车;开盘成交客