深度分销模式(一)概念原理篇

1、深度分销模式（一）概I念"原理篇目录：前S基本概念基本原理几种误区管理资源吧glzy8 com),提供海量管理资料免费下载!管理资源吧()3,提供海量管理资料免费下载!深度分销在国内很多企业都在执行，但是真正执行 效果非常好，运作非常成功的企业非常少，原因何在？是深度分销系统运作上的问题还是管理上的问题？是 执行力的问题还是深度分销模式本身的问题？问题的真正根源在于：绝大多数企业对深度分销模式 的理解仅仅局限于是一种终端拜访模式或一种分销模式， 甚至认为深度分销就是企业直接做终端，这种对深度分销模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作的谬之千里，所以，真正理解什么是深度分销及其基本原

2、理就非常重要。5管理资源吧(www. glzy8 com),提供海量管理资料免费下载!什么是深度分销?深度分销又称区域滚动销售(Area roller sales, ARS)是指通过有组织的努力，提升客户关系价值(客情)以掌控终端，滚动 式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势， 冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它是运用4PS理论（产品、价格、网络、促 销）为基础，高效运用4CS （顾客、成本、便利、沟通）和4RS （关联、反应、关系、回报）理论,通过高效快捷的物流、到全面的服务、严密的市场管理等,实现与客户的深度沟通,建立起广泛、稳固的紧密型关系,实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争

3、力的最大化。从运作模式的角度，就是在指定的区域内 由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员,帮助分销商2£拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到壇加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，壇加在终端市场SKU,改进对终端客户的服务，提區分销商的销量为目的的销售运作模式。深度方销的作用？企业通过深度分销，可以使产品迅速占领 市场，快速获取市场信息，可以对分销商和终端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销 售通路中的流动状态，使企业能够更有效地配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的最佳途径O),提供海量管理资料免费下载!深度分销的表现形式：深人员度

4、地图分线路销表格管理资源吧人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严格的组织性、纪律性和责任心的人。管理资源吧(www. glzy8 com),提供海量管更费下载！ 11一张销售网点分布的区域地图，包括分销商和终端网点，每条拜访线路一张拜访路线图，包括各条大小路名、明显标记、需要拜访的终端，并对路线客户编号。),提供海量管:路线：严格按照路线拜访图进行客户拜访，禁止跨区销售，路线客户的拜访完成率必须达到100 %。L),提供海量管理资米下载！ 14&c;:认真记录客户的详细资料，包括编号、等 级、进销存状况、产品的陈列面、存在的问题、 同类产品状况等。管理资源吧),提供海量管理资料免费

5、下载!深度方销是一种销售模式：深度分销首先是一种销售模式，这种销售 模式是通过分销商划区经营、业务员终端路线 拜访/维护等形式，来达到管理分销商、控制价 格体系、掌握终端，并最终形成市场销售力的 目的。管理资源吧),提供海量管:费下载！ 17深度分销模式从销售的角度看，就是通过程化管理;对终端零售店实行六定（定域、路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通 过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端。),提供海通过对人员的选拔、培养和激励，促使营销队伍从“机会型”的猎手向精耕细作的“农夫”转化，成为能够给客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问，能够对客户的经

6、 营起到指导作用，从而与客户建立深入、持久的合作关系。深度方销是营销管理的平台深度分销还是一个营销管理的平台，通 过路线拜访、检查督导、培训机制、考核激励这四大环节构建了企业营销管理的平台， 这四大环节环环相扣、相辅相成，缺一不可,任何一个环节的缺失，都会导致深度分销模 式运作的效果大打折扣。管理资源吧),提供海量管理资料免费下载!20管理资源吧),提供海量管理资料免费下载!替的力度和人员自身的业务竟邑力:检查监督的力度：取决于方法和频度人员的业务能力：取决于培训机制21管理资源吧(WWW. glzy8 com),提供海量管理资料免费下载!路线拜访的质量主观上取决于考核激励机制的科学性:考核是

