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文档简介

1、销售人员绩效考核办法 不同的岗位有不同的绩效考核,那销售人员的绩效考核是怎样的呢那下文就特推出这篇销售人员绩效考核,期望大家能从中有所收获,本文仅供参考! “多劳多得,按劳安排”的原则兼顾激励与约束相结合的“公正、公开、公正”绩效考核模式。 一、保证基本生存条件原则 销售人员一部基本的业务开展和生存的基本保障。如“基本生活费”、“通讯费”、“餐费补助”、“岗位津贴”等等,这部分构成销售人员薪资安排中的相对固定的部分,简称“a”部分。无论出差在外,还是回公司办理业务,均应发放,以保障销售人员的基本生存条件。 二、考核中激励占主导原则 在销售公司销售人员的绩效考核中,应以激励占主导,因为销售人员是

2、销售公司的第一线人员。他们的积极性与战斗力将直接影响销售公司基本目标的实现。而对于广阔销售人员的激励除了命名为“模范”颁发“嘉奖令”等精神鼓舞和物质嘉奖外。平常最直接、最有效的方法是与薪资安排相结合。让销售业绩直接体现在薪资安排上,这是比较现实,而且销售人员比较乐于接受。 销售业务量与薪资安排相匹配部分,这部分构成了销售人员薪资安排中的变动部分,简称为“b”部分。这部分是“销量”与“薪资”挂钩,体现的却是公司对销售人员工作绩效的一种评价。销售量大对公司的贡献大,薪资高,反之亦然。这部分我们尽量向销量上赶,偏向于激励,激励销售人员尽量多的销售,而不是靠其它的什么。这部分充分体现了“多劳多得,按劳

3、安排”的原则。 三、软、硬指标相结合原则 在销售公司销售人员考核中,除了“销量”以及相关的“市场占有率”等硬性指标外,还应当考虑诸如:“渠道管理”、“价格体系管理”、“客户关系crm管理”、“信息反馈”、“工作态度”、“顾客满足csm”等等软性目标也应当在绩效考核中,因为这些软性目标往往是过程管理的重要组成部分,这是硬性目标的保障系统。 所以在销售人员的绩效考核中要软硬目标考核相结合,才能真正达到使绩效考核与薪资安排体系保障目标达成的作用。软性目标考核构成销售人员薪资中第三部分:简称为“c"。 综上所述,销售业务人员绩效考核后的薪资安排为p=a+b+c。 四、考核目标的调整与持续性原则 这套考核体系中考核目标定下来以后,在一定时间内要保持一定的稳定性与持续性。否则,销售业务人员会对这套体系产生怀疑而失去信念。 但是考核目标不是定了就一成不变。因为在销售业务中,“不变是相对的,变化是肯定的”。所以销售业务人员的考核目标要相对于不同的市场阶段和不同销售季节,如销售的淡季、旺季等来调整不同的目标;如硬性指标销售任务量淡、旺季的调整;如软性指标中,增加阶段性的如促销方案的执行、计划、总结状况,回访率、客户增长率、合同履约率等等阶段性目标。但是在调整中一定要贯彻“在可持续性,相对稳定性”的基础上考虑

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