至尊保学员手册0828

1、至尊保学员手册销售逻辑：有效开场引出兴趣导出需求介绍产品拒绝处理转介绍有效开场：业务员：李先生，最近好吗？马上过中秋节了，今天专门过来看看你（送上小礼物）客户：还好，谢谢你哟，你最近好吗？业务员：好，很好，非常忙。（切记）客户：忙什么呢？业务员：2014年8月13日，国务院颁布了国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见（下称“新国十条”），其中提到了很多保险的利好消息，保险在经济、民生等各领域的地位将得到历史性的提升，保险业在新形势下也将迎来新的发展机遇。对客户而言就是买保险可以享受税延政策。很多人也都排队咨询该怎么买保险，所以我最近非常忙，也很少来看你。引出兴趣导出需求：（意外、疾病、养老

2、、教育等）有这样一个报道是这样的有一个故事是这样的有一组数据是这样的所以社会越来越不安定，客户们对风险越来越关注，咨询保险的人也越来越多，他们都在咨询该如何买保险，李先生，你知道该如何买保险吗？我在保险公司快*年了，我是这样认为的，你听听看我有一个观念不知道你是否认同，我们都希望我们的人生都圆圆满满是吗？但人有旦夕祸福，月有阴晴圆缺，难免有一些意想不到的风险突如其来，一就是大意外，二是大疾病，三是大理财，所以要买保险，就不得不考虑这三个方面，李先生，你已经拥有哪部分保障呢？你最担心哪些方面呢？ （客户：我比较担心意外）确实，意外是我们预估不到的，是挡不住的。意外所造成的损失也是巨大的，可能人突

3、然就没了，会让我们的生活陷入困境，人生怎么能圆满呢？所谓的圆满人生就是我在或不在，人生都是圆满的。你同意吗？意外险该怎么买呢？第一，要考虑父母的生活养老金；第二，子女生活教育费；第三就是爱人生活的债务。这些都生活大意外来临后我们不得不面对的现实，您说是吗？需要多少保额才够呢，我们一起来算算.项目金额总支出 月支出（）×12个月×（60目前年龄）=（ ）万 已有保额 （ ）万 保额缺口 总支出已有保额=（ ）万 （注：公式中退休年龄假定为60周岁）（客户：我比较担心疾病）确实，我也一样，都说人吃五谷杂粮哪有不生病的，重疾的发生往往比意外还要可怕，因为重疾可能人没走，但是还要花

4、钱，你说是吗，这样的人生会圆满吗？大病一旦发生，会有哪些费用支出呢？第一，给医院的钱，对吗？包括医药费、手术费、治疗费、床位费等等等等，需要多少呢？平均费用10万？第二，生了病需要加强营养，如果严重还需要花钱请护工对吗？或者请家人照顾，家人无法上班，也要损失收入。这部分钱谁出呢？第三，我们生了病就不能工作了，单位会给我们如正常上班时的工资吗？不会对不对？一般大病的康复期在3-5年左右。这部分钱也是我们损失最大的一笔。谁来弥补呢？请问这三部分钱公司、社保都会报销吗？你一年收入大概多少呢？我帮你算算一共需要多少？ 代码项目标准 额度 A 重疾治疗费用 当地平均治疗费用 （ ）万 B 收入补偿 年收

5、入×5年 （ ）万 C 目前已拥有保障 社保+商保 （ ）万 D 保障缺口 D=A+B-C （ ）万 如果公司团险/社保不能完全保障，势必就会用到自己的积蓄，但是还有一种方法可以弥补损失，那就是保险。其实，重大疾病也好，癌症也好，不会结束一个人的生命，但有可能会结束一个家庭的经济生命。当一个家庭的经济生命结束后，人的生命就也就结束了。 而重疾险不仅仅是医疗险，能够帮助我们解决高昂的医疗费用，它还是健康险，是收入损失保险，能够帮助我们补充后续的康复费用以及因患病而中断的工作收入损失。 （客户：我比较关注理财）我们都希望能拥有更多的财富，所以我们需要打理我们的财富，要考虑三个方面，养老、

