销售员开拓新场如何寻找客户

1、销售员开拓新市场如何寻找客户一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的 市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢 ？分区域地毯式的 搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户 不但效率低下浪费金钱，而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售 员的自信心。那么销售员开拓新市场如何寻找客户呢？下面，就随一 起去看看吧，希望您能满意，谢谢。销售员开拓新市场寻找客户的方法一、连锁介绍法连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为 直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范 围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客 户。连锁

2、介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会， 请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行 连锁介绍。销售员开拓新市场寻找客户的方法二、影响人物介绍法销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人 物，通过他们来影响该范围内的其他人， 使这些客户成为销售员的潜 在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的， 因此争取到 这些专家级任务的支持就显得非常关键。 这种方法的难点是说服中心 人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步

3、 寻找更多的潜在客户。销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作， 并使他们变成 忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户；也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围 里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。销售员开拓新市场寻找客户的方法三、广告寻找法这种方法的基本步骤是：(1)向目标顾客群发送广告；(2)吸引顾客 上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。 例如，通过媒体发送某个 减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等， 然后在目标区域展开活动。销售员开拓新市场寻找客户的方法四、资料查阅寻找法通过资料查阅寻找客户既能保证一

4、定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的 抵触情绪等。业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、 有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企 业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发 布的消息、产品介绍、企业内刊等等。销售员开拓新市场寻找客户的方法五、企业各类活动寻找法企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，销售人员如果在这个过程 中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，这就会是一个寻找 客户的好方法。确定潜在的客户对每个企业来说， 都是极为重要的

5、，这都是一个 极大的增长点，和市场扩张必要的一部分，如何快速的把握潜在客户， 也就成为企业市场和销售部门的一个重要的任务，通过以上的了解， 可能对某些人来说是个启发，当然，寻找潜在客户的方法也远不止谈 到的这么多。销售员开拓新市场寻找客户的方法六、资料搜索法资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的 客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。 搜商 高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息， 如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客 户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，

6、注 意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户 的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔！搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。网上搜索对于现代人来说，非常关键！也是最快速最简单的搜索 方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择， 先在网上通过一些 商业网站去搜索一些你客户的资料。 或通过大型的搜索引擎诸如：百 度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同 样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。 现在很多公司都 建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息 等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。还有

7、在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有 用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们 的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。 也通过网络 的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环 境。销售员开拓新市场寻找客户的方法七、内部资源法如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分 析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服 务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客 户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。 尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息， 进行整理与分析，从 中发现

8、新的潜在客户。销售员开拓新市场寻找客户的方法八、个人现场法这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与 文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所 作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客 户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科 室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号 厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人 数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。 如汽车推销员开着新车在住 宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为

9、潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。销售员维护客户的方法：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长 期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介 绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们 发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。二、信件、明信片汽车销售冠军乔；吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都 会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己 暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔；吉拉德成功的关键因素之一。电话销售人同

10、样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在IT技术的发展与乔；吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的 方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传 统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。三、邮寄礼品节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实 用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话， 可是客户 都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给 客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢？”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真 的在关心他，在乎他。”事实正是如