7、注重结果还是注重过程，或者是结果 与过程并重，效果是完全不同的口如何将检查监督的结果与人员的考核与激励 有机的结合起来，对与路线拜访质量的提升非常重要),提供海量管:费下载r122 管理资源吧(WWW. glzy8 coin)，提供海量管理资料免费下载！深度分销基本原理丿：企业消费者有限的资源),提供海量"终端资 企业的 命脉管理资源吧(www.ghy8.coui),提供海量管理资料免费下载!管理资源吧(www.ghy8.coui),提供海量管理资料免费下载!企业的产品最终都是通过终端到达消费 者手中，所以终端是企业的命脉，企业只有掌 握了终端资源，才是真正掌握了自己的命运。一旦企业

8、真正掌握了终端，才能真正了解 消费者的需求，才能真正管理分销商并控制价 格体系，才能真正将各种优势资源组合并最终 形成销售力。管理资源吧(www.ghy8.coui),提供海量管理资料免费下载!终端资源是有限的：终端资源是有限的，其数量取决于城市的 人口、消费能力、城市规模等。虽然不断有新店在开业，但是同样的不断 有终端倒闭或关门，在城市消费能力基本不变的前提下，终端资源总量上基本保持一个动态的平衡，既不会有大幅度增加，也不会有急剧的减少。终端资源是可以被掌握的：深度分销通过有规律的对终端客户进行路 线拜访，通过路线拜访过程中的生动化的产品陈列来帮助终端提升销量，增加利润；通过帮助终端保持合理

9、的库存来减少终端断货、减少资金周转的压力；并最终获取终端的信任，逐步建立客情关系，掌握终端。28管理资源吧(www.ghy8.coui),提供海量管理资料免费下载!深度分销基本原理(续拥有终端终端：有限的资源终端人员推广1发现终端1发掘终端11维护终端11管理终端1卜人员排摸1数据库建立1卜人员推广客情关系建立人员拜斩1 投诉服务1 送货服务拜访规竟1 管理规范1 数据库管理130管理资源吧),提供海量管理资料免费下载！深度分销基本原理(续)深度分销其实就是一个发现终端、发掘 终端、维护终端、管理终端并最终掌握终端 的过程，这个过程是不断滚动和循环的。管理资源吧(www.ghy8.coui),

10、提供海量管理资料免费下载!深度分销的六定法贝U :定市场区域定核心客户定主导产品定通路差价管理资源吧),提供海量管理资料免费下载!深度分销的六定法贝U :管理资源吧),提供海量管理资料免费下载!深度分销的六定法贝U :定组织结构管理资源吧),提供海量管理资料免费下载!深度分销的六定法贝U :管理资源吧),提供海量管理资料免费下载!深度分销的六定法贝U :定通路实施管理资源吧),提供海量管理资料免费下载!定市场区域:市场选择原则上要求是重点城市，然后根据城市大小及终端数量划定若干销售区域，戈0定市场区域的原则是必须兼顾分销商的配送服务半径和基本利润。区域划分过大，会造成分 销商服务质量的下降，反

11、之分销商会由于缺乏 利润空间造成销售积极性受挫。定核心客户:确定每个区域的分销商对深度分销运作的效果关系重大。重点选择经营思路与企业合拍，信誉好,有较强的配送能力，很强的终端管理与服务意识，较强的资终端金实力，有一定的网络，较 强的经营管理能力的客户作为深度分销模式的分销商。管理资源吧),提供海量管理资料免费下载!34定主导产品:根据不同市场的竞争态势、市场状况及企业的经营策略、产品策略，确定各城市针对不 同通路的主导产品及策略，确保在前期策略上的适切性。35管理资源吧(WWW. glzy8 com),提供海量管理资料免费下载!定通路价差：定好层次分明、分配合理的通路价差体系，是深度分 销的核

12、心。与传统的“批发价倒扣法”设计价格系统相比，深度 分销更注重对终端进货价和零售价的控制。分销商的利润中心在企业，也就是靠返利，而构建在 终端建议零售价和终端利润心理值基础上的终端进货价， 对于整个价格系统的稳定至关重要。glzy8. coin),提供海量管理资料免费下载!定组织结构:深度分销的组织结构一般采用“1+口”的框架下的 组织结构。口 “1”是指办事处，是深度分销的地区总指挥部口 “n”是指分销商，是深度分销的前沿指挥所口根据市场容量、终端数量建立一定数量的营销队伍， 可以是企业独立聘用/管理，也可以是分销商独立聘 用/管理，也可以是企业与分销商共同聘用/管理， 具体根据市场状况、竞