6、教育和财富的传承，分别需要多少呢？我们一起来算一算：一是，未来养老的需要：如果我们老年了但没有尊严，你觉得人生圆满吗？养老的准备就是希望当有一天我们不赚钱了，孩子独立了，我们还是一个有尊严的老年人，你同意吗？不仅能吃的好穿的好，还能出去旅游，拥有健康的身体，可以请佣人请护工，是吗？我们从60岁退休到离开这个世界，我们需要多少养老金呢？我们来算算看。 项目金额退休后养老 费用总值 退休家庭月支出（ ）×12个月×（ ）年=（ ）万 已有养老保障 （ ）万 养老保障缺口 （ ）万 如果我们希望退休后每个月至少有5000元的生活费，按照30年养老算的话，一共需要180万。这笔钱光

7、靠社保、靠子女够吗？第二，子女的教育：我们说可怜天下父母心，再穷也不能穷孩子的教育是吗？每个父母都希望自己的孩子能够成龙成凤，能出人头地。但如果因为我们的原因而让孩子丧失了享受更好教育的权力，或者因为我们没有很好的栽培计划而迫使孩子哪怕成绩再好也必须中断学业，我们做父母的会不会有遗憾呢？会不会内疚呢？那孩子教育的费用要多少呢？我们来算算看。 年龄 阶段 主要项目 权威机构数据 已备缺口15-18岁 高中 学杂费、补课费、交通费、购物费、赞助费 普通型 6万 0-X万( )万0-6万( )万择校型 10万 0-X万( )万0-10万( )万18-22岁 大学 学费、杂费、生活费 、交通费 普通型

8、 12 万 0-X万( )万0-12万( )万留学型 40万 0-X万( )万0-40万( )万 注：权威机构数据 已备教育金 = 教育金缺口 第三，财富的传承：我们都希望把自己辛辛苦苦积攒的财富能完整的传承给下一代是吗？但是这中间会有很多因素会打扰到我们，例如国家的政策，现在遗产税的问题已经开始提出，今后我们的遗产子女想要继承的话还需要交纳高额的遗产税，我们怎么能提前做好规划从而保证我们的财富能完整传承呢？如果我们没有运气成为富人的后代，为什么我们不努力成为富人的祖先呢？我们来算算看。 1、普通财富传承保额计算：项目金额总保额需求 待传承的总资产 2、开征遗产税财富传承保额计算：项目金额总保

9、额需求 =应交税费 所以，如果要考虑买保险，就需要考虑这三大块，陈姐如果你要买，这三块你会先考虑哪一块？还是会一起考虑？今天我了解了你的需求（阐述需求）以及你所需要的保障额度（重复额度），回去之后我会根据你的实际情况专门为你量身定做一份完整的保障计划，再跟你预约时间送过来详细的给你讲解一下。 如果你想了解更多我们公司的资讯可以关注我们公司的官方微信“中国太保”，我来帮你关注一下哈。 老客户关注“中国太保”后，你可以在微信中查询到你的保单信息、理赔信息、积分情况等，而且还可以通过”我的保单”当中的“摇一摇”功能，计算你的身价哦，很多活动可以去试试。 新客户关注“中国太保”后，可以参与我们定期举办

10、的一些活动、游戏，赢取小礼品等。介绍产品：“至尊保 ”全能保障计划一、导入风险是伴随我们一生的 风险造成的损失是巨大 风险是可以进行转移的 保险是转移的最佳方式 保险是以最小的成本获得最大的安全保障！ 二、至尊保简析李先生，根据需求分析，我给你量身定制了至尊保全能保障计划，接下来我简单给你介绍一下。这份保险计划很简单，是市场上最好的产品！它有五项全能。您看：分别是健康保、豁免保、增额保、意外保、养老保，您30岁，每年缴费8792元，缴10次。（注意可按照彩页或者计划书进行讲解。）李先生，现在新国十条颁布了，我们保险行业也将越来越规范，所以根据保监会的要求，在我们录保单的时候，要再录入客户相关的

