汽车4S店总经理应关注的KPI指标及计算公式

1、总经理关注的KPI指标KPI，即关键纟责效扌旨标，英文全称：Key Performance Indicator,它把对4S丿占销、Vi G 等部门鑛效的评估简化为对几个关键指标的量化考核,将关犍指标当作评估标准,把企业、 部门、员匸的绩效与关键指标作出横向、纵向的比较以判断企业、部门、员匸的状态，为作 出科学、合理的战略决策和战术制定提供依据。在一定程度上可以说是H标管理法与帕累托 定律即二/八法则的有效结介。特别 提的是，关键指标的制定必须符介SMART原则： 貝体性(Specific),即耍确定貝体的指标，不能笼统： 可衡杲性(Measurable),即指标是数吊化的，验证这些指标的数据或

2、者信息是可以获得的： 可实现性(Attamable),即指标在付出努力的情况卜町以实现，避免设工过高或过低的H标； 现实性(Realistic),即指标是实实在在的，可以证明和观察； 时限性(Time-based),即注雨完成指标要冇特定期限。首先将KPI分作五级二种，即一级KPI/二级KPI/三级KPI/P4级KPI/五级KPI,人 均指标和辅助指标两种。W卜级J拆标二级指标三级指标四级指标五级指标1数量新车销售数量展厅零售展厅本地零售集客量展厅外地零售留档量试乘试驾杲展厅订单量大客户销最政府采购销最政府采购招标駁集团客户销量政府采购订单駁集团客户招标昴集团客户订单量潜在政府采购新増最潜在集

3、团客户新増量政府客户拜访最集团客户井访G一级网点销屋各网点销量精品(养护品) 装车数最新车销售精品 装车数量展厅零售精品装车数量维修车辆精品装车数最大客户销害精品 装车数最养护用品装车 数彊汽车金融笔数银行汽车金融合同fit银行汽车金融推分银行汽车金融推荐 鼠担保公司汽车 金融合同量银行汽车金融审批通过量分银行汽车金融审批 通过量担保公司汽车金融推荐鼠分担保公司汽车金融推荐最担保公诃汽车金 融审批通过最分担保公司汽车金融审批通过凰保险笔数销售顾问新保分保险公司新保笔数笔数服务顾问续保 笔数分保险公司续保 笔数维修台次机修台次保养台次分车型保养台次一般维修台次分车熨一般维修台次索赔台次分车熨首保

4、台次分车熨行动台次分车型索赔台次事故车台次1力尤以上事故车 台次分保险公诃事故车台 次1万元以下事故车台次分车熨專故车台次二手车直换彊二手车收购磺二手车评佔最二手车销售顾问推荐WAS二手车销售量二手车服务顾问推荐 评估量基盘客户数駅（栽至到*卄* 年底）销倂基盘客户销伟基盘本地客 户木地展厅零伟基盘客 户销竹堆盘外地客 户本地大客户基盘客户木地二网基盘客户木地比他渠道基盘客 户外地展厅零售基盘客 户外地大客户呈盘客户外地二网基盘客户外地其他渠道基盘客 户维修卑盘客户维修基盘本地客 户酋保客户数量维修基盘外地客 户保修期内幕盘客户新增维修基盘本地客户保修期外垄盘客户新增维修基盘外 地客户3个月以

5、上未到店维 修客户最维修活跃客户 数昴本地活跃客户 数量本地保修期内活跃客户数量本地保修期内分车型 活跃客户数量本地保修期外活 跃客户数帚本地保修期外分车型活跃客户数磧外地活跃客户数外地保修期内活 跃客户数最外地保修期内分车型活跃客户数龟外地保修期外活跃客户数量外地保修期外分车型活跃客户数嚴客户回访销售电话回访数量销售面访数量售后维修电话 回访数量售后维修面访数量广告投放最纸媒分车型纸媒网络分车型网络八外分车型户外电视分车型电视电台分车型电台车展分车型车展车展意向客户留档量其他分车型其他车展意向客户成交武2价格展厅零售成交 价分车熨展厅零 售成交价分车型展厅零售成交均价分车些展厅零钙成交最低价

