成交三十六计ppt课件

1、成交三十六计成交三十六计1;.2成交是一个系统的过程而不仅是一个招式兵无常法，水无常势3成交真谛客户选择与你成交，是因为他喜欢你“发掘”客户需求“满足”客户需求“超越”客户需求做销售就是做关系先做朋友再做生意我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交4接待看房谈判签约01.专家法 06.比较法 18.大侠法 29.苏格拉底法则02.抛砖引玉 07.羊群效应 19.中间路线 30.苦肉计03.空城计 08.倾听法 20.称瓜子 31.代做决定法04.限时逼订 09.打预防针 21.反间计 32.用事实说话05.草船借箭 10.别人的错误 22.门把手 33.附加条件成交 11.送佛送到西

2、23.两手抓 34.让他们独处 12.宠物法 24.赛马法 35.与世隔绝 13.樱桃树法 25.反问成交 36.？ 14.一家人 26.你负担得起 15.打破沙锅 27.主人法 16.替代选择 28.起死回生 17.我以为 5五字真经快、准、狠、贴、恳6接待阶段目的：建立信任 了解需求 作好铺垫7如何建立信任让客户喜欢你职 业与众不同自 信对公司自信对自己自信对销售物业自信衣 着声 音8接待第1计专家法什么是专家？针对买家：针对卖家：真专家（老手）伪专家（新手）“说出来”9如何了解需求：客户需求的参考因素购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经理现居住地10接待第2计

3、抛砖引玉看房经历筛选信息抛砖引玉11接待第3计空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主12接待第4计限时逼订针对对象：有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点：从众的心理有限的时间里，人们往往13接待第5计草船借箭14看房阶段客户接待专家法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭客户接待精心策划做好导演15接待第6计比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一” 看房顺序的掌握16接待第7计羊群效应店长的调配的工作团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交17接待第8计倾听法客户不

4、喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问18接待第9计打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针19接待第10计别人的错误不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误 当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价20接待第11计送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化吃饭、取钱等21接待第12计宠物法宠物的故事让客户感觉“这就是我的！”22接待第13计樱桃树樱桃树的故事 核心： 与客户真正需求把握上学、绿色、私密、价格优势、装修等 反复强调，一叶障目不见泰山23看房之：第14计：一家人第15计：打破沙锅第16计：替

5、代选择第17计：我以为24谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，掌握局面25谈判形象：面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面哥哥，背后掏家伙26接待第18计大侠法大侠： 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强27接待第19计中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）38万40万39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面28接待第20计称瓜子称瓜子的故事注意要点：客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万还48万砍46万29

6、接待第21计反间计为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受30接待第22计门把手分开谈判不同的门把手收敛有度最后的门把手31接待第23计两手抓确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬32接待第24计赛马法赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法33谈判之：第25计：反问成交第26计：你负担得起第27计：主人法第28计：起死回生34签约阶段每个谈判的客户，都是想成交的客户35接待第29计苏格拉底法则6Yes7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认36接待第30计苦肉计让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合37接待第31计代做决定满意但犹豫的原因： 错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户代做决定： 你真的需要买充分了解客户需求/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理38接待第32计用事实说话客户量时间剪报：原件、复印件成交案例39签约之：第33计：附加条件成交第34计：让他们独处第35计：与世隔绝40地产经纪人服务的“5S”：Speed（速度）Sm