11、保险方面的需求，又麻烦你配合一下哟。（切入客户需求问卷调查表。）拒绝处理：客户的问题拒绝 1、看清客户问题的本质：有疑惑点或担心点 购买的理由观念不足 观念存在盲点 2、成交的关键：观念+关系 3、尊重不同意见（认同、赞美） 4、善于设计和提问题。 学会问“为什么“”5、提问题后等客户回答。学会说”哦，我明白了“拒绝问题1：我已经买过了A、赞美：*，请问，当时为什么要考虑买保险？买了多少？（10万），你看这是什么？（画奔驰图），你觉得有10万保障和没有10万保障的人生会一样圆满吗？当风险发生时可能会有以下几个情况发生。B、那你知道你购买的重疾险是否真正能解决当重疾发生时所产生的一切问题？ 拒绝

12、问题2：我有团险/社保A、您是说你有团险/社保就不买商业保险对吗？如果没有团险/社保你会考虑商业保险吗？（可以考虑）B、对呀，公司是希望转移公司的风险，你自己也是不想风险来临时花到自己的钱对吗？C、如果我能证明即便有团险/社保也有可能会用到你的积蓄的情况下，你也有可能会考虑购买商业保险是吗？拒绝问题3：如果得了重疾，我就不治了A、现在医学这么发达，重疾不等于绝症，你为什么会考虑不治呢？您的意思是怕拖累家人，怕花光积蓄是吗？ B、但如果现在能治好，但是要花光家里的钱你会治吗？我相信你可能也会不治，因为你是那种宁可牺牲自己也不愿意拖累家人的人。 C、如果你怕花钱所以不治，但你的家人会选择不治吗？你

13、不想用自己的钱，就真的不会用到吗？如果有一种方法不会用家里的钱，你治不治？你知道是什么吗？ 拒绝问题4：我有钱，可以卖房来治疗A、您的意思是需要动用自己的房子来承担高额的治疗费用是吗？那你也同意医疗费用不是几万的问题而是十几万甚至几十万的事情是吗？ B、那如果治好了你还想着把房子买回来吗？那个时候再买花费会更大吧？那你觉得是卖房子代价比较高还是交保费代价比较高？如果可以用房租来处理何必用房子来处理？（用小的代价来获取大的保障） C、那如果没得房子可以卖的人是不是通过保险来获取保障更好，你同意吗？那你可以介绍周围没有房子可以卖的朋友给我吗？（转介绍） 拒绝问题5：我还年轻，暂时不考虑，以后再说A

14、、您的意思是现在年轻不考虑，以后会考虑，是吗？多少岁会考虑呢？ B、如果我告诉你，不管你是30岁会考虑还是40岁会考虑，其实现在考虑是最划算的，要不要听我讲讲？如果有一个产品可以用40年，也可以用50年、60年，你觉得使用时间长价格高还是时间短价格高？其实我们保险恰恰相反，时间越长价格越便宜，所以越早拥有越便宜。 拒绝问题6：保险收益太低回报太慢，没有我炒股收益高A、大多数人炒股都亏而你有赚说明你很厉害，不知道你是怎么成功的，有向谁学习过吗？（借力巴菲特），巴菲特是全世界的股神，听说跟他吃一顿饭要需要竞标，他是通过股票致富的，你猜他有买保险没有？你要不要知道为什么他既要买股票也要买保险？ B、股票是需要用钱用本金来赚钱，保险是透过钱来创造钱，赚比较多还是创造比较多？如果你给我30万，我可以创造1000万给你！这就是保险！巴菲特买保险的原因很简单，他不是用本金来买保险，而是用收益的一部分来买，可以保护本金，可以永远赚钱。 促成：李先生，你的身份证号码是？ 现在新国十条颁布了，我们保险行业也将越来越规范，所以根据保监会的要求，在我们录保单的时候，要再录入客户相关的保险方面的需求，又麻烦你配合一下