6、/最高价人客户成交价分车型大客户 成交价分车型人客户成 交均价分车型人客户成交最 低价/最高价二级网点成交 价分车型二级网 点成交价分车型二级网点 成交均价分车熨二级网点成交最低价/最高价保养工时费分车型保养工时费保养配件价格分车熨保养配件价格飯喷工时费分车熨饭喷丁 时费3收入新车销售收入展厅零售收入本地展厅零售收 入分车型展厅零侶收入外地展厅冬會收 入大客户销售收入本地大客户销售 收入分车型大客户销住收 入外地大客户销售收入二级网点销俗 收入本地二级网点销售收入分车吃二级网点销啻 收入外地二级网点销售收入精品销售收入新乍销售精品 收入展厅零俗桥品收 入分车型展厅零售精品收入大客户销借梢品分车

7、型大客户销售精收入品收入维修车辆精晶收入养护用品收入汽车金融返佣 收入银行单笔银彳f汽车金 融返佣收入单笔担保公司汽 车金阻返佣收入担保公司:新保返佣收入分保险公司新 保返佣收入分保险公司单笔 新保返佣收入续保返佣收入分保险公司续保返佣收入分保险公司单笔 续保返仰收入维修收入机修收入保养收入分车型保养收入事故车收入一般维修收入分车熨一般维修收入工时收入索赔收入分车熨索赔收入配件收入分保险公司事故车收 入二手车销伽收入分车型事故车收入4费用销售费用广宣费用维修费用促销活动费用财务费用5库存新车库存分车型新车库 存分库龄新车库存配件库存分车型配件库存分库龄配件库存二手车库存分车熨二手车库存分库龄二

8、手车库存6利润新车销售利润展厅零售利润本期到帐返利大客户销售利润木期发生未到帐返利二级网点销侶 利润去年截转今年到帐返 利桔品销仍利润汽车金融利润保险利润维修利润二手车利润7SI（满 意 度）SSI （销售全国及地区SSI平均分竞争品牌SSIssifei板项LI改善目 标CSI （服务）全国及地区CSI平均分竞争品牌CSICSI短板项H改善H 标客户投诉数量分级客户投诉 数量一般客户投诉ESI （员工满意 度）ESI短板項目 改善冃标币:大客户投诉厂家客户投诉人均指标人均展厅零售量二展厅零售/销售顾问总人数人均接待屋=客流昼/销售顾问总人数人均留档鼠工留档量/销售顾问总人数人均试乘试驾最=试乘

9、试驾虽/销售顾问总人数人均展厅订单最=展厅订单最/销害顾问总人数人均大客户销最=人客户销最/人客户部总人数人均政府客户拜访呈=政府客户拜访鼠/大客户部总人数人均集团客户拜访鼠=集团客户拜访鼠/大客户部总人数人均展厅零住精品装车数最=展厅零售精胡装车数量/销售顾问总人数人均大客户销售精胡装车数帚=大客户销何精品装车数帚/大客户部总人数人均维修乍辆精阳装车数吊戶维修乍辆蒂品装车数和服务顾问总人数人均养护用品装车数最二养护用品装车数最/服务顾问总人数人均汽乍金融推荐W:=（银行汽伍金融推荐吊+担保公司汽乍金融推荐昴）/销售顾问 总人数人均汽车金融审批通过砒=（银彳j：汽车金融审批通过鼠+担保公诃汽车

10、金融审批通过 量）/销俗顾问总人数人均新保笔数二销售顾问新保笔数/销售顾问总人数人均续保笔数二服务顾问续保笔数/服务顾问总人数人均机修台次二机修台次/（机修技师总人数+机修服务顾问总人数）人均事故车台次=事故车台次/（饭喷技师总人数+事故服务顾问总人数）人均服务顾问接待台次二（机修台次+事故乍台次）/（机修服务顾问总人数+事故乍 服务顾问总人数）人均机修服务顾问接待台次二机修台次/机修服务顾问总人数人均帀故车服务顾问接待台次二事故车台次/事故车服务顾问总人数销借顾问人均二手车评估起二二手车销售顾问评估园销售顾问总人数服务顾问人均二手乍评估W:=-手乍服务顾问讦估帚:/服务顾问总人数人均展厅零售收入二展厅零售收入/销售顾问收人数人均大客户销售收入二大客户销售收入/大客户部总人数人均大客户销售精品收入二大客户销售精品收入/大客户部总人数人均维修车辆精品收入二维修车辆精品收入/服务顾问总人数人均展厅零售精品收入二展厅零售精品收入/销售顾问总人数人均养护用品收入二养护用品收入/服务顾问总人数人均汽车金融返仰收入=汽车金融返仰收入/销售顾问总人数人均新保返佣收入=新保返0U收入/销售顾问总人数人均续保返佣收入二续保返0U收