13、争态势及经营策略来定。管理资源吧(wwwglzy8coiu),提供海量管理资料免费下载!&c;定通路实施：在所有准备工作完成后，必须建立深度分销 导入的工作进度表，一般深度分销模式的导入分 成三个阶段：导入期（3个月左右）培育成长期（36个月左右）成长成熟期（18个月或以上）管理资源吧（www.ghy8.coui）,提供海量管理资料免费下载!导入期（3个月左右）:在这个阶段，主要工作内容：/终端资料排摸，并划分区域 /分销商资料排摸并确定/业务人员招聘及培训/分销商培训/路线图及拜访线路的确定/确定不同终端的拜访频率/业务员每日拜访线路的熟悉/业务人员熟练的运用各种专业工具进行路线拜访

14、/全面终端铺货管理资源L）,提供海量管理资料免费下载!38培育成长期（36个月）:在这个阶段，主要工作内容：/根据上一阶段的情况，对现有终端进行分类，并 调整路线客户的安排和拜访频率/终端陈列生动化/收集消费者/终端的反馈意见/协助分销商加强内部管理/分销商优胜劣汰/分销区域的调整/提升路线拜访的质量和效率管理资源_）,提供海量管理资料免费下载!成长成熟区（18个月左右或更长）:在这个阶段，主要工作内容：/网点分销率达到90%或以上/对产品价格的有效控制/对产品流向的有效控制/对产品流量的有效控制/业务人员技能熟练/路线拜访规范化/对销售过程的每个环节的有效控制L）,提供海量管理资料免费下载!

15、40深度分销的五大原贝！J :集中优势原则攻击弱者和薄弱环节原则巩固要塞，强化地盘原则掌控网络原则客户访问率100%原则建立终端势能提升市场表现：使你的产品第一个进入消费者眼帘让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息个容户或请费者决定是 重视还是背扳，却是由接融到 企业一糸列信息遭遇的总和所 决定的。42管理资源吧(WWW. glzy8 com),提供海量管理资料免费下载!深度分销模式中#管理资源吧(WWW. glzy8 com),提供海量管理资料免费下载!#管理资源吧(WWW. glzy8 com),提供海量管理资料免费下载!/确定所有送货终端：通过终端排摸确定所有终端，通过路线拜访发现新

16、开/关的终端,并随时调整路线拜访计划/只在这些终端中送货深度分销模式中产品如何管理?/只有与企业签订合约的分销商才能拿到相应的产品。45管理资源吧(WWW. glzy8 com),提供海量管理资料免费下载!深度分销模式中价格如何管理？渠道没有价差：分销商的进货价和终端的 进货价保持一致，确保价格体系的稳定； 分销商的利润来自返利。确保建议零售价与终端进货价之间的价差与大多数终端的利润心理值相同。管理资源吧(WWW. glzy8 coin),提供海量管理资料免费下载！"管理资源吧(WWW. glzy8 coin),提供海量管理资料免费下载!/掌控终端直接做终端/深度分销模式是通过分销商

17、的方式来运作还是企业直接做终端，需要根据具体情况而定，两种方式各有优劣：前者运作成本低，但是管理难度大；后者管理难度低，但运作成本高有了深度分销. 分销商 变谒不卉重要/在深度分销模式中，分销商是否按照模式要求运作，对整体模式的健康发展意义重大。/深度分销通过通路扁平化，通路中只有分销商和终端,取消了二级商，它极大的克服了大规模生产与低效率分销之间的矛盾，充分调动通路各个成员的力量，形成一股合力，促进企业发展，为企业带来收益。),提供海深度分销企业投入太大. 得 不偿失：深度分销是通路精耕, 重心、通路管理中心下移。 靠前管理的通路运作方式,它迫使企业和分销商将经营 这种前所未有的靠前经营、 带来了企业投入的增加。但是，深度分销对通路建设与维护的费用，是一种正常、科学的投资行为，也是另一种的固定资产投资。它带来的直接效果，一是铺货率高，铺货